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如何分析不同O2O模型的運營模式

人已學習|發布者:劉婷|發布時間:2015-07-07 10:19
導讀:小編導讀:本文作者給出了2個O2O產品商業邏輯公式并分析了未來的發展潛質,小編試了試公式很適用。近期在思考產品方向,所以無法繞過O2O這個東西,于是花了整天翻閱O2O相關的資料...

  有朋友給出了2個O2O產品商業邏輯公式并分析了未來的發展潛質,云魔方小編試了試公式很適用。分析了一些實例,也能套用,因此和大家分享一下。

如何分析不同O2O模型的運營模式

  三個O2O模式:

  1、人→店→服務(大眾點評模式,為店導流)

  2、店→服務→人(外賣模式,店將服務送到人處)

  3、服務→人(無店,上門服務,C2C)記住了哈,再看下面這把標尺,需要推演一下。

  O2O本質是,用互聯網改善消費者和服務提供者的連接。

  先看服務提供者這一端,有一個極其重要的要素:手藝人/非手藝人

  我認為這個要素是O2O商業世界里的重點,為什么呢?

  這項服務是否是手藝,就決定了服務提供物的特征序列。舉個例子,理發師的工作是一門手藝,兩個理發師同有5年的工作經驗,但給你做完造型,你可能有“你開心就好”和“TM就是這個Feel”兩種不同的體驗,所以理發服務是一門手藝,這種手藝早期通過培訓能很快達到及格線,但及格后經過多年的沉淀,理發師之間的風格、水平、擅長類型是完全不同。這就是手藝的特征。同理,美甲、按摩、修理等工作都是手藝活。手藝活服務過程通常耗時久,需要精細耕作,因為每個消費者的需求不同,服務需要差異化。而每享受完一次服務的間隔時間較長,頻率低,但毛利高,所以手藝型服務特征是非標品,低頻高毛利,服務有差異化,服務于細分人群。

  得出

  公式A:手藝/非標品/低頻高毛利/服務差異化/細分人群公式A必然邏輯自洽。

  反過來,非手藝活是什么呢?舉個例子,一個5年駕齡和一個10年駕齡的司機提供服務有差別嗎?差別不大,出行目的就是從A點到B點,只要司機水平達到及格線,我不在乎他的服務有多差異化。另外,傳統的家政服務也同樣是非手藝活,屋里打掃干凈,衣服洗干凈,提供標準化的服務即可(當然,有一種現象是非手藝轉手藝,阿姨幫就是這種模式,后面講)。由于非手藝活是標品,所以基本上是服務大眾人群的,大眾人群的需求不具差異化。同時需求愈是大眾化,頻次也就愈高,但毛利低。所以非手藝型服務特征通常是標品,高頻低毛利,服務不具有差異化,服務于大眾人群。

  得出

  公式B:非手藝/標品/高頻低毛利/服務一般化/大眾人群公式B必然邏輯自洽。

  以上公式是O2O商業模型中最重要的標尺。

  哈哈,有了這兩個標尺,那就來丈量一下O2O中必做的決策:你是做平臺還是品牌呢?

  結合上面兩個標尺,用栗子來說話。

  看看打車行業。

  滴滴打車:出租車服務為非手藝活,標品,服務及格就行,不具有差異化,服務大眾人群,高頻低毛利,符合公式B。該模型下,服務提供者和消費者的服務流已經閉環,所以最佳選擇是做平臺,在服務環節中提升兩端連接效率,不需要做其他環節的事情。

  滴滴專車:專職司機專車服務,全程標準化禮儀接送,將開車這門非手藝活變為手藝活,每位司機的服務水平完全不同,是非標品,服務需要差異化,面向中高端商務人群,低頻高毛利,符合公式B。該模型下,最佳選擇是推出獨立品牌,建設具有品牌特色的服務體系,以期實現商業化。

  再看家政行業。

  阿姨幫:認為消費者的家政服務需求是非標品(而不是傳統家政的標品),個性化需求多,服務需要差異化。分析消費則的差異化要求,不是需要多干凈,而是需要保潔的品類多種多樣。品類多就意味著兼具高頻率低毛利和低頻率高毛利兩種類型,那么上門家政服務屬于公式A+公式B。另外,傳統的家政行業都是有門店的,如果去掉門店這個中介,節省的利潤就可以分配給消費者和阿姨,于是選擇搭建自有品牌,建設自己的服務體系,從高頻切入,打到低頻。

  云家政:認為現有市場存量很大,現有家政行業結構(非手藝,標品)不會很快改變,屬于公式B,于是選擇做平臺。

  (一個很重要的區分是,服務標準化通常指的是流程標準化,手藝卻不是標準化的。比如,Tom say Hi——Tom洗頭——Tom美發——Tom推銷會員卡——Tom say Bye,該服務流程是標準化的,但是美發質量就得看手藝了,所以服務標準化并不意味著手藝標準化。)

  接著,我們就能發現他們的共同點:

  1、手藝活/非標品通常選擇品牌模式,該邏輯下必然通過追求差異化來實現品牌溢價,強調服務質量、用戶體驗和口碑。資金主要是投入在服務體系建設,前期起量慢。

  2、非手藝活/標品通常選擇平臺模式,該邏輯需要通過提高單量和成本控制,來實現規模效應從而獲取利潤。資金主要是投入在營銷推廣上,前期起量快。

  于是,我們就有了更完善的公式——

  公式A:手藝/非標品/低頻高毛利/服務差異化/細分人群/品牌模式/強調產品公式B:非手藝/標品/高頻低毛利/服務一般化/大眾人群/平臺模式/強調營銷公式A和公式B各自內部一定邏輯自洽。

  如果胡亂搭配會出現內功相沖的情況,這是兩個完全不同的邏輯,高質量和低成本不可能同時實現,高質量和高單量不可能同時實現,差異化和高頻低毛利不可能同時實現,等等等——因為你無法抓著自己的頭發離開地球。

  這就是我總結的O2O產品商業邏輯公式,大家可以用來分析案例。

  另外,要談一下A和B哪一個才是未來最有潛質的發展趨勢呢?

  PC時代,平臺比垂直品牌的價值大,對比阿里和京東的市值就能看出這一點。但這適用于O2O嗎?我認為不適用。

  O2O和PC時代的電商邏輯一對比,會發現阿里模式和京東模式沒有地理割據性這個維度,而O2O本質上是服務行業,中國的服務行業發展滯后,服務水平參差不齊,看看每個地方的吃喝玩樂門店,就會發現每個地區的強勢品牌都不一樣,這就說明服務行業是有地理位置割據性的,那么O2O也先天帶有這個維度。

  對比平臺型O2O和品牌型O2O就會發現,后者比前者多了一個地理割據的維度,而O2O本質上是服務行業,如果兩者打起來,品牌型O2O會對平臺型O2O形成升維攻擊(哈哈, 不是降維攻擊!是升維!三體里人類破壞外星飛行器水滴的方法就是升維攻擊)。升維的這個維度就是地理割據性。品牌型O2O一旦建立起強大的地區優勢,任何外來者都很難打入,這跟地區性餐廳、KTV、酒吧的地理割據邏輯大體類似。而且,互聯網對于服務行業改造最徹底的終局,也一定是去中心化的C2C,該邏輯下最佳選擇也是建設品牌。

  說到這里,有些朋友會說,之所以有一些吃喝玩樂品牌能成為當地強勢品牌,是因為簽約了一些強勢的商業地產平臺,借助其影響力形成割據,而不是因為自身品牌強勢。不要忘了,我們的第一把尺子的第三條(服務→人),是不需要門店的,所以品牌型O2O一旦競爭起來,是沒有任何大平臺為其影響力背書的,因此自身的服務質量及營銷方式顯得尤為重要。借助服務打出一片天地之后,就能繼續擴大優勢。

  現在O2O的產品很多,套用上面的公式也還是能使用,這也為大家運營新的O2O產品的商業模式有更清晰的認識。另外推薦一個O2O解決方案平臺——云魔方,該平臺提供云商城,云官網,云預約等一系列O2O營銷方式。而且現在暫時免費使用。

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