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如何做好淘寶分銷

2012-06-19|HiShop|閱讀量:
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導讀:要做好 淘寶分銷 ,減少風險,需要了解以下幾點,當然下面的經驗也適用于其它類型的分銷: 一、合同約束:親兄弟,明算賬 很多分銷商和總經銷的關系都不錯,特別是在產品上市初期,總經銷也會盡可能大力支持分銷商,分銷商也會認為遇到知己。這時的合作應該...

要做好淘寶分銷,減少風險,需要了解以下幾點,當然下面的經驗也適用于其它類型的分銷:

一、合同約束:親兄弟,明算賬

  很多分銷商和總經銷的關系都不錯,特別是在產品上市初期,總經銷也會盡可能大力支持分銷商,分銷商也會認為遇到知己。這時的合作應該是蜜月期,分銷商往往就是在這個階段犯下了第一個錯誤,在商業合作上,利益是決定因素,在合作的初始就要把話說清楚,把雙方的利益和權力全部考慮進去,包括合作的細節,把以后有可能出現扯皮的事情在這時就寫進協議,為長久的合作打下基礎。當雙方利益矛盾不可調和時,合同約定的內容就會成為分銷商的第一道防線,至少總經銷不會在沒有征兆的情況下,砍掉你的經銷權。這就為分銷商贏得了部分時間以尋求對策。

二、信息搜集:看風向,尋對策

  分銷商要善于收集廠家信息,因為廠家的信息往往影響著總經銷的決策。在這個過程中,要做好幾個方面的工作:

  1.利用廠家業務人員走訪市場或者為總經銷做協銷的機會,拉近關系探聽廠家的新政策及營銷策略等,企業市場一線人員,掌握的信息量比較豐富全面;

  2.同類產品的同行之間多進行交流。雖然說同行是冤家,但還是有共同話題的,一般情況下,相互之間都會打探對方的銷售政策、銷售量、公司或者上線經銷商的支持等;

  3.不同區域相同產品的分銷商之間多做交流。一方面,可以聯絡同行間的感情,另一方面是實現信息的共享。如果有對分銷商不利的信息,可以聯合起來形成合力。比如總經銷給不同分銷商的政策是不一樣的,市場支持也是不一樣的,這些信息都是在經營過程中與總經銷談判的砝碼。

  為了防止總經銷在你做大前把你砍掉,分銷商應該時刻關注市場發生的變化,甚至可以給總經銷敲敲邊鼓,要把對策提前想到,如果總經銷不能完全摸透你的底細,為了保持市場的穩定,其實就是銷量的持續增長,一般情況下,總經銷是不會貿然行動的。

三、做好備份:吃一個,藏一個

  一般情況下,作為分銷商,不能把所有的精力都放在一個產品上,在經營好核心產品之外,還要有替補的產品作為備份。

  做產品備份是有講究的,如果廠家管理不嚴格,可以有差異性地經營同類產品,如在價格上有區別(經營高價格產品等),或者在渠道上有區別(如走餐飲渠道等),這樣既補充了自己的產品線,同時也增加了利潤。如果總經銷或者廠家管理嚴格,不允許經營同類產品,如果你覺得所經營產品市場前景好,那么可以采取偷梁換柱的方法進行經營,可以接同類產品給自己的親朋好友來做等,或者干脆就經營與核心產品沒有沖突的產品。方法總是有很多種,但要在做好核心產品的前提下才去經營其他備份產品。

  有了備份產品,分銷商就不怕總經銷來裁撤。裁撤當然會有些損失,但分銷商用心經營備份產品,至少不會擔心突然失去全部市場,還可以用備份產品去打擊原來產品,對總經銷來說,這也是一種威脅。

四、掌握關鍵要素:不是最重要,但是不可缺少

  作為分銷商,自己的利益要想不被總經銷隨便踐踏,就要掌控市場的核心要素,讓總經銷感到你可能不是最重要的,但是不可缺少的。

  分銷商面對的主要是兩類群體:一是終端客戶,二是消費者。這兩類人群的重點是終端客戶,只有通過眾多終端客戶的分銷,產品才能夠真正地轉化為消費。在這種情況下,分銷商有可能還會扮演著市場培育的重任。比如一些牛奶的分銷商,在社區做活動,訂奶送到家,直接與消費者接觸,這就是一種客戶資源。但分銷商大部分情況下面對的是終端客戶,而終端客戶又眾多,并且分散,如何把這樣的一個終端網絡牢牢掌握在自己的手中,讓自己成為這個市場上不是最重要的,但不可缺少的角色。如分銷商在自己掌控的市場上社會關系廣泛,可以經常做團購,那么團購關系的建立就是一種稀缺的資源。

  另外,政府職能部門的關系也是一種資源,在自己的利益受到威脅時,有必要采取一些非常規的手段來捍衛自己的利益。當然,最好的方法是當自己不斷強大的時候,總經銷由于你掌握的資源的稀缺或者強勢而不會輕舉妄動。

  如果分銷商在區域市場有許多獨特的資源,用總經銷不可復制的辦法來控制經營成本,那么自己的地位將非常牢固。

文章來源:http://www.gstsqh.com.cn

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