私域流量是當今互聯網行業的熱門詞匯，大部分的企業都想享受私域的紅利，那我們應該怎么做呢?

　　在以淘系電商為代表的網絡經濟爆炸式增長的年代，各種聲音頻頻出現——實體經濟將逐漸萎縮。今天，許多從業者在不斷思考解決方案的同時，仍然面臨著巨大的挑戰。歸根結底，我們需要找出并解決一個問題——實體最大的困境是什么?

　　作為實體店，從表面上看，最缺乏的是流量入口的設計。實質上，是實體店經營者在思維和經營理念上缺乏流的概念，使得流量的真正含義不清。也許更準確的說法是有意識地說，沒有方法，也是沒有用的。

　　實體是傳統，私域是未來。這里的私域是指微信的移動互聯網工具。事實上，無論是實體店還是當前的電子商務，私有域流量的本質都是提高LTV，降低CAC。

　　解釋這種商業模式的邏輯-誰買了你的產品?你不知道。這是一個傳統的企業。誰買了你的產品?你知道，這是未來的事業。而私有領域運營、數據管理、自營Koc，都是為了開啟未來之路。

　　從用戶增長的角度來看，傳統和未來是數量和增量的概念。傳統認為，一次購買就是一次消費，而另一次消費則遙不可及。私域是一種購買、終身沉淀和持續經營。在這個過程中，用戶價值將通過操作手段逐步擴大。關鍵在于商業模式的創新。然而，與其說是創新，不如說是商業模式的拓展和完善。實體要完成演化和成長，必須通過線上線下一體化的運作模式。

　　進入正題，無論店面大小，首先要注意的是，一定要關注每一位到店的顧客，一定要真誠對待他們(即使TA對你的產品或服務沒有要求)。不要學一些眼花繚亂的奢侈品店員，也不要學著在引擎蓋上哭著討回公道的汽車品牌顧客不是上帝，而是衣食父母。它們是企業生存和發展的源泉。認識到現實是非常重要的。

　　在這個過程中，顧客從視覺到觸覺再到互動。事實上，每個感性接觸都有文章。所有這些都應該基于自己的店鋪和產品(服務)設計機制來引導和留住顧客，在目前的私域系統環境下，如果想做好實體店，很難依靠店鋪的自然流動，高昂的租金和運營成本。如果你能活得好，說明你真的有自己的核心競爭力。

　　但據我觀察，大部分實體店生活得很好，新店的生命周期也很短。在這種情況下，我們還能談些什么

　　首先，讓我們來分享一個案例——寶島眼鏡，對于大多數實體店和企業來說，這是一個非常罕見和有價值的案例。你可能沒有這樣的規模，但寶島眼鏡的創新，即使你只提取一個環節來學習和實施，顯然可以提高整體營業額。

　　寶島眼鏡是一家創建于1979年的企業，在中國擁有1200家分店。15年后開始數字化運營。目前，已成功將自己的員工打造成7000多家KOC，覆蓋整個網絡。到今年，寶島眼鏡會員已超過3000萬，并全部通過私有域名工具進行維護和連接。這個數據和這樣一個概念差不多。例如，這意味著你已經創建了一個擁有3000萬活躍粉絲的賬戶，擁有強大的互動性和粘性。你認為這個帳戶能產生什么樣的價值?再想想實體店的定位和功能是什么?

　　寶島眼鏡CEO王志民先生參與了整個環節的轉型。在極為不利的情況下，他啟動了數字化經營戰略，打通了環節，建立了模式，實現了逆勢增長。在流行期，增長率為5%。這一成就并非偶然，而是經過積累和沉淀后的必然。

　　寶島眼鏡逆勢成長，完全得益于企業思維的轉變——從原來的商業邏輯到社會邏輯，從品牌和門店營銷到眼鏡的創造

　　如今的私域流量很多人都不再陌生，很多行業早已開始踐行，包括零售、生鮮、商超、美妝等，不同領域的知名品牌一直在構建自己的私域流量池，通過私域端的高效觸達，持續放大了用戶價值……

　　這些案例中，不單單是上面提到的寶島眼鏡，屈臣氏、寶潔、沃爾瑪、泡泡瑪特、優衣庫、九牧王……在微信、小程序等私域運營工具以及全網自媒體矩陣的應用與實踐上，也已經取得了不菲的成績，諸如百果園、屈臣氏、UR，更是通過私域鏈接了導購與會員/消費者，快速擴容了線上銷售規模，獲得了超預期的收益。

　　但依然有大部分人都止步于起始階段，還有一部分人一直處于在路上、摸索、踩坑或構想的層面。而在這個過程里，絕大部分的模塊我都非常清楚并形成了最佳實踐，完全可以拆解開來，將每一個環節揉碎了分享出來。

　　難的是，作為一家實體企業，必須相信且認定這件事是可以給你帶來商業模式上的進化的，同時具備敏銳的洞察力和前瞻性思維，能比其他人更早的感知到私域破局的力量并著手布局。

　　實體店如何做私域，體系上需要建立一個生態，這是完整的閉環商業模型，基本盤須包含“門店+小程序+APP+社群+公眾號+企號+個號+自媒體矩陣+售后體系”，但受限于每個企業(實體店)的產品配置、組織結構及優勢資源，并不意味著這個體系里的每一項都要去做。

　　復雜的事情簡單化，找到你的專長與核心優勢，以一兩個點切入，在實踐中完善。接下來，我就分享一些實用的干貨，當你不具備大企業的資金和資源配置時，以下幾個力所能及的事項對小微企業尤為適用，做好了就可以直觀的看到業績的增長：

　　1、店鋪體驗升級

　　2、引流路徑設計

　　3、觸點承接嵌入

　　4、黏性轉化策略

　　5、自媒體矩陣搭建

　　一、 商店體驗升級

　　思考：作為實體店，你知道什么是最重要的嗎?或者換句話說，為什么一個實體店被稱為實體店?它比網店最大的優勢是什么?

　　底層邏輯：店鋪是流量的入口

　　店鋪體驗的提升決定了顧客的停留時間和接觸點，二者都決定了你的引流機會和嵌入點。客戶能否成功流失需要一套完善的機制。

　　如果你仔細看，許多離線商店已經在增長與私人領域的工具。方法和途徑很多，而且非常靈活。有幾種常用而有效的策略：一是優惠政策，如增加折扣、送優惠卷、減或免;二是免費指導和咨詢;三是免費配送。

　　實體店和網店最大的區別是體驗。從人性的角度來看，最直接的體驗來自感官、視覺、嗅覺、觸覺、聽覺，整體設計的體驗升級分為兩類，一類是硬件設施，另一類是軟環境(服務感知)。

　　在實施方面，是裝修(特色、細節、文化)與服務人員專業素質的結合。對于這兩個方面的改進，把握一個原則是好的——所有能被上述感官觸及的地方都要優化。

　　如果受資金限制，可以簡化店面體驗的升級，但店面必須干凈、整潔、有序。在服務方面，它嚴重依賴人力資源，需要系統培訓。從著裝、儀表、接待、說話技巧和親和力來看，海底撈是一個模范實體。它需要更多的經驗和學習。

　　唯一需要提醒的是，在服務過程中，要找個好時機切入，引導代碼掃描，吸干私有域名。這項工作，只要店內工作人員有這樣的意識，就能快速測試出最佳做法(一周為一個周期)，每天早晚都會分享和總結。然后將實踐編輯成案例，發展成規范化的工作流程，設計獎勵機制，并由全體員工進行探索、優化、迭代。

　　現階段，小型企業(店)不需要依賴系統工具，通過人工來完成，更直觀，感覺更清晰。

　　二、 引流路徑設計

　　店鋪體驗升級后，是時候開始布局了，也就是引流的路徑設計。而路徑設計，其實就是要找到引流的抓手。我們一直在強調用戶人群。事實上，引流路徑中有人群，而在這條路徑中，用戶行為人群更為重要。這個模型需要根據你的實體店的實際情況來收集數據和信息。

　　這里的用戶行為畫像是指客戶從進店到離開的行為軌跡的大數據。一般來說，顧客進店后，首先會看到去哪里，走第一步，停在哪里，會對什么產品感興趣，會問服務人員什么問題，什么時候服務人員會介入

　　該模型建立后，不僅可以為設置夾持器的操作提供參考，更重要的是，就排水路徑而言，我們可以對其進行人工控制和設計(考慮去一些景點時的路徑，以及一些商場的人流引導路徑)。

　　比如店門口的宣傳品就是第一個入口。路徑后，根據用戶行為等。下面的海報設計感和溝通手法都可以，但遺憾的是，沒有引流口。如果店主帶領這些顧客進入私域流量，每天更新朋友圈，建立群，適當地做一些有趣的活動，用戶的持續回購行為就會不斷被激發。

　　三、 觸點承接嵌入

　　第一個入口：門前門廳

　　實體店門口的店面招牌、招貼、迎賓招牌，在第一時間給顧客一種直觀的感覺和印象。如果實體店生意不好，門可羅雀，你需要什么樣的創意來吸引人們的眼球，讓人們駐足、拍照、掃碼甚至分享和傳播

　　如果仔細看，至少有90%的線下門店沒有好好利用這個入口。生意好嗎?客戶需要等待。等待時間怎么辦?同樣的邏輯，充分利用用戶的等待時間是無聊的窗口(分眾傳媒的電梯媒體，實質上就是利用受眾的無聊時間為用戶創造價值)。這些都需要根據實體店的實際情況進行規劃設計。

　　第二個入口：工作人員

　　顧客進店時，工作人員有什么問候和引導?什么時候加微信，是官方賬號還是公司賬號?為什么需要它?是否有必要設計產品或服務?一般推薦使用官方賬號，這基本上是內容沉淀。流量大了之后會承擔分發。

　　在過去的實踐中，官方賬號的核心功能是兩點，分別用于內容展示(營銷素材沉淀)和事業發布(數字二微瑪)。此外，官方賬戶的功能和可擴展性也會更好。

　　從根本上說，官網是先把重點放在官網上，然后再注冊會員。然后，給公眾一個小程序來集合這個群體。用戶通過官方賬號點擊并跳轉到這個小程序。你唯一需要做的就是訓練你的員工根據上述數據進行測試，然后總結和分享，形成一套標準流程。

　　第三個入口：付款

　　門店交易完成后，需要設計的是如何讓顧客再次光臨，這是核心邏輯。一句話：給客戶一個回來的理由。(根據產品和服務的不同，關注公眾號/微信折扣、代金券、全額優惠等)。

　　其實，以上三個入口都是一個合作的過程。不必重復，以免引起顧客的反感和重粉。如果一個鏈接沒有添加到下一個鏈接中，那么總會有一個鏈接觸及到客戶。然而，當我們真正做到這一點時，我們決不能局限于上述方法。

　　商店分流本身就是一個高度靈活性的問題。人們有很多因素，需要看到、理解和開放。通過系統的方法，我們只需要培養人才意識，貼近我們的戰略需求，這就是道的層面。但這些都不是理想化的，必須在實踐中進行優化和迭代。另外，同時要做好日常匯總和數據統計，建立表格，做好數據管理和用戶分層，這涉及到操作工作。

　　四、黏性與轉化策略

　　這一節都是運營層面的，需要講明的一個觀點，黏性與轉化，相輔相成，區別在于優先級。是先做黏性還是先做轉化，要看產品屬性和需要延伸服務與否。另外，無論是轉化和黏性，都需要一個人設來維系，不是說其他角色不可以，只是人設才有靈魂、有情感、有溫度。這是私域流量運營亙古不變的底層規律。幾個角色供參考(不絕對，要看產品)：

　　顧問/助手，普適，大眾消費品;

　　達人/專家，適合有非常明顯特征的消費群體的運營，比方說健康類、教育類等;

　　私享/專屬角色，適用于客單價高的產品、服務或健身行業;

　　黏性，來自于互動、價值輸出與認知(印象)的積累，這個過程中，角度定位與內容輸出非常關鍵，需要做好內容的運營。再一個就是，適當事件營銷和話題營銷。第三點，就是與客戶多互動、多交流。而轉化多半是靠優惠、價值與信任感塑造，多數用戶都是要靠“養”才得以實現轉化的，所以，專注于內容，做好產品，不斷展現有價值的一面，轉化是水到渠成的事情。

　　社群是一個比較不錯的轉化工具，尤其是快消品類目里，這個是很多企業私域玩法的核心所在。它們會將線下門店的用戶，第一時間引導至所屬社區的社群。每個線下門店都會有2-3個甚至以上的微信群，每個群小群200人左右，大群400~500百人，并且每天都會在里面做團購、活動的推廣。如果用群來做轉化，活動、群內氛圍營造是核心。

　　此外呢，現在常見的直播工具也可以去嘗試使用，當然如果帶了直播埋點，那么也可以將用戶分發到直播間。

　　五、自媒體矩陣搭建

　　做不做這個事，取決于你的營銷思維。基礎層面的無需贅述了，微博、公眾號、抖音……此外，根據實體店的特性與產品受眾可選擇大眾點評等平臺做內容預埋和種草(小紅書也是個比價優質的平臺)。

　　自媒體矩陣的功能，一個曝光，二是引流。

　　這里重點說下抖音。抖音是私域生態之外的另一個超級流量入口，關鍵在于內容運營。通過優質有趣的內容來吸引用戶互動，最后導入私城流量池。

　　舉個上面提到過的生鮮的例子，百果園——“吸個椰子”挑戰賽，拍攝過程中升級品牌視覺效果，同時在產品貼標，做品牌的露出，然后發起挑戰賽，整個視頻超過6億的播放量。很多用戶看到內容后主動找它們的社群進行咨詢，這就完成了私城流量的導入，此后店長也會發起拼團給用戶直接購買，這又完成了銷售的轉化……

　　此外，根據實體店的定位、產品屬性與用戶畫像，去選擇適合傳播渠道，無外乎微博、抖快、小紅書、頭條、知乎等主流媒體平臺，需要注意的是，根據目標人群去選擇優先級，做內容傳播類還是種草類要看你的訴求和運營配置了。

　　最后，實體店想做好私域流量運營首先，要升級實體店鋪，優化體驗，其次，打通引流路徑，建蓄水池，O2O一體化運營，建立模型;開辟自媒體矩陣，擴大引流渠道和提升轉化，對用戶做精細話運營，增強粘性和持續復購。