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如何擺脫低價策略爭奪定價權

2012-03-05|HiShop
導讀:價格戰(zhàn)從來都是商業(yè)的初始野蠻發(fā)展階段的產(chǎn)物。當然價格戰(zhàn)也是 電商 初級發(fā)展階段的必然階段。而且,就目前來看,價格戰(zhàn)在 電商 行業(yè)中還將長期存在。 擁抱變化,適應當前的環(huán)境, 沒有 定價權,只能一邊站著看熱鬧, 參加 雙十一 大促 5折的商家死不了, 參...

價格戰(zhàn)從來都是商業(yè)的初始野蠻發(fā)展階段的產(chǎn)物。當然價格戰(zhàn)也是電商初級發(fā)展階段的必然階段。而且,就目前來看,價格戰(zhàn)在電商行業(yè)中還將長期存在。

    擁抱變化,適應當前的環(huán)境,沒有定價權,只能一邊站著看熱鬧,參加雙十一大促5折的商家死不了,參加雙十二年終大促3折的賣家也死不了,完全看熱鬧的賣家才真正可能第一個死!

    這是未來的一種趨勢,幾年之內(nèi)還改變不了,抱怨是沒有用的,壯大實力掌握自己核心的產(chǎn)品才是關鍵,否則只能等死。

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    上次討論到這個問題,沒有深入說明,這里與大家討論一些B2C最本質(zhì)的問題。

    以京東為例,京東在起初的5-8年,不做廣告,不搞大促,以沉著之心平穩(wěn)發(fā)展,隨著網(wǎng)購概念的深入,越來越多的人習慣網(wǎng)購,也習慣了B2C平臺購物,京東日積月累的高質(zhì)量用戶群終于呈現(xiàn)病毒式增長,這兩年,京東開始嘗試一次次的大促,低至幾折,滿多少送多少,總之,優(yōu)惠到你意想不到的程度,京東也在這種大促中占據(jù)更多的市場份額,也無形中抬高了百貨類B2C的準入門檻。

    很多人可能會說,京東這么搞,賠錢賺吆喝,遲早完蛋,我想這也是很多人的一貫想法,看到誰3折賣貨,看到誰滿200送200,馬上不屑一顧,切,只會降價促銷,賠死你。

    真正B2C做的精通的行家,尤其是老總這個級別的,才會明白一個道理:現(xiàn)金流重于一切,賠不賠錢無所謂。

    在B2C發(fā)展的起初,PPG的火爆,讓人們覺得獨立B2C+良好的視覺效應也能獲得成功,價格不是重要因素,但事實是否真如此呢?積壓的廣告欠款數(shù)額巨大,轉(zhuǎn)化率上不來,概念火了,現(xiàn)金流卻斷了。隨后凡客誠品以低價切入市場,時不時來幾場大促,外加穩(wěn)健的現(xiàn)金流,成功一度保持到現(xiàn)在。

    在B2C發(fā)展的早期,盲目投入廣告培育市場的,活不了,投入產(chǎn)出肯定不成正比嘛,京東當當?shù)仍缙诘腂2C能沉住氣,不浮躁,耐心培育自己的服務體系,做好迎接電商春天的準備,而當網(wǎng)購群體成熟這個時機真正到來的時候,他們開始以低價+大促完勝其它競爭對手。

    西米網(wǎng)也好,還是其它2BC也好,倒閉的太多太多了,原因無外乎兩點,其一,行業(yè)沒選對,市場培育不成熟,向供貨商爭取不到低價,利潤率太低,資金鏈不穩(wěn),比如西米網(wǎng),一大批行業(yè)類型的平臺其實都是如此;其二,盲目投入廣告宣傳,過度宣傳產(chǎn)品質(zhì)量,卻無法玩低價+大促提升轉(zhuǎn)化率的,導致現(xiàn)金流斷裂,比如PPG,這類型的就比較多了,在08年后進入B2C的基本都是如此,融到一大筆錢開始亂搞。

    我只想說,親愛的網(wǎng)商朋友們,為什么團購能火?因為中國人確實就是貪便宜!為什么京東當當能火?因為價格確實是低!為什么淘寶能火?因為淘寶的低價是出了名的!為什么你在淘寶能火?因為你敢于參加活動,你敢打低價!

    凡客的低價、京東當當?shù)拇蟠佟⑻K寧的0元購書、淘寶商城的全場5折、聚劃算的史上低價。。真的,我玩這么久電商,發(fā)現(xiàn)成交的核心在于,你的價夠不夠低。

    不是大伙不想賣高價,而是在中國,高價你賣不動啊!消費者只認折扣!認低價!在低價的基礎之上,好的商品描述、口碑、裝修或者像雕爺說的那種顧客體驗才起作用!沒有第一次成交,你再好的顧客體驗也是白搭。

    平臺型B2C的優(yōu)勢還在于,一方面買家的現(xiàn)金是即時到賬的,一方面可以壓供貨商的款,現(xiàn)金流想不穩(wěn)健都難,什么時候缺錢,什么時候就來個大促,反正貨是供貨商出,現(xiàn)金卻是馬上進自己的腰包,供貨商催得急了就給一點,繼續(xù)大促銷貨,始終有一筆沉淀資金在手,所以,賠錢不賠錢沒關系,關鍵是資金鏈不斷。而對淘寶大賣家來說,維持資金鏈更困難,幸虧目前大點的賣家基本都融資到位,不愁資金的問題,并且可以壓一點生產(chǎn)廠商的貨款,利潤率也都還保證的可以,芳草集?御泥坊?韓都?這些自有品牌能保證充分的定價權,所以敢于參加大型活動,也打的起折,像NALA這種經(jīng)銷商,源于融資到位,貨都是從韓國拉來,多少成本沒誰知道,利潤率高的驚人,也很有定價權。

    他們打的起價格戰(zhàn),敢于參加大型活動,而你,與淘寶大型活動能掛上邊么?

    但凡你沒有足夠的定價權,我在這里給你寫上三個字:小泥鰍。

    不是我潑冷水,電商的未來就在于你有沒有定價權,所以,我在這里給予眾多中大型賣家誠懇的建議:

    趕緊注冊自己的商標,開始著手自己的品牌,任何行當都是如此的,價格標高一點,平時賣的折扣偏低一點,找準自己的核心競爭力,多參加淘寶的活動,一日活動,一月不愁,另外找一個好點的財務官,保證現(xiàn)金流和庫存的穩(wěn)健,記住,賠錢無所謂,只要現(xiàn)金流允許范圍之類,盡最大可能出貨,搞大資金流通規(guī)模,資金規(guī)模玩的大,融資就有望了。


 

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