第一篇： http://bbs.paidai.com/topic/116965，講電商如何起步；
第二篇：http://bbs.paidai.com/topic/117090，講電商供應鏈的重要；

第三篇：http://bbs.paidai.com/topic/120709，講與傳統企業的合作；

第四篇：http://bbs.paidai.com/topic/128672，分析淘寶雙12的戰略意義；

今天開始第五篇，也是近期的一些思考。

我寫作的目的：

希望認識一些月銷售額數十萬百萬的賣家或從業者，與他們探討電子商務。歡迎這類賣家給我派郵。

非常非常非常感謝那些信任我前面觀點的朋友，或者是給我挑刺的朋友。這些天，通過這些貼子，幾乎每篇，都能贏得一些非常非常優秀的朋友。我一個項目是做女裝的，一位女裝高手朋友，直接把他們做得非常強大的思路全部告訴了我們，對我們的實際經營產生了巨大的幫助。當然，還有很多朋友無私交流了經驗，都讓我受益菲淺。

回到我今天的觀點。

我們接手的項目中，有品牌商跟我們直接合作，也有一些是批發商跟我們合作。當時接這些項目的時候，并沒有從“品牌商與分銷商”的角度來分析這個問題，所以，看到還是犯了一些項目選擇上的錯誤。這里拿出來與大家探討。

一、為什么我認為電商的未來，價格也會比傳統線下低？

價格更低的幾條原因：

1、消費人群。

電商的購買人群從一開始的非主流人群，再到現在的以80后90后為主的人群。還不具備太高的購買力。而這個市場發展太快，如果不抓住80后，那么以后的主力人群你也抓不住。所以這是很多品牌商在電商行業中打價格戰；

2、稅務雜費。

這個不多講了。電商企業很少有交全稅的，要不然現在根本沒法競爭。

3、房貴地貴；

中國的房貴地貴，尤其是一線商圈的，都是貴得驚人。所以羊毛出在羊身上，價格貴。拿一個商場來說：營銷成本占到30%至少！

有人說淘寶也黑呀，收費那么多。但看一個數據，淘寶1萬億銷售，淘寶自身收入約200億（也是商家的營銷成本）。也就是營銷成本才2%！

所以這個差別也非常大。

4、渠道成本。

由于中國的地大，消費者的復雜，所以線下的產業鏈結構：生產商-品牌商-全國總代理-省代-市代-縣代……，所以渠道成本極高。

而看看電商：生產商-銷售商，或，生產商-品牌商-銷售商。而且前者的比重還占絕大多數！很多線上的企業，既是品牌商又是銷售商，直接銷售就行了，根本不需要通過代理商這個層次。

所以渠道成本的差距，導致了線上價格必然低。一件出廠30元的東西，在線下到消費者手里，必須至少100元，各個環節才都有錢賺。而在線上，60元包郵，就有錢賺了。

這些東西綜合長期看來，線下的這些成本是硬性的，當然電商有些部分也會漲，但是再漲也漲不到線下的成本。

二、我們未來在電商中的身份？

線下商人的身份：10%的企業是做產品（品牌）的，90%的企業是做銷售的。因為相對來講，做銷售的企業，他會比較容易起步，就是營銷能力就行了。

這個反映到線上，也一定是如此：大部分企業不具備產品開發能力，都是做的銷售工作。所以，整個電商市場，從宏觀上，就兩類人，做產品的人（賣自己產品的人），和賣別人產品的人。

誰更賺錢？誰更容易賺錢？

再回看馬云的雙百萬計劃，馬云的理想國，是3-4人的團隊做年100萬的銷售額，有100萬家這樣的微小企業。

跟我剛剛的分析結合起來：那就是這些企業大多數是做銷售工作的。

這個結論又有什么用？

再看一件事，淘寶的比價系統。淘寶創造了一個輕松比價的商業社會。而線下的銷售企業，他們的絕活兒除了銷售功力外，還有一個就是賺的“信息不透明的錢”！而這個錢，在淘寶是基本上賺不到的。

那信息透明了，怎么賺差價呢？答案是合理利潤。說得更白一點，就是賺辛苦錢。

所以，做分銷商的結果有2條：

1、低毛利競爭。

運用自己的管理和運營效率，雖然在低毛利，雖然在比別人較低價格的前提下，仍然保持著一個不錯的凈利潤率。（當然也存在一些產品毛利極低，乃至虧損引流，另一些毛利也挺高的情況）

不代表這樣的企業做不大做不好，有很多這樣的網商，其凈利潤率在5-10%左右，年銷售額幾千萬。也算是做得不錯的。

但相對來講，這類企業也有幾個特征：（1）低毛利；（2）辦公成本非?？刂疲唬?）人員工資普遍不高；（4）SKU較多，靠多取勝；

這類企業的代表：nala、朵朵云

2、獲得優質代理權。

如果你有機會獲得一個優質產品的優質代理權，那可能改變了毛利低的情況。品牌商只授權為數不多的經銷商，并且統一定價，讓大家的毛利都可以在30%-50%，并在這種情況下，大家還能夠賣得很好。

我見過僅獲得了一兩個品牌的代理權，從而年利潤就幾百萬的大賣家。

顯然第2種更輕松，但是也是較難拿這些代理。

下面談談品牌商。

我認為在電商賺最多利潤的，一定是品牌商（相對最多）。

品牌商有充分的定價權（當然這也有很多前提），并且可能使得這個產品的毛利極高（60%以上），像這類的企業，找分銷商，就非常容易。分銷商賺錢了，規模就做上去了。

而品牌商的前提又是什么？

1、供應鏈的整合能力，你能搞定的產品，別人搞得定；

2、品牌運營能力，懂得品牌傳播之道，而不僅僅是賣貨；

這兩點又是高智商的人玩的，但一旦玩成功，你可能會帶動100家分銷商發展，一起賺錢，迅速做大事業?；蛘呖恐睜I做得很大。

這類企業的代表：凡茜、阿芙。一旦成功，這類企業擁有極高利潤率，同時，還能做得非常輕松（員工少）。

你選擇哪個定位？

講講我們的項目，做自有品牌的（當然供應鏈也OK），起步難一點，做策劃什么的挺累。但是現在上手了后，后面的路越看越清晰。毛利也高。

而做批發商的，很容易就做上了業績，但是價格戰很嚴重，毛利低，長期的發展很難。所以我們也在想著供應鏈怎么分銷轉品牌。

歡迎探討觀點。