HiShop最新消息，當前B2C商城平臺形勢并不明朗，奢侈品經銷商寺庫上市后股價不斷下跌，反映出投資者對寺庫盈利前景存有疑慮。IDG資本合伙人閆怡勝表態：股票解凍后，占股約兩成半的IDG“短期內沒有減持計劃”。市場狀況不斷變化，寺庫有過多次轉型：從二手電商寄賣，逐漸過渡至主打輕奢品類。投資機構希望寺庫保持“寄賣”模式，避免在選品、庫存和現金流上的壓力。奢侈品經銷商需要體面的線下渠道，以建立消費者的信任，然而限于硬件成本過高，經銷商無法在低線城市獨立開店。寺庫希望與當地購物中心合作，但由于后者生存空間受到擠壓，對與電商的合作存有疑慮。

“只有領帶是新的，朋友告訴我，這條領帶上的圖案代表了好運。”奢侈品銷售商“寺庫”9月22日在納斯達克上市，創始人李日學身著一套稍微顯舊的西服，并搭配了一雙布鞋——這種配搭并不常見，他解釋道，腳下的中式布鞋代表了發展中國本土奢侈品的愿望。

這家同時運營著線上交易網站和少量線下體驗中心的銷售商，在招股書中將自己定位為“亞洲最大的線上一體化高端產品和服務平臺”，希望讓中國高端消費者從口袋里掏出鈔票。然而這個拗口稱呼背后的資本故事似乎并未獲得投資者青睞：寺庫股價從上市時的每股12.1美元，一路走低至10月下旬的不到8美元，此前最低曾下探至6.61美元。

投資人閆怡勝說，股價走勢反映出投資者對寺庫盈利前景的疑慮：寺庫曾有多年嚴重虧損，上市前三個季度扭虧為盈，投資者擔心寺庫“是不是因為上市而減少了支出，盈利能否持續”？

閆怡勝是IDG資本的合伙人，她供職的這家公司此前曾五次投資寺庫，擁有寺庫上市后約四分之一的股份。

閆怡勝認為，“市場需要更長時間來建立對公司的信心”——如果寺庫再連續公布幾個季度的業績，能夠保持良性的增長和利潤率，股價自然將有所體現。寺庫創始人李日學也承認：資本市場接受寺庫還需時日。

閆怡勝同時表示：“短期內沒有出售計劃。”目前尚不清楚包括華人文化投資基金、平安創新基金等在內的寺庫其他投資方有無減持計劃。

B2C商城平臺：中國市場爭奪日漸激烈

與其他細分市場中電商巨頭阿里巴巴和京東擁有絕對話語權不同，在奢侈品電商領域，用“試水”一詞來形容巨頭們的動作或許更貼切。

面向一部分經過挑選的顧客，阿里巴巴旗下天貓8月上線了一個奢侈品頻道，嘗試性地推銷國際大牌奢侈品。而它的競爭對手京東，6月入股了英國奢侈品電商Farfetch，并在10月推出“奢侈品倉庫”——一個獨立的手機應用。

但之前，電商巨頭們在奢侈品領域的動作不多。一方面，咨詢機構麥肯錫的報告指出，全球市場上，“2016年奢侈品消費跌出2009年以來的新低”，加之中國經濟預期增速放緩，料想人們拿出更多鈔票購買奢侈品的意愿下降；另一方面，線下門店，而非線上電商是中國消費者購買奢侈品的主要渠道——僅有7%的購買來自線上官方渠道。麥肯錫預計，電商渠道的低轉化率“近期不會有太大改觀”。

雖然僅有7%，這一數據依然顯示了一種可能性：生活更加富足的年輕一代較上一輩人更隨性和開放的生活方式，讓互聯網上的奢侈品交易成為可能。電商巨頭們此前的緩慢動作為創業者們提供了機會：初創公司力圖在利基市場站穩腳跟——寺庫是其中之一；此前曾有多個玩家爭奪這一市場，然而除唯品會轉型特賣外，能存活下來的企業數量有限。

同時，麥肯錫的報告也說，中國百萬富翁和小康家庭的數量將很快躍居世界首位——購買力增強的人們將很快“挑起全球奢侈品消費的大梁”，富裕人群（家庭年收入超過30萬元）的奢侈品消費大增，占中國奢侈品消費支出接近9成。

此外，面對快速變動的中國市場，也有奢侈品品牌試圖自建電商渠道，拉近與潛在用戶的距離。案例之一，是珠寶品牌卡地亞（Cartier）和輕奢品牌蔻馳（Coach），兩家公司都將電商功能添加到官方網站上——此前，他們的網站僅用于信息展示，并不具備交易功能——以方便消費者直接下單購買產品。

一個可能的趨勢是，這些奢侈品品牌的自建電商將繼續把重心放在其擅長的消費體驗營造上，而將支撐性的物流等服務外包給實力雄厚的電商巨頭們——這一模式如果成立，將給類似寺庫的獨立奢侈品經銷商帶來壓力。

這一模式在京東入股Farfetch的交易中得到體現：Farfetch保持獨立品牌面對消費者，同時與京東在營銷、物流和技術層面開展合作。

B2C商城平臺：不斷轉型的寺庫

對做奢侈品生意的寺庫來說，邊走邊看是常態，“每年都在做很大方向的轉型”。

這家由家電品牌代理商李日學創立的公司，在9年歷史中經歷了多次模式更替。閆怡勝說，模式的變化是因為“市場和競爭格局在變化”。一定程度上，這也反映出中國奢侈品電商市場并不成熟的現狀。

剛開始，寺庫以全二手奢侈品寄賣的模式進軍市場，通過自建鑒定中心，提升消費者對商品的信任度。而后因二手市場發育不足，又引入新貨售賣并逐漸提升比例：寺庫許諾利用自家渠道，幫助品牌商在市場低迷時“清掉庫存”——這通常是看重形象的品牌商不能自己動手做的事情。再往后，寺庫開始向輕奢品類轉向，閆怡勝解釋，運營網站和維持用戶粘性的成本不低，降低客單價有助于充分利用現有流量。

那些作為庫存而需要被品牌商清掉的尾貨，一定程度上幫助從二手寄賣起家的寺庫完成了首次轉型，海外同行Yoox的起家路徑與之類似。

意大利奢侈品電商公司Yoox“從季末尾貨做起”，主業壯大后再行創立The Corner進入全價商品領域。Yoox在與Net-a-Porter的競爭中取得優勢，并在2015年完全并購了后者；Net-a-Porter是一家2000年創立于英國的奢侈品電商網站，從一開始就選擇做全價商品的生意，后來再創立The Outnet進入尾貨市場。

作為一個嘗試，寺庫與品牌方合作推出僅在自家渠道發售的獨特貨品，例如此前與意大利鞋類品牌Sergio Rossi合作推出定制款女鞋，以增大渠道的吸引力——這需要寺庫拿出真金白銀來采購。但投資機構更期待寺庫用好“寄賣”這一模式：寺庫無須出錢進貨，而是在奢侈品銷售完成后，抽取售價1成到3成的傭金；假如賣不掉，就將貨品退回品牌商。

閆怡勝說，那些出錢進貨的平臺，面臨著選品、庫存和現金流的壓力，“毛利很薄”。

此外，盡管向輕奢領域傾斜的確提升了交易量——2017年上半年交易總額達到19億元人民幣，這一數據在2016年同期約13億元人民幣——但客單價的降低也為寺庫招來了更多競爭者。數據顯示，寺庫2017年上半年線上客單價約3500元，較最開始的“超過萬元”有大幅度下降。輕奢品類豐富了用戶的消費體驗，但交易總額提升和客單價降低之間的平衡或是一個需要考慮的問題。

B2C商城平臺：線下擴張面臨壓力

創始人李日學不愿意寺庫被貼上“奢侈品電商”的標簽，因為這凸顯了這家初創公司所面臨線上競爭的壓力。因此，運營網站同時，他希望利用線下體驗店，提升消費者對平臺的信任感。

閆怡勝也是這個思路：IDG資本投資后，寺庫關掉了開在北京建外SOHO的第一家門店。對奢侈品經營來說，那家店過于逼仄，用閆怡勝的話講，“好像個皮包公司一樣”。投資方期待的是一個體面的店鋪形象，“奢侈品信任度的建立，需要時間、形象和服務”。

而后，這家奢侈品平臺在北京、上海、香港和成都建立了裝修更豪華的線下門店，以服務當地客戶并輻射周邊，但針對更廣大的低線城市，寺庫無力獨立覆蓋。一方面，這些地方通常沒有足夠集中的高端消費者，無法支撐奢侈品牌獨立開店；另一方面，也有品牌商忽視低線城市的消費者，認為其“不懂品牌”。

但寺庫首席執行官陳健豪說，事實上，由于地域足夠廣大，低線城市總的購買力增量不容小覷；此外信息溝通越發便捷，當地消費者對奢侈品的理解也已超出部分品牌商的原有認知——這使得寺庫期待找到在低線城市的低成本擴張模式：可能的解決方案是與當地商業地產商，如購物中心合作運營。

有一個數據可以窺見寺庫在線下擴張時所面臨“成本過高”的問題。陳健豪掌握的數據顯示，不包括店面的外立面，國際奢侈品店面的裝修成本是每平米5-6萬元人民幣；加上外立面，成本會更高——若有當地商業地產商的支持，擴張的難度將有所降低。

然而，當地購物中心對與電商平臺的合作通常心存芥蒂，因為來勢洶洶的后者嚴重擠壓它們的生存空間。10月中旬一個論壇上，陳健豪公開喊話，寺庫“絕不介意將顧客推到線下”。他自問自答：有沒有客人不碰手機，只去購物中心？或者只看網絡不去購物中心？答案都是：沒有。

HiShop移動云商城表示未來零售業的發展方向可能是：B2C商城平臺上標品更適合線上渠道，但高端、即時和需要體驗的東西，將走線下。具體對奢侈品電商而言，線上比例會逐步提升，“越多越多年輕人是跟著互聯網長大的”，但無法“百分之百的取代線下”。