現(xiàn)如今零售上開(kāi)發(fā)自由新品牌已經(jīng)不算新鮮事，但是如何使新的品牌在行業(yè)的市場(chǎng)中占有一席之位卻是艱難。筆者認(rèn)為進(jìn)行一次深入品牌市場(chǎng)分銷操作策略，但是常規(guī)的分銷模式用于網(wǎng)絡(luò)分銷時(shí)無(wú)法滿足企業(yè)的需求的，需要借助第三方平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)來(lái)快速打開(kāi)新品牌的銷路。下面筆者就以自身為例，分享給大家是如何殺入市場(chǎng)的。

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆

　　新品分銷的主要目的在于搶占市場(chǎng)份額，搶奪目標(biāo)消費(fèi)者，而經(jīng)銷商和零售商愿意引進(jìn)該產(chǎn)品最大原因就是高利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)，同時(shí)又能夠搶在“未來(lái)的市場(chǎng)”前面。

　　1.經(jīng)銷商在公司產(chǎn)品面向市場(chǎng)過(guò)程中扮演第一個(gè)重要的角色，如何說(shuō)服經(jīng)銷商，也需要我們銷售人員給經(jīng)銷商算好賬，將公司對(duì)新品的市場(chǎng)投入以及新品的市場(chǎng)前景和利潤(rùn)羅列出來(lái)，呈現(xiàn)給經(jīng)銷商，同時(shí)拿出方案幫助經(jīng)銷商解決進(jìn)貨之后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)銷售的后顧之憂。相對(duì)而言，經(jīng)銷商不會(huì)有太大的阻礙，畢竟市場(chǎng)是共同的，愿景也是共同的。

　　2.對(duì)于在分銷計(jì)劃內(nèi)的新品，作為銷售人員的我們應(yīng)第一時(shí)間掌握產(chǎn)品的上市背景資料，包括產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和價(jià)格定位，與主要競(jìng)品的區(qū)別和賣點(diǎn)，分析該產(chǎn)品給與經(jīng)銷商和零售商的利潤(rùn)，通過(guò)分析新品與當(dāng)前銷售產(chǎn)品在市場(chǎng)定位和利潤(rùn)水平，以新品的分銷必將帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)空間，給經(jīng)銷商和零售商以信心，通過(guò)分析有別于競(jìng)品的賣點(diǎn)，強(qiáng)化新品打擊競(jìng)品，搶占市場(chǎng)份額的初衷。

　　3.對(duì)于市場(chǎng)中承擔(dān)銷售角色零售商的分析，如果不能第一時(shí)間在所有的終端門店分銷，那么首先選擇區(qū)域內(nèi)客情關(guān)系好的零售商，然后集中資源攻克區(qū)域內(nèi)核心零售商。在現(xiàn)代渠道大賣場(chǎng)發(fā)展壯大的今天，要重視大賣場(chǎng)和傳統(tǒng)渠道零售小店分銷的齊頭并進(jìn)，不給競(jìng)品留有反擊余地。

　　4.對(duì)于原有產(chǎn)品和競(jìng)品，推出新品并不是為了蠶食公司自身的市場(chǎng)份額，而是競(jìng)品市場(chǎng)，因此務(wù)必區(qū)分新品和公司原有產(chǎn)品市場(chǎng)定位以及目標(biāo)消費(fèi)群，在確保原有產(chǎn)品市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上引進(jìn)新品，全線出擊;強(qiáng)調(diào)有別于競(jìng)品的賣點(diǎn)以及利潤(rùn)空間，搶占競(jìng)品市場(chǎng)份額。

　　周密部署，加快動(dòng)銷

　　在經(jīng)銷商和零售商引進(jìn)新品的顧慮打消之后，我們就要開(kāi)始新品的網(wǎng)絡(luò)分銷工作了。保證了經(jīng)銷商和零售商的利潤(rùn)，第一時(shí)間將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到零售商門店中，應(yīng)當(dāng)整合公司新品上市政策和經(jīng)銷商資源快速實(shí)現(xiàn)新品分銷進(jìn)場(chǎng)，并提升門店的動(dòng)銷狀況。

　　1.針對(duì)終端零售商，新品上市之初，給予一定時(shí)間內(nèi)的大力度進(jìn)貨返利政策，進(jìn)一步提升零售商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，在這一過(guò)程中，盡量以原價(jià)進(jìn)貨送產(chǎn)品的返利形式開(kāi)展，防止從一開(kāi)始就將新產(chǎn)品價(jià)格賣低;并強(qiáng)調(diào)新品上市期過(guò)后，取消返利政策;在核心零售商門店，投入陳列和堆頭資源，擴(kuò)大新品與消費(fèi)者的接觸面。

　　2.針對(duì)業(yè)務(wù)人員，增加業(yè)務(wù)人員新品銷售提成，提升業(yè)務(wù)人員銷售的積極性;開(kāi)展新品上市培訓(xùn)，新品分銷進(jìn)零售商門店之后，開(kāi)展廣泛的宣傳工作如門店P(guān)OP海報(bào)的張貼、陳列端架的新品上市爆炸星，盡可能多方面地?cái)U(kuò)大新品賣點(diǎn)的宣傳。

　　3.針對(duì)消費(fèi)者，消費(fèi)者之所以選擇某產(chǎn)品，在于滿足自身的消費(fèi)需求，因此對(duì)于新品的宣傳重點(diǎn)在于物有所值而非物美價(jià)廉，因此，應(yīng)在零售門店投入一定數(shù)量的新品試用裝和消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)，擴(kuò)大消費(fèi)者使用群體。

　　分銷之后：售后服務(wù)，時(shí)刻跟蹤

　　在完成產(chǎn)品賣進(jìn)工作之后，還有一項(xiàng)非常重要的工作需要開(kāi)展，那就是跟蹤新品的銷售狀況，新產(chǎn)品固然可以給經(jīng)銷商和零售商帶來(lái)高利潤(rùn)，但是如果銷售狀況不好，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率不高，那么時(shí)間久了經(jīng)銷商和零售商的信心也就逐漸降低。在充分相信新品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，我們需要對(duì)新品開(kāi)展高頻次、多樣式的促銷活動(dòng)，如特價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)，提升新品在門店的銷售。另外，在新品賣進(jìn)之后，業(yè)務(wù)人員要隨時(shí)關(guān)注門店新品的陳列狀況，定期拜訪門店銷售商，及時(shí)了解新品銷售狀況和門店庫(kù)存情況，防止因缺斷貨造成正常陳列面的縮減，定期與零售商回顧新品銷售的市場(chǎng)表現(xiàn)和帶來(lái)的利潤(rùn)，加強(qiáng)零售商再次進(jìn)貨的意愿。

　　通常新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)最難的是如何邁開(kāi)第一步，但是通過(guò)分銷的模式，能夠快速讓企業(yè)的產(chǎn)品布局市場(chǎng)，第一時(shí)間將公司產(chǎn)品和價(jià)值傳遞給消費(fèi)者。

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