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C2B到底改變的是什么?【C2B改變生產方式、銷售方式,降低營銷成

2013-01-09|HiShop
導讀:越來越多的公司標榜自己是C2B企業,這是一件值得高興事情,因為在這之前,我們說自己DIY個性定制是C2B行業,人家根本就不正眼瞧我們,現在的情況,當然還是不會正眼瞧我們。 ...

越來越多的公司標榜自己是C2B企業,這是一件值得高興事情,因為在這之前,我們說自己DIY個性定制是C2B行業,人家根本就不正眼瞧我們,現在的情況,當然還是不會正眼瞧我們。

我與一些投資者聊我們的項目,很多人都說DIY個性定制是小眾市場,這個模式沒有得到驗證,甚至有更多的人都是覺得是天方夜譚。對于我們來說,DIY個性定制只是C2B實現手段,也是在沒有用戶資源前期聚合的條件下成本最低的實現方式,我們做這個行業4年了,不僅僅是對市場的把握還是整個運營規劃,其實看得很深。當然,今天我想論述的不是DIY個性定制,而是大家都關心的C2B到底改變的是什么?

1,C2B變革生產方式

從宏觀層面來看,流水線的大規模生產提升生產效率,那是賣方市場的時代,進入到現代,生產嚴重過剩,當市場變成了買方市場,以前的生產方式就發展舉步維艱??梢灶A見,C2B引導的時代變革意義,將不會低于福特汽車的標準流水線生產。

從企業的生產來說,我還是以服裝為例,傳統的“壓季生產”造成巨大的庫存量,我說認識的以及不認識的朋友,都在為庫存頭疼,那些壓著09年、10年庫存的服裝企業,想著各種辦法去消化,可是,當前市場容量就這么大,加上中國內需消費環境,似乎也很乏力。當然,有些企業有一套庫存消化體系,比如我認識的某哥們直接和非洲那邊的倒賣商人有聯系,但是,也只能說是好過點兒。

C2B將消費者納入生產環節,或者說C2B變革的生產方式就是按市場需求進行生產,當然不會是完全按需生產,我傾向于的幾個關鍵字:“多款少量”,快速反應,“JIT生產、零庫存”,“資本密集型+勞動密集型”。這種生產方式,需要一套完整的工序流程,工序之間減少銜接時間,理想做到從設計到發貨控制在10天。這樣的話,就需要調動一個強大的供應鏈體系,人員的專業素質高,信息化水平高,從某種意義上是把制造企業變成高科技企業。

2,C2B變革銷售方式

說到C2B就是預售嗎?或者是小米手機那樣的期貨?我認為,C2B需要預售,但他的核心在于通過預售數據減少預測風險,進而控制庫存。

同時這種預售本身,又是一種營銷手段,說通俗可以理解為“饑餓營銷”。打個不嚴謹的比方,我5天的預售階段出售2000件,且每天保持20%的增長,那么我還剩下5天的銷售周期,就按照這樣的市場數據,我的理性生產數量應該在5000件,但是,我只生產4000件,且到了第11天,產品下架,售罄。這種模式,通過控制供應數量,而影響消費者需求,但不可否認一點兒,就是你的研發能力強大,能夠抓住服裝行業的本質和消費者心理。

最牛逼的產品是消費者等著你出現,出現之后瘋搶,有錢也不一定買得到,買到了心中得到最大的滿足。最終能否玩得動C2B,得看手中有多少資源,如果手中沒有巨大的客戶資源,即沒能夠實現用戶的前期聚合,還是很難的,我們不可避免的現狀就是現在電商的客戶獲取成本居高不下。這個問題也是我們融資最頭疼的問題,人家說我們不是喬布斯,花了這么大一筆資金,你確定你能夠引導消費者?當然,這種問題是無法回答的,我們只能說,我們當然不是喬布斯,但你確定我們不能成為像喬布斯那樣,或者更優秀的人?

3,C2B降低營銷成本

C2B實現的前提在于用戶的前期聚合,實現用戶前期聚合需要營銷成本,當時,只要實現前期聚合,以后的產品推出其營銷成本將非常低。因此,這筆營銷的投入是一個長期價值投入,我們所謂的C2B降低營銷成本是從整個企業發展過程中來說的。比如,一個成熟的年銷售額300億元的C2B服裝企業,一年的營銷費用不到500萬,你覺得是天方夜譚嗎?

用戶的前期聚合,說直白一點就是去培養忠實粉絲,現在大家的口味兒都很獨特,沒有噱頭,或者說,沒有價值,人家也不會去成為你的粉絲。所以說,要實現你的用戶前期聚合,需要告訴他們:你是什么?你相信什么?為什么要成為我們的粉絲?回歸到執行層面就是:你產品切入點是什么?你怎么去營銷包裝?

大投入包裝不出票房大片,豪華的陣容也打造不出一只偉大的足球隊,但是,我們能夠做的,就是盡善盡美,必要的投入是必須的。這是一個充滿悖論的時代,先有雞還是先有蛋?按照我來看,還是等機會吧。

綜上所述,C2B是一種電子商務實現手段,減少中間環節,最大限度實現賣方與買方的信息對稱,變革生產方式和銷售方式,降低交易成本,最終實現資源優化配置。在這個過程中,切忌不能因為做模式而做模式。

 

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