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如何選擇在線零售渠道?

2013-01-07|HiShop
導讀: 做為電商公司的運營人員,首先應該考慮自己所在崗位為公司承擔的哪些任務?當然首要絕對是業(yè)績,這無可厚非。不同的崗位承擔不同的任務,渠道單店負責人,承擔店鋪整體產(chǎn)出比;渠道總負責人承擔總渠道產(chǎn)出比。以此為基礎(chǔ),眼光就不同了,知道產(chǎn)品或推廣投入...

 做為電商公司的運營人員,首先應該考慮自己所在崗位為公司承擔的哪些任務?當然首要絕對是業(yè)績,這無可厚非。不同的崗位承擔不同的任務,渠道單店負責人,承擔店鋪整體產(chǎn)出比;渠道總負責人承擔總渠道產(chǎn)出比。以此為基礎(chǔ),眼光就不同了,知道產(chǎn)品或推廣投入有得放矢。

我們選擇多渠道的目的是什么?

    我們在選擇多渠道的時候得考慮想實現(xiàn)什么目的。是想將負責的電商當成事業(yè)還是當做銷售渠道來做?當然我相信絕大多數(shù)商家會認為先賣貨再成品牌(指擁有R標的商家,非知名品牌),這沒錯,但如果真這樣,我覺得商家還沒有真正理解電子商務。或者同于做生意分為生意人、商人和企業(yè)家一樣,你所選擇不同,自然結(jié)局也不一樣。

    如果只是想當做銷售渠道,那將線上渠道價格同步過去即可,有活動就報,通常這類用于產(chǎn)品清庫或?qū)η览斫獠簧畹纳碳抑T多。這時商家只需要將產(chǎn)品價格與折扣力度與各渠道平衡好利益關(guān)系即可。

    如果按照做事業(yè)的角度,就另當別論了。得對整個在線零售市場多渠道進行結(jié)構(gòu)劃分,我們暫且不討論線上與線下的區(qū)別何在,且論線上市場商家利用渠道可以實現(xiàn)快速建立高效率低成本的銷售模式,從而擴大商品銷售量、提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)。這時商家才應該好好規(guī)劃一下,研究一下在網(wǎng)絡(luò)上的核心用戶群,以自己之所長占據(jù)他們需求的核心品類。沃爾瑪曾經(jīng)的轉(zhuǎn)型從百貨向食品,亞馬遜的轉(zhuǎn)型從曾經(jīng)的圖書向百貨,這些證明不是說零售商的供應鏈多么強大,而是你占據(jù)了目標用戶需求的核心品類,這樣的多渠道布局就不言而喻了。

 

以現(xiàn)有的資源能做哪些渠道?         

    商家一定要考慮到自己手上有哪些資源。絕大多數(shù)的商家從外貿(mào)或生產(chǎn)型轉(zhuǎn)過來,動不動就說自己有供應快速生產(chǎn)的能力,這話沒錯,但是也絕大多數(shù)同樣有線下渠道,這必然會造成渠道沖突。不敢給線上渠道做專供款,怕壓貨,用線下線上同步的款,最后卻特容易斷貨斷碼。

    自己手上的資源無非1資金2產(chǎn)品3團隊(暫且算進來),那么結(jié)合自己本身的時候,而各渠道之間又會有不同的要求,此時商家就需要產(chǎn)品、團隊和資金三者的完美結(jié)合,如果三者很具競爭力,晚做不如早做。

    線上渠道分布之前有傳“線上十大渠道”,算!但不是所有都適合商家。基本線上渠道結(jié)構(gòu)分為兩種,一種是入倉式,一種是不入倉。常規(guī)的渠道包括了B2C平臺、品牌折扣、團購、信用卡商城、積分商城、淘代分銷等。

 

不同渠道優(yōu)劣分析?

如上所述,線上渠道分為入倉和不入倉兩種,我們先來分析其優(yōu)勢:

1、  入倉典型就是京東FBP,可以利用其強大的倉儲配送優(yōu)勢銷售商品,但其倉儲配送成本也跟隨銷售量增加而增加,這類適合實力強大的品牌商合作。

2、  不入倉典型就是天貓,只向商家提供平臺、生態(tài)服務,商家自己解決倉儲配送。京東的SOP也同理,此適用于商家綜合實力相對欠缺合作。

    其中提到一點——倉儲配送,大家可別小看倉儲配送了,電子商務生態(tài)圈里重要的組成部分,在線上零售還遠遠沒有互融甚至“取代”的時候,客戶體驗中的“最后一公里”確定商家的未來。電商平臺如是,商家同樣如是。

 

多渠道常見大致分以下幾種:

1、  一級渠道:天貓和京東。2012年曾幾何時,京東流量一度超過天貓,并且天貓依靠阿里系強大生態(tài)圈支撐其整體營收,單拿天貓和京東對比,天貓占據(jù)了線上零售非標類(特別是服裝)的江山,而京東占據(jù)線上零售標準類(3C、家電)的江山,京東依靠其強大的物流系統(tǒng),未來線上霸主是誰的都說不準,但可以肯定的是這兩渠道,做為商家都應該重視不可偏護其一。此渠道用于發(fā)展線上主力。

2、  二級渠道:騰訊電商、亞馬遜和蘇寧易購。三者之于線上市場,具有潛力優(yōu)勢,騰訊電商憑借其強大流量及用戶群做支撐,加其集團戰(zhàn)略調(diào)整后對電商重新的定位更讓騰訊在電商業(yè)務線的重點投入,如今分布有拍拍、QQ商城、QQ網(wǎng)購、QQ團購和易訊(自營);亞馬遜做為全球線上零售霸主,自在國內(nèi)走得很穩(wěn)健,但卻不失其市場,目前正調(diào)整倉儲物流各方面的本土化計劃,其系統(tǒng)及物流的支撐絕對是未來發(fā)展的潛力;蘇寧易購發(fā)展得不算早,但卻是傳統(tǒng)賣場型零售商進入發(fā)展最猛的一位,以其現(xiàn)在的姿態(tài)和其強大供應鏈支撐,蘇寧易購,一個電商對傳統(tǒng)零售沖擊變革的典型代表。此類渠道做為線上市場補充。

 

當然,還有包括像當當、一號店,甚至名品折扣的渠道,這些銷售根本商家經(jīng)營狀態(tài)不同,所做出的決定不一樣,這里就不一一述說。

還有渠道目標人群以及客單這樣的劃分:

1、  京東、當當偏向于北方顧客;天貓偏向于南方顧客;而京東男性用戶比例高于女性,因為其早期產(chǎn)品確定;當當用戶是小資型,國企事業(yè)單位居多;天貓用戶家庭主婦和學校師生比例居多;

2、  當當(非標類)客單價、客件數(shù)及復購率絕對是高于京東和天貓的,當當至今10余年歷史了,他的客戶群已經(jīng)相當穩(wěn)定;而京東客單價與轉(zhuǎn)化又優(yōu)于天貓,用戶是沖著京東正品保證及物流保證,所以客單在標品類絕對第一;而天貓在流量獲取、女性用戶忠誠方面這是其它渠道無法比擬的。

    綜其所述,線上零售多渠道,針對商家而言均有其好處,常言道“存在即理由”。所以我們做為商家不要刻意偏護任意一方了,適合自己的才是最好的,對于商家自己,用戶選擇購買不是因為是你的品牌,而是因為你在這個平臺在賣,這個平臺本身的用戶才來購買 ..。。

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