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新品牌如何通過網(wǎng)絡(luò)分銷快速拓展市場(chǎng)

2014-06-19|HiShop|閱讀量:
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導(dǎo)讀:現(xiàn)如今零售上開發(fā)自由新品牌已經(jīng)不算新鮮事,但是如何使新的品牌在行業(yè)的市場(chǎng)中占有一席之位卻是艱難。筆者認(rèn)為進(jìn)行一次深入品牌市場(chǎng)分銷操作策略,但是常規(guī)的分銷模式用于網(wǎng)絡(luò)分銷時(shí)無法滿足企業(yè)的需求的,需要借助第三方平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)來快速打開新品牌...

 

  現(xiàn)如今零售上開發(fā)自由新品牌已經(jīng)不算新鮮事,但是如何使新的品牌在行業(yè)的市場(chǎng)中占有一席之位卻是艱難。筆者認(rèn)為進(jìn)行一次深入品牌市場(chǎng)分銷操作策略,但是常規(guī)的分銷模式用于網(wǎng)絡(luò)分銷時(shí)無法滿足企業(yè)的需求的,需要借助第三方平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)來快速打開新品牌的銷路。下面筆者就以自身為例,分享給大家是如何殺入市場(chǎng)的。

  知己知彼,百戰(zhàn)不殆

  新品分銷的主要目的在于搶占市場(chǎng)份額,搶奪目標(biāo)消費(fèi)者,而經(jīng)銷商和零售商愿意引進(jìn)該產(chǎn)品最大原因就是高利潤的驅(qū)動(dòng),同時(shí)又能夠搶在“未來的市場(chǎng)”前面。

  1.經(jīng)銷商在公司產(chǎn)品面向市場(chǎng)過程中扮演第一個(gè)重要的角色,如何說服經(jīng)銷商,也需要我們銷售人員給經(jīng)銷商算好賬,將公司對(duì)新品的市場(chǎng)投入以及新品的市場(chǎng)前景和利潤羅列出來,呈現(xiàn)給經(jīng)銷商,同時(shí)拿出方案幫助經(jīng)銷商解決進(jìn)貨之后,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)銷售的后顧之憂。相對(duì)而言,經(jīng)銷商不會(huì)有太大的阻礙,畢竟市場(chǎng)是共同的,愿景也是共同的。

  2.對(duì)于在分銷計(jì)劃內(nèi)的新品,作為銷售人員的我們應(yīng)第一時(shí)間掌握產(chǎn)品的上市背景資料,包括產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和價(jià)格定位,與主要競(jìng)品的區(qū)別和賣點(diǎn),分析該產(chǎn)品給與經(jīng)銷商和零售商的利潤,通過分析新品與當(dāng)前銷售產(chǎn)品在市場(chǎng)定位和利潤水平,以新品的分銷必將帶來新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)空間,給經(jīng)銷商和零售商以信心,通過分析有別于競(jìng)品的賣點(diǎn),強(qiáng)化新品打擊競(jìng)品,搶占市場(chǎng)份額的初衷。

  3.對(duì)于市場(chǎng)中承擔(dān)銷售角色零售商的分析,如果不能第一時(shí)間在所有的終端門店分銷,那么首先選擇區(qū)域內(nèi)客情關(guān)系好的零售商,然后集中資源攻克區(qū)域內(nèi)核心零售商。在現(xiàn)代渠道大賣場(chǎng)發(fā)展壯大的今天,要重視大賣場(chǎng)和傳統(tǒng)渠道零售小店分銷的齊頭并進(jìn),不給競(jìng)品留有反擊余地。

  4.對(duì)于原有產(chǎn)品和競(jìng)品,推出新品并不是為了蠶食公司自身的市場(chǎng)份額,而是競(jìng)品市場(chǎng),因此務(wù)必區(qū)分新品和公司原有產(chǎn)品市場(chǎng)定位以及目標(biāo)消費(fèi)群,在確保原有產(chǎn)品市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上引進(jìn)新品,全線出擊;強(qiáng)調(diào)有別于競(jìng)品的賣點(diǎn)以及利潤空間,搶占競(jìng)品市場(chǎng)份額。

  周密部署,加快動(dòng)銷

  在經(jīng)銷商和零售商引進(jìn)新品的顧慮打消之后,我們就要開始新品的網(wǎng)絡(luò)分銷工作了。保證了經(jīng)銷商和零售商的利潤,第一時(shí)間將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到零售商門店中,應(yīng)當(dāng)整合公司新品上市政策和經(jīng)銷商資源快速實(shí)現(xiàn)新品分銷進(jìn)場(chǎng),并提升門店的動(dòng)銷狀況。

  1.針對(duì)終端零售商,新品上市之初,給予一定時(shí)間內(nèi)的大力度進(jìn)貨返利政策,進(jìn)一步提升零售商經(jīng)營利潤,在這一過程中,盡量以原價(jià)進(jìn)貨送產(chǎn)品的返利形式開展,防止從一開始就將新產(chǎn)品價(jià)格賣低;并強(qiáng)調(diào)新品上市期過后,取消返利政策;在核心零售商門店,投入陳列和堆頭資源,擴(kuò)大新品與消費(fèi)者的接觸面。

  2.針對(duì)業(yè)務(wù)人員,增加業(yè)務(wù)人員新品銷售提成,提升業(yè)務(wù)人員銷售的積極性;開展新品上市培訓(xùn),新品分銷進(jìn)零售商門店之后,開展廣泛的宣傳工作如門店P(guān)OP海報(bào)的張貼、陳列端架的新品上市爆炸星,盡可能多方面地?cái)U(kuò)大新品賣點(diǎn)的宣傳。

  3.針對(duì)消費(fèi)者,消費(fèi)者之所以選擇某產(chǎn)品,在于滿足自身的消費(fèi)需求,因此對(duì)于新品的宣傳重點(diǎn)在于物有所值而非物美價(jià)廉,因此,應(yīng)在零售門店投入一定數(shù)量的新品試用裝和消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng),擴(kuò)大消費(fèi)者使用群體。

  分銷之后:售后服務(wù),時(shí)刻跟蹤

  在完成產(chǎn)品賣進(jìn)工作之后,還有一項(xiàng)非常重要的工作需要開展,那就是跟蹤新品的銷售狀況,新產(chǎn)品固然可以給經(jīng)銷商和零售商帶來高利潤,但是如果銷售狀況不好,產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率不高,那么時(shí)間久了經(jīng)銷商和零售商的信心也就逐漸降低。在充分相信新品品質(zhì)的基礎(chǔ)上,我們需要對(duì)新品開展高頻次、多樣式的促銷活動(dòng),如特價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng),提升新品在門店的銷售。另外,在新品賣進(jìn)之后,業(yè)務(wù)人員要隨時(shí)關(guān)注門店新品的陳列狀況,定期拜訪門店銷售商,及時(shí)了解新品銷售狀況和門店庫存情況,防止因缺斷貨造成正常陳列面的縮減,定期與零售商回顧新品銷售的市場(chǎng)表現(xiàn)和帶來的利潤,加強(qiáng)零售商再次進(jìn)貨的意愿。

  通常新產(chǎn)品打開市場(chǎng)最難的是如何邁開第一步,但是通過分銷的模式,能夠快速讓企業(yè)的產(chǎn)品布局市場(chǎng),第一時(shí)間將公司產(chǎn)品和價(jià)值傳遞給消費(fèi)者。

 

文章來源:http://www.gstsqh.com.cn

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