到企業去看看，打開企業的銷量報表就會發現，很多深度分銷系統體系下支撐的銷量能占據企業總銷量的80%～90%，甚至100%。到市場上去看一下，不管是什么類型的市場，分支機構管理模式及考核系統都是一個樣。除去深度分銷系統體系，企業其他的武功盡失。根據最好的分銷系統市場經驗總結來看，去做一個空白市場，一定要招兵買馬，擺開陣勢，架好系統，一切準備就緒才能進行作業。

　　殊不知，沒有前期市場的培育鋪墊，連個地方武裝(客戶)都找不見，正規軍進入這個區域往往會陷入兩眼漆黑、內無糧草、外無援兵的境地。

　　就此而言，深度分銷體系在很多時候的作用是一個錦上添花，是建立在前人粗放布局、跑馬圈地的基礎之上。

　　在導入深度分銷體系之前，很多企業的營銷體系是以廣種薄收的客戶代理為主，不停地招商擴盤，放大區域，形成稀薄的橫向銷量。這種橫向銷量給廠家帶來第一桶金，但是往往風險性極高，形不成聚焦銷量，對于品牌的積累貢獻不大!

　　在這個背景下，企業會運動式地導入深度分銷系統，聚焦精耕去打造縱向銷量的累加!這種導入往往是以運動式進行運作，鋪天蓋地做深度，一刀切地抓執行。結果往往就是：初期業績井噴，后期業績乏力。

　　原因何在?

　　1.忽視邊緣市場的培育，畫地為牢，能聚焦但是不能擴盤!

　　2.以銷量論英雄，業績以銷量排排坐，卻忘記了銷量大的市場是建立在前人粗放的基礎之上!

　　3.把邊緣弱勢市場的銷量等同于糧食，不明白邊緣銷量是種子!

　　在企業的營銷系統中也會出現眾多的問題：

　　1.在占有率較高的市場上，基層失去攻擊目標，拜訪效率不高，管理松散，辦事處處于放羊狀態。

　　2.在占有率較低的市場上，基層面對動銷壓力，天天啃骨頭，業代出門之前就底氣不足。

　　3.在企業品牌占有率有領先趨勢的市場上，廠商配合不力，兩張皮。

　　變形方向：粗放無罪，精耕有度!

　　在營銷界，一提到粗放打法，很多時候會招來罵聲一片。評價某個企業的營銷體系，往往會說某個企業的營銷做得不好，因為做得不細，很粗!

　　對于企業來說，一定要知道，在哪里粗，在哪里細;什么時間粗、什么時間細!

　　不論多么強大的快消品企業，在市場布局中不可能做到市場厚薄均勻!大多數企業的市場特點是強弱不均的蘑菇形布局——以一個強勢的市場為核心基地，周邊輻射相對弱勢的市場。

　　這就如同一個雞蛋的結構：

　　蛋黃為核心形成基地優勢市場，特征是高占有率，高覆蓋率，高利潤率;

　　蛋清部分則為腹地市場，特點是競爭優勢已經顯現，但是不明顯，占有率和覆蓋率都有足夠的提升空間，需要快速突破，這個區域的加速導致利潤率不高;

　　在外圍邊緣地帶，會依附著眾多的銷量不大的空白、半空白市場，如同蛋殼一般地對企業的主力市場形成保護。

　　這三類市場的特點是能夠互相轉換，企業通過不同的管理手法，使市場形成由弱變強的正向轉換!

　　一個現實的問題就擺在面前：如果不能及時變形，深度分銷系統就只會在蛋黃市場里面折騰!在無處深耕、無法深度的市場上折騰，只能是制造業績泡沫!一些企業就會被一些假扁平、偽精耕所困擾!

　　同樣的道理，如果把深度分銷體系應用在外圍蛋殼市場，由于品牌力不足或者競爭環境惡劣，不適合大規模的兵團作戰，勞師逸遠!

　　由此而見，深度分銷最適合的土壤是在蛋清市場!此類市場既有著足夠的容量空間，又有著茁壯成長的勢頭。此時利用深度分銷的攻擊威力，加上經銷商的力量，兩只部隊協同作戰，局部形成優勢力量，將競品驅逐出境，進而形成安定!

　　在優勢市場上，深度分銷系統“閑”得慌;在弱勢市場上，深度分銷系統“累”得慌!在優勢市場上，廠家人員轉換為督導體系，還原經銷商本色，利用強勢的話語權和盈利能力管理經銷商，用經銷商的地方部隊鎮守。在均勢市場上，最好的分銷系統的建議是，廠家集中火力開路，經銷商跟進防守，利用深度分銷細膩的下盤功夫把終端做扎實!當占有率、鋪貨率、利潤率上升之后，逐步轉化為基地市場。

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