HiShop最新消息，面對處方外流與醫藥分業的趨勢,醫藥零售業都想抓住這龐大的處方藥與慢病市場機會,也開始布局所謂的DTP藥房。O2O醫藥零售新模式DTP藥房是否成為互聯網醫藥主流？

2012年，DTP藥房概念首次出現，近年來為了推進處方藥外流，DTP藥房成了無論是醫院、藥店還是制藥企業都盯著的“肥肉”。那DTP是什么？DTP市場有多大？工業企業、連鎖藥店應該怎么做DTP藥房？

8月28日，平安證券發布了《醫藥商業新模式之DTP藥房篇--專業服務打開零售新市場》，認為在政策推動及多方需求的合力推動下，DTP藥房是聯接藥企、醫院及患者的平臺，將成為醫藥零售新模式的重要發展方向。貝殼社將精華內容整理如下：

1.DTP藥房掀起醫藥零售新模式

隨醫療改革進程逐步深化，我國醫藥銷售以醫院終端為主、批發環節繁多的傳統流通模式多方承壓。醫保控費、降低公立醫院藥占比、取消醫院藥品加成、兩票制改革等多項政策的推行迫使藥品流通逐步從醫院口流出，藥品零售模式崛起成為大勢所趨。

DTP（Direct to Patient）藥房模式即藥店獲得制藥企業產品經銷權，患者在醫院獲得處方后從藥店直接購買藥品并獲得專業指導與服務的模式。區別于以出售OTC藥品為主的傳統零售藥店，DTP藥房主要銷售高毛利專業藥物、新特藥、自費藥等。

目前，國內DTP藥房規模仍處于起步階段，2015年銷售規模約80億，2016年已超過百億。DTP藥房專注領域集中，強調通過專業化服務產生與患者的長期合作粘性；而院邊店自帶醫院藥劑科屬性，經營品種更為廣泛，而服務能力不足。因此，面對流出市場，抗腫瘤、丙肝、自身免疫系統疾病患者需求將主要流向DTP藥房，該部分藥品市場規模占處方藥市場總量約54%，而其余46%的處方藥則將流向院邊店。

總量方面，據IMS公布的2015年全國處方藥市場規模約9900億元，而Global data則預估到2020年，該體量將超過3150億美元，CAGR約14%。據此推算，到2020年DTP藥房所面臨的市場空間約6100億元。對應目前DTP藥房僅百億的市場規模，即使部分需求被其他業態的零售終端瓜分，5年內CAGR仍將超過100%。

短期來看，根據衛計委公開數據顯示，目前全國公立醫院藥占比約為37%，結合國家“十三五”對2017年試點醫院藥占比降至30%的目標，保守估計全年處方流出總量近5%。據南方所數據計算，零售渠道在2017年能夠享有的處方流出增量經毛利修正后超過900億。而沿用54%市場份額的假設，DTP承接規模近500億，短期啟動可能與長期空間兼具。

2.DTP藥房有望成為多方需求的最佳解決方案

我國醫藥行業整體增速逐步放緩，2015年起收入增速步入個位數成長時代，行業發展開始向專業化、高效化方向升級。藥品零售板塊同樣面臨行業成熟期利潤空間下滑窘境，行業利潤率從2010年高點2.2%下滑至1.7%，希望尋求新的突破口，加上多方政策頻頻頒布，整體趨勢利好DTP發展。

首先，處方外流、醫藥分家，打破以藥養醫的傳統模式已經成為指日可待的確定性局面。

據以下醫改重點城市福建三明市數據顯示，試點城市醫院降低藥占比效果明顯，已獲得階段性進展。

再者，2015年，在藥品集采指導意見推動下，各省陸續開展了新一輪藥品招標采購。截止目前，除采用藥品交易所模式的廣東、重慶二省外，已有浙江、福建、安徽、湖南等11個省完成招標工作，另有江西、甘肅等11省完成部分招標工作，其余城市仍在進行中。

透過已完成省份數據觀測發現，雖然中標藥品價格下降幅度明顯，但隨之出現的棄標率同樣居高不下。以浙江省為例，外資藥企棄標率達60.5%，最高92.3%。而拜耳在湖南省集采招標中，36個品種規模僅成交9個，最大降幅達11%，棄標率75%。

大幅的降價也在打消“高研值”藥品進保的積極性，流向DTP藥房將成為其替代選擇。新版醫保目錄談判塵埃落定，44項談判品種中有36款成功被納入醫保，整體降價幅度達36.98%。

細數此次8款談判失敗的品種，藥企是否愿意進保主要取決于藥品目前的競爭格局、以及已進入地方醫保目錄的覆蓋面等因素。8款藥品中有5個屬于獨家品種，意味著其市場份額不會由于進保失敗而被輕易瓜分。同樣，除波生坦片以外的其他7款藥品均已在12個以上省市進入當地醫保，此次談判失敗影響有限。

接著是藥審周期冗長問題。這一直是我國新特藥發展的阻力之一。據統計，新藥臨床審批時間一般在6-10個月左右，審批生產時間則需要20-62個月不等，整個審批周期長達5年，遠遠落后歐美國家300天到一年左右的審批周期。目前，我國藥品評審中心擁有藥品評審人員約600人，遠低于美國5500人規模(南方所數據)，藥品評審能力不足、評審人員少是藥品評審進度緩慢的原因之一。

從以下政策列表中不難看出，15年新藥審政策向歐美成熟市場看齊的大方向。

醫保支付政策的推進，補齊了藥店發展最后一塊短板。以山東、廣東、寧夏城鄉醫保并軌為例，城鄉居民統一使用基本醫保藥品目錄，農民的可報銷藥品種類分別從1100種、1083種、918種擴大到2400種、2450種、2100種。同時，根據2017年新版醫保目錄，更多獨家新藥產品、重大創新藥，極大改善DTP藥房普通消費者支付能力欠缺問題。

作為國家醫保補充，商業醫療保險市場的快速增長及便捷性更為DTP藥房放量提供機遇。據BCG與MunichRe聯合發布的報告，我國2015年商業醫療保險市場規模約2410億元，預計到2020年將增加至1.1萬億，CAGR達35.5%。其中，報銷型醫療保險預計將成為市場增長最快的品類。到2020年，報銷型醫療保險市場的規模預計將增至4000億元，占整體商業醫療保險體量約36%。

3.DTP藥房是藥品流通鏈的內生需求

DTP模式的優越性還體現在其可以極大滿足患者、廠商、醫院、流通企業四者的共同利益。

①醫院端：處方外流是醫院取消藥品加成后的本能選擇

實施藥品零差率迫使醫院直接面臨巨大的成本及轉型壓力。以四川省綿陽市出臺的試點方案為例，取消藥品加成帶來的收入下滑將以調整醫療服務價格、財政補助和醫院承擔（7：2：1）的方式進行補償。然而，根據衛計委發布的改革通知，醫療費用平均增長幅度應控制在10%以下，意味著除20%的政府補助以外，醫院將承擔大部分損失。藥品零加成情況下，醫院開出的藥品越多，需要承擔的費用越多。

DTP模式的出現為處方藥提供了一個流出通道，同樣也是醫院壓力的泄洪通道。因此在取消藥品加成背景下，處方外流并不光是政策推動下的產物，更是醫院順勢而為的本能選擇。另一方面，相較普通零售藥店，DTP藥房能夠給予持處方患者更專業的指導意見，承擔了部分慢病管理職能，進而又為醫院提供了一定附加價值。

②制藥企業端：國內創新藥步入快車道，數據信息錦上添花

國家藥品批審制度改革啟動，我國創新藥發展正逐步步入快車道，改變我國以仿制藥為主的局面。我國上市制藥企業研發投入占收入比從2012年的4.18%上漲至2016年的5.38%，逐年提高。在研藥物主要集中在抗腫瘤、自身免疫疾病、糖尿病及抗病毒等領域。

相較現有“廠商→商業公司→醫院終端→患者”的分銷模式，零售方式使得制藥企業的銷售鏈條更為精簡，直接面向患者，并通過藥房對其進行持續教育，從而獲得穩定客源。流通環節的縮減有利于藥品的安全性控制與成本壓，同時制藥企業將更容易獲取患者用藥的反饋信息。對于新特藥而言，患者用藥記錄對適應癥范圍的確定與后續市場推廣意義重大。

③零售藥店端：利潤空間壓縮，差異化路線開啟新市場

場地租賃成本上升以及競爭加劇導致零售板塊利潤空間壓縮，行業利潤率從2010年高點2.2%下降至1.7%。一方面，多數藥店以租賃物業形式經營，而三線城市房租成本已達營業額10%以上，遠超5%-8%的合理承受范圍。另一方面，隨零售藥店數量與連鎖化率不斷提升（21.7萬家，48.5%），加劇行業內競爭，擠壓利潤空間。

對于零售藥房來說，提供增值服務，打開差異化通道是其獲得市場份額及新利潤空間的必要出路。DTP模式的行業凈利率約8%-15%，高于普通零售藥店5%-7%水平，而且專科藥相較OTC藥物具有長期性、穩定性的特點，也將有助藥房獲得持續穩定的現金流。

④消費端：購藥模式專業便捷，醫保賬戶充分利用

對于患者而言，DTP藥房使得其擁有了處方藥購買渠道的自主選擇權，增加了其購藥便捷性，同時獲得專業的用藥指導和個性化健康服務。在未來，藥店O2O模式的發展將進一步提升用戶體驗，從而提高患者對DTP藥房的用戶忠誠度。

隨零售藥店醫保支付的普及，個人賬戶金額的使用將更多的流向零售渠道，DTP藥房有助患者充分利用醫保個人賬戶余額。目前，我國城鎮基本醫療保險由統籌賬戶與個人賬戶構成，由于個人賬戶使用范圍的局限性，造成其累計結余逐年攀升。截止2016年末，全國城鎮基本醫療保險參保人數共74,392萬人，統籌基金累計結余9,765億元，個人賬戶余額5,200億，人均余額699元。

顯而易見，DTP藥房與普通零售藥店在經營理念上存在本質差異。DTP藥房不僅是簡單的渠道終端，更是聯接制藥企業、醫院及患者的平臺化存在，比普通零售藥店更能夠把握良機。但DTP模式能否真正脫穎而出，同樣取決于其在專業服務、渠道把控、物流能力以及O2O未來布局等成功關鍵因素上能否真實解決各方痛點。

①專業服務：藥企、患者兩手抓

由于提供的藥品以專業藥為主，DTP藥房的專業程度甚至比便捷性更重要，其專業性主要體現在對藥企與患者的雙向服務上。面向藥企方面，國外DTP龍頭美源伯根會向廠家收取約4%的服務費收入，主要來自其提供的高端藥品的一手患者數據。目前國內諸如上海醫藥、醫保全新等DTP藥房也著手嘗試積累患者數據。面向患者方面，必須由專業醫師或藥劑師對處方進行嚴格審核，再按照處方出售藥品。

②渠道把控：承接處方外流，尋求優質品種

DTP藥房優先選擇獲得療效明顯，有一定市場規模且需求穩定的重磅品種的銷售權。初期以高值自費進口品種為主，隨疾病譜變遷及國內制藥業升級趨勢，中長期逐步向國內創新藥及能夠通過一致性評價的高仿藥品種過渡。以上海眾協藥房（上海醫藥旗下DTP藥房）為例，目前在售品種中以抗腫瘤藥物占比最高，從單品看，赫賽汀銷售額位居首位。而例如全球Top10藥品中還未在國內上市的來地帕韋/索非布韋（吉列德）等，也將有望成為中短期DTP主力品種。

③物流能力：與第三方專業醫療冷鏈物流聯手或將獲得彎道超車機會

由于DTP藥房提供的藥品中不乏對冷鏈及藏儲要求較高的品種，需要具備專業儲存管理能力及冷鏈設備。例如腫瘤創新藥多為注射針劑，不同品種對溫度及儲存天數要求均不同。

對于不具備上藥、國藥等已經擁有成熟商業物流配送實力的DTP藥房而言，與類似順豐的第三方物流平臺聯手，或將獲得彎道超車機會，率先分羹市場。截止2014年底，全國取得第三方藥品物流資格企業共123家，徹底允許社會化物流公司入局，以迅速提高藥品配送網絡搭建。

④O2O布局：長期向好，只欠東風

網售處方藥有待政策進一步明朗。2016年國家發改委發布《云聯網市場準入負面清單（第一批，試行版）》，擬規定“藥品生產、經營企業不得采用郵寄、云聯網交易等方式直接向公眾銷售處方藥”。盡管此舉大大限制了網售處方藥業務的開展，導致處方藥O2O模式暫時無法實現真正的規模化推廣。

O2O模式是藥品零售發展的必然方向，DTP藥房借助大型電商平臺布局O2O可起到事半功倍的效果。2016年我國醫藥B2C市場規模約267.8億元，預計到2018年將達到657.14億元。2014年阿里健康牽頭國藥等65家連鎖藥店成立“中國醫藥O2O先鋒聯盟”，為全中國過百個城市的消費者提供醫藥O2O服務。

4.美國專科藥房發展路徑借鑒

美國是全球零售藥店行業發展最為成熟的國家，60%的藥品銷售通過零售藥店實現，其模式一直得到全球推廣。而其在上世紀70-90年代末所經歷的重大變革與發展路徑均與我國正在經歷的變化如出一轍，因此，未來我國零售藥房集中度將持續提升，并由少數連鎖巨頭主導市場，DTP模式或將成為零售藥店發展的重要方向之一。

90年代初，美國零售藥店由于行業競爭加劇及上游藥品批發經銷商整合帶動下重新洗牌，不成規模的單體藥店遭遇市場出清。行業集中度大大提升，形成了目前由CVS、Walgreen和Rite Aid三家獨大的寡頭壟斷格局。

目前，美國零售藥店市場規模超過2500億美金，CR3占據全部市場份額77.4%，其中Walgreen以34.20%的市占率位居第一，擁有超過7000萬消費者。

回顧美國藥店行業近30年變革，可總結為以下四大特征：

①藥品價格大幅下降，藥房利潤遭重創

70-90年間，美國政府與商業保險公司推出多項管控措施來抑制醫療費用的上漲。其中包括：降低藥價、限制用藥、從按項目付費（per case）過渡到按疾病診斷相關分組付費（per DRG）。

②單體藥店數量銳減，行業集中度提升

90年代，美國零售藥店從零散化向連鎖化發展，單體店數量銳減。1990-1997年，藥店總數從58,642家減少至51,170家，縮水12.7%，其中單體藥房數目從31,879家減少至20,844家，縮減34.6%，行業集中度快速提升。

③藥店支付方式由現金為主向醫保為主過渡

1990-2000年間，藥店的醫保業務收入占比由36%一路上升至81%。由于醫保業務比普通現金業務的利潤率更低，而且資金回籠較慢進而增加資金成本，因此藥店的利潤空間進一步下降。

④專科藥房興起，藥店承接藥事服務與慢病管理職能

80年代，美國專科藥房通過承接藥事服務、慢病管理等職能，大大提升了慢性病醫療服務質量，獲得了更多客流及更高客戶忠誠度。到2016年專科藥房市場規模在整個零售藥店的占比已接近50%。

以美國專科藥房龍頭Diplomat Pharmacy為例。差異化的專業服務是Diplomat的主要競爭優勢：以病患、醫療機構、付款人三方為抓手，參與到慢性病患者診療配藥的每個環節，養客戶粘性。

2016年美國專科藥零售藥店市場規模約1,150億美元，Diplomat市場份額約4%，排名第五。而據測算，美國PBM管理下的專科藥市場將在2021年擴大至約2,400億美元規模，市場容量在10年內將擴容近5倍。

2016年Diplomat營業收入44.10億美元，同比增長31%，其中內生增長17%，2006-2016年CAGR54%。全年處理處方量98.1萬張，單張處方收入約325美元。2016年凈利潤0.28億美元，毛利率7.4%，凈利率0.6%。Diplomat近80%收入來自于腫瘤、免疫、多發性硬化癥等高值治療領域。

就國內而言，目前國內DTP藥房按設立背景主要分為三類：

①由上海醫藥、國藥一致、華潤醫藥等大型醫藥流通企業開設，憑借其與上游密切的合作關系，獲得品種與價格優勢。

2015年全國DTP藥房市場規模約80億，門店數在120家以上，上海醫藥DTP業務收入24.78億，市占率為31%，2012-15年CAGR22.5%，占公司醫藥零售業務銷售收入的51.7%。目前，公司DTP業務尚處于提前布局期，在政策推進與行業轉型作用下，預期將在未來3-5年迎來快速增長期。

2016年華潤醫藥DTP業務收入約11億港幣，占公司整體收入的28%以上，單店銷售創1.5億人民幣，新特藥的銷售收入占到總銷售額的28%以上，且近年超過60%的銷售增長率由該部分新特藥貢獻。公司正逐步將DTP領域的專業服務經驗運用到公司普通藥店業務上，著重布局慢病管理功能，發展全科藥房。

②以益豐藥房、老百姓、一心堂等為代表的上市民營連鎖藥房，借助其連鎖化特征享有終端市場的品牌效應及地理優勢；

③由電商建立的線下門店，具有較為完善的物流布局基礎。

綜合考量DTP藥房發展所需要的專業服務、渠道把控、物流能力以及O2O未來布局等成功關鍵因素，三類公司將更有機會在DTP藥房的業態下脫穎而出：

1）全國醫藥商業龍頭發揮批零一體優勢：上藥醫藥（上海眾協-國內DTP藥房No.1）、國藥一致（國大藥房-開創店企聯手模式先河）；

2）區域醫藥流通龍頭延伸區位優勢：柳州醫藥(桂中大藥房-區域市場獲得先機)；

3）連鎖藥店龍頭規模優勢盡顯：一心堂（院邊店布局和廣藥合作品種同步推進）。