解析聯合分銷系統新模式
如今行業間的競爭已經不再是傳統意義上的點式競爭,如供應商和供應商的競爭、零售商和零售商的競爭、分銷系統商和分銷系統商間的競爭等,而是上升為一種鏈條式的競爭模式,即整個渠道與渠道鏈條間的競爭。在這樣的形式下,只有導入聯合分銷模式,將整個渠道優化才能發展的很好。
相比,傳統的分銷管理系統模式有它的不足之處。傳統分銷模式,廠商職責和功能不分;渠道廣泛布點,變換頻繁,廠商之間缺乏基本的信任度,甚至為零;多產品、多品牌、多渠道做法盛行,增員、增產品,但并不增效;一味推行渠道扁平化做法,但是,因為資源、人力、物力、財力及管理能力的不足,根本無法掌控終端。
快消品營銷模式給我們的啟發是:廠家與商家的市場職能職責一定要分工且量化,實現資源和優勢互補。
家電實行的是合資公司營銷模式,經銷商要代理廠家的產品必須合資,廠家一分錢不出,還要占51%的股份控股,但廠家不參與分紅,這樣做的原因就是合資公司的主要人事任命權由廠家說的算。
家電行業的營銷模式給我們的啟發是:要提高渠道和經銷商的執行力。渠道好比一個“漏斗”,上面口粗下面口細,銷售多少不取決于上面而取決于下面。往往廠家推出了很好產品或政策,但經銷商不嚴格執行,效果差強人意。
日化行業的營銷模式是主營或專營,經銷商不能腳踏多只船,每年銷量要達到一定規模,區域巡回訂貨,把經銷商的倉庫占滿,把經銷商的資金吸納過來,但通過行之有效的方法確保經銷商能動銷,實現產品銷售和資金回籠。
日化行業的營銷模式給我們的啟發是;“分銷+動銷”,廠家要真正有自己的渠道,不是主營或專營不做,做了,貨就要有地方可發,資金能快速回籠,把經銷商的事當成自己的事,實現動銷。
在這樣的情況下,實行聯合分銷系統新模式能帶來不一樣的效果,可實現“分水嶺”式的發展。
聯合分銷模式的主要特征是:
1.每個企業建立主營或專營渠道,選擇理念認同,有思想、有實力、有網絡、有隊伍的渠道成員;綜合發揮自身與渠道的優勢,最大限度覆蓋市場;
2.廠家依靠渠道去經營市場,對渠道不再是簡單的利用關系,不再是打開市場就廣泛布點,業績不達標就換,真正做到渠道穩固而持續的發展;
3.廠商渠道職能與功能明確分工,做到量化,有標準,建立一套分銷系統解決方案;
4.清晰而明確的渠道層級,科學而合理的市場利益結構,使渠道每個層級具有自我自發的驅動機制;
5通過“經濟利益保障機制、管理和控制機制、服務和支持機制”的三大建設,建立和完善專業的分銷體系;強化渠道管理、服務及支持,維持和發展渠道運作效率;
6.通過一定預算與投入,系統對經銷商、零售商進行利益管理、成長管理、沖突管理、客情管理及忠誠度管理等,使渠道跟上廠家的發展步伐。
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