電商平臺(tái)如何整合便利店，也有過(guò)很多嘗試，但目前基本沒(méi)有公認(rèn)成功案例，京東宣布進(jìn)軍便利店結(jié)果如何，目前難以下定論。筆者參與過(guò)某電商平臺(tái)的便利店項(xiàng)目，感受頗多，本文總結(jié)分析電商平臺(tái)整合便利店有哪些坑。

電商整合便利店的5個(gè)方式

目前電商平臺(tái)整合便利店，大概有5個(gè)方式，分別是：

1、線上為線下引流：消費(fèi)者通過(guò)電商平臺(tái)下單，店員揀貨門店商品，快速送貨上門。

2、線下為線上引流：便利店承擔(dān)代購(gòu)功能，消費(fèi)者可在便利店訂購(gòu)電商平臺(tái)商品，送貨到門店，消費(fèi)者提貨。

3、線上為線下供貨：便利店在線上下單，電商平臺(tái)送貨給便利店，便利店陳列銷售。

4、便利店成為電商平臺(tái)的配送站點(diǎn)，替代配送站功能。

5、品牌背書：電商平臺(tái)為小店提供品牌背書，提高小店信任度，同時(shí)電商平臺(tái)通過(guò)小店，影響小店周圍的消費(fèi)者。

線上為線下引流

關(guān)于線上為線下引流，不僅大型電商平臺(tái)有嘗試，各種創(chuàng)業(yè)公司也在這個(gè)方向奮進(jìn)，比如愛(ài)鮮蜂就為小店提供快送工具，消費(fèi)者在愛(ài)鮮蜂APP下單，小店送貨上門。愛(ài)鮮蜂曾獲得超過(guò)1億美金融資，但前段時(shí)間傳出裁員，傳出被惠民網(wǎng)收購(gòu)的消息。

在送貨上門方面，由于便利店商品少，價(jià)格高，很難與電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。筆者認(rèn)為便利店送貨上門最大的問(wèn)題是便利店商品太少，消費(fèi)者選擇空間有限，所以客單價(jià)低，通常便利店客單價(jià)只有10-20元，而大賣場(chǎng)客單價(jià)80-150元，兩者差距較大。

從便利店揀貨，送貨上門，來(lái)回15分鐘，人力成本5元左右，如果便利店毛利率25%，則最少20元客單價(jià)才夠配送成本。所以，如果考慮到其他成本，客單價(jià)最少50元以上才能盈虧平衡，但消費(fèi)者很難在便利店籌夠50元的商品。

目前餓了嗎、美團(tuán)外賣、淘寶到家等都有商超頻道，個(gè)體超市很容易入駐這些平臺(tái)，少部分愿意付送貨費(fèi)，享受送貨上門的消費(fèi)者被這幾大平臺(tái)瓜分。整合存量便利店送貨上門，這事難以成為獨(dú)立項(xiàng)目，難與綜合平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

線下為線上引流

線下為線上引流最常見(jiàn)的做法是在門店放一臺(tái)觸摸屏的網(wǎng)購(gòu)設(shè)備，消費(fèi)者可在此設(shè)備下單，送貨到門店后消費(fèi)者提貨。

現(xiàn)實(shí)的尷尬是很少有消費(fèi)者用觸摸屏網(wǎng)購(gòu)設(shè)備，因?yàn)榛救巳硕加兄悄苁謾C(jī)，每家都有電腦或者平板，為什么要到門店用陌生的觸摸屏下單了，這類需求實(shí)在太少了。

把便利店作為提貨點(diǎn)這事是可行的，但并不是指定提貨點(diǎn)就會(huì)成為事實(shí)上的提貨點(diǎn)，三通一達(dá)的快遞員已經(jīng)發(fā)展了眾多提貨點(diǎn)，這些提貨點(diǎn)包含超市、物業(yè)、門崗和各種小店，并非某電商平臺(tái)確立某超市是提貨點(diǎn)，它就變成了提貨點(diǎn)，要同時(shí)改變消費(fèi)者提貨習(xí)慣，其難度可想而知。

線上為線下供貨

個(gè)體便利店的痛點(diǎn)并不在進(jìn)貨，快消商品流通是充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，各種大小經(jīng)銷商，批發(fā)商都在為小店服務(wù)。

在很多行業(yè)，并非規(guī)模大就有競(jìng)爭(zhēng)力，為什么個(gè)體超市遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于連鎖超市，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象隨處可見(jiàn)。京東要為小店供貨，面臨以下四個(gè)問(wèn)題。

1、京東的倉(cāng)庫(kù)距離個(gè)體超市遠(yuǎn)，從總倉(cāng)到站點(diǎn)，在從站點(diǎn)到個(gè)體超市，這個(gè)鏈條太長(zhǎng)，其成本高于專業(yè)經(jīng)銷商。連鎖便利店的商品從入倉(cāng)到送店，成本占貨值3%左右，而京東商城的自營(yíng)B2C成本是12%，連鎖便利店都是區(qū)域?yàn)橥酰谝粋€(gè)區(qū)域高密度開店，門店所有商品都從區(qū)域總倉(cāng)進(jìn)貨，高密度和穩(wěn)定需求降低了供應(yīng)鏈成本，而京東整合的便利店密度不高而且不能獨(dú)占供貨，所以其供貨成本很難降低。

如果小店從京東進(jìn)貨，只選擇價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的商品，那么配送量不穩(wěn)定，這就很難做配送線路規(guī)劃，可能造成小店體驗(yàn)不好，因?yàn)椴恢篮螘r(shí)到貨。

2、京東商城的商品用于零售，原則的先進(jìn)先出，經(jīng)銷商的商品是供貨，是快進(jìn)快出，京東的商品周轉(zhuǎn)要40-60天，而經(jīng)銷商的商品周轉(zhuǎn)只要5-10天，所以保質(zhì)期和對(duì)毛利的要求兩者不同，同樣一筆資金批發(fā)商一年可周轉(zhuǎn)70次，而京東只能周轉(zhuǎn)7次，經(jīng)銷商只需要京東1/10的毛利率就能賺同樣的毛利，而且經(jīng)銷商商品的保質(zhì)期平均比京東新35-55天，所以直接用京東商城的商品與經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)，處于劣勢(shì)。

3、個(gè)體超市不是一般納稅人，不需要增值稅票，在稅務(wù)成本上流通市場(chǎng)比KA市場(chǎng)成本更低。品牌商把渠道分為KA市場(chǎng)，流通市場(chǎng)和特色市場(chǎng)，KA市場(chǎng)指大賣場(chǎng)電商平臺(tái)等大客戶、流通市場(chǎng)指批發(fā)市場(chǎng)，個(gè)體小店等商家，特殊市場(chǎng)指KTV、醫(yī)院和團(tuán)購(gòu)等。品牌商對(duì)三大市場(chǎng)的策略不同，KA市場(chǎng)供貨穩(wěn)定，有專款促銷商品和市場(chǎng)費(fèi)用支持，流通市場(chǎng)是現(xiàn)金結(jié)算，快進(jìn)快出，如果電商平臺(tái)把KA市場(chǎng)的特供商品放到流通市場(chǎng)，就形成串貨，這是品牌商的大忌，可能因此停止合作。

4、個(gè)體小店經(jīng)營(yíng)很靈活，其系統(tǒng)只管理商品價(jià)格，而不管理商品庫(kù)存，訂貨可能通過(guò)電話下單，經(jīng)銷商有業(yè)務(wù)員上門服務(wù)，幫助小店理貨，下單，經(jīng)銷商承擔(dān)了資金池、推新品、鋪貨、退貨和服務(wù)等功能，業(yè)務(wù)員要和小店店主建立關(guān)系，要幫小店解決問(wèn)題，搶占黃金陳列位置。個(gè)體小店的靈活，決定需要靈活的對(duì)接，而這些都是京東很難做到的。

便利店成為配送站點(diǎn)

便利店成為電商平臺(tái)的配送站點(diǎn)也比較難，電商的配送時(shí)效與便利店的配送時(shí)效很難同步，京東在上海，50個(gè)站點(diǎn)就能覆蓋全上海，如果用便利店代替站點(diǎn)，可能需要500個(gè)便利店，雖然最后一公里距離消費(fèi)者更近，但總倉(cāng)到站點(diǎn)的工作量增大了，而且如果便利店要配送的訂單太多，那么便利店需要更大的面積，更多的人手，而便利店的成本遠(yuǎn)高于配送站點(diǎn)的成本，并且爆倉(cāng)的時(shí)候，一定會(huì)影響便利店的正常經(jīng)營(yíng)。

品牌背書

最后說(shuō)說(shuō)品牌背書，筆者覺(jué)得把京東的招牌放到個(gè)體小店，其實(shí)是對(duì)品牌價(jià)值的傷害。小店的形象太隨意，商品質(zhì)量和服務(wù)都很難管控，特別是在農(nóng)村市場(chǎng)，假貨現(xiàn)象嚴(yán)重，如果掛京東招牌的小店出現(xiàn)這些問(wèn)題，很容易被媒體報(bào)道傳播，這對(duì)京東是傷害。

突破口暢想

便利店是成熟的零售業(yè)態(tài)，它在人流大的地方能滿足即時(shí)購(gòu)物需求，在醫(yī)院、學(xué)校之類封閉場(chǎng)所也有價(jià)值。要把便利店與互聯(lián)網(wǎng)融合，要克服很多困難，并不容易。

筆者認(rèn)為隨著近距離快送興起，社區(qū)便利店會(huì)受到類似盒馬鮮生這類新零售業(yè)態(tài)的沖擊。以前便利店滿足便利購(gòu)物需求，大賣場(chǎng)滿足一站式購(gòu)物需求，兩者涇渭分明。現(xiàn)在，盒馬鮮生倡導(dǎo)小包裝新鮮快送，30分鐘達(dá)到，其便利性已經(jīng)不弱于便利店，畢竟從家到便利店購(gòu)物，整個(gè)過(guò)程也要20-30分鐘時(shí)間。便利店一旦喪失便利的優(yōu)勢(shì)，其價(jià)值就會(huì)大打折扣。所以，便利店在未來(lái)，會(huì)面對(duì)重塑和新價(jià)值挖掘的問(wèn)題。

便利店要突破，要與互聯(lián)網(wǎng)融合，不是簡(jiǎn)單的疊加電商平臺(tái)，而是從場(chǎng)景角度思考，重構(gòu)新零售業(yè)態(tài)。

比如筆者在前文“家樂(lè)福、沃爾瑪會(huì)被網(wǎng)上超市吃掉嗎？”中提到便利店重構(gòu)思路，把此段節(jié)錄如下，拋磚引玉。

本套思路也是“重構(gòu)”，網(wǎng)上超市與便利店（主營(yíng)生鮮+水果+凍品）融合重構(gòu)，產(chǎn)生1+1大于2的效果。

消費(fèi)者用APP在網(wǎng)上超市購(gòu)物，可在便利店（生鮮店）取貨，但不僅是把生鮮店變成網(wǎng)上超市的取貨點(diǎn)，而是兩種業(yè)態(tài)深度融合，具體解釋如下：

生鮮店布局及貨架改造，四周靠墻貨架頂部（1.7米-1.9米）留出網(wǎng)購(gòu)訂單的存放和宣傳處，這樣不占用生鮮擺放，而且有比較顯眼的宣傳效果；

生鮮店為線上引流，網(wǎng)上超市APP可預(yù)訂生鮮店現(xiàn)場(chǎng)售賣的商品，第一天預(yù)訂，第二天根據(jù)預(yù)定訂單選商品，結(jié)賬時(shí)可享受折扣。預(yù)定能降低耗損，提升銷售額，這是折扣讓利來(lái)源，這樣做主要是為APP引流，吸引生鮮店的顧客使用APP，預(yù)定水果同時(shí)可下單網(wǎng)上超市任何商品（對(duì)于門店的折扣損失，網(wǎng)上超市節(jié)省的流量和配送成本可適當(dāng)補(bǔ)貼線下）；

網(wǎng)上超市訂單包裝改變，放棄一次性紙箱，用塑料箱裝商品，每個(gè)訂單商品放到一個(gè)塑料箱中，每天集中配送到生鮮店，顧客取貨時(shí)，打開塑料箱，用塑料袋裝商品交給顧客。第二天總倉(cāng)送貨到門店時(shí)，回收塑料箱。這樣做不僅顧客體驗(yàn)更好，還能節(jié)省包裝成本，倉(cāng)庫(kù)直接到門店，少了一次分揀過(guò)程，對(duì)商品保護(hù)也更好。

放商品的塑料箱用封條封口，用芯片（RFID）感應(yīng)技術(shù)減少清點(diǎn)交接過(guò)程，每個(gè)塑料箱都有編號(hào)，塑料箱的狀態(tài)，所放商品對(duì)應(yīng)訂單，都在系統(tǒng)中有記錄，更精準(zhǔn)更省人力；（目前網(wǎng)購(gòu)紙箱包裹由于一次性使用，所以難以使用芯片（RFID）感應(yīng)技術(shù)，分揀和交接效率低，準(zhǔn)確度低）

倉(cāng)庫(kù)到門店集中配送，假如某門店今天有30個(gè)訂單，在倉(cāng)庫(kù)配貨30個(gè)訂單，集中送貨到門店，和傳統(tǒng)網(wǎng)上超市配送相比，等于減少了最后一公里配送，降低配送成本；

商品到生鮮店后，APP有消息提醒，消費(fèi)者可選擇到門店自提，或者另外付3元等門店集中送貨到戶，或者另外付5元讓門店精確預(yù)約時(shí)間送貨到戶，網(wǎng)上超市與生鮮店結(jié)合，能滿足消費(fèi)者不同送貨需求；（實(shí)際上目前大部分網(wǎng)購(gòu)訂單都沒(méi)有真正做到送貨到戶）

為什么選擇生鮮店與網(wǎng)上超市結(jié)合？

一是因?yàn)榇蟊娚r商品網(wǎng)上超市很難經(jīng)營(yíng)，線上線下經(jīng)營(yíng)商品不會(huì)沖突。

二是水果生鮮才是消費(fèi)者最高頻的購(gòu)物需求，如果消費(fèi)者到大賣場(chǎng)購(gòu)買生鮮水果，那么消費(fèi)者很可能也會(huì)購(gòu)買超市其它商品，這樣消費(fèi)者在網(wǎng)上超市購(gòu)物的可能性會(huì)降低，“生鮮店+網(wǎng)上超市”能形成閉環(huán)，基本滿足家庭所有消費(fèi)需求；

生鮮店和網(wǎng)上超市是相互促進(jìn)的關(guān)系，消費(fèi)者到生鮮店取包裹時(shí)，也會(huì)為生鮮店帶來(lái)客流，生鮮店本身的客流能轉(zhuǎn)化成網(wǎng)上超市的顧客。

生鮮店現(xiàn)場(chǎng)銷售的商品，可以通過(guò)總倉(cāng)配送補(bǔ)貨，和網(wǎng)購(gòu)訂單一起送到門店，這能降低生鮮店進(jìn)貨成本。

總結(jié)這套思路，是網(wǎng)上超市與生鮮店融合重構(gòu)，降低流量成本和履單成本，提升顧客體驗(yàn)，也能為生鮮店帶來(lái)客流，二者結(jié)合形成閉環(huán)，基本滿足家庭所有日常消費(fèi)。更多了解：便利店管理系統(tǒng)