區域性酒企招商會碰到哪些問題?
在競爭激烈的白酒市場中,區域性酒企面臨著諸多挑戰。由于自身環境、品牌影響力、組織架構、資源協調等方面的限制,這些企業在招商工作中常常遭遇“招商難”“一單死”的困境,“招商不留商”已成為常態,陷入了“年年招商,年年沒商,春節過后繼續招商”的循環。造成這種現象的原因,筆者通過多年的行業經驗,總結出了以下五個關鍵痛點:
一、戰略規劃不切實際,經銷商信心缺失
許多區域性酒企的戰略規劃過于理想化,與企業自身現狀和資源不匹配,導致戰略無法有效執行,市場上無法形成“勢”,無法引導市場走向。這使得經銷商對品牌和產品失去信心,品牌與產品無法營造氛圍,難以進行持續的區域拓展和市場化運營。
二、品牌定位模糊,消費者認知度低
區域性酒企的品牌定位常常混亂,企業、品牌、產品各自為戰,未能形成有效合力。這導致消費者無法清晰地認識品牌,也無法聯想到品牌能帶來的價值。這種情況傳遞到市場上,讓經銷商覺得品牌缺乏內涵和持久發展力,不敢輕易選擇。
三、產品特點突出,賣點不足
區域性酒企的產品具有一定特色,符合當地人的口味和審美,但往往缺乏能夠代表企業的核心產品。產品缺乏消費者購買的理由,如情懷、禮品或實惠等。同時,缺乏樣板市場,經銷商缺乏選擇的案例和借鑒。
四、扶商計劃缺失,難以落實
雖然區域性酒企有扶商的想法,但缺乏整體的扶商計劃。市場推進規劃的缺失使得扶商育商只停留在文件和口頭上,無法真正落地。如今的經銷商已經變得更加謹慎,沒有切實可行的計劃或達到預期效果,他們很容易放棄合作。
五、資源投入層次模糊,招商策略執行走樣
為了快速拓展市場,區域性酒企的客戶分級制度和市場支持方案可能會變得模糊。部分招商人員為了追求業績,可能會口頭承諾一些非政策內的支持,這最終會導致經銷商對企業失去信心,同時也使既定的“分級投入”招商策略無法有效執行。誠然,生存對于區域性酒企來說至關重要,但這不應成為不遵守生存法則的借口。招商困難的原因是多方面的,解決這些問題需要從企業戰略層面進行認真審視,找到系統的解決方案。