身為上游供應(yīng)商，不想陷入“比價”游戲，就得改變思維，讓自己的產(chǎn)品，變成下游制造商的“需求”，而非“選擇”。B2B企業(yè)也可以直接與消費(fèi)者溝通，像Intel一樣成就品牌。

　　“Gore-Tex”是一個防水、防風(fēng)的布料品牌，近年被大量應(yīng)用在外套、鞋子等商品上，許多知名休閑品牌都使用Gore-Tex的布料，而消費(fèi)者在購買這些休閑商品時，也慢慢了解到Gore-Tex的特點(diǎn)。雖然是一個B2B產(chǎn)品，但Gore-Tex也在電視上投放了廣告。為什么它需要打廣告給消費(fèi)者看呢?

　　營銷溝通的目的是影響目標(biāo)對象，B2B的商品對象并非是最終消費(fèi)者，所以很少看到B2B的產(chǎn)品與最終消費(fèi)者溝通，當(dāng)然，Gore-Tex也并不是特例，最有名的例子就是Intel。在很多電腦廣告中，都會出現(xiàn)“Intel Inside”的訊息。一個B2B的品牌做消費(fèi)性廣告，目的當(dāng)然不是希望消費(fèi)者直接購買(誰會直接買Gore-Tex回家自己做衣服)，而是用B2B2C的方式，提升其在B2B商業(yè)模式下的優(yōu)勢。

　　一般B2B的商業(yè)模式很容易變成是價格戰(zhàn)，特別是下游制造商有選擇的時侯，就會壓迫上游廠商壓低成本，因?yàn)樯嫌喂?yīng)商的成本，就是下游制造商利潤的減項(xiàng)。相對而言，若身為上游供應(yīng)商，不希望淪為“比價”的游戲，就必須要改變思維，讓自己的產(chǎn)品，變成下游制造商的“需求”，而非只是其“選擇”之一。為什么下游制造商會對上游的供應(yīng)商產(chǎn)品產(chǎn)生“必要”的需求，其原因除了是沒有替代品以外，就是最終顧客指名，讓下游制造商不得不選擇這家上游供應(yīng)商的產(chǎn)品，如此才能擺脫價格競爭的困境。

　　不管是Gore-Tex或是Intel，都知道這一點(diǎn)，所以在已有一些知名度時，開始把宣傳朝向其下游制造商的“顧客”，讓最終顧客對其產(chǎn)品產(chǎn)生依賴，自然會把需求的聲音傳給提供成品的下游制造商，此時下游制造商就“被迫”對該上游供應(yīng)商的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，這就是B2B廠商的B2B2C營銷法，站在下游制造商的角度去思考消費(fèi)者需求，才能讓自己跟別的B2B上游供應(yīng)商有所區(qū)別。

　　當(dāng)然，要直接跟下游制造商的顧客溝通，是必須要花費(fèi)較高的成本，而且不是只是打廣告就可以，最重要的，還是自己的產(chǎn)品力是否足以讓最終消費(fèi)者信賴，否則打再多廣告也只是徒勞無功。反過來說，若自己的產(chǎn)品是有能力主導(dǎo)最終消費(fèi)者的選擇，即使沒有太多的營銷預(yù)算，也可以用不同的營銷方式產(chǎn)生口碑(特別是合理運(yùn)用社會化媒體)，只要產(chǎn)品真的好，就不用怕別人不識貨，至少在跟別的上游供應(yīng)商競爭時，會有更多的優(yōu)勢。

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