目前的旅游市場，已經真正進入到了“無電不商”的階段。在美國，Expedis等網站早已盈利，是最成功的電商網站群體。在國內，攜程和藝龍等行業巨頭已經壟斷了很大份額的旅游用戶和線路酒店資源。新進入者“去哪兒”在獲得百度投資后高歌猛進，其流量入口的市場地位被攜程視為心腹大患，“去攜大戰”在媒體上不斷掀動波瀾。一個很小的APP應用“今夜酒店特價”在很短的時間內獲得了幾十萬的安裝量，更是體現出商家和用戶兩端對優質推廣平臺的巨大需求。在這種背景下，團購網站作為電商行業一支不可忽視的力量也對旅游市場虎視眈眈。

       團購模式由美國Groupon公司興起，在國內從2010年開始發力，在短短兩年時間內經歷了大起大落跌宕起伏的市場競爭過程，據分析，在2012年，整個團購行業將有兩個趨勢：第一個趨勢是整合，市場穩定后成規模的團購網站不會超過十家，大量的人才、商戶資源、流量資源和資金將會越來越集中在幾家排名靠前的團購網站；第二個趨勢是分化，從市場表現看，聚劃算、拉手、窩窩等網站會更多利用實物類商品沖擊市場，而F團、糯米等網站則以本地生活電子商務服務為主繼續深耕市場，是O2O模式的實踐者。

                        O2O模式最早的實踐者

      O2O這個概念提出的并不久，但在電商行業卻早有實踐者，旅游行業正是其中最重要的部分。從本質上講，旅游售賣的是一種服務而非實際的快遞產品，攜程等企業實行的線上購買線下體驗的方式是O2O模式在中國最早的體現。團購可以說極大地促進了O2O模式的發展，而旅游產品又天生具有團購的一些屬性，非常適合團購。

       用F團CEO林寧的話講：“團購的本質是一種‘有缺陷的優惠’”。那些固定成本不變而邊際成本趨零的商品和服務尤其適合團購模式。如一個酒店，其成本主要由房租、房間裝修、運營費用和員工工資組成，是基本不變的，而邊際成本隨著銷量的增加并沒有顯著增加，賣一間房和賣十間房的成本區別不大，但是固定成本卻隨著時間的推移而變成沉沒成本，今天的房間沒有賣出去，已經發生的成本就收不回來了，通過團購使入住率提升就顯得特別符合商業邏輯。這對線路等旅游產品該邏輯同樣成立。

      另外旅游產品的周期性非常明顯，旺季不夠賣，淡季沒人買，團購模式可以幫助這些產品堆峰填谷，提升產品的銷售量。所以我們看到除了很多團購網站都開設了旅游頻道之外，傳統的旅游類網站如藝龍也開設了團購頻道。

                         旅游用戶的選擇

        當一個用戶需要旅游服務，如定酒店，他可以得到四個價格。價格從高到低基本上第一層級是酒店的掛牌價，即酒店對外的公開價。第二個層級是酒店的前臺價，旅客們到前臺跟接待人員砍價要求打折，可以得到一個前臺打折價。第三個層級是攜程、藝龍等網站的售賣價，這是訂房中心價，他們擁有長期跟酒店合作的關系，又擁有大量的客源可以得到更低的價格。第四個層級就是團購價格，基本上是最便宜的價格。但正如前面所講團購是一種“有缺陷的優惠”，旅游商家在推出團購產品的時候一般都會有一些限制條件，據F團旅游項目的負責人告訴我們，一般用戶在選擇團購旅游產品的時候，需要考慮以下一些因素：第一，有效期的限制。第二，在使用期內如果有節假日，節假日的使用規則是什么，是否限制使用，是否會漲價等。第三，在團購產品中，包含哪些項目，不包含哪些項目。第四，產品中有些項目對老人和小孩等特殊人群是否適用等等。一般來講，在團購網站的產品介紹中，對這些注意事項都會有詳細的描述，用戶需要仔細閱讀相關規定，以免給自己帶來不必要的麻煩。

       另外，用戶在團購網站購買了旅游產品后，在接受服務的時候還要與提供產品的旅行社等服務商簽訂合同，以確保自己的權益。

                 旅游類產品的團購運作模式

       旅游類的產品，如酒店、線路和景區，參加團購的目的基本有兩個，第一個是給自己帶來更多的收益，第二個是提高品牌知名度，團購網站的展示，客觀上起到了廣告推廣的作用。而團購平臺作為旅游產品和最終消費者之間的連接者，需要平衡兩端的利益。一方面，團購網站要幫助旅游商家制定更好的營銷計劃來推銷產品，另一方面又要對團購商家提供的產品有嚴格的審核以保證消費者的利益。據F團旅游部們負責人稱，F團對許多商家都進行過培訓，包括如何拍照展示自己的產品，如何在線上推廣產品，如何使用線下終端驗證等等。“目前不僅僅是用戶教育的過程，也是商家的教育過程。”

       而在具體的合作方式上，不同的產品有不同的方式。線路和酒店式的產品，基本采用3:5:2的結算方式，即在用戶購買后即支付給團購商家兩成的費用，用戶實際消費后支付五成的費用，用戶消費完成經過一定的評估期之后再支付剩余的兩成。這樣既能讓資金迅速流轉到商家，又能對商家起到一定的制約作用，避免給用戶提供劣質服務。而在景點門票類產品，基本采用電子票和實體票的方式，與電影票的售賣方式是類似的。

        對F團來講，目前合作的酒店類商家還是以 二、三星級酒店以及經濟型的酒店為主，這類商家決策時間短也更加靈活，比較容易接受新型的營銷模式。在線路和景區方面，以大城市周邊游為主，對這類產品團購網站更加有優勢。據F團介紹，與之合作的旅游類商家有2000家以上，每天都有200-300個產品上線，而且相當大比例的商家都有重復合作的經歷，也就是說合作已經得到了旅游類商家的認可，成為了他們一種常規營銷方式。

                    競爭讓用戶利益最大化

       一個問題可以很快的出現在我們腦中：既然已經有了攜程、藝龍這樣的旅游巨頭，他們也有團購服務，又有去哪兒這樣的旅游流量入口，那么用戶選擇團購網站的理由是什么呢？

      “這個問題要從兩方面看”，F團旅游產品負責人說，“首先從商家角度講，團購網站作為他們開拓銷量的一條渠道，已經用事實證明了他們聚攏人群的能力。從F團來看，有三個平臺QQ團購、F團和開心團購，每個平臺的受眾人群都是巨大而不同的，不同價格、不同品類的產品在這里都能找到推廣的渠道。”“另外從消費者來講，旅游類的產品千差萬別，不同的網站特點不同，常來團購網站消費的人群可能并不是攜程和藝龍的用戶，但是他們同樣有旅游的需求，就可以在這里得到滿足。”

      “另外，因為競爭的存在，可以讓消費者得到更實惠的性價比更高的產品，市場不可能被少數商家壟斷，經濟學原理告訴我們只有市場充分競爭，才能促進整個行業健康發展，才能提供給消費者更好的產品。”

       團購作為旅游行業的一支新生力量，確實已經在很多方面撬動了整個旅游市場的格局，接受競爭也許是傳統巨頭們不得不面對的境地。