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新品牌如何通過網絡分銷快速拓展市場

2014-06-19|HiShop|閱讀量:
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導讀:現如今零售上開發自由新品牌已經不算新鮮事,但是如何使新的品牌在行業的市場中占有一席之位卻是艱難。筆者認為進行一次深入品牌市場分銷操作策略,但是常規的分銷模式用于網絡分銷時無法滿足企業的需求的,需要借助第三方平臺的網絡分銷系統來快速打開新品牌...

 

  現如今零售上開發自由新品牌已經不算新鮮事,但是如何使新的品牌在行業的市場中占有一席之位卻是艱難。筆者認為進行一次深入品牌市場分銷操作策略,但是常規的分銷模式用于網絡分銷時無法滿足企業的需求的,需要借助第三方平臺的網絡分銷系統來快速打開新品牌的銷路。下面筆者就以自身為例,分享給大家是如何殺入市場的。

  知己知彼,百戰不殆

  新品分銷的主要目的在于搶占市場份額,搶奪目標消費者,而經銷商和零售商愿意引進該產品最大原因就是高利潤的驅動,同時又能夠搶在“未來的市場”前面。

  1.經銷商在公司產品面向市場過程中扮演第一個重要的角色,如何說服經銷商,也需要我們銷售人員給經銷商算好賬,將公司對新品的市場投入以及新品的市場前景和利潤羅列出來,呈現給經銷商,同時拿出方案幫助經銷商解決進貨之后,業務團隊和市場銷售的后顧之憂。相對而言,經銷商不會有太大的阻礙,畢竟市場是共同的,愿景也是共同的。

  2.對于在分銷計劃內的新品,作為銷售人員的我們應第一時間掌握產品的上市背景資料,包括產品的市場定位和價格定位,與主要競品的區別和賣點,分析該產品給與經銷商和零售商的利潤,通過分析新品與當前銷售產品在市場定位和利潤水平,以新品的分銷必將帶來新的利潤增長點和市場空間,給經銷商和零售商以信心,通過分析有別于競品的賣點,強化新品打擊競品,搶占市場份額的初衷。

  3.對于市場中承擔銷售角色零售商的分析,如果不能第一時間在所有的終端門店分銷,那么首先選擇區域內客情關系好的零售商,然后集中資源攻克區域內核心零售商。在現代渠道大賣場發展壯大的今天,要重視大賣場和傳統渠道零售小店分銷的齊頭并進,不給競品留有反擊余地。

  4.對于原有產品和競品,推出新品并不是為了蠶食公司自身的市場份額,而是競品市場,因此務必區分新品和公司原有產品市場定位以及目標消費群,在確保原有產品市場份額的基礎上引進新品,全線出擊;強調有別于競品的賣點以及利潤空間,搶占競品市場份額。

  周密部署,加快動銷

  在經銷商和零售商引進新品的顧慮打消之后,我們就要開始新品的網絡分銷工作了。保證了經銷商和零售商的利潤,第一時間將產品轉移到零售商門店中,應當整合公司新品上市政策和經銷商資源快速實現新品分銷進場,并提升門店的動銷狀況。

  1.針對終端零售商,新品上市之初,給予一定時間內的大力度進貨返利政策,進一步提升零售商經營利潤,在這一過程中,盡量以原價進貨送產品的返利形式開展,防止從一開始就將新產品價格賣低;并強調新品上市期過后,取消返利政策;在核心零售商門店,投入陳列和堆頭資源,擴大新品與消費者的接觸面。

  2.針對業務人員,增加業務人員新品銷售提成,提升業務人員銷售的積極性;開展新品上市培訓,新品分銷進零售商門店之后,開展廣泛的宣傳工作如門店POP海報的張貼、陳列端架的新品上市爆炸星,盡可能多方面地擴大新品賣點的宣傳。

  3.針對消費者,消費者之所以選擇某產品,在于滿足自身的消費需求,因此對于新品的宣傳重點在于物有所值而非物美價廉,因此,應在零售門店投入一定數量的新品試用裝和消費者體驗活動,擴大消費者使用群體。

  分銷之后:售后服務,時刻跟蹤

  在完成產品賣進工作之后,還有一項非常重要的工作需要開展,那就是跟蹤新品的銷售狀況,新產品固然可以給經銷商和零售商帶來高利潤,但是如果銷售狀況不好,產品周轉率不高,那么時間久了經銷商和零售商的信心也就逐漸降低。在充分相信新品品質的基礎上,我們需要對新品開展高頻次、多樣式的促銷活動,如特價、買贈、抽獎,提升新品在門店的銷售。另外,在新品賣進之后,業務人員要隨時關注門店新品的陳列狀況,定期拜訪門店銷售商,及時了解新品銷售狀況和門店庫存情況,防止因缺斷貨造成正常陳列面的縮減,定期與零售商回顧新品銷售的市場表現和帶來的利潤,加強零售商再次進貨的意愿。

  通常新產品打開市場最難的是如何邁開第一步,但是通過分銷的模式,能夠快速讓企業的產品布局市場,第一時間將公司產品和價值傳遞給消費者。

 

文章來源:http://www.gstsqh.com.cn

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