滴哩集市——帶動門店銷售增長超35%

　　對絕大多數社區團購平臺而言，團長可以說是命運線，意味著著訂單來源和末端履約能力。但有一家地區零售企業發布的社區團購知名品牌，卻敢在團長總數做到2萬名時，積極削掉六成，且營業收入居高不下，乃至帶動門店銷售提高超35%。

　　滴哩集市介紹

　　它便是地利生鮮于2019年項目立項的社區團購平臺——滴哩集市。相較為別的拼團知名品牌而言，滴哩集市精準定位為實體線門店體系賦能，并非單獨商圈。其目地是吸引住地利生鮮門店未遮蓋客戶群、提升實體門店SKU限定，進而造就線上增量。

　　在模式設置上，滴哩集市以門店為前置倉，以生鮮全類目為主打，為顧客出示今日達、次日達兩種服務。這事實上精確對比到社區團購比較嚴重依靠團長、SKU數較少、次日達及時性較弱等典型性困擾。再加上靠著地利集團10家大型農產品批發市場及其地利生鮮在東北300多家門店資源等優勢，滴哩集市成功開場。

　　據統計，滴哩集市已遮蓋沈陽、哈爾濱、長春、大連四地，在有著2萬名團長的高峰期階段，其日下單用戶做到18萬，單月銷售總提升8000萬元。

　　而滴哩集市的再一次提升則取決于“做減法”。地利生鮮副總裁關梓辰覺得，“不管怎樣都不可以帶著惡變的虧本難題向前跑。”因而他削掉了日均銷售總額小于200元的低銷團，團長數也一度降至8000人。

　　“一些頭頂部互聯網社區團購平臺，存有許多每日只賣十幾塊錢、幾十塊錢的團。假定他們每日銷售總額為一億，那么它的虧本應當在5000-6000萬中間，這類虧本水平是傳統零售公司承受不住的。”關梓辰表明。

　　換句話說，傳統零售公司做社區拼團不容易過多聚焦點于GMV、用戶量等數據指標值，只是關注盈利可能對門店的推動功效。比照下，其運營模式即更接近“賣菜”自身，反而有可能在社區團購對決中沖出重圍。

　　300家線下門店做前置倉

　　實現平臺產品今日達

　　“在售賣邏輯上，大家最初認為‘今日定明日達’，后邊大家發現這沒有充分發揮出自身的最大優勢，因此大家把全部生鮮食品類目從明日達改為今日達。”關梓辰對《第三只眼看零售》講到。

　　說白了最大優勢，取決于地利生鮮在東北地區有著的300家線下門店。滴哩集市是以門店為中心，輻射附近3公里之內的30-60個團購點。全部團購業務中，地利生鮮充分發揮了前置倉的功效。這類門店遍布密度和與顧客的間距保證了訂單可以在當日送到顧客。

　　“今日達的產品統統來源于門店，是門店在出售的商品，因此全過程也不會有配貨量的測算及其耗損問題的出現。”關梓辰說。

　　現階段，在滴哩集市，客戶能夠 挑選今日達或明日達二種派送方法，每日下午12點以前的訂單信息，均可在當日17點以前送到，徹底能夠 考慮顧客當日的晚餐要求。

　　相比于別的社區團購平臺而言，滴哩集市今日達填補了社區團購及時性較弱的難題。而相比于美團、京東到家等到家平臺，滴哩集市則沒有運送費和平臺溢價產品價格更低，保證了均衡顧客在產品價格與派送時間上的選擇問題。

　　另外，滴哩集市在每一個大城市有一個中心大倉，由該大倉庫進行明日達產品派送。

　　對于兩種不一樣的業務，滴哩集市在貨運物流上選用“雙流合一”的派送方法。從總體上，產品從倉儲物流中心運送到門店，將今日達商品與明日達商品合流，門店依據訂單信息開展快遞分揀，一般能夠在下午3點前完成分揀，最終再派送至團。分揀全過程實現了場所和人員的復用，在一定水平上節省了成本費。

　　在產品上，現階段的社區團購主推“爆款”邏輯。以量大、廉價為主要特點的爆品產品，的確能夠在短時間內為平臺產生很多的客戶，在擴張和搶占市場上充分發揮關鍵作用。橙心優選、美團優選的日均量都到了千萬級別。

　　但在關梓辰來看，這一方式不能持續發展。他說道：“現階段的爆款邏輯并不可以塑造顧客的消費習慣，大家大量的是以薅羊毛為主導，據我掌握后邊進場的這種平臺，補助及其爆款活動取消后，訂單數是成斷崖式下跌的。”

　　針對互聯網公司而言，要想擴充一個SKU全是非常艱難的，何況要實現剛性需求的生鮮全類目產品運營。但地利生鮮門店便是賣這種物品的，因此大家就可以非常容易實現全類目運營。

　　根據所述緣故，滴哩集市挑選主推剛性需求的生鮮全類目商品。據統計，滴哩集市現階段共有著400-500個SKU，在其中今日達業務中蔬菜水果占有率做到33%，肉類做到29%，糧油副食占有率為15%，剩余的一部分則為日配、水產、休閑娛樂等類目。在明日達的類目中，蔬菜水果及其肉類食品的占有率各自降至20%和13%，而日配、奶制品等占有率則擁有一定的提高。

　　滴哩集市根據今日達及其生鮮全類目的運營模式，填補了社區團購在發展過程中，存有的及時性不強及其商品SKU比較有限等難題。在當今猛烈的社區團購市場競爭中產生了多元化的競爭力。而在這個過程中，地利生鮮在東北地區的300家線下門店具有了主導作用。

　　可以說，線下門店的存有減少了平臺與顧客之間的距離，從而確保了履約時間的提早，加上門店全類目的產品運營，也促使滴哩集市的交貨率能夠做到98%。

　　不以整體規模做標準

　　砍掉60%低銷團

　　大家數最多的情況下有兩萬個團長，但后期踩了一腳剎車踏板，削掉了60%的團長，現階段滴哩集市留有的合理團長為4000多個。在諸多社區團購平臺瘋狂擴大經營規模，挖團長墻角的當今，滴哩集市削掉超出過半數團長的作法則看起來一些異類。

　　被削掉的是每日銷售總額小于200元的團，這種團在滴哩集市稱之為低銷團。雖然現階段滴哩集市的團長總數與最大階段擁有很大的差別，但目前看來這一挑選是非常恰當的，不管怎樣都不可以帶著虧本的問題向前跑。

　　實際上，在滴哩集市，每一個社區團購點都被當作是一個小商店，團長總數的提升能夠產生銷售額和訂單數的提高。但因為低銷團訂單密度不足，銷售額較低，這類狀況下平臺仍要付款團長提成、運送花費等固定不動的履約成本，其營業收入難以獲得確保。

　　看待團長問題上的不一樣做法，一方面源于互聯網公司身后強勁的資產支撐，使其擁有以很多資金投入換提高的可能。另一方面的緣故則取決于，互聯網公司與地利生鮮在打造出社區團購業務的目地存有差別。

　　領域有一個的共識是，互聯網公司進入社區團購的壓根目地取決于從而獲得流量，尋找新的用戶增長，因此在這種玩家眼里，訂單數、用戶數的提高是十分關鍵的數據信息，因而他們會髙速擴大來尋找提高。

　　而地利生鮮打造出滴哩集市是傳統生鮮公司向線上轉型發展的嘗試，是對全新升級消費情景的打造，其目地仍是提高“賣貨”能力，線上找尋增量。因此滴哩集市仍未將平臺訂單數、銷售額的提高作為唯一的參照規范。

　　相較于單量、日活用戶數據，大家更注重各類成本和費比及其客戶的復購率狀況，而相比于經營規模提高，大家更期待得到平穩的經濟效益提高。

　　根據此，滴哩集市將提高坪效與人效，從而提高總體的經營高效率作為了市場拓展的關鍵所屬。

　　在業務開展上，滴哩集市靈活運用了原來門店職工的空閑時間，實現業務上工作人員通用，從而達到公司降低勞動力成本費，提升職工收益的目標。據統計，滴哩集市的訂單分揀工作全是線下門店由門店職工進行的，而在這個過程中線下門店仍未增加職工。

　　在坪效問題上，滴哩集市也在提升總體的運營能力來推動銷售額的提高。在產品上，滴哩集市不斷擴張產品類目，提升原來門店不涉及到的產品，另外在生鮮全類目運營的狀況下，借助明日達發布一部分爆品產品。在服務上，制訂了一套健全的評價規范，規定職工在服務上，保證有溫度、有心態、有速率。在團長端，則根據滴哩商學院的系統課程在產品、營銷等層面對團長開展賦能，提高其運營能力。

　　發揮生鮮產業鏈優勢

　　與農批網絡、線下門店協作發展

　　歸功于地利集團原來的農批網絡和線下門店，滴哩集市在社區團購業務的發展過程中，具有資源優勢。

　　一般來說，社區團購業務必須涉及到銷售體系、履約體系及其產品體系三大版塊，這一體系的構建需要巨大的成本資金投入。而針對有著300多家的線下門店的滴哩集市而言，這種體系全是現成的資源，只需要連通進銷存軟件和ERP就可以。

　　另一個優勢則體現在價錢上。許多蔬菜水果的成本價更低，一切正常賣的狀況下，一般滴哩集市的市場價會小于別的平臺成本價。例如，前端時間的一款草莓苗，滴哩集市的市場價是17塊9，別的平臺的成本價則是19塊2。

　　各抒已見的優點還體現在平臺產品品質，產品供貨穩定性層面。

　　而針對地利集團而言，滴哩集市的問世，代表著地利集團連通了從上游供應鏈到下游門店銷售再到線上業務的產業鏈閉環。在線下業務賦能社區團購時，社區團購業務也在推動全產業鏈的發展。

　　比如在門店上，滴哩集市業務的開展推動了線下門店的銷售提高。據調查，高峰期階段，地利生鮮的門店銷售總額提高能夠做到100%，就算是表現一般的門店其提高也會做到15%-20%，而整體的中位值則可提高到35%之上。

　　可以看出，與互聯網公司相比較滴哩集市有著比較顯著的優勢，其產業鏈優點為其打造出了顯著的多元化競爭力。但在美團優選、橙心優選等大佬進到東北的狀況下，滴哩集市遭遇的壓力也在進一步擴大。超大金額補助下，滴哩集市的客戶有可能被分離。

　　但應對這一現狀，關梓辰是相對性開朗的。在他來看，當今的這類補助方式并不是穩步發展，伴隨著我國“九不得”等有關現行政策的頒布，行業必定會更為邁向更標準、井然有序的方向。行業最后的競爭也會返回運營能力、供應鏈管理能力的大比拼上。

　　另一方面，互聯網公司的進入加速了社區團購前端市場化，完成了教育用戶、推廣市場這一資金投入巨大的過程，減少了社區團購平臺后期發展的難度系數。滴哩集市會更關注怎樣提高工作效率控制成本，終究當有一樣的炮彈時，最終勝利的一定是效率最高的一方。