第一丶設定目標：

 

1丶貨品目標

 

  貨品如同上戰場的裝備，所以裝備精良上戰場之后贏的勝算更大一些！首先要明白一個原則，20%的貨賺80%的錢，80%的貨賺20%的錢。在這個地方我就不細分哪個類目的貨品線了，各位根據企業實際情況來制定：引流款丶利潤款丶形象款丶定制款等占比。其次是貨品的風格及受眾人群的定位，這部分完全可以從競爭對手那里得到最新的咨詢和消息。很多商家喜歡閉門造車，尤其是線下轉線上的商家們。在這里我要更正大家一個思路，“所有資源都是我的資源”，什么意思呢？比如競爭對手的貨品線，你完全可以把他家的買手納為大電商時代別人花錢幫你雇來的。明白我的意思了嗎？做電商就是走出去，把各種思想拿回來。其他我就不細講了，懂的人自然就懂了。

 

2丶銷售目標：

 

  電商的銷售目標細分下來，其實就是更多的轉化，而更多的轉化來源于更多更精準的流量構成，更多更精準的流量有來自于站內丶站外的一些引流工具和推廣方式。具體如何引流量，大家可以在派代搜索那里搜“流量”，干貨很多的，我就不細講了，我重點要講的是，如何設定銷售目標。很多企業一上線，就揚言今年目標1000萬丶今年目標5000萬等，我見過很多這樣的商家，以為線下做的好，線上也一樣。也有一些運營童鞋們，在去應聘工作的時候，把簡歷各種美化，本來做了500萬一年，就會寫3000萬，本來1000萬，就會寫8000萬。其實這些不重要，重要的是如何根據一家企業制定出詳細的年度銷售目標策劃案+執行案，這個才是關鍵，無非就是幾筆帳算清楚，ROI的問題。運營一定要懂一些基本的財務數據。

 

  根據企業現狀如何制定年度銷售額，這其實是一件很重要的事情，而不是空喊口號每年都達不成！這里面要先制定一個時間周期，“財年”的概念。如何制定的？一個財年12個月（什么時候都行，不一定是1月1日），劃分為前半年丶后半年，再細分為四個季度，再細分為12個月度，再細分為48個周，這個時候相對應的周報有沒有，再細分到每天的日報。在這一年里，又多少個節日，節點都要細分出來。具體銷售額怎么定呢？銷售額一定是一個遞增的指標，比如一年制定了1000萬的營業額，通過我上述的這些時間節點如何細分到每天引入多少流量，這些流量都是通過哪幾個寶貝引入的，營業額在哪幾個節點上有大幅度的拉伸，這就是運營每天都要做的事情。

 

3丶客戶目標：

 

  這里要說一下客戶關系管理，很多商家開始的時候沒有太在意，所以在做活動的時候總是不能發揮這部分的資源，首先我們要明白客戶的基本構成和購買金額占比，如下圖：

 

  這部分客服主管一定要抓起來，因為這部分的數據反應給運營，運營能更好的做出調整，保證新丶老客戶的增加，制定相對完善的會員營銷策略，讓新會員成為老會員，最終成為品牌粉絲。關于一些營銷工具和會員管理應用工具，我就不在這里介紹了。可以問問做的好的商家，他們可以幫你們推薦一些好的CRM系統，這樣更方便操作，關于這部分還是需要客服主管去協調客服之間的工作量來分配任務。

 

二丶目標分析

 

1丶貨品分析

 

  在貨品的選擇方面，線上和線下有很大的區別。企業在沒有進入電商之前，線下如果有直營店鋪和加盟店鋪的時候，貨品吞吐量還是很大，線下有一個特點，就是能夠充分的體驗商品，客戶能很好的感受丶觸摸到商品，所以店鋪裝修丶海報丶形象墻的，只要裝修的不差，促銷手段設置好，每天的基本銷量還是能保證的，因為每個店鋪輻射的消費人群是固定的。線上我們發現賣得好的商品，賣爆的商品，第二年丶第三年依然在繼續賣，而線下基本沒有這樣的商品一賣就賣幾年，尤其是一些走量的商品，比如鞋服類目等，上新的需求量就很大，所以經常更新，如果不更新，反而會流失客戶。網銷平臺需要上新的類目，其中賣的好的也不會隨便下架的，該上新的也依然上新，因為那些銷量丶好評等因素都排在搜索前面。可以吸引很多流量。即便不去推廣這個產品，它的搜索權重依然很高。為什么？因為電商還是以爆款模式生存為主的，銷量大自然就是淘品牌了。

 

2丶銷售分析

 

  選好貨品之后，通過shu.taobao.com，我們從要推廣的所有關鍵詞的年度丶季度流量總和中按照各行業類目轉化率測算出成交額，再取個均值，再加上漲幅的均值，基本就是第二年度的消費市場容積和該詞的漲幅最低均值。然后去思考如何引入流量進行轉化。這個過程中要反復調整銷售策略，首先要以買手制為核心的運營團隊是重點，因為開辟網銷道路要懂規矩和規則才好辦事，千萬別線下賣什么線上也跟著賣，最麻煩的就是庫存還在一起，導致線上經常斷貨，讓運營也不知道哪個是主推款，砸錢也不敢砸，老板還整天吵吵這要銷量，最后淪落成一個清貨平臺，清貨吧還要保證毛利，我笑了，你們也笑了吧~~~我們賣的商品是消費者搜到的，這個是網銷平臺的共性，而不是想賣什么賣什么。既然是消費者搜到的，那我們就要從一些關鍵詞上面下功夫了，說白了，客戶最終購買的是關鍵詞+圖片。無論是看競爭對手賣什么，還是買手做什么樣的款，都要基于客戶搜索的原理。至于關鍵詞這個部分，我也就不細說了，我真不懂技術。

 

3丶客戶分析

 

  看一下這張圖，20%的客戶產生80%的銷量，80%的客戶產生20%的銷量。根據企業的貨品線，去對照這張表格，這個時候再把客戶關系管理做好，對于20%的優質客戶該如何進行有效的二次導購，80%的普通客戶如何進行深度開發和篩選，這部分的工作需要客服主管來統籌跟進。

 

三丶推廣計劃

 

  有了前兩個點的支撐，這部分的推廣計劃就相對很好制定了，只要在時間節點和貨品庫存上面跟進好，基本很順利的。不會出現“缺斤少兩”的狀況就很好了，這個時候也考驗企業供應鏈的快速反應。接下來的目標就是如何打造爆款群，說到這個真的是所有商家天天鉆研的事情，也有不少商家達成了前期的銷量丶品牌沉淀，就光天貓商城我都知道有好幾家要準備打包上市了。你們還在這里瞎貓一樣到處找死耗子，我都著急啊！你們不急嗎？別人都找風投要上市了，其實上市一點都不難，別把上市當什么神奇的事情！上市代表著什么？我用倆字來介紹“圈錢”，別和我談論是為了什么長久之計發展，這樣的民營企業真不多，我喝醉了會相信。中國股市就是個政策股，玩過股票的都明白，炒的哪里是股，炒的是一手資訊，我會說幕后很重要嗎？好吧，不多說了。還是談談電商推廣計劃。

 

  主推的款式，在銷量打造方面，我也不多談論，因為刷單是高手玩的游戲，小白賣家不要刷，刷不好會出問題的，刷什么，怎么刷，什么時間刷，每天刷多少，活動怎么刷，動態怎么刷，關鍵詞怎么刷，都是刷。很多朋友總是問我，怎么刷信譽，我也不知道。能結合企業現狀作出爆款群的哥們真沒幾個，我認識這么多的商家，認識這么多的運營朋友，也就那么個別幾個有這個能力，還有些是趕上了運氣，再做別家的時候就做不出來了。“王”這個字在說文解字里面解釋到，上面的一橫是天時，下面一橫是地利，中間一橫是人和，中間那一豎就是自己。只要是做好的店鋪，都具備這三點。天時：年度計劃+平臺各種活動。地利：買手制+供應鏈快速反應。人和：有效客群+有效運營推廣。但凡做好的企業都符合這三點，才能成為這個類目的“王”者！推廣的過程中，不僅僅是站內這點流量，而站外也有很多的資源可以整合進來。沒有成為“淘”品牌的時候，要想辦法成為“淘”品牌，成為“淘”品牌之后，要想辦法成為一個社會知名品牌。而這個大的方向不能確立，就這么有一單每一單的賣著，沒有絲毫的意義。最終不往上市方向發展，那你做企業的目的和動機不明確啊！之前我有說過，關于如何打造品牌要出一個貼子，最近也正在整理相關的資料，過幾天就會發出來，這里就不細談了。推廣一定和營銷息息相關的，運營要明白什么是尖刀營銷法則，爆款就是這個概念，寧愿一寸的寬度打1公里的深度，也不要在1公里的寬度，只打了一寸深。網店營銷賣的就是：圖片+關鍵詞。你要是來玩票的，我就沒辦法幫你了，我這套理論不適合玩票的。

 

四丶執行計劃：

 

  很多朋友找我做方案，我通常都是委婉的拒絕，不是我不會做，是做這個方案要負責的，而不是隨便寫幾筆。那樣我有很多模板，隨便套上去就OK了，關鍵是策劃案做好之后，交給企業，落實是個問題。完整的方案是：策劃案+執行案，雙案才算是一個完整的方案。重點說一下執行案，也就是執行計劃：

 

1丶各崗位工作細則：

 

  很多企業其實不知道運營要做什么工作，就把各種能想到的都寫在招聘須知里，他們希望運營是個萬能的，如果運營真的是個萬能的，為什么不自己去做個天貓原創呢？往往總是期望值過高，招來的運營做不了3個月，就卷邊鋪蓋走人了，為什么？是薪資待遇的問題嗎？不見得吧！是因為企業根本不知道運營到底需要作對哪幾件事，往往做對的事情，比把事情做對更重要。什么是做對的事情？就是運營要明白只是少我講到的這個五個維度吧。其次才是安排和規劃團隊人員的工作。車手多的是，一請一大把，問題是你請來了最猛的車手，比如你請了 @這個是技術貼 來，你連個基本的運營計劃方案都沒有，什么事都砸給車手去坐，金子來了也不發光了，人才就這么被你埋沒掉了。原因是什么，是企業以為線上很簡單，還有一些企業的HR，說實話招募電商人才真的沒譜，沒譜還要裝著有點譜！我認為，誰用人誰去親自招，這才合理。因為線上就相當于成立了一家新公司，你不重視，線上也不重視你。人員招聘好了之后，能不能在你建立的這套運營系統里產生生產力？那么請問，與該企業配套的運營系統搭建好了嗎？你招聘的運營總監，會搭建嗎？這不得不考慮，如果你想說你有的是錢，等各路人馬招來了再說，那真不如投資給我，我做個天貓原創再還給你，最后給我分點股份如何？哈哈，玩笑話，別當真。

 

2丶各崗位KPI績效考核點：

 

  OK，人員假設都到位了，KPI績效考核怎么制定？很多企業的HR這個時候就來找你

 

  問你這個崗位職責是什么？這就好比一個賣面的來考核一個賣石灰的，你們不覺得很搞笑嗎？別笑，很多企業就這個現狀。那運營就可以隨便說，每天看量子丶魔方，每天統計各平臺數據進行分析，根據數據制定方案……又是這些是個運營都會說套路，HR還在一旁很認真的記錄著。我一說這個場景，我相信，很多運營這會都笑了，心里在罵：“@俊言哥 不帶這樣揭老底的……”，好吧，罵就罵吧，我這也是為了讓你們快速成長好不了……

 

  各人員KPI考核，這個應該運營來制定，因為沒有比運營更明白各崗位的職責與職能了，如果運營制定不出來，那就要問問自己是否對得起這個運營的位置啊！運營做什么？運轉+經營=賺錢。你是來幫企業實現盈利的，不是來混的，如果經驗不是很足，至少也要朝著職業化經理人的道路去努力拼搏吧。態度總得有吧！運營制定好了各崗位KPI考核指標之后交給HR，并對HR進行一次培訓，每個考核點怎么考核，考核不過的對應補救（懲罰）是什么？因為KPI考核直接與收入和晉升是掛鉤的。所以運營要結合企業的實際情況制定出以下幾個點：薪酬機制丶晉升機制（分級）丶PK機制丶公眾承諾機制丶會議機制。運營到底是個什么位置，我來簡單闡述以下，就是一家網銷公司的總經理。在制定這些機制的時候，要本著公平丶公正丶公開的原則，不然你做的一切會被人看不起，企業也不敢重用你。做好這些需要多久，最多1周。然后需要2-3個工作日與HR深度溝通，具體每月考核就是HR去落實了。我這么說明白了吧，不逼你們一把，你們不會成長的。呵呵。你們成功以后會來感謝我的，現在罵我，我理解，我包容。

 

  運營這個崗位也有KPI考核指標，怎么考核，只考核每周達成率。簡單吧！如何達成，就是看運營有沒有很好的把年度計劃很好的落實下去。老板要看的就是運營周報表，而不是參與進來討論直通車出價這些事情。老板最多和運營探討一下品牌下一步的戰略計劃，不過目前也沒幾個運營能做到這個地步。那就老板和運營探討一下，完成目標之后，我怎么獎勵你和你的團隊，去哪里胡吃海喝吧，適當的畫畫“餅”還是有好處的，運營也要如法炮制完美復制這套“畫餅”理論，沒事的時候找團隊成員聊聊未來，也是一件美好的事情。

 

五丶實時優化：（運營每天要做的事？！）

 

  談到優化，優化的是什么？詳情頁嗎？關鍵詞嗎？不要這么搞笑！優化的是上面這4個流程，優化到最高效最系統，這是很重要的。因為在開展工作的時候，會遇到這樣那樣的問題，總不能客服有問題直接找運營吧，那客服主管是吃翔的嗎？我這是舉個例子。相對應的運營體系搭建好之后，在以上4個點中，每天總結問題然后歸類，然后要做的就是什么時候解決這個問題，這里我建議運營用“思維導圖”這個管理軟件。功能很強大，職業經理人必備上班利器，這個是做運營的時間和事件的管理軟件，里面有第四代時間管理，我就不在這里講了，大家去百度一下就明白了。在優化的過程中，要緊緊的抓住年度目標，為目標而優化，而不是為優化而優化。如果為優化而優化，那你完了，你會在優化中“死去”的。記得，你要成為職業經理人，就要有專業度和專注度，這不是看你技術多高超，而是看你做事的態度夠不夠100%專注。

 

  優化的時候，運營要把需要優化的點找出來，而這些點也是通過上述四個流程的數據展現出來的，簡單舉例，直通車點擊率不好，運營要怎么優化呢？運營就告訴設計部，我要點擊率不得低于0.6%，至于怎么作圖就是你設計部的事情了，而且必須本周二下午5點鐘之前，我要看到我要的點擊率。然后運營就要跟進這件事情，看設計部主管是怎么安排工作的，適當的時候要出手更正。靜默轉化率低，OK，繼續召集設計部，開始“談判”，你按照自己的心理預期先出價，你應該說，我要在本周五下午5點之前，看到靜默轉化率不得低于65%，這個時候設計部主管感受到了壓力，就會和你“討價還價”，然后他們開始壓價：“老大，是不是忒高了點啊？而且要在周五完成，弟兄們吃不消啊，害怕達不成，都不敢簽字畫押啊。”呵呵，其實你要的是55%的靜默轉化，這個時候你該怎么說呢？：“兄弟，我也知道你部門肩負著巨大的使命，我也知道人手目前不夠我都理解，我也向上面申請了要給你增加美工，要不這樣，我再給你加兩天，下周一下午5點之前怎么樣？”，這個時候設計部，感覺時間上稍微舒服了點，但是他也掉進你設計了一個無條件加班的理由，他恨你，但是又愛你，因為你已經問老板申請了2000元作為部門達成獎勵。然后，就等周一吧，周末別忘記打電話給設計部主管，鼓勵他想給部門美工買什么，我正在逛街！其實你的預期是55%就OK了，如果周一在55%以上沒到65%，那么你要召集設計部開會，開會的目的就是，問為什么沒達成？然后設計部肯定又是那些你事先知道的問題和理由，抱怨這個抱怨那個，人手不夠啊，美工剛來不專業啊，等等。然后你這個時候要怎么做？就要安慰設計部，沒關系兄弟們，只要盡全力就好。我也和老板反應了這個問題，老板也知道也理解你們。所以2000塊沒了，但是我硬是要了1000來作為大家的小小鼓勵，沒關系，再接再厲，我相信你們，我永遠支持你們，然后給設計部主管一個熊抱！然后把錢當著設計部，把錢給他，然后問問，晚上怎么招呼大家？如果晚上聚餐，超過了1000，怎么辦，很簡單，多出來的你出了。然后和老板說，我和設計部溝通了，為了節約開支，本著不鋪張浪費的原則，我們只用1000，剩下的1000我等會還給財務部。老板想了一下，這家伙真不錯，真心為企業考慮！（ @水煮決明子 說我是一個腹黑的男子，我不是吧，哈哈）

 

  這就是運營每天要做到的事情！看明白了嗎？運營不僅要懂的制定流程，而且還懂的用人之道，溝通藝術，權術之道。不然你怎么為企業創造價值？企業怎么敢重用你，你不做3個月走人，誰走人？所以我們要好好的問問自己，自己做到了沒有！好了，關于運營方面的事情我就不再多講了，這篇也許就是我最后一篇寫運營的貼子了，大家要懷念的話，就收藏一下吧，如果有什么溝通的就多和我聊聊 @俊言哥 也許思想的碰撞，能出現更多的火花，我沒別的目的，就希望你們都好，把運營這件事做的好好的，給企業和自己一個交代。最后還是這幅圖加深大家的印象。