(友數新零售訊)導讀：SaaS公司 SaaS作為企業軟件行業的商業模式創新，并不只是簡單地把傳統企業軟件放到云平臺上去銷售、交付。傳統軟件企業要轉型成為一家SaaS公司，需要在三個層面上進行徹底轉型。

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　　前幾天，華為輪值CEO徐直軍公開表示，中國沒有真正成功的軟件公司，核心原因是國內客戶不接受“許可證+年費”的商業模式，并且認為“SaaS模式”，即按年訂閱，是改變這種局面的契機。華為立志成為為SaaS助力的IaaS/GPaaS供應商。原文如右：華為徐直軍：打造中國軟件產業發展的黑土地我在六年前，就提出了完全一樣的觀點中國企業軟件公司的轉型之路 這些年也觀察到不少朋友開始創業SaaS公司。

SaaS作為企業軟件行業的商業模式創新，并不只是簡單地把傳統企業軟件放到云平臺上去銷售、交付。傳統軟件企業要轉型成為一家SaaS公司，需要在三個層面上進行徹底轉型：商業模式轉型：包括，客戶選擇，價值主張、收入和利潤模型，戰略護城河運營模式轉型：包括，價值鏈構成，流程體系人員和文化轉型：包括，組織氛圍、價值觀、人才體系 SaaS商業和傳統安裝軟件(OP)在商業設計上最大的區別是價值獲取模式不同, 以下是兩個典型SaaS和OP的五年收入模式的對比。兩者雖然都有以年費為基礎的收入模式，OP收入構成是“一次性許可證+年維護費”，其中第一年收入占五年總收入60%;而SaaS收入構成是“年度訂閱+數量增長+交叉銷售/提升銷售”，將近90%的收入來自于第一年以后。 和OP相比，SaaS廠商的價值點從一次性購買轉移到顧客生命周期關系維護，業務風險從一次性使用風險轉移到客戶保留風險。SaaS商業的關鍵成功因素是： 獲取新用戶登陸(Landing) 現有用戶的功能擴展(Expanding) 保留現有用戶(Retaining)財務角度看，軟件公司的收入確認通常比較復雜。如果不考慮SaaS公司一次性的、非重復發生(recurring)的軟件收入(例如按需開發)和服務收入(例如部署、管理服務等)的話，SaaS公司財務指標將主要考察重復性的訂閱收入。以簽約合同金額(Total contract value，或者Signing)為基礎，根據用戶實際使用，對營業收入進行年化(ARR)或者月化(MRR)確認，而細看月化(或年化)收入，又可分成：凈新增月化收入：新簽客戶增加的收入擴展月化收入：現有客戶的月化收入增加，包括用戶數增加、功能模塊增加、或者價格提高減少月化收入：現有客戶因為用戶數減少或價格下降等因素減少的收入流失月化收入：現有客戶終止合同減少的收入 衡量SaaS公司或SaaS產品的經濟效益有兩個關鍵指標：LTV=(每位客戶平均MRR×毛利率%)/營收流失率，其中 “每位客戶平均MRR”縮寫為ARPA(Average revenue per account)CAC(客戶獲取成本)=所有市場與銷售費用總和/新獲取客戶的數量   SaaS商業的衡量指標除了這些財務指標外，還包括類似于NPS等顧客忠誠度指標，由于互聯網商業數據驅動的特點，建立下圖這樣可視化的SaaS指標板，可以對SaaS商業健康度進行實時的監控：   SaaS的商業轉型，一方面由前述的實時業務指標驅動，跟傳統OP模式不同;另一方面驅動因素是客戶(企業)及用戶行為的變化。一般來說，和OP相比，SaaS更傾向于面向中小企業或者大型企業的職能部門，購買決策者為非IT技術專業的業務用戶、業務領導，而非傳統的CIO主導的技術項目，也不涉及到ERP這樣跨職能復雜變革的項目;從這個角度來看，傳統的大型ERP(例如SAP ERP)很難SaaS化，也不符合SaaS商業的規律：   和傳統OP相比，SaaS更強調數字化營銷，數字化交付，用戶自助服務，降低對現場銷售人員的依賴，稱為“Low touch”模式。不過，由于國內商業的特點，就算是互聯網公司，也是靠強大的“地推”團隊，搞人海銷售戰術，中國SaaS公司一般還不敢輕易走這條路，國外著名SaaS公司在國內走數字化營銷道路，效果都不太好。SaaS作為互聯網平臺，具有良好的開放性，因而SaaS創造的用戶價值還包括了用戶社區建設、資源整合、眾包等。用SaaS整合外部資源，可以觀察到國內外SaaS供應商和資源服務商的這樣相關服務有不少成功例子，產生軟件之外的收入源，例如：人力資源SaaS：提供在線培訓的資源、保險/福利中介的資源物流運輸管理SaaS：提供快遞資源、倉儲資源和信息接口差旅管理SaaS：提供訂票資源、租車資源等等，   基于前述的商業模式轉型，SaaS公司需要建立與傳統公司不同的運營體系   由于用戶生命周期是SaaS公司的生命線，其運營具有互聯網公司的典型特點。舉例來說，在售后過程中，持續跟蹤、分析用戶的使用情況，跟蹤各個應用、模塊、功能的被使用情況，提升前述的“擴展銷售”的數量，并且支持產品新功能開發。總之，傳統軟件公司向SaaS轉型，不僅是收入/利潤模式的變化，而是軟件業和軟件企業的互聯網革命。(來源：億歐 文/陳果   編選：友數進銷存)