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侯繼勇:劉強(qiáng)東的世紀(jì)之戰(zhàn)

2012-03-16|HiShop
導(dǎo)讀業(yè)界還在評論“劉強(qiáng)東應(yīng)該踩剎車了”,質(zhì)疑“京東已經(jīng)失控”的時候,京東商城創(chuàng)始人、CEO劉強(qiáng)東卻踩下了油門,再次提速。 ...

業(yè)界還在評論“劉強(qiáng)東應(yīng)該踩剎車了”,質(zhì)疑“京東已經(jīng)失控”的時候,京東商城創(chuàng)始人、CEO劉強(qiáng)東卻踩下了油門,再次提速。

2月20日,京東在北京召開新聞發(fā)布會,宣布啟動電子書刊業(yè)務(wù)。在品類拓展的道路上,劉強(qiáng)東再下一城。這只是京東品類拓展的一環(huán),去年6月京東就開通了機(jī)票業(yè)務(wù),本月初,京東進(jìn)軍在線酒店業(yè)務(wù),2月10日,京東攜手奔馳smart汽車,宣布啟動網(wǎng)絡(luò)銷售smart汽車。更早的時候,京東進(jìn)入了百貨、圖書領(lǐng)域。

京東副總裁吳聲接受本刊采訪總結(jié)說,京東是要打造“全在線生活平臺”。

“全在線生活平臺”是“網(wǎng)上沃爾瑪”的別稱,這是現(xiàn)在的劉強(qiáng)東給自己設(shè)定的邊界。兩年前,劉強(qiáng)東的邊界還是“網(wǎng)上3C賣場”,京東8年前創(chuàng)立時,劉強(qiáng)東劃定的邊界是“網(wǎng)上IT賣場”—不斷拓展新疆界,這是劉強(qiáng)東野蠻生長的邏輯。

每次邊界拓展,劉強(qiáng)東都掀起了一場戰(zhàn)爭,敵人從國美、蘇寧、當(dāng)當(dāng),直到現(xiàn)在的淘寶。每次戰(zhàn)爭都是硝煙彌漫,遍地狼籍,京東卻總是愈戰(zhàn)愈強(qiáng)。

2月22日,在港上市的阿里巴巴宣布私有化,外界的解讀是“馬云將捆綁阿里巴巴與淘寶集體上市,投資未來業(yè)務(wù)”。而未來業(yè)務(wù)即是天貓,支付寶,一淘,以及前景不明的阿里云。

而劉強(qiáng)東盡管一再否認(rèn)京東上市時間表,但他只是在等待更好的時機(jī)。

人們有理由相信,隨著阿里巴巴再上市與京東IPO,預(yù)計(jì)雙方融資總額合計(jì)將超過100億美元。這場百億美元的融資戰(zhàn),將是這場世紀(jì)大戰(zhàn)的高潮,也會是中國互聯(lián)網(wǎng)乃至全球互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域三年內(nèi)最激烈的戰(zhàn)爭。

這一次,劉強(qiáng)東遇到的對手—馬云,與他之前戰(zhàn)勝的都不一樣,劉強(qiáng)東能否全身勝出,2012年是關(guān)鍵之年:從2004年起,他與馬云對電商未來的路徑選擇將分出優(yōu)劣。

“插紅旗”式擴(kuò)張

劉強(qiáng)東首先的戰(zhàn)場是全品類。他曾放言京東要有上千萬種商品,而現(xiàn)在只有200萬。

2010年京東確定全品類戰(zhàn)略之后,開始不斷地?cái)U(kuò)張。首先進(jìn)入日用百貨,然后是圖書音像,“只要是蘇寧、國美、沃爾瑪有的東西都要上。”劉強(qiáng)東說。而除了實(shí)物產(chǎn)品外,最后還包括虛擬產(chǎn)品,比如旅游產(chǎn)品、電子書刊。

上哪些品類,哪些品類先上?他說這與戰(zhàn)略相關(guān),由京東信息管理系統(tǒng)決定。“什么品類好賣,什么品類不好賣,我們其實(shí)并不關(guān)心,我們要做的就是盡快把所有品類都上線。京東商城對每個品類都有分級,從A到F,銷售額前20%被列為A品類,第二個20%是B品類,以此類推。”

其中,A品類都是由專人來負(fù)責(zé),一個采購員大概只負(fù)責(zé)幾個供貨商,供貨商有任何需求都會有專人來提供服務(wù),B品類每個人可能負(fù)責(zé)幾十個品牌。C品類大概有200多個供貨商了。E品類和F品類可能一個人就要負(fù)責(zé)幾千個供貨商。
侯繼勇:劉強(qiáng)東的世紀(jì)之戰(zhàn)
當(dāng)一個產(chǎn)品日訂單量穩(wěn)定在500個以上,京東商城會繞過經(jīng)銷商與廠商接觸,以取得直接進(jìn)貨權(quán)限,為京東商城贏得更有誘惑力的進(jìn)貨價(jià)格和促銷費(fèi)用。

讓系統(tǒng)選優(yōu),在最優(yōu)品類上投入更多精力,這是劉強(qiáng)東的擴(kuò)張策略。

品類拓展使京東成為中國電商的高鐵。即使是在中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,也沒有公司比劉強(qiáng)東膨脹得更快。2010年,京東交易額超過100億元,2011年,京東交易額超過300億元,2012,京東的目標(biāo)是向1000億元看齊,劉強(qiáng)東速度讓人咋舌。

與銷售額同步增長的是員工規(guī)模。京東提供的資料顯示,2010年初,創(chuàng)業(yè)6年的京東員工為2100人,2011年初,達(dá)到7000人,6月達(dá)一萬人,年底超2萬人。今年初,劉強(qiáng)東微博再放火箭:2012年將新增員工2萬人。這意味員工將達(dá)4萬人,成為中國人數(shù)最龐大的互聯(lián)網(wǎng)軍團(tuán)。

2009年元旦與春節(jié),由于訂單猛增,京東出現(xiàn)爆倉,劉強(qiáng)東發(fā)現(xiàn)“第三方物流不可靠”,決定自建物流。2010年開始,京東開始全國圈地,自建物流,目前京東有華北、華南、中南、西南四大物流中心,在天津、蘇州、杭州、南京、深圳、武漢、廈門等40余座重點(diǎn)城市建立了配送站。

劉強(qiáng)東的圈地速度沒有停止。京東還在籌建一個叫“亞洲一號”的現(xiàn)代化倉庫,這個倉庫“有鳥巢的8倍那么大”。按照劉強(qiáng)東的規(guī)劃,京東將要在五年時間內(nèi)投資百億資金來建設(shè)自有倉儲物流體系。

去年京東將辦公室搬到了位于鳥巢北邊的北辰中心,劉強(qiáng)東的辦公室掛著一張巨幅的中國地圖,劉強(qiáng)東常坐在他那張紅色大辦公桌后面,逡巡那張地圖:在這里,京東是不是要建設(shè)個配送中心,或是物流中心?

下一秒鐘,劉強(qiáng)東會抓起電話,向相關(guān)負(fù)責(zé)人下令:紅旗要插到這里。

規(guī)模與盈利

劉強(qiáng)東的另一個戰(zhàn)場則略顯隱蔽—修正京東的商業(yè)模式,目的是規(guī)模擴(kuò)展的同時降低燒錢速度,早日實(shí)現(xiàn)商業(yè)本質(zhì)—盈利。

迄今為止,京東的經(jīng)驗(yàn)只是“價(jià)格戰(zhàn)獲得用戶”,卻沒有證明盈利能力。劉強(qiáng)東面對這個問題時,每次都語焉不詳。

記者采訪獲悉,京東商城正在進(jìn)行IM內(nèi)測。這款即時通訊工具有Web版和客戶端兩種,功能類似淘寶旺旺,將來主要用于客服和第三方商家溝通使用。就像旺旺之于淘寶一樣,此類IM客戶溝通更適用于入駐開放平臺的中小商戶,而不是已經(jīng)形成規(guī)模的B2C網(wǎng)站。

這種打造“京東版天貓”的細(xì)節(jié),預(yù)示著劉強(qiáng)東的戰(zhàn)略悄然轉(zhuǎn)型:

2011年年終的京東戰(zhàn)略會議上,劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào)了兩個戰(zhàn)略重點(diǎn),大百貨和POP(劉強(qiáng)東為京東開放平臺取名),POP開放平臺已經(jīng)成為京東商城的重中之重。劉強(qiáng)東要求,POP開放平臺2012年要實(shí)現(xiàn)銷售200億的目標(biāo)。

劉強(qiáng)東還透露:去年京東非3C交易額(注,非銷售收入,因?yàn)榘薖OP平臺)占到了整體的20%,今年根據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)測這個數(shù)字將到30%左右,“我相信在3年之內(nèi)京東的3C和非3C將各占50%。”他說。

修正模式使京東增加了另一種盈利來源,即天貓商城目前的傭金模式:按品類不同,收取第三方銷售商3%至5%的傭金,這是一種“輕資產(chǎn),深互聯(lián)網(wǎng)”模式。天貓商城通過這種商業(yè)模式賺得盆滿缽滿:以天貓交易額1000億計(jì),傭金比例取中間值4%計(jì),天貓2011年通過這種模式實(shí)現(xiàn)營收40億元。這不能不讓燒錢不止的劉強(qiáng)東眼紅。京東2012年如果POP平臺交易額200億元,則將實(shí)現(xiàn)收入8億元。

京東這列高鐵,是繼續(xù)提速保持外界看到的刺激,還是降速保證平穩(wěn)?劉強(qiáng)選擇的是前者。

做大規(guī)模,是劉強(qiáng)東必須做的選擇。做大規(guī)模才能獲得京東商城集客、集貨的能力,獲得產(chǎn)業(yè)鏈的控制力,或者說獲得重新定義產(chǎn)業(yè)的話語權(quán)。POP開放平臺,使京東在品類拓展之外,有了另一條拓展之路。

凡客CEO陳年此前評價(jià)京東模式時說,必須做到年銷售30億美元至50億美元才能盈利。劉強(qiáng)東也意識到,規(guī)模才能定義產(chǎn)業(yè)鏈,截取更多利潤。

2月8日,一份坊間流傳的供貨協(xié)議揭示了京東商城有意提升毛利的戰(zhàn)略意圖。該協(xié)議顯示,京東商城要求其供貨商給予京東商城20%毛利率、總額不低于100萬元的毛利保底,并向京東商城繳納每年20萬元的品牌服務(wù)費(fèi)。

一手抓規(guī)模,一手抓盈利,兩手都要硬,2012是劉強(qiáng)東的大考之年。

京東拼天貓

戰(zhàn)場邊際的擴(kuò)張也使劉強(qiáng)東四面樹敵,2011年,與京東的“隔空罵戰(zhàn)”成為互聯(lián)網(wǎng)一景。

最強(qiáng)大的競爭者來自天貓商城,這是一列比京東增速更快的列車。劉強(qiáng)東認(rèn)為,在B2C領(lǐng)域,京東不能只做老二。

業(yè)內(nèi)觀察者、《浪潮之巔》作者吳軍認(rèn)為,在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,有一個“流量不等值定律”,排名老大市場份額可能是50%,第二可能是30%,但及價(jià)值不僅老大的十分之一。
侯繼勇:劉強(qiáng)東的世紀(jì)之戰(zhàn)
去年底,劉強(qiáng)東宣布不使用支付寶,借此打壓大淘寶。

消息人士向本報(bào)記者透露,在考慮2012是否續(xù)用支付寶之前,劉強(qiáng)東曾給馬云打電話,表示京東作為支付寶的大客戶,能否降低費(fèi)率,畢竟電商賺錢不容易,千分之三的費(fèi)率太高。馬云在電話里的意思是“想辦法促成這件事”。

隨后雙方溝通的結(jié)果卻出乎劉強(qiáng)東的意料之外:支付寶決定維持3%的利率不變,給出的解釋是“不能破了行規(guī)”。上述消息人士說:是支付寶管理層否決了馬云的建議。劉強(qiáng)東卻覺得,在阿里巴巴,沒有馬云搞不定的事。由此得出的結(jié)論是,馬云不仗義。

3%變成2%,以京東交易300億元計(jì),可節(jié)省費(fèi)率是3000萬元。

對于京東與劉強(qiáng)東而言,更擔(dān)心支付寶收集京東商業(yè)機(jī)密,包括總交易量,單品類交易量,交易量的高峰與低谷。支付寶與天貓同是阿里系企業(yè),把這些數(shù)據(jù)提供給天貓,會成為天貓對付京東的依據(jù)。劉強(qiáng)東覺得:支付寶是個攝像頭,還是對手的攝像頭,會扮演“無間道”。

最根本的沖突是,京東與天貓要爭做B2C行業(yè)的老大,馬云與劉強(qiáng)東要爭做電商行業(yè)的老大,劉強(qiáng)東不愿京東成為對手賺錢的工具。

例如一淘網(wǎng)近日發(fā)布的“2011年四季度全網(wǎng)B2C商家商品價(jià)格指數(shù)”顯示,京東商城領(lǐng)漲B2C商品價(jià)格,漲幅為5%至15%。這一報(bào)告又一次引起一淘、京東的口水戰(zhàn)。京東發(fā)文反擊,宣布屏蔽一淘網(wǎng)搜索,強(qiáng)調(diào)“漲價(jià)15%純屬自殺”。

一淘網(wǎng)方便用戶比價(jià),用戶“一鍵”就能知道網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的最低價(jià)格,這加劇了網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的價(jià)格站,而價(jià)格戰(zhàn)、流量購買大戰(zhàn)正是B2C全行業(yè)虧損的原因之一。一淘網(wǎng)使劉強(qiáng)東覺得馬云不僅不仗義,而且簡直是個壞人了:損人利己,收漁翁之利。

于是,棄用支付寶,屏蔽一淘指數(shù),只是百億大戰(zhàn)揭幕之前的小插曲。

GE:京東何時盈利?京東何時上市?

劉強(qiáng)東:關(guān)于利潤和上市我發(fā)現(xiàn)有一個奇怪的現(xiàn)象,就是我們的媒體朋友對這些問題的關(guān)注比我們自己要多得多。我們內(nèi)部高管從來沒有討論過怎么盈利怎么賺錢怎么上市,但幾乎每個媒體朋友和業(yè)內(nèi)的每個人見到我,都會問這兩個問題。

關(guān)于盈利,等京東整個物流系統(tǒng)和信息系統(tǒng)全部搭建完畢,在處理海量訂單的同時依然能夠保證每個訂單的用戶體驗(yàn),那我們自然就會盈利了。

GE:京東商城去年的廣告投入很大,營銷費(fèi)用占銷售額的比重?

劉強(qiáng)東:每年銷售額的比例是固定的。從2007年成立市場部開始整個市場營銷費(fèi)用占銷售額的比例我們之前也公布過,是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于2%,最低的時候只有0.8%,這個限額沒有變過。只不過隨著我們銷售額的成倍增長,我們的市場費(fèi)用在比例不變的情況下也會越來越多,所以大家看到我們廣告多了,其實(shí)是我們銷售額增加了,我們市場費(fèi)用的比例連0.001%都沒有漲過。

在所有電商中京東投入市場費(fèi)用的比例一定是最低的,從來沒有超過2%。

GE:商務(wù)部正在鼓勵傳統(tǒng)企業(yè)“觸網(wǎng)”,你怎樣看待傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢?

劉強(qiáng)東:前景會非常好,因?yàn)槊總€傳統(tǒng)企業(yè)都會帶著一筆錢進(jìn)入電子商務(wù)行業(yè),為這個行業(yè)做出一些貢獻(xiàn)。

傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢是他們跟供應(yīng)商合作比較長,對零售行業(yè)的理解比今天大部分電子商務(wù)企業(yè)更透徹,這是優(yōu)勢。但優(yōu)勢也往往會成為劣勢,就是他們有可能把線下的成見帶到線上來,這是他們需要克服的思維定式,希望傳統(tǒng)企業(yè)用創(chuàng)新的理念來經(jīng)營電子商務(wù)。

GE:蘇寧易購宣布B2C的目標(biāo)是成為第一,你如何看待同行的快速布局?

劉強(qiáng)東:5年前第一次接受媒體采訪時我就說過,中國的電子商務(wù)市場需要無數(shù)的優(yōu)秀企業(yè)一起努力才能成長,這種以市場化為指導(dǎo)原則的公開、公正、透明的競爭,才能保證各家不斷提升用戶體驗(yàn),最終讓消費(fèi)者、供應(yīng)商和各個平臺都受益。

所以我們歡迎蘇寧這樣的傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)力線上銷售,只有大家一起努力把蛋糕做大,在維持現(xiàn)有份額不變的情況下,我們的業(yè)務(wù)才會變得越來越大。如果這個行業(yè)只有一家企業(yè)在做,那么是永遠(yuǎn)都做不大的,永遠(yuǎn)成為不了行業(yè)里巨無霸型的企業(yè)。

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