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簡單易學的直通車操作技巧 實戰(zhàn)分享

2013-04-03|HiShop
導讀這篇文章是我12年發(fā)表的,當時寫的匆忙比較凌亂,現(xiàn)在整理了下,再次發(fā)表希望能幫助更多開車的人。 ...

這篇文章是我12年發(fā)表的,當時寫的匆忙比較凌亂,現(xiàn)在整理了下,再次發(fā)表希望能幫助更多開車的人。

 直接入主題

這里我把原文的選款篇去掉了,因為很多賣家都沒辦法去選款,有能力的商家都會選款了,所以就省略。

 

1. 先從選詞開始說起:直通車基礎(chǔ)的有4個計劃。我喜歡把類目定向、關(guān)鍵字關(guān)鍵字可分為精準寶貝關(guān)鍵字、定向品牌關(guān)鍵字、促銷型關(guān)鍵字)全部獨立分開,匹配不同的圖片素材。這樣就能看到最準確的數(shù)據(jù)。先說關(guān)鍵字選詞,以羽絨服為列,去搜羽絨服所有沾邊的下拉詞全部添加,其次加一些品牌詞,剩下的就用直通車推薦的關(guān)鍵字,自己選擇匹配的拉進來,最后就是淘寶首頁的8大關(guān)鍵字,有匹配的拉進來,沒有就過。關(guān)鍵字不在多,質(zhì)量得分是可以養(yǎng)的,最終也只會有一部分關(guān)鍵字適合你。多則10幾20個少則就那么 4-5個好關(guān)鍵字,關(guān)鍵字不求3個好,但是類目和屬性必須是好,標題可以忽略。下面會講到標題的妙用。(個人技巧,僅供參考)

2. 類目:類目首先要和寶貝匹配好,寶貝的類目決定了你能在類目拿多少流量,我們可以在(寶貝歸類很重要,歸類沒歸好直接導致流量偏低)。我這里的類目不會有關(guān)鍵字,是獨立的一個計劃,為什么這樣做?原因是為了標題和推廣圖片,因為類目和關(guān)鍵字推廣是有區(qū)別的,所以圖片可以更加多元化。類目的直通車位置沒有關(guān)鍵字描紅。因此寶貝推廣的圖片需要標注出你的活動,或者醒目的標志。這樣才能更加吸引人,圖片最好是多色展示。如下圖,仔細看發(fā)現(xiàn)問題了沒。(雖然13年大部分類目的流量給歸到關(guān)鍵字下面了但是顯示依然未變)

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3. 定向:定向也必須單獨獨立出來,原因很簡單,因為定向的圖片大小是160的,旺旺焦點的位置還小才95。素材很不好把握,并且不顯示折扣價的,主要原因是可以定向行業(yè)同款類目寶貝,你的推廣圖片要突出你的價值,因為買家很容易看到類似款,為什么要點你的?你需要給買家理由。如下圖,我最近搜過的都會出現(xiàn),這里出現(xiàn)了一個同款的羽絨服,你說我會點哪家?自己多思考下,我就不說穿該怎么做了(每個人的手法不一樣,可能有更好的操作手段)

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好了我下面開始講比較詳細的直通車高階技巧,看官們可要看仔細了

二.點擊率這里要先說到展現(xiàn)量,展現(xiàn)量的大小代表市場的需求度和你寶貝的優(yōu)勢度,但是往往點擊量少的要死,這就是你的點擊率不好,本來有這么多次的展現(xiàn)機會,結(jié)果因為點擊率的問題浪費了珍貴的流量,所以點擊率在直通車里面非常重要,也是直接影響點擊單價和質(zhì)量得分的關(guān)鍵。如何優(yōu)化點擊率?其實不難,如下幾點(派代有人講解了點擊率的重要性親們可以搜搜)

1.匹配度,羽絨服投放到棉服,你說有多少人點呢(不排除投機取巧的)明明是寬松的款式你非要投放修身的關(guān)鍵字、衣服主圖是綠色的你非要投放帶紅色的關(guān)鍵字、衣服是韓版的,你投個歐美的關(guān)鍵字··等等,如此不匹配會有幾個人點呢,點進來看也是好奇,因為人家的目標不是你這個,因此拉低了點擊率是得不償失。

2.圖片,這個是核心,圖片基本決定了流量入口的量,因此,圖片一定要符合整體的推廣計劃,比如說我的寶貝是 大毛領(lǐng)中長款修身的寶貝,還有好幾個主推色。那我的圖片素材一定要突出毛領(lǐng)的大、還要修身、主推色必須拼接上去。這里千萬要注意圖片的差異化,滿淘寶都是同樣的素材人家為什么要點你的?至少你要保證你想投放的位置周圍沒有同質(zhì)化的情況。當然,如果你要打擊對手就可以和他同質(zhì)化,用較低的價格或者優(yōu)勢把流量都拉到你這來,讓他喝西北風去。

3.位置,估計不少人還不知道怎么看實際的廣告展示位,哎··點擊你投放的關(guān)鍵字就會彈出流量解析的頁面,拉到底就能看到你寶貝正確的投放位置,一般黃金位置(除了首頁8大標簽外)2-3 10-12 15-16 22-24 等的位置是很不錯的,這個親們可以去搜下點擊率隨排名變化這張圖片,只有讓你的寶貝一直保持在這些黃金位置上才能保證點擊率一直穩(wěn)定,所以需要經(jīng)常盯著,特別是黃金時間。如果你的點擊率下降了就把寶貝拉到前面的位置燒一會,(保證有可觀的點擊量)在退回去。

4. 時間,說到時間,不知道大家都是怎么設(shè)置的,我是為了方便,關(guān)鍵字投放按照100%(客服上班時間到下班時間)投放,這樣改價方便。(之前為了卡位曾經(jīng)用50%投放因為這樣別人出價最低是5分,而我是2分5.但是后來發(fā)現(xiàn)經(jīng)過直通車的公式計算出來,這個出價5分和2分5 是沒用的。該那不到的位置還是拿不到的)100%投放的好處是能讓位置穩(wěn)定,雖然別人的出價一直在變化,其實在變化價格也只有排在你前后幾位的才對你有影響,因此,變化不大,除了黃金時間不穩(wěn)定以外,其他的時間還是相對穩(wěn)定的。所以沒必要開個什么120% 130% 那都是無人值守才這樣干,結(jié)果肯定是差強人意(當然并非這樣干不好,也有不少這樣干的燒的紅紅火火的,只是我們能把握一點就是一點,積累多了效果肯定差不了)

5. 廣告語,這個就是直通車的推廣標題,有的人喜歡匹配到關(guān)鍵字,這樣得分能漲不少,這樣雖好,但不是實際影響你點擊單價的主要因素,經(jīng)常大額投放直通車的車手都知道,我們要的是促銷語句,不是一整句描述寶貝的語句,文字描述不及一張圖片有效,所以推廣標題最好是促銷的廣告語,切記,如果你推廣的是羽絨服,不管的中長羽絨服還是短款羽絨服,你的廣告語中只需帶一個必須包含的關(guān)鍵字,例如“羽絨服” 就OK了,因此這樣你的標題會被標紅,吸引買家注意。其他的就可以是廣告語句(當然你也可以和下圖第3個寶貝那樣,這個是一家一鉆的新店)

6. 地區(qū),你的這個類目的寶貝那里點擊率高?那里轉(zhuǎn)化率高?那里需求高?這3高是必須關(guān)注的,有時候是為了點擊率專門投放點擊率高的地區(qū),這樣質(zhì)量得分漲的不是一般的快,雖然這是漲質(zhì)量得分的辦法,但是治標不治本,除非你一直只投這部分地區(qū)。轉(zhuǎn)化率的問題:我的直通車投放的廣告哪里轉(zhuǎn)化率最高呢?如果把有限的廣告費投放到更加精準的地區(qū)呢?首先大家可以先用流量解析看看該類目的寶貝在那些地區(qū)轉(zhuǎn)化高,在參考淘寶指數(shù)里面的數(shù)據(jù),最后更具自己的銷售數(shù)據(jù),做如下表格(看下圖,或者第三方軟件都能查到)更具自己店鋪的銷售情況統(tǒng)計的地區(qū)轉(zhuǎn)化率情況,該投放那些地區(qū)一目了然。最后說到需求問題,江浙滬基本是需求最高的,但是轉(zhuǎn)化率往往不是很理想,又會照成大量點擊,導致得分下降。所以我在我的寶貝有優(yōu)勢的情況下會投放該地區(qū),無優(yōu)勢的情況下,吃其他的地區(qū)足夠了。

7. 關(guān)鍵字匹配,到底是用廣泛匹配好?還是中心好?還是精準好呢?其實很簡單,為了效益最大化 “非大促活動情況下” 都開精準關(guān)鍵字,(大促也可理解為“優(yōu)勢”(反之可開廣泛)。在精準匹配下,如果你覺得花費可以,但是流量不夠,就開可以開中心了。

不要以為我上面是跑題了哈,這樣做點擊率勢必會提高

這張圖片真的是包含了太多經(jīng)典的信息了,大家慢慢品味吧 簡單易學的直通車操作技巧 實戰(zhàn)分享

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關(guān)于直通車定向問題:

1. 如何入池:很多人說是晚上系統(tǒng)會自動抓取,好吧我也不確定,但是我如下操作全都進了池,每天連續(xù)不斷的漲出價,且晚上11點到1點開啟120%或者以上的折扣率,保證在系統(tǒng)采集的時候你的出價是靠前的。如此快者一天慢者4 5天足以(此方法已被不少小二講師當做教材使用)

2. 人群加價:人群加價取決你寶貝屬性的人群維度,你的寶貝屬于高端人群消費的還是一般消費人群,男人還是女人,在這里就可以加價了。不過我相信很多人的定向開不起來對吧!這里給你們揭秘吧,這是因為你們的節(jié)點沒有匹配好,節(jié)點取決你的寶貝屬性和寶貝標題,只要匹配好了大流量的節(jié)點那么你的定向流量會暴漲!至于定向的節(jié)點詞我這里是沒有數(shù)據(jù)的節(jié)點詞,只有內(nèi)部小二才有帶有數(shù)據(jù)的節(jié)點詞,因此我也幫不上大家了,從下圖我們能大概知道下節(jié)點詞的情況,比如第一個節(jié)點詞,只要寶貝標題或者屬性包含了這部分詞那么這個節(jié)點就算匹配上了,當然一個寶貝是可以匹配很多的,其實基本等于屬性和類目詞。

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3. 降低花費:其實這個官方已經(jīng)發(fā)布教程了,并且十分有效,就是連續(xù)不停的微幅漲價,一直到你覺得價格和流量你能承受的情況下,開始降價,降到流量開始降低并且明顯的時候,繼續(xù)開始漲價,如此往復,你的花費越來越低。前提是你的圖片點擊率一定要好。

關(guān)于質(zhì)量得分:

質(zhì)量得分主要影響因素就是點擊率(類目屬性匹配的情況下)所以這里不說了。那些什么一夜把質(zhì)量的分拉到10分的,那都是應(yīng)急時候做的事,治標不治本。一旦進行范圍推廣質(zhì)量得分照樣掉,所以大家需要把基礎(chǔ)打好。正常推廣不建議大家這樣做。

當然 @霹靂武君羅喉   的方法絕對是超好的應(yīng)急措施,比如說 大促的時候,雙11雙12。就要用

霹靂武君羅喉 的辦法迅速拉升質(zhì)量得分,在大促期間占取有利位置降低花費。

這里我要說明下,直通車會拉取你的寶貝歷史投放記錄,若歷史投放不好,就有的你燒了。若好,你開起來便順暢的多。我相信有經(jīng)驗的車手應(yīng)該遇到過這樣的事,之前一款寶貝開的不錯,應(yīng)為某些原因被迫刪除了,之后又開始繼續(xù)推廣,這時候質(zhì)量得分相當不錯,或者是開幾天后就漲起來了,這或許就是直通車小二說的后臺質(zhì)量得分了。所以千萬不要把你的直通車后臺搞爛了(個人鄙見,勿噴)

關(guān)于直通車轉(zhuǎn)化的問題:

我相信很多人直通車推廣蠻不錯的,但是怎么著都不轉(zhuǎn)化吧,今天我將從幾個方便說下這個事

1. 寶貝描述,這個至關(guān)重要,千萬不要把輕描淡寫的寶貝作為直通車推廣寶貝,這樣你會得不償失。最簡單的辦法是直接抄襲你們類目銷量好的寶貝描述,他的銷量這么好,描述肯定差不了。

2. 直通車位置,你千辛萬苦把直通車開穩(wěn)了,從100名后開到前幾頁了,有的人會突然發(fā)現(xiàn)寶貝轉(zhuǎn)化掉的很厲害,一直找不到原因。這就說明你不關(guān)注你寶貝在該位置的情況,比如說你的寶貝在第10名的位置,但是第11名賣和你一樣的寶貝,圖片比你好看,或者第9位和你差不多的寶貝價格比你便宜。親你說買家為什么要買你的呢?(反過來,你的寶貝優(yōu)勢很大也可以盯著人家的投放)

3. 寶貝評價,不只是中差評,好評也要經(jīng)常關(guān)注,我見過很多推廣起來的寶貝都是因為幾個不好的評價被搞死了,真的是很慘。所以有了不好的評價一定要解釋,或者那個什么什么你懂得。

4. 你的寶貝被定向了,我的寶貝之前一直熱賣,現(xiàn)在什么都好,為什么銷量沒之前好了?這個的原因除了市場整體銷量下滑,和以上情況,就可以判斷為你的寶貝被人定向了,這個功能就是直通車的定向功能,當然有可能也是鉆展。具體的查看方法如下:你有數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版的話在流失顧客分析里面能看到詳細的流失數(shù)據(jù),我就只截部分的圖片吧,這個數(shù)據(jù)顯示我們家至少有50件到別人家買了同款的寶貝(可以通過這個直接打擊盜圖賣家)損失不少啊···

如果你沒數(shù)據(jù)魔方,那你就開個小號,整天搜索你這款寶貝并且點擊同款的寶貝,OK估計兩三天或者更快,你小號的如下地址將會出現(xiàn)同款寶貝,已經(jīng)買到的寶貝、物流頁、收藏寶貝頁、旺旺焦點等地方,都會出現(xiàn)大量和你相仿的寶貝,那么恭喜你,你的寶貝被定向了。(解決辦法:分析他們的寶貝為什么能吸引買家購買,如果是描述問題就好解決了,換嘛。如果是價格因素,那就麻煩咯,你可以做真假對比,或者承諾買家,購買你們家的寶貝可以來年以舊換新、在或者直接殺到最低價,當然最終的效果都會不理想,不過不嘗試你怎么知道不成功呢?)

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5.缺失部分顏色尺碼的庫存,如果你的推廣圖片是綠色但是你的庫存沒有綠色了,那你的轉(zhuǎn)化率絕對高不起來,所以親們要注意自己的推廣圖片上的顏色和尺碼是否還有可售庫存。

最后還是要說明下,并非質(zhì)量得分10 你的關(guān)鍵字就是優(yōu)秀的,很多關(guān)鍵字得分是10分的,因為總類目問題導致出價其高也不得展現(xiàn),其次就是市場競爭度的問題,寶貝不是只有你的優(yōu)秀,你得有機會被展現(xiàn),你才能有機會被肯定價值,所以剛開始你勢必要開高價獲取展現(xiàn),拿到點擊量,獲得用戶反饋,你才能慢慢降低花費甚至低于市場均價拿下該關(guān)鍵字。這里一定要拿到更多的點擊量,證明你的寶貝是市場熱度里面受歡迎的(若只有10000個UV你獨占1000你認為這個寶貝市場受歡迎度怎么樣?)

6.你的客服,千萬不要忽視這點,能點擊旺旺和你聊天說明,客戶已經(jīng)有購買意向了,這個時候你們客服招待不周,解答不詳,答非所問,那可想而知。所以你要是確定要把這款寶貝推起來,那你就建立一個應(yīng)急計劃,只要是詢問這款寶貝的,必須優(yōu)先接待,周到服務(wù),電話回訪等等···

最后:說到最后,我表示一下,有一種方法可以直接過濾以上所有所說的條條框框,那就是:找一款市場熱賣的寶貝,完全復制他的寶貝,以低于他的價格并且低于市場同類所有的價格,你去開車吧,轉(zhuǎn)化率不高,我把寫這文章的稿子全吃咯。

最后你是否發(fā)現(xiàn)直通車真的很簡單,即便你沒有NX的圖片只要你有給力的價格一樣能跑起來。

以上寫的基本是大方向,詳細的無法在這里一一描述。

自己創(chuàng)作的一個工具:(EXCEL 2007以上版本才能使用)

全自動分析 地區(qū)下單量丶轉(zhuǎn)化率丶等。數(shù)據(jù)表 http://x.paidai.com/view/74462 

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