HiMall最新消息，湖北武漢為什么能夠吸引越來越多的創業者到這里，讓它成為新一線城市？因為是大學城，因為有雷軍這樣的校友，因為有政府的“一留一回，兩個百萬”政策？帶著一系列疑問，億歐親自走訪了湖北省最大的企業卓爾集團旗下的一個新公司——卓集送，一探究竟。

漢口向北

曾有言稱：“漢口一鎮，九州之貨備至焉。”如今是，漢口向北，九州之貨備至焉。

乘坐武漢市首條輕軌到漢口北站下車后，直接乘坐10分鐘一趟的免費班車，不到十分鐘就能到漢口北國際商品交易中心。

這個交易中心超乎了作者的既有想象，它既不是傳統意義上獨一棟的大型批發市場，也不是由兩三座批發市場集合而成的。

而是由分布在漢口北大道兩側的小商品城、鞋業皮具、品牌服裝城、海寧皮革城、輕紡輔料城、窗簾家紡城、日用品城、針棉制品城，等二十座不同品類的批發市場組成，總面積達800萬平方米，凡是我們日常生活所需要的商品品類在這里全都能找到。這些不同品類的批發城之間都有走廊相互連接，且批發商還可以直接開車到任何樓層，直接拉貨。

（特別設計車輛直接到市場任何樓層）

很難想象十年前，這里還是一片荒草地。如今，漢口北圍繞這20大批發市場集群，已匯聚2萬多入駐商戶，配套建設有研發加工、倉儲物流、商務辦公、金融服務、快遞物流、倉儲以及漢口北工業城，形成了一個完整的商貿物流產業生態圈，是我國第四代國際化批發市場集群。

卓集送的辦公地點，就在這個市場集群中的漢口北電商大廈里。這里并沒有二三線城市那般輕松、悠閑，也不是黑壓壓一片人在忙著接打電話或者緊張地敲擊電腦。他們采用朝九晚六的辦公時間，直到晚上7點多，才有人開始陸續離開，而不足十人的客服崗則需要每天24小時有人值守。

晚生的卓集送

在2016年初才上線的卓集送，是武漢市最大的企業卓爾集團子公司卓爾云市旗下的一員，比起運滿滿、貨拉拉、易貨嘀、58速運們，出生的有點晚。但是卓集送CEO余偉，反而認為這是件好事。

（卓集送物流貨單區域分布）

“我們2016年做卓集送的時候，前輩們的廝殺已經告一段落，這領域有哪些坑，哪些能做，哪些不能做，都給我們了警示，也不用再一遍又一遍的講故事”，余偉告訴億歐。

余偉，是跟滴滴的程維、易到周航，同一時期做出行的創業者。也許是親歷過創業的艱辛和追求風口的瘋狂，余偉在言談舉止中，透露著謙遜的自信。

“累啊，我也是交過上億元學費的人，知道錢用到哪里，要什么樣的結果，不會盲目耗費資金，做B端跟C端的打法不一樣，燒錢也等于白燒錢”，余偉笑著說。

在余偉眼中，中國物流作為一個十萬億的市場，是一個高度分散的、區域化的、行業化、差異化的市場，目前還沒有一個萬億的巨頭誕生。余偉認為，這里面還有很多機會，卓集送就要在這里面闖出一片天來。

不靠一套標準包打天下

余偉相信，一個項目能不能成，主要看兩點：一是提高社會效率，另一個是提高行業效率。這兩者只要占其一，就有立足的資本。卓集送做的就是第二點，提升行業效率，實現降本增效。比如，通過貨運管理、電子運單、智能配載、智能規劃線路，提高車輛的運營效率和滿載率。

目前，卓集送在高峰期訂單已突破八萬，日單量在7萬左右，有四五萬活躍司機，還有一些車隊，已經覆蓋全國近千家批發市場，10大類大宗垂直市場。

在一般看客眼中，卓集送是一個分為司機端和客戶端的“車貨匹配”App應用。有商戶要送貨找司機，在APP上面發布需求，價格，有司機應答，成交，司機上門取貨，然后根據規劃線路將貨物運到目的地即可。

但是要做好就沒那么容易。這種模式一度被人們稱為是“貨運行業里的滴滴”，但是，運貨跟送人這其中的開發邏輯可是天差地別。對于打車平臺來說，不管乘客高矮胖瘦，一個車五個座位的標準是不變的。但是對于要送琳瑯滿目，成千上萬種不同品類商品的貨運行業來說，就不一樣了。比如，服裝不能跟榴蓮在同一車運輸，棉花一定要隔源，運糖要注意溫度、保持干燥，酒店的玻璃用品易碎，搬運時要特殊處理......

“不能靠一套標準包打天下，也不可能用一個App滿足所有場景，要在細分行業里做出標準來”，余偉告訴億歐。

打造行業專車

卓集送的做法是，對司機進行線上、線下培訓及相應的系統設置，讓有相關行業經驗的司機接到最適合領域的訂單。目前卓集送比較成熟的項目有共享單車、生鮮冷鏈（由旗下小雪冷鏈來實施）、快消品、棉花、鋼鐵等。這些不同的品類，都有一套自己的標準，司機接受線上和線下的培訓認證之后，卓集送會在系統里給司機打標簽，做差異化處理，之后司機就可以接單了。

比如運送一批水果，卓集送會對水果運輸標準進行價值鏈切片，接受過水果運輸培訓的司機，因為有了相應的標簽，以后就會優先收到水果配送的訂單，這樣也減少了差異化的培訓。

多用戶體系

此外，卓集送針對B端用戶特點，設有多個操作系統，是多賬戶操作體系。余偉向億歐解釋道，“比如，老板和物流經理關注的是有多少車，要花費多少錢；調度經理主要看車子調出了沒有，送到哪里，路線怎么走；收貨方主要關注貨物到哪里了，會不會延誤；司機主要看有沒有活，價格多少......不同的群體要看的內容不一樣，需要的操作工具也不同，有的需要電腦PC端才方便，有的在APP應用上效率更高，我們要滿足客戶不同場景里的需求。”

而要實現這些，則需要大量的技術人才。“武漢現在的一留一回政策很好，武漢本來就是大學城，有很好的人才基礎，我們現在的技術核心不少是湖北老鄉、湖北女婿”，余偉笑著說。據了解，卓集送15人的數據團隊，主要畢業于美國物資學院、荷蘭格羅寧根漢斯大學和華中科技大學。由于基本上都實現了數據自動處理，卓集送坐班的客服人員不足十人，他們主要是在特殊數據、車型或者司機找不到的時候，60秒后介入，并在3分鐘之內處理完畢。

堅持圓心原則，穩扎穩打

困擾

得益于集團生態優勢，卓集送上線183天就實現了日訂單過萬。這時，對手正在通過瘋狂補貼來擴展市場，卓集送作為車貨匹配領域的“新生兒”面臨著是先做專，還是先拓規模的抉擇。當時卓爾集團的要求是速度、速度、速度，而余偉考慮的是質量、質量、質量，這場速度與質量之間的博弈曾對余偉造成了非常大的困擾。

“作為湖北最大的企業，不是沒有錢用于市場營銷，而是我要知道花了錢之后能夠得到什么，如果我既得不到客戶粘性，又得不到標準，還得不到數據，我認為這樣的投入是浪費的，跟別人拼短板是沒有用的，等你有了好口碑之后，他自己會開枝散葉的”，余偉說。

最后，卓集送選擇把已經開啟的營銷補貼全部停掉，放棄四十、五十、六十元左右，為了補貼而來的客戶。開始專心拼服務，從運力池、司機服務、開拓貨源、優化數據標簽、行業細分、用戶畫像一步一步做起。

滲透

卓集送開始在自己擅長的行業，棉花、鋼鐵、糖開始一個一個行業進行滲透。如中農網幫助卓集送覆蓋了深圳、柳州、昆明區域，化塑匯幫助卓集送覆蓋了上海等沿海城市；華棉所，有利于卓集送覆蓋新疆、山東等區域，這些資源對于卓集送滲透、拓展各地城市和干線運輸提供了極大的幫助，讓卓集送不止步于城配業務，還能提高客單價。

如今，卓集送的業務已經走出自有生態圈，開啟了生態外的冷鏈業務、共享單車業務。余偉表示，卓集送在開拓市場時會考慮兩個問題，一是集團生態有沒有支撐，二是網絡是否健全，對自有的網絡有沒有幫助。如果一個地方總有貨物往返，那就可以做，堅持“一個圓心原則”，先把身邊3平方公里的市場處理好，處理好了再做同城，同城做好了，再去考慮別的城市。“別大本營都沒干好，就去干別的，最后撿了芝麻丟西瓜，總是丟了一頭”，余偉笑著說道。

智囊

卓集送在業務拓展時堅持“四個率”，即覆蓋率，轉化率，復購率，滲透率。一個市場里，有多少人裝了APP，有多少人用，有多少人第二次和第三次還用了，然后算滲透率，如果這個比例是合理的，就去做，如果不合理，就不硬撐。

卓集送的這種發展理念與集團的兩大智囊的幫助和指點分不開。每兩周余偉就要向集團董事會聯席主席于剛和嘉御基金創始合伙人、卓爾集團執行董事衛哲做簡報。

于剛為卓集送引進了具有國際化背景的數據研發團隊，而衛哲總會提醒余偉，如果第一件事情沒有做好，為什么去做第二步？武漢沒有做好為什么去別處開渠道？

余偉向億歐直言：“我很喜歡衛哲的風格，有事就說事，不對人，每次交流，總有很多收獲，他的閱歷對我們做戰略太有幫助了”。

余偉向億歐坦言，衛哲針對卓集送路該怎么走，錯了怎么修正，市場戰略怎么布局，都有給予指導，衛哲認為卓集送“做B端，做專就夠了，先做好，再求快，然后做得又快又好，最后再做生態。”這也是衛哲在湖畔大學所倡導的“多快好省和廣深高速”商業本質在卓集送的實踐應用。

未來

在卓爾集團這個大生態中，卓集送只是一名小成員。說卓爾集團是一個商貿企業、供應鏈企業、或者物流企業，都不足以全部說明卓爾。“卓爾集團的定位是做萬億級的交易平臺，這個萬億級的交易平臺有多少可以延伸的服務啊”，余偉慨嘆道。

（卓爾電商批發中心全國覆蓋情況）

衛哲作為卓爾集團的獨立董事，給卓爾取了這樣一句slogan：因為卓爾，成就中小企業的不凡。而卓集送近期的目標就是，要為卓爾集團的業務發展提供優質的物流服務，成為城配領域的專家，做好垂直行業的專車，提升在全國的市場占有率。

再有兩年，B2C商城系統卓集送所處的漢口北貿易額將達到1000億元，要成為中國最大的消費品內需商貿平臺，成為助推武漢打造國家中心城市重要的商貿引擎，那時，卓集送又會怎樣？