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實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享:怎么做分銷

2014-06-04|HiShop|閱讀量:
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導(dǎo)讀:客戶有需要,我們?nèi)M足需求,一個(gè)簡(jiǎn)單的道理幾乎是通用的!放到分銷上來(lái)說(shuō),就是有能力的店長(zhǎng),運(yùn)營(yíng)有什么需求,我們?nèi)M足他們的需求。當(dāng)然,嘴巴說(shuō)說(shuō)容易,說(shuō)的好聽沒用,關(guān)鍵得去做。前端,分銷商需要做的,后端,供應(yīng)商需要做的,后端的內(nèi)容就是分銷商的...

 

  客戶有需要,我們?nèi)M足需求,一個(gè)簡(jiǎn)單的道理幾乎是通用的!放到分銷上來(lái)說(shuō),就是有能力的店長(zhǎng),運(yùn)營(yíng)有什么需求,我們?nèi)M足他們的需求。當(dāng)然,嘴巴說(shuō)說(shuō)容易,說(shuō)的好聽沒用,關(guān)鍵得去做。前端,分銷商需要做的,后端,供應(yīng)商需要做的,后端的內(nèi)容就是分銷商的需求,所以供應(yīng)商就是去滿足這個(gè)需求,只有滿足好了分銷商需求,才能把分銷做好。那后端有什么呢?

  一丶貨(產(chǎn)品)

  產(chǎn)品肯定是第一的,沒有產(chǎn)品,何談分銷,所以產(chǎn)品如果有競(jìng)爭(zhēng)力的話,首先優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)了,當(dāng)然這個(gè)對(duì)于采購(gòu)型公司來(lái)說(shuō)可以非常靈活,但對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)可能已經(jīng)是定性了,例如襯衫廠家的話,產(chǎn)品是定死,靠的就是款式了。如果你是采購(gòu)型的,靠的就是老板了,這些我說(shuō)了也沒用,每個(gè)公司不一樣,只能做好市場(chǎng)調(diào)查,把握好產(chǎn)品的種類,款式,這樣你才不會(huì)盲目;對(duì)于廠家型公司,款式這塊肯定是要去努力的,因?yàn)槟隳茉诋a(chǎn)品上做功夫的只能是出新款,可以自己開發(fā),也可以市場(chǎng)仿款。

  二丶貨的數(shù)量(庫(kù)存穩(wěn)定性)

  庫(kù)存,這個(gè)肯定非常重要,如果分銷商買了一件貨,你這邊沒有庫(kù)存,那分銷商來(lái)一個(gè)就走一個(gè),所以分銷商對(duì)于選擇供應(yīng)商上面,庫(kù)存的話是一個(gè)影響非常大的因素,備貨量大,分銷商賣去才會(huì)無(wú)后顧之憂,因?yàn)榭梢灾苯诱f(shuō)有貨,而且充足的庫(kù)存對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)也體現(xiàn)出了實(shí)力,所以供應(yīng)商貨要備足。當(dāng)然有人會(huì)說(shuō)那備貨了賣不掉不是不明智了?這里我想說(shuō),做生意都有分險(xiǎn),讓你備足,是要你自己對(duì)產(chǎn)品了解,而且對(duì)庫(kù)存掌握好一個(gè)度,把握好大部分產(chǎn)品,這樣你的風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)小很多。數(shù)量上就一句話:把握好度!

  三丶貨的價(jià)格(即利潤(rùn))

  庫(kù)存足夠了,那價(jià)格怎么樣呢?價(jià)格基本上是分銷商咨詢的時(shí)候最看中的問題,因?yàn)樽錾饩褪菫榱速嶅X,成本下去了,對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)就意味著利潤(rùn)會(huì)多一點(diǎn),而且同行之間的競(jìng)爭(zhēng)的話,價(jià)格因素可以說(shuō)非常的重要,當(dāng)然也有小部分的是走差異的,比如說(shuō)質(zhì)量好一點(diǎn),做工精一點(diǎn)等等,如果比市場(chǎng)價(jià)高一大截的,那肯定就是做服務(wù)了,這會(huì)在下面的售后中說(shuō)到。價(jià)格的對(duì)比也比較重要,但不要忘記自己的利潤(rùn),所以在設(shè)置分銷價(jià)格的時(shí)候,要保留好自己的利潤(rùn)空間,然后也要做出一個(gè)讓分銷商有吸引的價(jià)格,這里方法就有很多,具體哪種有效,就是靠實(shí)際去操作了,你可以是自己低利潤(rùn),低分銷價(jià)來(lái)吸引更多分銷商,也可以是中高利潤(rùn),后期做高返點(diǎn),但總規(guī)一句,看你的產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力怎么樣,和市場(chǎng)行業(yè)價(jià)差別,可以靈活的去做,還是靠人!

  四丶貨的質(zhì)量(品質(zhì))

  采購(gòu)型的供應(yīng)商的話,質(zhì)量得靠采購(gòu)的眼光了,成本和質(zhì)量絕大多數(shù)時(shí)候還是成正比,廠家的話質(zhì)量上就能自己靈活控制了。質(zhì)量這一塊如果做的不好的話,你的分銷很難做長(zhǎng)久,分銷商一大堆的差評(píng),誰(shuí)還會(huì)做你的分銷呢?質(zhì)量是決定分銷成敗的關(guān)鍵的一個(gè)因素。所以必須做好。

  五丶貨的圖片(賣點(diǎn))

  圖片這塊不需要多說(shuō)了,做網(wǎng)店分銷,你不把圖片做好,那就吸引不過來(lái)分銷商,如果有自己的攝影,那就自己的攝影和美工來(lái)做這塊,完善好圖片的每個(gè)細(xì)節(jié),盡量做到分銷商需要怎么樣的效果我們就去滿足他們。因?yàn)樵谖业母拍罾铮咒N商注重的是銷售,如果讓他自己作圖,拍照,那無(wú)疑是給他減少了思考銷售的時(shí)間,所以我們?nèi)绻阉默嵥榈氖虑樽龊昧耍敲此X得你們專業(yè),你們服務(wù)到位,至少給他減少了煩惱,那他就能多花時(shí)間去研究銷售。

  六丶貨的準(zhǔn)確率(倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)ERP)

  塊其實(shí)本來(lái)是放在庫(kù)存里說(shuō)的,放這里說(shuō)的話,主要還是倉(cāng)庫(kù)的一個(gè)系統(tǒng),因?yàn)槟阋S時(shí)知道倉(cāng)庫(kù)什么產(chǎn)品有多少貨的話,一定要有一套系統(tǒng)來(lái)完善,不能要知道那個(gè)然后去倉(cāng)庫(kù)看,而且做網(wǎng)絡(luò)的話,做的準(zhǔn)確能對(duì)你的進(jìn)銷存,財(cái)務(wù)等等都有非常大的好處,同時(shí)庫(kù)存對(duì)分銷商公開,也能讓分銷商有針對(duì)性的去做產(chǎn)品推廣,貨少貨多分銷商自己可以把控一些小促銷和活動(dòng)!這里我認(rèn)為庫(kù)存的話對(duì)你財(cái)務(wù)有非常非常大的作用,賺錢不賺錢,不是用大概來(lái)形容,而是用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話!

  七丶貨的發(fā)貨速度(物流)

  分銷商下單后,多久能發(fā)貨,一般來(lái)說(shuō)做過淘寶的都知道了,這里只能說(shuō)盡快的發(fā)貨對(duì)你的售后肯定有好處,不會(huì)每天都來(lái)催啊或者發(fā)牢騷,而且快的發(fā)貨對(duì)淘寶動(dòng)態(tài)評(píng)分都是有影響的!快和慢兩個(gè)如果差了一兩天,那影響會(huì)很大,供應(yīng)商對(duì)這塊,個(gè)人覺得做到能發(fā)即發(fā)。

  八丶貨的退換便捷度(售后服務(wù))

  這塊是我個(gè)人覺得做分銷的重點(diǎn)了,如果你的產(chǎn)品不夠競(jìng)爭(zhēng)力,你的價(jià)格不夠競(jìng)爭(zhēng)力,那你要做的就是服務(wù),做好了服務(wù),你服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力就體現(xiàn)出來(lái)了,淘寶上這樣的例子很多,而且也有很多大神也都說(shuō)到服務(wù)服務(wù),其實(shí)很多帖子比我說(shuō)的要詳細(xì)的多了,但我要說(shuō),服務(wù)不是靠說(shuō)的,而是實(shí)際行動(dòng)去做。

  售前,分銷商一大堆的問題,你是否逐字逐句的回答清楚;

  售中,分銷商一大堆的查件你是否都一一說(shuō)明;

  售后,分銷商的退換貨流程是否能順順利利。

  九丶返點(diǎn)以及優(yōu)惠

  利潤(rùn)的其他形式就是這個(gè)了,返點(diǎn)看的就是自己的利潤(rùn)有多少了,量力而行吧,生意最終還是為了賺錢。能控制到最低,能保證自己的同時(shí)也能保證自己的分銷商不被對(duì)手挖走,這些激勵(lì)政策肯定是有必要的,因?yàn)檫@也是分銷競(jìng)爭(zhēng)力的一塊,被這種方式挖來(lái)挖去的分銷商還是比較多,可以是銷售額返點(diǎn),可以是返直通車錢,也可以是年底獎(jiǎng)勵(lì),總之一切能打動(dòng)分銷商的,那肯定就是有效的。具體怎么做,就看公司的規(guī)劃和實(shí)際的情況來(lái)了。

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