道 術 勢

這是第一張

有看到什么嗎?這個辦證的是個藝術家哦，營銷效果非常好，大家都懂，不做解釋。

第二張

中間的那個圖是故意的嗎？

你的視覺焦點在哪里？

第三張

如果想簡單就用上的話，總結一句話，和別人不一樣，別人用模特，你就不用，別人用實物，你也必須用的話，想著怎么能不同一些，其實原理很簡單，對比。

有對比，就有沖突，有沖突，就容易吸引人的視線，

為什么街上有人吵架，會有那么多人圍觀，因為那里有沖突。

另一點就是換個角落，

有個圖片能開拓你的思路，給大家看下

這個也不用做解釋，如果只是吸引眼球的話，同一個東西，有時從不同的角度看，就會有不同的效果。

回到主題，我們是要講怎么做寶貝描述，要從什么角度來整理我們的思路呢？

賣家、買家、還是第三方？

第三方會比較容易給人以信賴的感覺，一般是當做輔助手段在用，因為最終是買家給錢，商品也給買家用，所以我們要站在買家的角度，有說，不同的人有不同的心理，是正確的，因為我們其實要做的是了解你的客戶的需求，了解他的心理，只有準確把握住這些，才能讓我們的寶貝描述打動他，往往一個成交，只是因為一個很小的點，打動了客戶。

而打動了客戶，你的轉化率就上去了，問我有流量沒有成效的同學要想下，你有沒有用心去了解你的客戶需要的什么，這些需求是從哪里來的，作為電子商務的消費者，其實和線下的消費者本質是一樣的，但是卻有一些不同的特點，比如說，一般認為線上交易的消費者，比線下更容易跳失，一般認為更容易跳失的，因為線上和線下不同的是，他們離開你的店鋪，不會有什么心理壓力，只需要移動鼠標，點擊紅**就可以了。

客戶去點紅**，可能有很多原因，客服，裝修、文案等，但最重要的是，用戶需求。

用戶在購買的過程中，不斷的在做選擇，重要的依據就是他的需求。

上面的圖是一個統計，大家看下，消費者對于自賣自夸的廣告宣傳的態度。

我們根據AIDMA法則，結合電商用戶的特點呢，設計了這么一個說服邏輯。

先說第一部分，引起注意

很早以前，網站設計就有一個說法，打開一個頁面不要超過3秒，而事實上在淘寶這里，這個時間可能會更短，客戶有非常多的選擇，隨時都在對比你和你的競爭對手的產品。

因此，第一步，就是快速引起他的注意，從而能讓他多看你的寶貝一眼，看幾個例子。

我不是說這樣一定是對的，事實上第二張圖是一個鉆展的圖片，不是在寶貝描述中的，但是這樣的圖，一般都比較容易吸引人的注意力，第一張，是把握人的一種怕失去的心理。

第二張呢？是什么心理呢？那個怪臉只是吸引人注意的作用，重點是在2折那里，貪便宜的心理。除了利用了一些人性的弱點，

重點在這里，別忘了用戶的需求，他來看你的這個頁面為的是什么？想要的是什么？

最好讓他第一時間看到，當一個人看到他想看的東西的時候，就會被吸引，比如

所以，寶貝描述第一步，要記得是吸引客戶，不管是小手段，還是用戶的需求，你要考慮的是怎么吸引他，讓他繼續看。

第二部分，就是當我們吸引他之后，接下來就是要提升他的興趣，讓他知道，這個就是我要的，一般我們對產品的描述是從這個部分開始的，

很多賣家都喜歡把自己總結出來的賣點羅列到描述中去，但往往，你寫的，并不一定是買家需要的，特點和賣點在這個數據里其實只有10個點。而更多的人，更關注的是商品的用途和功能，也就是說，他想知道的，其實是這個產品是不是我要找的產品，當然類目不同，會有些不同，這就提醒我們，要了解我們的的客戶在想什么，比如說賣包包的，他關注的是什么點，樣式?做工？價格？容量？

這個例子是突出了自己的包的容量，直觀、易懂也容易讓人感興趣。而一個賣玉件的賣家，卻突出了他的配件。

原因是什么，大家可以思考下，我沒有和這個賣家交流，我自己在想的是，掛在脖子上，看到更多的是鏈子，可能對這個部分客戶關注的也比較多

舉自己的一個例子，我要給女兒買個禮物，找到了這個產品，晚上會向天花板投射星空，很漂亮，挑了很多家，從價格到裝修，看了很多，但是最后打動我的是，就是右邊的這段話，

當時我的腦袋里想的就是我女兒收到后也會很開心，她開心我就開心，所以價格什么的，都沒有管，直接就拍下來了，

第一部分吸引他，是讓他繼續向下看，第二部分，提升興趣，是告訴他，這就是你想要的，呀根據自己的產品的特點，目標客戶群體去設計這樣一個邏輯，讓他跟著你的思路走。

如何讓他跟著你的思路走，就是一句話，給他想看到的，但是只有在深刻了解你的客戶，了解你的產品，了解你的客戶用你的產品的場景，才能更好的做到這一點，

第三部分建立信任，

各位在網上買東西，某些時候，離開的原因是因為你不夠信任他，他這個店靠譜不？

老板人品怎么樣？保修會不會不順暢，這些其實都是一個信任問題，當你信任一個人的時候，上刀山下火海都是OK 的，怎么建立信任。

看例子

有些私人的課程里，經常會讓你放這個內容，目的就是為了打消客戶的顧慮，這個賣家敢這樣做，應該靠譜吧，

再進一步，不滿意退回來，退費我出，禮品歸您。

你的專業認證

檢測報告

都是在告訴賣家，我是Ok的，別猶豫，如果你沒有這些，也不能承諾免費退換貨的風險，試下親情牌，當你試著告訴賣家一個真實的自己的時候，他的面前就不是一個冷冰冰的屏幕，而是一個活生生的人。

把自己的相片放上去好不報？客服MM的也放上去？發貨的場景？加班的情況？這些都是在拉近一個客戶和你的距離，讓他能夠相信你的誠心，很多做代銷的同學，要注意自己的描述頁，千篇一律，客戶是能感覺出來的，他會認為這個賣家沒有用心在做，不知道什么時候就會消失，

即使你是沒有長期打算，只是業務，但是也要讓自己的頁面看起來不是這樣的，

當想辦法讓客戶對你有信任的感覺后，要做的就是促單了，線下營業員去促，先生，我們這里今天打八折哦，線上的的話 多數是通過這樣的，限時限量的價格、服務、贈品重點是限時限量。這樣就容易營造出

，送購物袋，算送么？但是他營造了這個氣氛，會在無意中對人產生影響。

這個也是營造緊迫感的一種方式，總之，讓客戶盡快下單是要營造一種緊迫感，盡量不要讓用戶思考，讓那個他順著你整個的描述的思路來走，他一旦思考，就會去對比，一對比，可能就又按別人家的思路走了，這就是整個邏輯，非常簡單，到但又有非常強的實用性，想想你怎么吸引客戶，怎么讓他順著你的秒速，把他帶人到你描述的場景去，怎么去打動他柔軟的一點，怎么讓他信任你，然后去支付寶付款，就是這個邏輯，每個產品不同，每個產品的適用的人群不同，每個使用產品的場景不同，就需要我們去分析我們的顧客，了解他們

這個是沒有精簡過的說服邏輯，你會發現很多手段和方法都不是單一作用，比如賣點，你可以放到最前面，作為引起注意的方法，也可能放到提升興趣那一部分。

但是不管怎么放，你要清楚，你放到這里的目的是什么，會起到什么作用，客戶看到心里會怎么想，自己要有一個邏輯，而一個好的寶貝描述，也不是幾天完成的，需要你根據客戶的反饋，根據實際的數據來做出調整。

因為對于我們中小賣家來是說，這是非常重要的，引流就是要把人搞到店里，搞到店里，沒有營業員或者營業員不給力，那就是浪費您的流量，

淘寶也不會把權重給那些浪費流量的賣家，因為淘寶在創造價值，他肯定是希望流量會產生他相應的價值，很多活動有門檻，就是這個道理。

如果你能做到比行業轉化高不少，并維持一段時間再去觀察下，你的搜索流量，一定會有相應的提升的，

這也是鬼腳七說的道勢術里的到，也是搜索優化的最高境界。

 個人感覺非常贊！愿與大家一起分享！