最新消息報道，傳統大賣場一直都是人們生活中不可以缺少的一個環節，那么在這新零售時代，傳統大賣場如何進行新的變革呢?

　　上世紀80年代，人們購物要去百貨商場，柜臺里琳瑯滿目，品類豐富，售貨員笑臉相迎，買東西需要一手交錢一手交貨。90年代的人買東西一定進倉儲超市，據說沃爾瑪第一次在中國登陸，國人在堆成山狀的商品面前拍照留念。2000年之后，購物中心興起，航母式商業建筑，有專賣店、餐館、影院、超市、游樂場、美容院、健身房，讓一家人在里面吃喝玩樂消磨一整天。2010年以后，是電子商務的天下，令消費者足不出戶，逛遍全球。而如今，新零售又讓電商戴上了“傳統”的帽子。消費者購物場景的變遷印證了我國經濟發展的進程。

　　而新零售給消費者帶來的變化是，與超市的粘性增強了。據分析，傳統零售和顧客的關系，其實只是一端的，也就是說顧客買完商品這個關系就結束了。但是在新零售里，在線的銷售商和用戶的關系應該是通過線上和線下的形式不斷地聯系，形成一個社群。商家與顧客不斷地交流，不斷地互動，共同去孵化出很多的內容。在新關系里顧客是參與者而不是圍觀者，商家通過這樣的方式也就增強了與顧客之間的粘性。

　　有專家指出，未來隨著“新零售”模式的逐步落地，線上和線下將從原來的相對獨立、相互沖突逐漸轉化為互為促進、彼此融合，電子商務的表現形式和商業路徑必定會發生根本性的轉變。當所有實體零售都具有明顯的“電商”基因特征之時，傳統意義上的“電商”將不復存在，而人們現在經常抱怨的電子商務給實體經濟帶來的嚴重沖擊也將成為歷史。

　　對當前的嚴峻零售形式，很多企業都在思考門店調整。17年我也也看了很多店，感覺大家都在急切的思考如何改變門店的現狀。

　　有的企業在進行重資改造門店：據了解，有的企業為了改造出一個感覺自己滿意的門店，不惜投入大資金。據說，有的企業單位平米改造費用要在5000元以上;有的企業在+餐飲：特別是盒馬出現后，仿佛超市+餐飲成了主流模式，很多企業都在嘗試+餐飲，鯨選、食物說、海物會、超級物種、YOOYA、鮮食演義，包括近日開業的京東生鮮店等等，仿佛大家認為，一講到門店調整，改造出一個新零售形式，就是+餐飲，只能+餐飲。

　　我認為這一點是需要大家特別要想清楚的。門店調整，千萬不能走到“千店一面”的老路上去，如果把所有的零售店都改造成+餐飲，感覺這種定義可能不一定成立。盒馬有他自己的定位，+餐飲可能會是新零售的模式之一，但不會是唯一。一定要結合城市的實際、商圈的實際、企業的實際，一定不能盲目+餐飲。

　　有的企業在推IP化、娛樂化：特別是羅森在做更多的嘗試，泰迪店、足球店，近日又推出了嗶哩嗶哩店。我的分析，IP店會是一個方向。

　　有的企業在推重新定位：看到的超市發，重點在門店的重新定位上做出新思考，把以往的社區定位的門店，重新調整，把目標定位更加清晰，門店的分類更加多樣化。看到樂語的店在重新定義，聚焦市場新消費群體，用新奇樂打造新型門店，用妙健康塑造顧客價值。

　　有的企業在推數字化：包括步步高、天虹等一些企業，都在結合自己對數字化的理解，推動零售的數字化改造。意圖打通企業各個環節的數字化鏈接，提升企業的運行效率。

　　有的企業在重新思考全渠道模式：飛牛C端的關閉、云猴的轉型、一號店的不了了之、非凡的下凡基本在證明以往連鎖企業全渠道模式的失敗。可能是方向的錯誤。

　　零售企業需要的是+互聯網，全面改造你的企業。不只是搞個電商平臺。

　　現在更多的企業已經思考清楚到底+互聯網應該怎么走。

　　近日看到生鮮傳奇APP上線，感覺王衛總想明白了。生鮮傳奇APP的定位，不只是賣東西，是線上鏈接顧客的一個個工具。線上鏈接顧客把交易導入線下，我認為這是一個非常正確的方向。相比之下還有很多企業沒有想明白。

　　有的企業在推自有品牌：金好來等一些企業在積極推動自有品牌。自有品牌該推，但在當前的形勢下是不是最緊迫的?真怕你只把眼睛盯著自有品牌，反而把企業更緊迫的變革調整給耽誤了。

　　有的企業在由大變小：特別是沃爾瑪、家樂福、麥德龍等外資品牌。也不知道他們這些管理者從哪里得到的論據：小業態是方向。一會開便利店，一會把大賣場變成幾千平。麥德龍已經把他的合麥家關了，看到的家樂福的小店基本是半死不活。

　　看形勢、看環境一定要看清本質，不能只是看到幾個數據，就去判斷小業態、社區店是未來，有機會。可能是誤判。

　　當前是需要零售進行系統變革的時期。不是大變小、不是轉而小業態。管理者一定要清醒，不能自己搞不清晰，盲目下手，最終會很被動。有的企業在生鮮上下功夫：仿佛生鮮能拯救門店的業績下滑。

　　這些變革嘗試，大多都是非常有價值的。但是有的確實存在方向的錯誤。變革時期，當家人腦袋一定要清醒。千萬不能亂了。

　　大賣場如何調?結合我走過、看過的這么多的店，結合我對當前新零售的研究，給大家提出以下建議：

　　1、調門店一定要先調理念;

　　本輪調整，一定不能還是按照以往的門店調整理念。只是裝修一下，改變一下門店形象;只是調整品類結構;只是超市+餐飲。

　　本輪調整，一定是理念要調整，必須要先調整理念。如果理念沒有變，堅決、務必、一定、絕對不能調整門店。否則，你的投入一定就會“打水漂”。這樣的案例已經很多了。

　　因為零售的環境已經發生變化，按照韓國零售專家盧泰徹的分析：零售已經由商品主權時代、渠道主權時代變成為消費者時代。消費者主權時代，零售理念必須要發生徹底變化。

　　當前的門店調整，需要體現以下新零售理念：

　　以顧客為中心：消費者主權時代，門店必須要高度體現以顧客為中心的理念。

　　這個以顧客為中心完全不是以往時代零售企業所講的以顧客為中心。以往零售企業講以顧客為中心，大多是體現在思想上、服務上。實際門店的核心是以商品為中心。門店的主角是商品。

　　新零售，講以顧客為中心，是要轉換零售理念，把以商品為中心的零售理念，徹底轉換到以顧客為中心。核心是要把顧客變成的主角。

　　新零售以顧客為中心，要把留住門店、增加顧客停留時間作為門店規劃的核心。門店務必要用多種手段，黏住顧客，要給顧客充分的空間。新零售，門店調整務必高度重視顧客體驗，除了商品體驗以外，一定要增加更多的消費體驗。

　　在流量到頂、消費者主權時代，零售核心是要轉換由營銷商品為中心，轉變為營銷顧客為中心。

　　連接器：互聯網時代，流量思維是零售企業必須要轉換的一種基本的經營思維。一切以流量為中心，如何獲取流量、運營流量是零售經營的主線。互聯網環境下，流量一定是最重要的資源。未來所有企業必將是比拼流量資源，看誰能夠掌控更多的流量入口，掌控更多的流量資源。

　　目前的線上流量資源大多被BAT掌控。在線上流量增長減速的環境下，線上企業在走入線下掙搶線下流量資源。阿里在收購線下零售企業，盒馬模式更是把線下流量導入線上的成功模式，DD、共享模式都是以收獲流量為本質目標。

　　但是，對流量的價值，很多零售企業還沒有看清。還不知道流量的價值，還沒有流量思維，還不會經營流量。這是零售企業當前特別危險的。如果零售企業再不轉變對流量的認識，可能會很麻煩。

　　我的判斷，未來零售店的流量入口價值非常重要。未來的流量主要在線下。但是線下流量如何把他導入企業后臺?如何把流量資源變成企業的數字化資產?如何變現?這是核心的核心。

　　如何打造流量入口的價值?需要零售企業盡快轉換流量思維，重新定義門店的價值，就是把門店打造成流量連接器，打造成顧客的連接器。所以，調整門店一定是要圍繞連接器展開。如何把門店打造成連接器，如何打造成強連接器是你必須要首先、務必要考慮和充分體現出來的。

　　社交中心：如何成為流量入口?只有社交屬性，才能發揮出這一價值。所以，未來的零售必將是社交化的零售。零售要用社交手段，找到顧客，產生影響，增強粘性，打造終身顧客價值。

　　要特別重視打造門店社交中心價值。如何用人與人的交流，用溫度，用服務，用互聯網平臺、社交、社群等手段，把門店打造成一個強社交中心，具有對目標顧客的強大粘性。

　　2、門店調整的起點：明確為誰調整?

　　零售店調整前，一定要特別看清當前分層化、小眾化、個性化市場新特點。

　　在當前的新環境下，零售店你只能切一個層、一個小眾、滿足一個個性化。一定不要期望你還要去服務商圈的所有顧客，因為他們已經不需要你去服務了，他們可能離開你一定還會生活的很方便。因為你的周邊已經有更多的大賣場、超市、便利店、各種專業店、各種時尚店、各種購物中心，還有各種的京東、天貓、蘇寧、唯品會等等，還有各種的直銷、微商等等。

　　所以，調整門店一定要首先弄明白你的目標顧客是誰?他在哪里?怎么能夠找到他?怎么能夠影響到他?怎么能夠連接到他?你只能用更清晰的門店定位，去影響到你的目標顧客。

　　門店定位不清晰、不準確，都將難以對你的目標顧客產生影響。盒馬的成功，首先是他的清晰定位。侯毅首先說：我們的顧客是誰?80、90后，女性，上班一族、白領一族。聚焦“吃”的場景。這是盒馬的兩大聚焦。

　　門店調整，一定首先要明確你為誰調整，一定不能再按照以往的商圈概念，男女、老中青、高中低通吃。越想通吃越通吃不了。當前的門店調整，一定要特別關注80、90、00后，因為他們已經成為市場消費的主力。得這些消費者的喜歡，才能得天下，你的調整才能成功。

　　門店調整可以適當的高端一點，因為高端消費是你要特別關注的。低端消費相對來講可以迎合高端，人都往上走，但是高端消費可能不會迎合低端需求。你不能滿足他，他可能跑到其他地方、其他城市、其他店去了。

　　3、門店調整的重點：用什么商品、體驗去滿足目標消費者?

　　在明確門店的定位后，一定要考慮清楚用什么商品、體驗去滿足你的目標消費者需求。

　　當前，對商品的概念，一定不能還是只看商品，還是以往的商品概念，在目前消費升級、商品極大豐富的市場環境下，目前的概念已經變成了商品(物)+場景+體驗，這才是構成了目前完整的商品概念。

　　當前的商品一定是對生活方式，也就是說你的商品是想滿足你的目標消費者的那些生活方式需求。不能簡單理解超市+餐飲。超市+餐飲是為了解決目標消費者的生活方式需求。

　　盒馬的+餐飲理念：盒馬分析認為，他們的目標消費者想吃大海鮮，大龍蝦，但是到酒店吃太貴，買回家自己做又不會，所以我用便宜的價格，只收15元的加工費幫你加工好了，你既吃上了大海鮮、大龍蝦，還省了錢。他們用這種理念吸引了他們的目標消費者。

　　商品調整一定要做場景化，必須要做場景化，務必要做場景化。因為目前的商品極大豐富、多種選擇的市場環境，商品力本身難以有效影響到顧客，只能通過場景化，去觸動消費的購買動機。

　　門店調整還是食品區、生鮮區、百貨區、洗化區肯定是極不合適了，需要打造早餐、午餐、下午茶等場景，需要辦公室、戶外、旅行、運動等場景，需要臥室、客廳、廚房場景，需要健康、時尚等場景，需要二人世界、三口之家場景，需要個人世界、社交等場景。

　　商品調整只是考慮+進口食品，把進口食品分區單獨陳列，肯定是不正確的。消費者需要的是生活解決方案，消費者不只是關心是進口還是國產。

　　4、門店調整的焦點：采用哪些新零售技術調整?

　　門店調整一定要關注技術手段的調整。還是傳統手段可能不會適應當前的零售變革。

　　門店調整必須要做全渠道，必須要滿足到店、到家、線上下單到店自提等多種顧客需求。這些需求已經是互聯網時代顧客的基本需求。你不滿足，別人滿足。你的只是到店的理念調整，就很難保證你的調整能夠成功。因為線上購買已經在一些消費群體、在一些品類中占據了較大的比重。

　　不要把線上想的那么復雜，那么困難。上海秒生活，一個簡單的幾十平方的小店，只做鮮菜、鮮果、鮮肉、鮮奶，線上可以做到200單，起送金額28元。

　　信息系統需要調整。以往的零售信息技術理念是人圍繞系統轉，當前一定要結合互聯網環境，信息技術變革的環境，變成系統圍繞人來轉，系統能夠更多智能化的支持人的需求。信息系統需要改變以商品為中心，變成為以顧客、用戶為中心。

　　營銷技術需要變，以往的海報、DM、特價等線下營銷手段不行了，需要轉換線上手段，用線上的營銷技術開展營銷。零售企業，在調整門店以前，一定要明白你學會線上營銷手段、技術了嗎?如果沒學會，一定不要調。

　　要特別重視變革自助收銀。我的觀點：自助收銀不僅是節省費用，最重要的是解決顧客注冊，把顧客變成數據化資產，變成你的可連接的流量資源。這是最重要的。零售店調整一定要全面推開自助收銀。并且對提升年輕顧客體驗非常有幫助。

　　總的看，本輪新零售變革一定是線上企業推動，以技術驅動的零售變革。

　　未來零售技術發展將主要圍繞鏈接顧客的技術(譬如APP技術、鏈接技術)、提升顧客體驗技術、提升零售效率技術、降低零售成本技術四個方面展開。

　　5、門店調整的終點：打造顧客價值。

　　門店的調整的終極目標一定是圍繞打造終身顧客價值構思規劃。門店調整一定要按照流量零售的思維，具體講就是要調整后，做出多少單，線下多少單，線上多少單。你的調整主要就是要圍繞這個目標展開。

　　盒馬的目標是線上5000單，他所有做的布局、品類、營銷、線上線下、半小時到家都是圍繞這個線上5000單。

　　門店調整一定要圍繞打造終身顧客價值。所謂終身顧客價值，就是顧客在減少，流量在減少，不斷地更多線下店、線上店還在繼續分流的情況下，你不能還是以往的顧客思維，愿意來就來，愿意買多少就買多少，你要想辦法，把你的目標顧客經營好，通過構建起你自己的是社群、粉絲，通過一切的線上鏈接手段，通過一切的新營銷手段去鏈接顧客、影響顧客，原來可能單客貢獻年度只有2千塊錢，如何想辦法變成給你貢獻2萬塊錢，并能終身在你在這里給你做貢獻，這就叫終身顧客價值。

　　盒馬創造了顧客單周貢獻9595元的記錄，生鮮傳奇一個店兩天下載APP1500人，并且還有一個顧客提前交錢給了4500多元。一個幾百平的小店，如果能夠經營好這1500人，并且都能做到貢獻5000元的話，厲害了。包括良品鋪子的三大理念：做單客貢獻;線上找到流量導入門店;社群營銷，每個店構建3000人的社群，都是非常厲害的。

　　所以，門店的調整一定要想想清楚。千萬不能盲目的調。需要全面系統的規劃。沒想清楚，一定不能盲目下手。17年我看到的失敗案例太多了。很多企業已經交了幾千萬的學費了。

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