發布時間:2021-04-20 閱讀: 作者:劉愛梅
從2020年發展到2021年,拼多多、美團、滴滴、阿里等相繼入局社區團購模式。社區團購模式早在2018年就開始火起來了,2020年疫情原因,讓退潮的社區團購模式再度成為風口。下面小編就為大家來解析社區團購模式發展狀況。
從具體模式看,主要圍繞平臺、團長、用戶三個角色展開:
1、團長(如社區寶媽、便利店老板等)創建一個群,提前發布優惠商品的鏈接供用戶購買,團長從中抽取10%—15%的傭金;
2、用戶通過微信群團長分享的鏈接,進入小程序商城,購買商品,次日到社區店自提商品。
3、平臺在收集好訂單之后,調動供應鏈,從倉庫發貨到自提點(團長家或者便利店);
最后,從具體受眾看,下沉市場是社區團購的主戰場。新經銷數據顯示,目前分布在三四線及以下城市的團長數量占比達70%。
從生鮮電商到生鮮社區團購,這么多公司屢敗屢戰,跟社區生鮮的行業屬性有關系: 首先是剛需,所有人每天都要吃東西。其次,消費頻次高。一日三餐,想想看我們日常接觸的還有哪個商品品類是一天買三次的?最后,生鮮在離人越近的地方價值越大。
剛需、高頻、離用戶更近三個特點,使之成為巨頭必爭之地。 首先,市場規模越大,對巨頭的誘惑力就越大。其次,巨頭喜歡輕、標準化、可大規模復制的模式。過去兩年那些創業公司把一些基本的商業模式和規律都趟過了,所以巨頭緊接著就進來了。
社區團購第一重要的就是供應鏈。 其次是用戶的競爭。現在大家對團長的競爭,本質其實是獲客。但團長沒有忠誠度。有人同時兼職十家公司的團長,誰給他的毛利高,就薅誰的羊毛,拿誰的回扣。
真正的用戶獲取,在于誰的供應鏈更高效,產品更好,這是影響用戶的最核心能力。 第三個關鍵因素就是組織。這是一場地面部隊組織能力的競爭,誰能更好地管理數百萬地面部隊,誰的組織管理經驗更豐富,號召力更強,打仗經驗更豐富,誰將來就可能獲得更大的優勢。
從影響來看,未來社區團購的發展,對夫妻老婆店反倒影響不大,因為像小的業態,自己開店,一年賺二三十萬,成本可以控制得很低。況且巨頭的目的肯定不是打造一些小規模的店,他們要把這個領域的創業公司打掉,統一建立以社區為核心的線下商業流量。 此外,夫妻老婆店還可以和巨頭進行合作,但是成規模成體系的生鮮店,都會有一些危機,有整體被打掉的風險。
長期看,供應鏈是平臺的護城河,但當前整個商業模式的痛點是團長。團長成本小于引流成本和末端配送成本是整個模式跑通的基石,這也就需要平臺通過包含傭金在內的方式來留住、或者說約束團長。
目前,團長在本地化引流方面的作用無法替代,但未來伴隨著團長流量沉淀至團購平臺以及平臺對用戶心智的占領,團長這一角色會走向弱化。 未來團長重要性弱化、傭金率下降,將是社區團購企業扭虧為盈的重要突破口。
其實,互聯網巨頭大舉進入社區團購,不過是基于自身成熟的數字化運營能力,覆蓋更多的消費服務場景,在整體流量增長困境的中國互聯網市場,選擇更高頻需求以及更廣泛人群的下沉市場,通過刺激高黏性的用戶復購,也許是獲得新增量的不二途徑。
此外,社區團購的另一個吸引點在于它蘊含的下沉機會。下沉市場的機會這幾年已經得到了充分驗證,社區團購深入至社區的布局,用較低的成本打通了下沉市場的通道,未來搭乘生鮮的流量拓展其他賽道的邏輯通暢,是繼拼多多之后又一個下沉機會。
平臺以最快的速度、最低的成本從團長手里獲得客戶資源,團長即平臺與客戶之間的中介。一旦客戶對平臺產生依賴,就會直接在平臺上下單,團長的中介作用就消失了。
社區團購通過建立城市倉,通過大貨車送到團長手上,團長再通過送貨上門或自提的方式分發到用戶手里。這種方式效率不高,后期完全可以由騎手送貨到家來取代。
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