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寫(xiě)給運(yùn)營(yíng):合適的才是最好的-到底怎么樣策劃活動(dòng)?

2012-04-27|HiShop
導(dǎo)讀:周二應(yīng)邀,以顧問(wèn)的身份,參加了一個(gè)大公司的會(huì)議,會(huì)議的主要內(nèi)容就是 討論 該公司天貓旗艦店 和 官方微博 如何設(shè)置活動(dòng)來(lái)迎接五一節(jié)假日 ...

周二應(yīng)邀,以顧問(wèn)的身份,參加了一個(gè)大公司的會(huì)議,會(huì)議的主要內(nèi)容就是 討論 該公司天貓旗艦店官方微博 如何設(shè)置活動(dòng)來(lái)迎接五一節(jié)假日

參會(huì)的是該公司 電商部  市場(chǎng)部 還有一個(gè) 指定合作的廣告公司,每個(gè)參與的部門(mén)都拿出了一套促銷(xiāo)方案,廣告公司更是拿出了兩套,最終的討論結(jié)果就是,天貓旗艦店采取滿(mǎn)就送的活動(dòng)方式,官方微博采取轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論抽獎(jiǎng)的活動(dòng)


活動(dòng)大致方案如下

天貓旗艦店       消費(fèi)者購(gòu)物滿(mǎn)108 158 208 方可獲得相應(yīng)的贈(zèng)品,相應(yīng)贈(zèng)品的成本 分別是5元 8元 12元

官方微博           客戶(hù)根據(jù)活動(dòng)主題,發(fā)表評(píng)論+關(guān)注 即可參與抽獎(jiǎng),選出10名幸運(yùn)粉絲贈(zèng)送最新售價(jià)288元禮盒裝產(chǎn)品一套(該禮盒實(shí)際成本180元)

我在會(huì)議上很直接的對(duì)上述方案提出了異議,其實(shí)我一直認(rèn)為最有效的方案就是適合自己的,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是  策劃活動(dòng)之前最好明白自己要的是什么,分析如下

天貓旗艦店實(shí)行滿(mǎn)就送的活動(dòng),目的是刺激客戶(hù)消費(fèi),提高客單價(jià),增加銷(xiāo)量的同時(shí) 提高利潤(rùn)

官方微博  抽獎(jiǎng)的活動(dòng)是聚集人氣,增加粉絲數(shù)量,轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量等

目的都很明確,但問(wèn)題在哪里呢

我查看了天貓旗艦店最近兩個(gè)月的數(shù)據(jù),該公司所屬食品行業(yè),兩個(gè)月內(nèi)70%訂單的金額在50元上下20%的范圍內(nèi)活動(dòng),而且顧客基本上每單就是一種產(chǎn)品(因?yàn)樵摴镜漠a(chǎn)品比較單一,大部分區(qū)別于包裝和重量,就比如你去超市買(mǎi)了恰恰瓜子450g裝一袋,一般不會(huì)再買(mǎi)一袋250g裝),活動(dòng)的最低購(gòu)買(mǎi)金額要求108元,那就意味著 來(lái)消費(fèi)的70%的客戶(hù)想達(dá)到活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),需要支付自己購(gòu)買(mǎi)意向2倍左右價(jià)格(因?yàn)樵摰曜畹蛢r(jià)格的商品為48元),超出消費(fèi)者預(yù)期消費(fèi)太多,明顯不理想,難以刺激消費(fèi)

 


我最終給出的方案

天貓旗艦店活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)改為兩檔 滿(mǎn)78元 118元送禮 禮品成本對(duì)應(yīng)5元 8元,增加一款散裝產(chǎn)品,可單獨(dú)購(gòu)買(mǎi),單價(jià)1.5元/袋(如果買(mǎi)最便宜的盒裝,平均每袋為1元,散裝加價(jià)40%銷(xiāo)售),如果客戶(hù)單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)一款最低價(jià)產(chǎn)品,希望參加活動(dòng),只有兩種選擇,數(shù)量+1或者購(gòu)買(mǎi)散裝20袋,這樣相對(duì)之前的方案,消費(fèi)者更加容易獲得贈(zèng)品,最終消費(fèi)也只超出了預(yù)期40%左右

官方微博 原計(jì)劃送出10份禮品 單份成本180元 總成本1800元,改為 送出200份禮品,每份成本10元(與淘寶售價(jià)18元的產(chǎn)品同等價(jià)值),降低了活動(dòng)要求,因?yàn)樵摴竟俜轿⒉┯?000名左右粉絲,如果獎(jiǎng)品數(shù)量過(guò)少,會(huì)讓粉絲感到獲獎(jiǎng)難度較大而放棄參與活動(dòng),而且如果活動(dòng)過(guò)于繁瑣,不利于操作也會(huì)讓很多人不愿意參與,在保留最初目的情況下,盡量簡(jiǎn)化,讓更多的人參與進(jìn)來(lái)

現(xiàn)在活動(dòng)方案已經(jīng)訂好,各部門(mén)已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備,期待實(shí)際實(shí)行的效果!!阿門(mén)


其實(shí)個(gè)人認(rèn)為做活動(dòng)有以下幾點(diǎn)一定要注意

1,如果需要刺激消費(fèi),方案底線標(biāo)準(zhǔn)是否超出60-70%客戶(hù)的最初預(yù)計(jì)消費(fèi),70%的客戶(hù)到你店里消費(fèi)計(jì)劃消費(fèi)100元,你定個(gè)方案非要滿(mǎn)200元才可以參與活動(dòng),是客戶(hù)預(yù)期的2倍,客戶(hù)自然大部分不愿意參與,30-40%其實(shí)還是比較合適的,當(dāng)然一定要看客單價(jià),您是賣(mài)筆記本電腦 客單價(jià)3000多元 就得相應(yīng)調(diào)低比例

2,如果是抽獎(jiǎng),還是讓你的目標(biāo)群體感覺(jué)自己獲獎(jiǎng)的幾率夠大,有信心參與,前提是你的產(chǎn)品要選對(duì)

3,盡量降低參與門(mén)檻和難度,現(xiàn)在的人都很懶的,既然是活動(dòng),所以還是參與的人多多益善比較好

 

今日熱點(diǎn)

8月24日,騰訊教育正式發(fā)布了基于企業(yè)微信的私域流量運(yùn)營(yíng)工具——企微管家,為教培機(jī)構(gòu)提供從引流獲客到客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的全鏈路服務(wù)。

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