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淘寶店鋪運營思路的思考(三)_直通車的秘密與技巧

2013-01-21|HiShop
導讀從直通車誕生那天起,一直就是賣家必爭之地。 在直通車的世界里,經常能見到廝殺慘烈的景象,有時我也參與其中。 投放中經常出現的錯誤,有時我們自己也不知道,因為那些錯誤被盈利所掩蓋了。 ...

直通車誕生那天起,一直就是賣家必爭之地。

在直通車的世界里,經常能見到廝殺慘烈的景象,有時我也參與其中。

投放中經常出現的錯誤,有時我們自己也不知道,因為那些錯誤被盈利所掩蓋了。

 

做好直通車投放,首先,要選擇適合的寶貝投放直通車。

千萬不要按自己的想法選擇寶貝,因為我們自己選擇的寶貝,買家不一定喜歡。

新店鋪選擇寶貝,一定要符合四個基本條件即:停留時間要超過4分半以上,跳出率低于70%,點擊量大,旺旺質詢量多。

如果,我們的店鋪的寶貝能夠匹配這四個基本條件,就可以考慮投放直通車了。

 

直通車的質量得分很重要,但忽視它的人卻很多。

當你的質量分差時,別人出價2元就可以進入首頁,而你出價5元也不一定進入首頁。

質量分差,關鍵詞展示機會也很少。

提到質量得分時很多人很恐懼,實際上有一個非常簡單的辦法就可以解決。

首先我們要讓大部的關鍵詞與直通車標題相匹配,然后是類目要匹配,最后是屬性匹配要準確。

當我們發現質量得分低于5分時,我們就要查看直通車的質量得分的提示。

是哪個位置的相關性差,即關鍵詞相關性,類目相關性,屬性相關性,所有這些直通車后臺都會提醒我們。

假設我們把牛仔褲這個商品放在休閑褲這個類目里,牛仔褲這個詞的質量得分就會很低。

即便你出價8元,可能也進不了首頁。

當然,如果你有錢,你也可以不考慮質量得分,可以出價10元以上,因為出價高,淘寶也會給你展示。

當點擊率增高時,點擊價格就會逐步下降。

但這樣做的后果是,可能你還沒有等到點擊率增加,就已經傾家蕩產了。

這里特別提醒中小賣家,在直通車的質量得分上一定要警惕。

 

接下來我們來選擇關鍵詞,關鍵詞的選擇一定要精準

假設我們賣的是女式牛仔褲,我們用“褲子”這個詞就不精準,用“牛仔褲”這個詞,表面上看很精準,但實際上也不精準,因為牛仔褲分男女。

當我們用“牛仔褲 女”時,這個詞就很精準了。

另外,我們還要選擇一些長尾詞,如“磨砂 牛仔褲 女 藍色”這個就非常精準了,但這樣詞往往點擊量非常少。

投放過程中,我們不要擔心這些詞被點擊,也不要怕沒有點擊。

因為我們投放的關鍵詞是精準關鍵詞,如果這些精準關鍵詞經常被點擊,我們投放商品的成交機會就大。

如果,那些長尾詞,沒有被點擊,我們也不用擔心,往往這些長尾詞一個月不被點擊一次,一旦被點擊,可能就會產生成交。轉化率可能就是100%。

那么我們應該去哪里找這些關鍵詞哪?

淘寶的搜索框、淘寶排行榜里有很多關鍵詞,直通車后臺也會提供相關關鍵詞。

關于這些框的故事,我已經談論過多次了,這里就省略了。

 

關鍵詞選擇好后,我們就要設置價格了。

價格設置高了,我們承受不了,價格太低,又沒有效果。

那么什么樣的價格適合我們哪?

今天我就揭露一個驚天的秘密,為了中小賣家,即便被淘寶槍斃,哥也要講,這是“旋風1968”的一項發明(派友:“你就吹吧”)!哈

在關鍵詞投放后,我們設置默認0.20就可以,然后再點擊關鍵詞,進入關鍵詞的流量解析頁面。

我們就會看到關鍵詞流量和商家投放數量及價格排名的圖表(圖)。

淘寶店鋪運營思路的思考(三)_直通車的秘密與技巧

 

我們看到排在前面的寶貝數量很少(綠圈),流量也很少,但這個區域的價格很高,都在2.5元以上,顯然不適合我們投放。

再看后端的流量少(黑圈),這個區域的價格很低,但寶貝數量很多,因為價格低,所以這個地方競爭很激烈。

最后,我們看中間區域(紅圈),這個位置的流量大,價格也不高,在0.75-2元之間,最重要的是競爭的商家少。

如果計算一下,就可以能更清楚的判斷,哪個位置更適合我們投放。

在0.5元的價位上(黑圈),寶貝數量490,流量520000 520000/490=1061(每個寶貝獲得的流量)

在1.5元的價位上(紅圈),寶貝數量90, 流量1400000 1400000/90=15555(每個寶貝獲得的流量)

在3.5元的價位上(綠圈),寶貝數量4,  流量410000 410000/4=102500(每個寶貝獲得的流量)

通過計算結果看,在0.5元的價位上,雖然價格低,但流量太少,不適合投放。3.5元的價位上,流量大,但價格高也不適合我們。

1.5元的價位上,流量不小,價格也不高,顯然這個位置非常適合我們投放。

我們可以通過這樣簡便的計算,把每一個關鍵詞計算出來,并找到一個合理的出價位置。


關鍵詞的價格解決后,就要考慮如何提高這些關鍵詞的點擊率了。

提高關鍵詞的點擊率方法,通常是用標題和圖片提高點擊率。

直通車的標題和寶貝標題不一樣,直通車的標題需要的是精準的流量。

因為精準的流量既能增加寶貝的轉化率,也能排除無效點擊。

在前面,我講到讓大部分的關鍵詞盡量匹配標題里的關鍵詞。

訪客搜索后,標題里的關鍵詞就會變成紅色,這時訪客往往更愿意點擊那些紅色的關鍵詞。

另外,也可以用優惠條件來吸引訪客點擊,如把“包郵”加在標題的前面,點擊率會更高。

圖片的選擇上,一定要謹慎,一個好的圖片可以吸引訪客的點擊欲望。

我們可以用幾張圖片進行測試,看看訪客到底喜歡點擊那張圖片。

圖片上也可以加些文字來吸引訪客點擊,如“月銷5000件”“3折優惠”等,這些方法都可以提高點擊率。

 

在直通車的投放過程中,我們還要考慮如何排除那些無效點擊和惡意點擊。

無效點擊是指我們投放的關鍵詞,經常被那些不想購買我們寶貝的訪客點擊。

因此,我們一定要想盡辦法,不讓這些人點擊我們的直通車。

首先,我們要從圖片上想辦法。

比如,我們投放的是連衣裙。

我們就可以在直通車圖片上標記上,“蕾絲連衣裙” “99元包郵”。

這樣,那些不想賣蕾絲連衣裙的訪客就不會點擊我們了,不能接受99元價格訪客也不會點擊。

同樣,我們把標題做成“包郵 黑色蕾絲連衣裙 促銷價99元”,這樣“黑色”又把不想賣黑色連衣裙的訪客排除了。

那么如何排除惡意點擊哪?

當我們投放的寶貝和競爭對手是同款時,會經常被競爭對手點擊。

出現這種情況,我們會很沮喪,但又沒有好的應對辦法。

今天,告訴大家一些簡單的方法,就可以避免被惡意點擊。

當和競爭對手賣同款寶貝時,直通車的寶貝盡量不要和競爭對手的寶貝出現在同一頁面。

另外,我們可以產看競爭對手所在地,細分到二級城市,如果我們投放的寶貝沒有在這個城市成交,我們就去直通車后臺屏蔽這個城市。

這樣,競爭對手就看不到我們投放的寶貝了。

 

直通車投放一周后,如果點擊量達到1000個,我們就可以優化了,因為達到1000個點擊,更容易排除偶然性。

投放一周后,我們先做一個小型的優化,首先把轉化率超過4%以上的詞提高價格,當價格提高后,排名也會靠前,當排名靠前時點擊量就增加。

如果點擊量增加,轉化率還能保持4%以上。這樣,我們就會讓這些詞收益保持最大化。

通常價格提高到0.5-0.75比較合適。

然后,讓轉化率1.5%-4%詞保持原價不變,這個段位的詞通常是比較穩定,盡量不要亂動。

最后,再把點擊量大,轉化率低,價格高的詞,降低排名,看看他們這些在低價位時,是否能夠產生成交。

我們投放時經常會出現這種情況,很多關鍵詞在排名靠前時,沒有成交。

當我們降低價格后,排名下降,反而能夠產生成交,轉化率還很高。

通常價格降為0.25-0.5元比較合適。

做好這個小型優化后,再投放兩周,我們就可以做一大型優化了。

大型優化的方法其實也很簡單,我們只考慮收益就可以了。

1,把沒有點擊的關鍵詞保存,因為,關鍵詞在沒有被點擊的情況下,我們不能確定這些詞能否產生成交。

但現實中這些詞可能一個月都沒有被點擊,一旦被點擊,可能就會產生成交。轉化率也高的可怕!

2,通過收益的計算把那些沒有收益的負數詞,毫不吝嗇的關閉掉,即使這個詞轉化率很高,只要是負數,也要無情的關閉它。

直通車收益=成交金額-點擊花費

 

最后,我要給中小賣家一個忠告,千萬不要迷信“旋風1968”這小子,他的直通車方法不一定就萬能,因為,開直通車的方法有很多種。

你的方法不一定就不好,你可以用自己的方法測試一周,也可以用“旋風1968”的方法測試一周,看看誰的方法更適合你的店鋪。 

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