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寫給運營:合適的才是最好的-到底怎么樣策劃活動?

2012-04-27|HiShop
導讀:周二應邀,以顧問的身份,參加了一個大公司的會議,會議的主要內容就是 討論 該公司天貓旗艦店 和 官方微博 如何設置活動來迎接五一節假日 ...

周二應邀,以顧問的身份,參加了一個大公司的會議,會議的主要內容就是 討論 該公司天貓旗艦店官方微博 如何設置活動來迎接五一節假日

參會的是該公司 電商部  市場部 還有一個 指定合作的廣告公司,每個參與的部門都拿出了一套促銷方案,廣告公司更是拿出了兩套,最終的討論結果就是,天貓旗艦店采取滿就送的活動方式,官方微博采取轉發評論抽獎的活動


活動大致方案如下

天貓旗艦店       消費者購物滿108 158 208 方可獲得相應的贈品,相應贈品的成本 分別是5元 8元 12元

官方微博           客戶根據活動主題,發表評論+關注 即可參與抽獎,選出10名幸運粉絲贈送最新售價288元禮盒裝產品一套(該禮盒實際成本180元)

我在會議上很直接的對上述方案提出了異議,其實我一直認為最有效的方案就是適合自己的,簡單來說就是  策劃活動之前最好明白自己要的是什么,分析如下

天貓旗艦店實行滿就送的活動,目的是刺激客戶消費,提高客單價,增加銷量的同時 提高利潤

官方微博  抽獎的活動是聚集人氣,增加粉絲數量,轉發數量等

目的都很明確,但問題在哪里呢

我查看了天貓旗艦店最近兩個月的數據,該公司所屬食品行業,兩個月內70%訂單的金額在50元上下20%的范圍內活動,而且顧客基本上每單就是一種產品(因為該公司的產品比較單一,大部分區別于包裝和重量,就比如你去超市買了恰恰瓜子450g裝一袋,一般不會再買一袋250g裝),活動的最低購買金額要求108元,那就意味著 來消費的70%的客戶想達到活動標準,需要支付自己購買意向2倍左右價格(因為該店最低價格的商品為48元),超出消費者預期消費太多,明顯不理想,難以刺激消費

 


我最終給出的方案

天貓旗艦店活動標準改為兩檔 滿78元 118元送禮 禮品成本對應5元 8元,增加一款散裝產品,可單獨購買,單價1.5元/袋(如果買最便宜的盒裝,平均每袋為1元,散裝加價40%銷售),如果客戶單獨購買一款最低價產品,希望參加活動,只有兩種選擇,數量+1或者購買散裝20袋,這樣相對之前的方案,消費者更加容易獲得贈品,最終消費也只超出了預期40%左右

官方微博 原計劃送出10份禮品 單份成本180元 總成本1800元,改為 送出200份禮品,每份成本10元(與淘寶售價18元的產品同等價值),降低了活動要求,因為該公司官方微博有5000名左右粉絲,如果獎品數量過少,會讓粉絲感到獲獎難度較大而放棄參與活動,而且如果活動過于繁瑣,不利于操作也會讓很多人不愿意參與,在保留最初目的情況下,盡量簡化,讓更多的人參與進來

現在活動方案已經訂好,各部門已經開始準備,期待實際實行的效果!!阿門


其實個人認為做活動有以下幾點一定要注意

1,如果需要刺激消費,方案底線標準是否超出60-70%客戶的最初預計消費,70%的客戶到你店里消費計劃消費100元,你定個方案非要滿200元才可以參與活動,是客戶預期的2倍,客戶自然大部分不愿意參與,30-40%其實還是比較合適的,當然一定要看客單價,您是賣筆記本電腦 客單價3000多元 就得相應調低比例

2,如果是抽獎,還是讓你的目標群體感覺自己獲獎的幾率夠大,有信心參與,前提是你的產品要選對

3,盡量降低參與門檻和難度,現在的人都很懶的,既然是活動,所以還是參與的人多多益善比較好

 

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