如今，分銷已經(jīng)越來越普遍，而對于企業(yè)來說，想要壯大分銷系統(tǒng)體系的規(guī)模，就必然需要建立一直優(yōu)秀的團(tuán)隊，因為渠道建設(shè)是一個系統(tǒng)大工廠，需要各個環(huán)節(jié)的緊密聯(lián)系。在龐大的分銷系統(tǒng)體系中，涉及到產(chǎn)品、設(shè)計、運(yùn)營、推廣、客服、倉儲物流等各個方面，不管是自己建團(tuán)隊，還是外包，這些都需要明確。

　　這里說的團(tuán)隊組建主要是針對線上分銷的，不涉及討論財務(wù)、人事那種共用崗位。 搭建線上分銷團(tuán)隊，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比一個直營團(tuán)隊要簡單的多，主要有以下幾個崗位比較重要：

　　招商專員，主要負(fù)責(zé)分銷商的招募;

　　渠道支持，主要負(fù)責(zé)渠道政策執(zhí)行、對分銷商進(jìn)行扶持、考核、聯(lián)絡(luò)以及日常服務(wù);

　　售后支持，主要做產(chǎn)品售后服務(wù)，針對渠道或最終消費(fèi)者進(jìn)行退換貨跟蹤處理;

　　渠道主管，主要負(fù)責(zé)渠道政策制定，業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成，渠道體現(xiàn)健康有序的發(fā)展;

　　如果分銷系統(tǒng)渠道體系已經(jīng)比較成熟，分銷商的數(shù)量龐大，還建議配套專門負(fù)責(zé)營銷的渠道市場團(tuán)隊，以進(jìn)行統(tǒng)一的品牌營銷和聯(lián)合營銷，幫助分銷商引流轉(zhuǎn)化，快速出貨。

　　有了這些崗位，那么什么樣的人比較適合做這樣的工作呢?

　　招商專員是渠道工作的基礎(chǔ)，勝任這樣工作的人應(yīng)該對產(chǎn)品和公司背景熟悉，能夠知道以怎么樣的方式和客戶切入話題，引發(fā)對方合作的興趣。如果他本來就有賣家的人脈就更好了，這樣幾乎不需要開拓，就帶著客戶進(jìn)來了。同時在性格上應(yīng)該勤奮，積極，主動。

　　渠道支持是渠道工作的紐帶，這樣的人應(yīng)該對產(chǎn)品和分銷商的狀況都比較熟悉，能夠八面玲瓏地協(xié)調(diào)溝通，以解決各種問題，同時還該具備統(tǒng)籌規(guī)劃的能力。即不凌駕于分銷商，同時也不曲從分銷商。在性格上比較適合于細(xì)心，有耐性，圓通，認(rèn)真負(fù)責(zé)的人。

　　售后支持是渠道工作的后盾，直接影響合作伙伴和最終客戶的利益，如果工作中溝通不當(dāng)或者處理不及時會對渠道和消費(fèi)者有雙重影響。所以這個崗位需要細(xì)心，做事麻利，富同理心，善于換位思考和樂于奉獻(xiàn)的人。

　　渠道主管是渠道工作的靈魂，他該能針對公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)發(fā)展方向做通盤考慮，能針對業(yè)務(wù)目標(biāo)做有效的工作分解，并能帶動整個團(tuán)隊的能力和積極性，起碼是需要有過渠道經(jīng)驗或管理背景的人擔(dān)當(dāng)。

　　對于渠道職能的考核，主要原則就是要做到SMART(Specific-具體的、Measurable-可衡量的、Attainable-可實現(xiàn)的、Relevant-相關(guān)的、Time-bond-有時限的)。

　　因為招商的職能比較特殊，單獨(dú)拿出來講一下。招商專員的業(yè)績考核，可以按照不同的維度來做，通過分銷管理系統(tǒng)來進(jìn)行跟蹤查看具體情況：

　　一種維度是按照招募的店鋪數(shù)量來，而且根據(jù)店鋪的等級還可以分出不同的價格。比如每月招募20家以下沒有獎金，20家以上每家50元。其中金冠店額外獎勵1000元，3-5藍(lán)冠額外獎勵500元，1-3藍(lán)冠額外獎勵300元，天貓店和鉆級店額外獎勵200元。

　　一種維度是按照招募店鋪的出貨業(yè)績來。比如每月5000元以下沒有獎金，5000-10000元1個點(diǎn)提成，10000-20000元1.5個點(diǎn)提成，20000元以上2個點(diǎn)的提成等。如果覺得提成不公平，也可以按照績效獎金翻幾番的方式，1.5倍績效獎金，2倍績效獎金等等。

　　除了這兩種常見的主要考核維度之外，還可以加入一些補(bǔ)充維度作為加值獎金。比如招募的分銷商將產(chǎn)品報上了聚劃算，類目活動，商家上了雙十二等;比如招募的分銷商屬于跨類目的合作典范，做的關(guān)聯(lián)組合商品特別暢銷等;比如招募的分銷商流量很大，愿意在首焦做產(chǎn)品推薦廣告，或者在爆款內(nèi)頁里做產(chǎn)品推薦等等。這些都可以作為嘉獎?wù)心紝T額外考量。

　　渠道支持主要考核渠道政策落地執(zhí)行的情況，售后支持則是快速及時處理能力，渠道主管考核的主要是業(yè)績目標(biāo)，渠道體系中ABC類分銷商的數(shù)量以及忠誠度，還有整體團(tuán)隊建設(shè)的情況。

　　易分銷總結(jié)：相比而言，傳統(tǒng)的企業(yè)在電子商務(wù)運(yùn)營方面可能會比較欠缺些，尤其是在建立自己的團(tuán)隊時會遇到各種疑問。分銷最主要是多種渠道的建立，因此對渠道的支持方面，需要更多的人力。建立一套網(wǎng)絡(luò)分銷解決方案，選擇最好用的分銷系統(tǒng)，建立優(yōu)秀的分銷團(tuán)隊，實現(xiàn)企業(yè)的高效運(yùn)作。

文章來源：http://www.gstsqh.com.cn

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