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社區(qū)團(tuán)購的起步相比于其他產(chǎn)業(yè)來說,是比較容易的。然而一個模式的持續(xù)性的盈利和長期的生存發(fā)展卻不是一件簡單的事,靠的是精細(xì)的產(chǎn)品運(yùn)營規(guī)劃和能力。那么下面我們就來聊聊,社區(qū)團(tuán)購的產(chǎn)品運(yùn)營策略做好哪些可以提高盈利?
一、結(jié)構(gòu)多品類:商品+服務(wù)+信息
對于平臺來說,在社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)鏈體系搭建部署完成后,影響利潤的其實主要是平臺的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及定價策略。社區(qū)團(tuán)購本質(zhì)上是一個社區(qū)的消費(fèi)場景,一切都是圍繞小區(qū)居民衣食住行、吃喝玩樂而進(jìn)行的。
在產(chǎn)品的選擇上,通用的法則是通過非標(biāo)商品提升用戶粘度,其它品類提升利潤。推薦商品占比為:商品類(50%非標(biāo)品,40%標(biāo)品)+服務(wù)類(類美團(tuán)10%服務(wù))+信息類(58同城的信息整合)。
其中,非標(biāo)品由30%左右的生鮮水果+20%左右的食材食品構(gòu)成,標(biāo)品由快消品、日化、洗護(hù)等構(gòu)成。
對于某些團(tuán)購創(chuàng)業(yè)者來說,可能帶有一定的供應(yīng)鏈資源,如原先就是經(jīng)銷商、代理商、甚至是原產(chǎn)地廠家等。利用自有的優(yōu)勢資源,在前期進(jìn)行市場突破是可以的,但要逐漸形成多品類戰(zhàn)略,降低對優(yōu)勢產(chǎn)品的依賴,以提升平臺抗風(fēng)險能力。
二、產(chǎn)品選擇
吃透社區(qū)時空屬性社區(qū)團(tuán)購是根據(jù)社區(qū)的家庭場景,主要圍繞家庭“女主人”的消費(fèi)行為,進(jìn)行商品選擇的。QuestMobile數(shù)據(jù)顯示,在社區(qū)團(tuán)購中,女性用戶接近7成。這個數(shù)字仍在攀升。
而在家庭場景中,選品受兩大因素影響,一是圍繞時間線,從早餐、午餐、晚餐等的“吃喝”,以及節(jié)假日的“玩樂”來進(jìn)行的。商品選擇如早餐場景的雞蛋、牛奶、面包、稀飯等等。“玩樂”如旅游、KTV、游泳等等。
另一則是消費(fèi)者家庭的空間布局,如陽臺綠植鮮花、書房書架裝飾、廚房各類用品,大廳特色家居擺件等等,需要深入家庭真實場景,探索社區(qū)團(tuán)購的商品選品。
三、定價策略
尾數(shù)定價、非整定量相較于門店或電商,基于社區(qū)團(tuán)購模式:在產(chǎn)地直采+無庫存+無門店租金+次日達(dá)的社區(qū)物流集配中,產(chǎn)生的理論毛利可達(dá)到60%。然而,目前社區(qū)團(tuán)購平臺的毛利通常在20%-30%左右。
其中,是社區(qū)團(tuán)購以全新模式進(jìn)行切入,以讓利消費(fèi)者而占領(lǐng)市場,目前,團(tuán)購的生鮮等商品,一般較之超市線下實體店等便宜20-30%,這樣能對消費(fèi)者產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力,增強(qiáng)其購買欲望。
在「社區(qū)團(tuán)購實操高峰論壇」上,嘉賓曾分享到,社區(qū)團(tuán)購的商品屬性為高性價比,貼合尾數(shù)定價法,要重視小數(shù)點后價格。以引流商品為例,蘋果3元1斤,那么定價2.99元會是更好選擇。
而相反,對于利潤商品,如葡萄6元1斤,定價6.99元,能極大的提升單品的毛利。商品在0-10元的區(qū)間,5元是一個中間的分水嶺。少于5元同減,如2元定價1.99元,3元定價2.99元,會讓消費(fèi)者更感實惠;多于5元同增,如6元定價6.99元,7元定價7.99元,會讓單品利潤大幅提升!
其中,在定價時,可以不以整數(shù)為計重單位。如葡萄500g6.99元,可以定為400g5.99元,也可以定為360g4.99元,幾十克的差距,消費(fèi)者往往會忽視,而對于平臺來說,利潤將是幾個點的增減!
部分商品以斤售賣單價過高,如車?yán)遄樱部扇?00g/200g進(jìn)行定價售賣。
當(dāng)然,部分消費(fèi)者會進(jìn)行貨到核秤,也建議社區(qū)團(tuán)購平臺,可在稱重時將商品實重增加,從而消費(fèi)者好感度!