快到下班時(shí)間了，中關(guān)村海淀北一街道上又開始“車水馬龍”起來，主角是一輛輛身軀龐大的定制班車。

　　近日微信朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，中關(guān)村有免費(fèi)定制班車可以坐，而且不止一家公司在這里線下宣傳推廣自家的定制班車，并在此設(shè)立較為集中的、沒有站牌的乘車站點(diǎn)。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》記者來到中關(guān)村，離下班還有一段時(shí)間，定制班車并不多。隨著下班點(diǎn)的臨近，各家班車紛紛就位，停靠在馬路兩邊等待發(fā)車時(shí)間。從大巴標(biāo)識可以看到，有考拉班車、接我云班車、滴滴巴士、哈羅班車、嗒嗒班車等公司的大巴。定制班車市場顯然已經(jīng)燃起戰(zhàn)火。

　　線上線下齊出擊，價(jià)格戰(zhàn)要不要打？

　　定制班車的目標(biāo)用戶鎖定在20~40歲的上班一族，使用場景目前主要也是從住宅集中地到商務(wù)辦公區(qū)的上下班路程。據(jù)記者觀察，目前定制班車線上的運(yùn)營主要是通過微信服務(wù)號來完成的，在線預(yù)訂、訂單查詢、定制路線、招募路線、優(yōu)惠券等功能基本都能覆蓋到。

　　“開通線路之后，我們會建立一個(gè)微信群，經(jīng)常坐該線路的乘客可以加到群里，通過這種方式來與乘客溝通，包括對巴士的建議和意見都可以在微信群里溝通。”滴滴巴士相關(guān)負(fù)責(zé)人說，“并通過在微信公眾平臺上發(fā)送實(shí)時(shí)定位來引導(dǎo)乘客乘車。另外，微信公眾平臺有‘線路定制’選項(xiàng)，當(dāng)用戶申請的線路達(dá)到一定的人數(shù)，就會開通相應(yīng)路線的班車。”

　　為了吸引用戶，各家推出的各式各樣的促銷活動也是各有特色。拿7月16日上線的滴滴巴士來說，推出上線首周任何路線只要1分錢的活動，另有其他班車也推出前三次乘坐免費(fèi)，或者是關(guān)注微信送100元紅包等優(yōu)惠活動。

　　線下推廣使得這塊“定制班車集散地”熱鬧非凡。對于線下推廣，“滴滴巴士主要包括地推人員的推廣、線路的設(shè)立開通等。跟當(dāng)時(shí)出租車、專車的運(yùn)營模式類似，滴滴巴士完全可以套用之前積累的一些運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。”該負(fù)責(zé)人表示。

　　從現(xiàn)場做地推的某公司工作人員處了解到，經(jīng)過近一段時(shí)間的推廣，有些時(shí)間段的線路火爆到乘客都預(yù)訂不上，而有些班車公司在競爭中還沒有顯現(xiàn)出優(yōu)勢。這一點(diǎn)從各家班車的數(shù)量以及發(fā)出班車的上座率就可以看得出。

　　一家做的不錯(cuò)的定制班車公司員工告訴記者，推廣初見成效是因?yàn)?ldquo;我們的價(jià)格更加親民，而且在中關(guān)村地區(qū)我們的服務(wù)也做得很到位，其他家雖然有車過來，但沒有人去服務(wù)，乘客錯(cuò)過了班車也沒辦法，而我們會進(jìn)行后期的跟蹤服務(wù)”。

　　記者嘗試預(yù)訂了19：00直接到小區(qū)門口的班車，后來又覺得這個(gè)點(diǎn)回到家有點(diǎn)晚，于是，在提前至少半個(gè)多小時(shí)的時(shí)候打算改成18：10分的班車，但這個(gè)點(diǎn)的線路已經(jīng)預(yù)訂滿，無奈只好往后推遲20分鐘，最后成功訂上了18：35分的班車。當(dāng)然，由于有三次免費(fèi)機(jī)會，這兩張預(yù)訂成功的電子票也是免費(fèi)的。

　　據(jù)了解，所預(yù)訂的定制班車的實(shí)際票價(jià)，與地鐵票價(jià)是一樣的。在票價(jià)上，滴滴巴士并沒有和行業(yè)其他競爭對手去比較，一條路線定價(jià)的多少是有一個(gè)成本核算的，是根據(jù)該條線路的運(yùn)營成本以及上座率來綜合計(jì)算。“滴滴巴士現(xiàn)在的價(jià)格是0.4元/公里，較長時(shí)間內(nèi)價(jià)格是不會變化的。”滴滴巴士負(fù)責(zé)人表示，“市場剛剛發(fā)展起來，現(xiàn)在打價(jià)格戰(zhàn)沒有什么意義。”

　　盈利模式之重

　　事實(shí)上，定制班車的出現(xiàn)彌補(bǔ)了公交體系沒有覆蓋到的區(qū)域。比如從望京到國貿(mào)，沒有直達(dá)的公交，坐公交可能需要轉(zhuǎn)好幾條線，高峰期等車也會耗費(fèi)很多時(shí)間，所以用戶對定制班車還是有很大需求的。同時(shí)，公交、地鐵的運(yùn)營壓力也因此將有所緩減。

　　滴滴巴士負(fù)責(zé)人表示，未來定制班車也會接入到滴滴快的平臺，滴滴之所以做定制班車。“主要是為了方便大家出行，滴滴快的現(xiàn)有的出租者、專車等屬于小轎車，其運(yùn)營能力是有限的，大巴車能解決更多人的出行。”

　　目前，整個(gè)定制班車市場面臨的最大問題主要在用戶層面。“怎么樣讓用戶來接受這樣的出行方式，如何培育市場是整個(gè)定制班車面臨最大的問題，這和滴滴快的當(dāng)時(shí)開拓市場情形相類似，接下來的一個(gè)階段我們還是要做在用戶層面的推廣。”

　　據(jù)了解，目前定制班車大都租用汽車租賃公司的大巴，車輛和司機(jī)都?xì)w租賃公司管理。司機(jī)的職責(zé)除了開車，還要在上車時(shí)檢查每個(gè)乘客的電子票，除了到達(dá)規(guī)定站點(diǎn)，中間路段也是概不停車。

　　滴滴巴士相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者說：“這些租賃公司的大巴大部分時(shí)間是閑置的，平時(shí)還要耗費(fèi)成本來維護(hù)。滴滴巴士作為一個(gè)平臺把這些閑置的資源整合利用起來，對于租賃公司也是一種好處，可以理解為給租賃公司的大巴倒流。”具體到收入和利益劃分上，他表示公司不便對外公布。

　　記者算了一筆賬，一輛大巴除去司機(jī)專座，剩余38個(gè)座位，每個(gè)座位6元的票價(jià)算下了，收到的乘車費(fèi)用也不過228元，一天一個(gè)來回是456元。而“一輛大巴的月租是1萬多元”，光是租車費(fèi)都賺不回來。這錢怎么賺回來，某公司地推人員說：“肯定會有其他辦法賺回來，這就看公司怎么安排了，比如說提供早晚餐、飲品等等。”

　　記者采訪另外一家定制班車負(fù)責(zé)中關(guān)村地區(qū)地推的負(fù)責(zé)人，其表示：“我們在國貿(mào)開了20條線，一個(gè)月坐滿的話收入只有4萬元，但我們在國貿(mào)的開銷一個(gè)月是60萬元。”該負(fù)責(zé)人表示，金融街、國貿(mào)、上地、望京、中關(guān)村都有乘車點(diǎn)，全北京有200多條線路。

　　滴滴巴士相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)也表示，盈利的想象空間包括企業(yè)用車、車身廣告、與車內(nèi)WiFi廠家合作、早點(diǎn)、下班時(shí)的晚餐或水果甜點(diǎn)等等。“目前定制班車市場還處于剛剛起步階段，用戶量沒有那么大，車身廣告以及與企業(yè)的合作還沒有展開，但已經(jīng)有企業(yè)主動來談合作了。”

　　相對于大多單做定制班車業(yè)務(wù)的公司，滴滴巴士負(fù)責(zé)人表示其優(yōu)勢在于：“第一，在做出租車、專車的時(shí)候有很多線下運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的積累；第二，滴滴打車平臺有很強(qiáng)大的流量入口；第三，技術(shù)方面有優(yōu)勢，滴滴快的經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已經(jīng)擁有了強(qiáng)大的用戶出行大數(shù)據(jù)平臺，在線路設(shè)定、用戶數(shù)據(jù)搜集方面占據(jù)很大優(yōu)勢。”而滴滴快的剛剛宣布完成的20億美元融資無疑也是一大優(yōu)勢。

　　對于大數(shù)據(jù)技術(shù)的利用，該負(fù)責(zé)人說：“具體來講，除了搜集用戶需求之外，根據(jù)大數(shù)據(jù)平臺搜集到的數(shù)據(jù)，可以觀察到早晨8：00到9：00的上班高峰期階段，從天通苑到中關(guān)村兩點(diǎn)間用戶出行的數(shù)據(jù)是非常大的，根據(jù)這個(gè)分析就可以開通一條線路。滴滴快的在大數(shù)據(jù)這一塊占據(jù)很大優(yōu)勢。”

　　至于未來前景，滴滴巴士負(fù)責(zé)人表示，很看好定制班車這塊市場，還需要包括我們在內(nèi)的行業(yè)內(nèi)友商共同推動發(fā)展。就目前階段來看，定制班車市場即將迎來百家爭鳴的場面。

　　套用羅蘭貝格管理咨詢公司合伙人張君毅的話說：“目前的移動出行方案還有不少亟待完善的地方，包括市場培育、管控風(fēng)險(xiǎn)等等，這就需要運(yùn)營企業(yè)明確城市交通出行領(lǐng)域的成功要素，并據(jù)此進(jìn)行有針對性的發(fā)展。