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社區(qū)社群營(yíng)銷應(yīng)該怎么做?有哪些技巧

發(fā)布時(shí)間:2021-04-20 閱讀: 作者:劉愛(ài)梅

  社群電商是一種新的電商模式,和傳統(tǒng)的電商模式不同,社群更強(qiáng)調(diào)人與人之間的相同愛(ài)好,一起拼團(tuán)買東西。現(xiàn)在越來(lái)越多的實(shí)體店也開(kāi)始做社群營(yíng)銷,那么社群營(yíng)銷該怎么做呢?下面小編就為大家來(lái)介紹。

社區(qū)社群營(yíng)銷應(yīng)該怎么做?有哪些技巧

  社群營(yíng)銷應(yīng)該怎么做?

  一、賣期貨,不要賣現(xiàn)貨

  線上生意的優(yōu)點(diǎn)是可以賣自己沒(méi)有的東西,賣了以后再進(jìn)貨。目前做的好的店群,都是先在群里接受預(yù)定,把顧客的錢收了,然后拿著現(xiàn)金進(jìn)貨。進(jìn)貨價(jià)比賒貨賣一般能便宜15%。利潤(rùn)空間就出來(lái)了。

  二、要商品結(jié)構(gòu)、不(只)要商品

  商品結(jié)構(gòu)是滿足顧客特定場(chǎng)景下一站式購(gòu)物需求的商品組合。顧客經(jīng)常需要的商品結(jié)構(gòu)有三種:

  1、即時(shí)性消費(fèi)商品結(jié)構(gòu),主要滿足顧客即吃即用的需求,產(chǎn)品多用小包裝,要離用戶很近。構(gòu)成了便利店零售場(chǎng)景。這些商品用戶要的很急,不適宜在線上銷售。小罐可樂(lè)就屬于這個(gè)商品范疇。

  2、短計(jì)劃消費(fèi)商品結(jié)構(gòu),主要滿足顧客以周為采購(gòu)周期的商品組合,如米面糧油、家清日化等。構(gòu)成了超市零售場(chǎng)景。這些商品用戶要的不急,次日送達(dá)完全可以。所以我覺(jué)得超市用很高的成本搞29分鐘送達(dá)是沒(méi)有意義的。但這部分商品體積大、貨值低,如果用包裹配送的話,成本太高。所以阿里京東做不了。

  3、長(zhǎng)計(jì)劃消費(fèi)商品結(jié)構(gòu),主要滿足顧客以月為采購(gòu)周期的商品組合,如衣服包包化妝品3C之類,在線下構(gòu)成了百貨店的商品結(jié)構(gòu)。線上就是京東聯(lián)合阿里。

  三、要把群當(dāng)?shù)昕矗灰讶寒?dāng)渠道看

  渠道是啥意思,就是能出貨就供貨,不能出貨就放棄不供了。店是啥意思,就是出了問(wèn)題要換店長(zhǎng),要整改,不能說(shuō)關(guān)就關(guān)。背后的邏輯是你把群里的顧客當(dāng)成是別人的顧客,還是自己的顧客。團(tuán)購(gòu)公司肯定是把群當(dāng)渠道的,所以團(tuán)購(gòu)公司做的不是零售生意,而是供應(yīng)鏈生意。

  要把群當(dāng)?shù)昕矗褐鞯闹匾院途€下的店長(zhǎng)就是一樣的,要認(rèn)真做好選任去留。

  要從一線銷售人員中選拔群主,群主有上班看手機(jī)和取得傭金的權(quán)利。銷售業(yè)績(jī)要排名,把好的群主和差的群主區(qū)分出來(lái)。

  線下店長(zhǎng)能力再?gòu)?qiáng),也只能管一家店。“線上店長(zhǎng)”的好處是同時(shí)可以管理很多群,要把表現(xiàn)不好的群主淘汰,把群留給表現(xiàn)好的群主。

  四、要自提、不要上門

  店群里賣的貨參照線下超市的商品結(jié)構(gòu),客單價(jià)也會(huì)逐步靠攏。目前國(guó)內(nèi)大部分超市的客單價(jià)在50到100之間。做一次上門配送,10塊錢成本是要的。承擔(dān)不起。所以必須讓顧客自提。

  對(duì)便利店來(lái)講,都開(kāi)在離顧客家很近的地方,甚至顧客回家就順道,所以顧客樂(lè)意去自提。

  但是顧客家離超市往往都有步行十幾分鐘的距離,往返半個(gè)小時(shí),顧客就不愿意去了。所以超市就要通過(guò)跟有社區(qū)空間的異業(yè)合作,在社區(qū)建設(shè)提貨點(diǎn)。合作要找店主,不要找寶媽。店主順便就能干,還能吸引顧客到店,更劃算。

  五、激勵(lì)要低

  銷售傭金給3%足夠。提貨管理費(fèi),如果是自己的店,給0.5%就可以了;如果是合作的提貨點(diǎn),2%左右也足夠。這個(gè)不能給的高,給的高了商品結(jié)構(gòu)就不好搞了,毛利能支持高分傭的常規(guī)消費(fèi)品太少。

  由于群零售業(yè)務(wù)和線下零售業(yè)務(wù)的商品結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)、管理流程差異巨大,現(xiàn)在根本不具備一體化的基礎(chǔ)條件。“線上業(yè)務(wù)”跟“線上線下融合”是兩個(gè)大工程,要一個(gè)一個(gè)來(lái)。先嚴(yán)格按照群零售的特點(diǎn),把貨賣好,再?gòu)某杀緜?cè)考慮融合的問(wèn)題,才是正道。

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