最新消息報道，相信有不少服裝店主或者服裝企業老板都是從地攤服裝開始的，現在也有不少連鎖地攤服裝企業，那么地攤服裝新零售模式怎么做呢?

　　服裝行業市場規模

　　服裝是一個巨大的市場，老百姓的“衣食住行”，“衣”排在最前面。這個行業有多大?按照人均年服裝消費2000元來計算，乘以中國13億人口，中國服裝的零售份額高達2.6萬億!按照200%的零售加價率，換算到服裝B2B，保守估計也有1萬億的交易規模。這么大的規模，是很多行業可望不可及的。

　　服裝零售店的主流模式

　　由于中國幅員遼闊人口眾多，東西部發展不均衡，農村城市差異化也非常大，再加上電子商務過去10多年的飛速發展，導致服裝終端零售店的構成非常復雜，我們分為線上和線下兩個部分來介紹。

　　線下零售店的形式主要包括：快時尚直營店(ZARA、H&M、UR等)、全國性品牌連鎖店(美邦、以純、七匹狼等)、區域性品牌連鎖(數十到數百家分店規模)、超市賣場、個體精品店(商場內、步行街、社區)、臨時攤位(地攤、夜市)6種主流模式。

　　而線上的零售店又包括：品牌旗艦店(線下大型品牌或者茵曼、裂帛等淘品牌)、大中小服裝賣家、品牌折扣特賣3種主流模式。

　　傳統服裝供應鏈的模式

　　在紛繁復雜的零售店中，我們把零售店上游供應鏈簡單分為“自建”和“非自建”兩類，所謂“自建”即零售商本身負責設計、面料和對接工廠生產;而“非自建”則是把設計、面料和生產外包給第三方，自己專注于品牌宣傳和銷售。“自建”供應鏈的零售商包括了快時尚、全國性品牌連鎖、淘品牌等大型品牌商，共占到市場份額的40%;“非自建”供應鏈的零售商主要是非品牌和中小品牌的零售商，共占到市場份額的60%。

　　而在傳統的“非自建”的供應鏈模式中，包含了ODM訂貨(買手組貨)、現貨批發、尾貨批發3種主流模式。特別要補充的是，ODM訂貨主要服務于區域性品牌連鎖店、網店大賣家等有獨立品牌但又不想自建供應鏈的零售商，而且隨著消費者快時尚的需求和設計師品牌的崛起，ODM的模式有進一步擴大的趨勢。

　　而2016年突然新興的眾多服裝B2B企業，也正是瞄準了這6000千億的“非自建”的大蛋糕，試圖通過互聯網的手段改變市場的格局!接下來我們一起分析下當前最流行的幾種服裝B2B模式。

　　2017年冬天的一個中午，楊麗坐在自己的小店門口，吃著盒飯。這家位于上海興旺服飾市場的六七平方米小店，已經不興旺好多年了。和它并排的十多家店鋪里只有零星的三兩家還開著，顧客寥寥無幾，其他都是卷簾門從頭拉到底。

　　楊麗守著這家小店已經十多年，七八年前市場里每天熙熙攘攘地擠滿了人，這番情景仿佛還在眼前。而如今，早年跟楊麗一起做服裝生意的老鄰居們幾乎全走光了，有的搬到了別處，有的改了行。

　　彼時，在北京，著名的動物園服裝批發市場(簡稱“動批”)的疏解工作已經進入收尾階段，11月30日，動批最后一家服裝批發市場東鼎商城也閉市了。至此，動批地區11個批發市場和1家物流公司全部完成關閉，動批成為歷史。

　　而曾經為全國其他服裝市場提供貨源的廣州服裝批發市場，除了名氣最大的白馬服裝市場、紅棉服裝市場等少數幾家經營尚不錯外，其他小市場也在苦苦煎熬中。即便是白馬服裝市場，其租金和往年相比也不可同日而語。

　　包括興旺所在的七浦路服裝批發市場在內，這些傳統服裝批發市場，此刻都面臨著寒冬的考驗：活著還是就此消失;而活著，要怎樣才能擺脫困境?

　　黃金時代年入數百萬

　　在上世紀90年代，淘寶還沒有誕生時，各地的服裝批發市場是服裝流通的最重要平臺。廣州作為制衣企業最集中的城市，誕生了以白馬、紅棉等為代表的批發市場，為全國其他服裝批發市場提供貨源。上海作為南北交通樞紐，毗鄰火車站的七浦路則成為輻射華東地區的集散地。

　　上海的七浦路服裝市場最早興起于上世紀七八十年代，剛剛改革開放，“那時交通不發達，南邊的衣服到北方去，上海成了中轉站”，在七浦路一家市場工作了十多年的盧強(化名)介紹說。

　　2000年前后，在“馬路入市”政策號召下，一批來自浙江溫州、福建等地的商人買下了七浦路的地塊，前后建造了12個服裝市場。以河南北路為界，東面屬虹口區，有兩個市場;西邊的10個市場屬原先的閘北區(現在的靜安區)，總建筑面積30多萬平方米，一度匯聚了七千余家服裝店鋪，上海周邊的江蘇、浙江，乃至安徽、山東等地的服裝零售商們都是七浦路的?？?，外界估計七浦路區域一年服裝交易額最高曾達到50億元。

　　十多年前，七浦路被稱為“cheap road”，是人們的淘寶勝地。

　　樊德貴是七浦路市場資深的老板之一。作為上海本地人，樊德貴家的老房子就在七浦路上。上世紀90年代，尚在外企上班的樊德貴將七浦路的店鋪租給別人賣服裝。“那時一年的租金是十多萬，但他們賣服裝一年掙的比這個多很多倍。”

　　于是，看得眼熱的樊德貴辭掉了工作，決定下海一博，轉行服裝批發。新七浦市場2001年開業，近水樓臺先得月的樊德貴一口氣拿下了10個鋪位。

　　“那時好像什么都能賣掉，做服裝也不需要什么眼光。”雖然此前并未接觸過服裝行業，但樊德貴的轉型異常順利，“周邊都是做服裝的，耳濡目染我也知道他們在哪兒進貨，去了廣州住到酒店，大家一聊，還能互相介紹貨源。”當時的服裝市場采用代理制，樊德貴跟著外地同行很快拿下一些服裝廠的上海代理：“2005年是巔峰期。”

　　“不用擔心賣不掉，就是擔心搶不到貨。”樊德貴回憶說，那個時候自己每天都蹲點廣州負責搶貨，店鋪從早上四五點鐘就開始發貨，“上午9點鐘基本就可以打烊了。”他每天每個店鋪的流水至少有一兩萬元，而且利潤可以達到30%。

　　“一些老板確實賺到很多錢!”盧強見證了市場最興盛的時候。十年前，七浦路的老板們每年可以賺上幾百萬元。去年，新七浦市場四樓的店鋪公開出售，一些大鋪的總價超過千萬，業主一次性就能付清。

　　“最恨的人是馬云”

　　2008年，淘寶 B2C 淘寶商城上線;2009年，雙十一購物狂歡節誕生，如今已經發展成為最重要的購物節。今年雙十一當天，天貓、淘寶總成交額1682億元，毫無懸念的再刷新紀錄。

　　而另一邊，七浦路的生意開始風光不再。

　　樊德貴這些年已經將10個鋪位陸陸續續賣掉了8個。2008年，他感覺女裝營業額開始下降，于是將最后兩個女裝鋪位也租給別人，自己在市場五樓租了一個鋪位做男裝。“相對女裝來說，男裝銷量不高但利潤高，款式翻新也沒那么快，不用蹲守廣州，也不用擔心庫存積壓。”

　　最近幾年，樊德貴對自己的服裝生意不再怎么上心，“不太想做了”。

　　五樓的男裝主要由妻子在打理，掛職上海新七浦市場商會會長的樊德貴，現在大多數時間都呆在商會辦公室里接待來客，順帶看看股票。“生意好的話，我到店里幫幫忙，但現在也沒有這個需要。”

　　男裝生意本身就不比女裝熱鬧，加上大勢不佳，現在一天最多也就幾千塊的流水，基本是零售為主。“這是個夕陽行業，二三十年前(服裝批發)就是這個模式，現在還是這個模式，沒有變化，現在賺的是辛苦錢。”樊德貴笑著說，他的孩子也沒有繼續從事服裝批發的生意。

　　蕭條的不僅僅是興旺服飾市場。“以前七浦路一天的客流量可能有10萬，現在，五六千吧。”盧強說。

　　早年清早6點半已經開業的市場，現在到了上午10點才開始蘇醒。

　　在占據最佳地勢，距離天潼路地鐵站最近的聯富市場，只能偶爾見到三兩顧客。聯富去年剛剛重新裝修，今年8月重新招租，雖然八九平方米的店面一年租金已經降至10萬元，但目前尚有近一半的鋪位未能租出。

　　而在不遠處的白馬高級服裝市場二樓，不少店鋪已經淪為倉儲。

　　七浦路也曾試圖轉型做線上，但并不成功。“他們已經習慣了做批發，做電商還要花錢請人做頁面，做客服，這邊商品剛掛到網上，說不定回頭就已經被別人拿貨拿走了。”盧強所在的市場也有一個線上交易平臺，但現在交易基本已經停滯。

　　淘寶的誕生不僅搶了零售生意，還摧毀了樊德貴們的代理生意：“廠家還要什么代理，自己開個淘寶店，自己發貨了。”

　　“七浦路老板們最恨的人就是馬云。”盧強笑著說。

　　一方面是電商沖擊，另一方面是市場被分流了。“現在各地的市場太多了，杭州有杭派，武漢有漢派，常熟依靠工廠也建立了批發市場，深圳現在有些更高端的服裝批發市場。”一名上海的服裝店老板說。而近鄰上海的杭州和常熟兩地，因為自身有制造產業鏈支撐，成本更加低廉，加上當地政府的支持，近幾年批發市場反倒發展很快。早年從樊德貴那里批貨的江蘇、浙江、安徽、山東的零售商們，現在自家門口也有服裝批發市場，再不用跑到上海來了。

　　皮革之都的雙重煩惱

　　在距離上海西南100多公里之外，中國皮革之都海寧也有著和七浦路一樣的煩惱。

　　已經在海寧皮革城工作了十多年的宋小姐，說起現在的生意，一臉的抱怨：“周末人是多一點，但是買的人還是少。”而在五年前，“那個時候一天可以賣一百多件皮衣，來的人都是要買的，現在來的人，看的多買的少，你看他們……”

　　說著話的時候，兩個男顧客走進店，他們之前看中了一件3200元的皮衣，還價1300，宋小姐沒再搭理他們。“現在出貨慢，價格還很爛，旺季一天能賣個十多件已經不錯了，以前一件男式單皮衣能賣1500-1600塊，現在大概只有那些有牌子的能賣到這個價，其他都是八九百塊錢。”

　　生意不好，在皮具箱包批發樓里的張阿姨也有同感。作為2005年從老市場一起搬遷過來的業主，張阿姨享受了皮革城物業的租金優惠，但她和老伴現在懶得對生意再投更多精力，“生意好的時候我們有五六個100多平方米的倉庫，現在一個倉庫都不用了，店里倒騰一下就行，我們再做做嘛，就準備退休啦。”

　　裴爽是2004年海寧皮革城對外招商引資時，從東莞來到這里的。她開玩笑地說，“我是看著它(皮革城)從小到大，現在……快到從大到無了。”今年，為了節約成本，她不再為顧客提供免費的包裝袋了。

　　店鋪的租金行情是市場生意的晴雨表。

　　李繼鴻在海寧開了一家皮草工廠，在皮革城也開店，但現在他大部分時間都不在海寧，而是為了銷售奔波在各地。他對租金變化體會挺深：“五年前，100平方米的店鋪租金要200萬以上，現在四五十萬就能拿下。以前天南海北的人坐飛機、坐火車去海寧買皮草，現在一個電話或者微信，加上快遞就能搞定，去市場的人越來越少了，有的時候店里的員工比顧客還多。”

　　裴爽覺得海寧皮革城生意不如五年前，跟海寧皮革城自身去全國各地開批發市場有關。海寧皮革城于2009年開始在全國擴張，目前已經在遼寧佟二堡、江蘇沭陽、河南新鄉、四川成都、湖北武漢、黑龍江哈爾濱、山東濟南、新疆烏魯木齊等地建有連鎖市場。

　　“蛋糕都給分沒了。”裴爽說，剛開始海寧皮革城去外地開分市場時，作為批發商的她很開心，“我們等于是跟著去吃蛋糕。”可是當市場越來越多后，她發現不是那么回事了。

　　“我們到了外地市場，也需要投入人力財力，但投入和產出并不成正比。”現在，雖然她底下的代理商數量增多了，但批發總量卻不增反倒減了。“譬如說以前我有10個代理商，他們每年一年賣300件，現在有30個代理商，但每人一年只能賣100件，代理商生意不好做，就慢慢退出，那我的總量也就下來了。”

　　作為海寧皮革城的開發商，海寧皮城的業績也明顯受到市場的影響。剛剛發布第三季度財報顯示，當季營業收入為3.44億元，比同年同期下降22.4%;凈利潤為4789.13萬元，比上年同期下降54.12%。海寧皮城此前在中報中稱，今年上半年物業租賃及管理實現收入5.92億元，同比下降16.91%，原因是“為維護成熟市場的繁榮穩定，讓利于商戶，部分市場商鋪的租賃單價局部下調所致”。

　　十字路口上的服裝城

　　以剛剛關閉的動批來說，有數據顯示，最熱鬧時，動批年營業額達到兩百多億元，日均客流量超過10萬人次。而如今的動批市場日均人流量不到1萬人，加上自2014年北京市執行《新增產業禁止和限制目錄》以來，動批市場內商戶兩年多保持“零增長”。

　　而動批所以被整體搬遷，主要原因還在于其作為物流和集散中心的定位，已經對北京的城市環境造成負擔，與北京城市環境治理出現沖突。

　　和已經上市的海寧皮城、已經撤離的動批相比，地處上海市中心的七浦路服裝批發市場，何去何從更加迷茫，它也比以往任何時候和周邊顯得更加格格不入。

　　七浦路區域屬于靜安區蘇河灣核心區域，毗鄰高檔樓盤華僑城蘇河灣，往南是全球頂級酒店寶格麗酒店。而七浦路上的大多數市場，仍然保留著十多年前的破舊、臟亂形象。

　　“拆遷，十年前就說了，”每個七浦路人現在對拆遷已經沒有任何恐慌，“拆不掉。”拆不掉的原因是，七浦路的十多家商場，大多數以小產權為主。以新七浦市場為例，剛開業時，大部分店面已經出售，去年四樓最后一批店面也出售給小業主。早年幾十萬購買的店面現在已經升值至幾百萬元，“很多人的身家性命都在里面，這要怎么拆?”

　　正是受制于小產權分散，自上而下的轉型動力越來越弱。在七浦路周邊，幾乎每隔幾十米就會有一處金屬柵欄。前往批發衣服的人只能扛起小推車才能通過柵欄，這被認為是一種人為阻礙。早年，大巴車規定不能進入市場周邊馬路，但并沒有人管理;現在車輛管理非常嚴格，大巴車徹底消失后，生意更加清淡了。

　　而樊德貴說自己并不是典型的七浦路老板，七浦路很多老板都是溫州人，他們大多以家族為單位，習慣在艱難時刻抱團打拼，甚至轉型自救。

　　溫州人薛立業和張余安都是在2006年來到七浦路。現在，為了吸引客人，薛立業請了兩個身材面貌姣好的小妹在店里當模特，為顧客展示上身效果;張余安在七浦路賣的服裝統統直接來自妹妹的服裝工廠，而他家族里的弟弟等也在別的市場銷售服裝，他們會一起討論服裝設計、最新流行的款式，希望通過直營模式更快適應市場的變化。

　　作為物業方的商場也在試圖改變。2013年圣和圣改造，2015年凱旋城也重新裝修，去年聯富跟著重裝完畢。秦建云供職于聯富服飾市場運營部，他明白七浦路市場向商場化發展是必然趨勢：“不轉型一定會死掉，沒有人再愿意在臟亂的市場里買東西。”但轉型能否成功誰也不知道。

　　凱旋城去年開業后，將市場名稱改為“首爾時尚中心”，現在主打年輕、時尚，出租率達到了九成以上。

　　同為轉型為韓國館的圣和圣，雖然收獲了一波“韓流”的紅利，但現在也面臨繼續發展瓶頸。

　　今年8月，圣和圣在3樓開辟了一家商場直營店，希望通過零租金的方式吸引更多設計師入駐。圣和圣的副總經理張麗偉介紹說，“我們通過銷售扣點的方式寄售設計師品牌，這樣設計師可以零門檻入駐我們圣和圣最好的位置。”這些設計師不局限于韓國，也有來自本土的設計師。但必須通過3個月的考核期，否則會被市場淘汰。圣和圣希望未來可以將這個直營店拓展到外部商場，從而實現再次轉型。

　　“未來七浦路將不再是10年前便宜貨和批發的集散地，而是蘇河灣集時尚創意、休閑娛樂與一體的綜合性消費生活空間。”張麗偉覺得這條路更適合七浦路的發展。

　　但溫州商人薛立業和張余安覺得，那已經不是七浦路服裝批發市場了，他們是不會去這樣的商場的。他們的擔憂不是毫無根據。在北京另一處服裝批發市場——大紅門，老牌市場天雅女裝和新世紀大廈已經完成轉型升級，形成以創意設計、時尚發布和互聯網+體驗購物中心為特色的新業態模式。轉型升級后，兩家市場商戶數減少過半。

　　服裝批發市場陪伴中國城市渡過青澀年代，但她們的前途在哪兒，沒人說得清。

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