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賺錢才是爹==電商運(yùn)營(yíng)之推廣篇

2012-03-20|HiShop
導(dǎo)讀:花費(fèi)數(shù)年和千萬(wàn)計(jì)真金白銀賺來(lái)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),也是交過(guò)學(xué)費(fèi)的。所以斗膽來(lái)說(shuō)交流交流。如果沒(méi)有耐心讀完,希望能理解這么幾句話就可以了: ...

花費(fèi)數(shù)年和千萬(wàn)計(jì)真金白銀賺來(lái)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),也是交過(guò)學(xué)費(fèi)的。所以斗膽來(lái)說(shuō)交流交流。如果沒(méi)有耐心讀完,希望能理解這么幾句話就可以了:

    1> 燒錢電商其實(shí)多數(shù)是胡亂推廣。再就是推廣產(chǎn)品、策劃你的每個(gè)細(xì)節(jié)都搞好了嗎?
    2> 推廣人員必須是情商高手、多面手。
    3> 推廣是講求策略的。
    4> 推廣好不一定賺錢,推廣不好一定不賺錢
    5> 推廣需要檢測(cè)平臺(tái),否則死了都不曉得咋死的!
    6> 推廣是有時(shí)效性的,定期更改推廣策略、內(nèi)容等非常關(guān)鍵。
    7> 推廣前記得把包裝策劃搞好,業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)好,因?yàn)橹苯佑绊慠OI。
    8> 推廣既要懂得拉客戶又要懂得辭客戶。點(diǎn)擊付費(fèi)需要的是有效點(diǎn)擊。
    9> 推廣公式可以讓工作變得簡(jiǎn)單起來(lái)。

  寫的太羅嗦,簡(jiǎn)單總結(jié)了一下,全文大概意思就是這么幾句。喜歡的可以細(xì)細(xì)讀。有機(jī)會(huì)慢慢完善。看大家的喜好程度以及反饋情況。 自認(rèn)為總結(jié)的比闡述的要好。準(zhǔn)備抽時(shí)間再改改此文。先將就一下看吧。

    09年之后,電商火得一塌糊涂。隨時(shí)而來(lái)的就是廣告費(fèi)用的飛速增長(zhǎng)。當(dāng)年搜狐首頁(yè)廣告位200塊一個(gè)月,真的是無(wú)人問(wèn)津,當(dāng)年的廣告多數(shù)是大企業(yè)的品牌宣傳為主,廣告花費(fèi)到哪里可能都不曉得,很難統(tǒng)計(jì)到ROI,他們也不要求所謂的ROI,美名曰“品牌宣傳”。近年來(lái),隨著網(wǎng)民的增加,隨著越來(lái)越多的網(wǎng)賺項(xiàng)目的出現(xiàn),電商的崛起、大家對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)可,網(wǎng)絡(luò)廣告也漸漸瘋狂起來(lái),廣告位價(jià)格狂飆。難怪就連天使投資人薛蠻子都曾放言:“如果現(xiàn)在誰(shuí)能給我找出一家賺錢的電子商務(wù)B2C公司,我就叫他爺爺。”為啥不賺錢呢?推廣成本太高了。不推廣沒(méi)客戶,推廣+其他運(yùn)營(yíng)成本就會(huì)出現(xiàn)虧。當(dāng)然這話說(shuō)的可能過(guò)了點(diǎn),現(xiàn)在賺錢的公司大有人在。為何賠錢呢?

     因?yàn)楣土艘蝗翰欢茝V與營(yíng)銷的人在做推廣和營(yíng)銷。廣告滿天飛,需要的客戶看不到,不需要的人人點(diǎn)。產(chǎn)品策劃包裝的一塌糊涂。炒作概念等,這樣的電商賺錢就不對(duì)了!燒錢不等于電商,請(qǐng)不要拿不是當(dāng)借口。

    說(shuō)句閃舌頭的話,08年至今,我投放的廣告當(dāng)日虧損的天數(shù)不會(huì)超過(guò)50天,包括節(jié)假日休息時(shí)間。當(dāng)然我的基數(shù)可能不如他們做的那么大,動(dòng)輒幾千萬(wàn)美金。但是我要說(shuō)的是我們按照當(dāng)日的推廣費(fèi)用+人工成本+產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用等全部都算進(jìn)去的話,當(dāng)日賬面盈利比例遠(yuǎn)大于投入,實(shí)際也相差無(wú)幾。

     07-11年基本是全網(wǎng)推廣,google adwords 、百度競(jìng)價(jià)、門戶網(wǎng)站等全網(wǎng)推。難度系數(shù)比較大。操控?cái)?shù)萬(wàn)個(gè)網(wǎng)站。每日推廣費(fèi)用從幾千至幾萬(wàn)不等。07-09年ROI那是相當(dāng)高,10年下半年直接折半,11年相對(duì)差一些,不過(guò)估計(jì)能達(dá)這個(gè)水平的也不會(huì)太多。平臺(tái)差距大、行業(yè)差距大、產(chǎn)品差距大。舍棄一些平臺(tái)或者產(chǎn)品,ROI也很棒!
     有2個(gè)前提點(diǎn)要做好。
    第一、產(chǎn)品要選好。不是每個(gè)產(chǎn)品都是會(huì)暢銷的。如果你的第一款或者第一批次的款都是不暢銷的,最終導(dǎo)致公司的虧損或者項(xiàng)目失敗,極有可能。點(diǎn)到為止。有條件的一定有自己的產(chǎn)品隊(duì)伍,是精英型的。測(cè)試篩選。保證公司利潤(rùn)的肯定是一批或者一類或者一個(gè)產(chǎn)品。你有嗎?

     第二、推廣的產(chǎn)品一定把營(yíng)銷包裝做好。不過(guò)這個(gè)前提已經(jīng)把相當(dāng)一批公司或者個(gè)人打倒。不是每個(gè)人都能掌握到這個(gè)絕技的。行業(yè)差距甚大,每年的營(yíng)銷策略差距甚大。這個(gè)也是我們重點(diǎn)抓的,產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃包裝要符合網(wǎng)民的認(rèn)知習(xí)慣。并且是特定階段的。比如現(xiàn)在網(wǎng)民購(gòu)物和前2年大大的不同。跟沒(méi)說(shuō)一樣,大家懂這個(gè)道理。大家去看下現(xiàn)在的多少大的B2C這塊做的太爛了。要有非常強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作這一塊。因?yàn)檫@個(gè)是網(wǎng)民判斷產(chǎn)品是根據(jù)所在。測(cè)試測(cè)試測(cè)試,反復(fù)測(cè)試,誓不罷休。即便放棄了,也是有教訓(xùn)的。

     第三、銷售團(tuán)隊(duì)要培訓(xùn)好。  我單款測(cè)試產(chǎn)品,我做了3天客服,ROI是整個(gè)公司銷售團(tuán)隊(duì)的3倍。 我想說(shuō)的是銷售團(tuán)隊(duì)是影響整個(gè)利潤(rùn)的關(guān)鍵點(diǎn)。有的人是主動(dòng)營(yíng)銷、有的人被動(dòng)營(yíng)銷。有的是技巧營(yíng)銷,有的人公式化營(yíng)銷。

      接下來(lái)才是推廣。
      推廣的人必須懂得:產(chǎn)品特性、人群心理、銷售技巧、數(shù)據(jù)分析、然后就是廣告平臺(tái)里的技巧。因?yàn)橥茝V的作用就是把有效的客戶引進(jìn)來(lái)。第一是有效客戶,第二是比較多的有效客戶。要保質(zhì)保量的把推廣工作做好。現(xiàn)在的B2C公司做推廣的多數(shù)是不全面的手,所以導(dǎo)致弄進(jìn)來(lái)的人不一定是真正購(gòu)買的客戶。即便通過(guò)數(shù)據(jù)分析,也是偽數(shù)據(jù)。

      推廣必有一套專門的檢測(cè)體系,來(lái)監(jiān)控效果。這個(gè)體系是保證ROI的唯一可靠數(shù)據(jù)。這個(gè)的難點(diǎn)在于收集哪些數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)如何用。電商應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在做的事情,所以必須依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)檢測(cè)。有一句話叫做“我知道我的的廣告費(fèi)浪費(fèi)了一半,但是不曉得是哪一半”。真正浪費(fèi)的絕對(duì)不止一半,這個(gè)是改進(jìn)的依據(jù)。ROI完全可以達(dá)標(biāo)盈利,做不到,虧欠非常正常。尤其是自建平臺(tái)的B2C商們。

      電子商務(wù)是基于互聯(lián)網(wǎng)人性的博弈運(yùn)動(dòng)。看誰(shuí)比誰(shuí)強(qiáng)。全網(wǎng)操作,如何篩選好的目標(biāo)客戶?

     首先還是要推薦一下googleadwords。技術(shù)精湛、精準(zhǔn)匹配度全球最高、也是最科學(xué)化的。跟整個(gè)公司的文化非常契合,不作惡。搜索市場(chǎng)受到谷歌退出中國(guó)有些許影響,重點(diǎn)還是內(nèi)容廣告,影響較小,倒是因?yàn)橐恍﹤浒傅膯?wèn)題,個(gè)人站長(zhǎng)減少,這個(gè)受到的影響較大,但還是非常值得去做。百度次之,似乎不如谷歌高尚。百度的競(jìng)價(jià)純粹的賺錢為目的的一款,容易作死。回報(bào)率也是最低的一種。量雖大,但是ROI太低。有后期之秀的話,第一個(gè)死掉的就是百度。淘寶直通車技術(shù)含量太低,預(yù)算超了都不會(huì)返回來(lái)。內(nèi)部搞的,出現(xiàn)任何失誤,都是往里拐。依靠淘寶大樹賺錢。可惜只能淘寶內(nèi)部消化。這部分流量倒是非常可以曲線使用,自建平臺(tái)B2C公司未開發(fā)的一塊寶藏。點(diǎn)到為止。

      其次、你的廣告設(shè)置技巧。每一個(gè)平臺(tái)都有一套操作規(guī)范。這個(gè)規(guī)范里好多都是相通的,如果你的情商不夠高,不建議做廣告推廣。同理給那些電商們提醒,你的推廣人員一定不能是個(gè)低情商的家伙。這個(gè)里面單純的技巧都可以出書了,太多太多,無(wú)法一一講。圖片或者廣告語(yǔ)對(duì)于點(diǎn)擊量的影響至關(guān)重要,點(diǎn)擊率對(duì)于廣告質(zhì)量的高低至關(guān)重要。有點(diǎn)急才是好廣告么。你做的廣告都沒(méi)人點(diǎn)擊肯定被判為低質(zhì)量得分的廣告。有時(shí)候技術(shù)是非常傻瓜的,無(wú)法判斷你的實(shí)際內(nèi)容,只能判定你的一些數(shù)據(jù),點(diǎn)擊率、出價(jià)等。

      第三、學(xué)會(huì)排除非目標(biāo)客戶。這就是廣告優(yōu)化的關(guān)鍵所在。這個(gè)就是靠數(shù)據(jù)分析了。內(nèi)容較多,也點(diǎn)到為止吧。看下電商大佬們的廣告吧,到處顯示,拿著風(fēng)投的錢不當(dāng)錢,賺錢才怪。懂行的一看便知啥意思了,技巧多多,功夫大大。如果你的公司想做大,沒(méi)有個(gè)部門做這個(gè)是不太行的,至少有專門的人做。

     第四、最大化你的目標(biāo)群。其實(shí)人無(wú)處不在,無(wú)法真正做到精準(zhǔn),但要知道在哪里。是平臺(tái)投放還是門戶、導(dǎo)航網(wǎng)站購(gòu)買。這個(gè)是有科學(xué)依據(jù)的。同一個(gè)站首頁(yè)買還是頻道買,也是有講究的。

     第五、定期更新所有的設(shè)置,包括廣告語(yǔ)和圖片等。不同時(shí)期大家需求是有差異的。通過(guò)檢查轉(zhuǎn)化,細(xì)小到每個(gè)廣告語(yǔ)。

     第六、定期更新你的產(chǎn)品包裝、策劃等甚至網(wǎng)站內(nèi)容。同理。

     第七、你的客服反饋數(shù)據(jù)是極為重要的。推廣人不懂客服、不會(huì)收集這類數(shù)據(jù)將無(wú)異于閉門造車。

     第八、廣告出價(jià)有技巧:涉及排名地域分時(shí)等。你懂得。

     第九、排名。任何平臺(tái)都不至一家在做廣告。如何選擇好的排名,排名對(duì)于ROI、銷售額等的影響,這個(gè)非常非常關(guān)鍵。不同的情況下,排名也是不同的。淘寶推廣和全網(wǎng)推廣是有非常大的區(qū)別的。

     第十、投放平臺(tái)有技巧:涉及費(fèi)用、轉(zhuǎn)化率、目標(biāo)客戶等,很重要,你也懂得。
     第十一、門戶站、導(dǎo)航站、廣告內(nèi)容聯(lián)盟平臺(tái)、搜索平臺(tái),如何交錯(cuò)、何時(shí)投放、投放策略等非常重要。     第十二、數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)平臺(tái)你必須有、還必須強(qiáng)大。這個(gè)是機(jī)密。自己研究吧,一套值千萬(wàn)都不為過(guò)。因?yàn)槭〉木褪清X。不過(guò)國(guó)內(nèi)多數(shù)都不太理想。因?yàn)槎萌瞬蛔觯龅娜瞬欢?br />
    第十三、策略。投廣告是講求策略的。你有策略嗎?你的策略科學(xué)嗎?非常非常重要!!!    

     第十四、不要過(guò)分相信所謂的平臺(tái)客服。包括谷歌的、百度、淘寶等,谷歌的代理商或者官方客服都是沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)的家伙,理論還行,但是不負(fù)責(zé)ROI,不管你賺錢與否。我給不下2家的代理商客服及客戶培訓(xùn)講課數(shù)次。做淘寶的也不要太過(guò)信奉淘寶的直通車推薦指導(dǎo)。參考可以,別迷信。不然死的很慘!

     第十五、推廣可以用公式算出來(lái)。
      利潤(rùn) = 收入 - 費(fèi)用支出(電商大頭之一推廣費(fèi)用)
      推廣費(fèi)用 = 點(diǎn)擊次數(shù)*單價(jià)
      推廣費(fèi)用 = 每天之和 = 每小時(shí)之和 = 每分鐘之和
      推廣費(fèi)用 = 每人點(diǎn)擊之和 = 每個(gè)地區(qū)之和 = 每個(gè)廣告點(diǎn)擊之和 = 有效點(diǎn)擊 + 無(wú)效點(diǎn)擊
      推廣費(fèi)用 = 單品點(diǎn)擊之和 =單個(gè)關(guān)鍵詞點(diǎn)擊之和 = 各個(gè)平臺(tái)廣告費(fèi)之和
     如果能降低一些 擴(kuò)大一些 那么你的ROI必定每天是上升的。你很聰明 懂得!

     第十六、關(guān)鍵詞的設(shè)置。這個(gè)為什么放到最后提呢,傻子都知道,這是必須要做的東西。關(guān)鍵詞工具現(xiàn)在非常多,平臺(tái)開發(fā)這也是通過(guò)關(guān)鍵詞匹配廣告的,作為一個(gè)技術(shù)開發(fā)人員,我是深諳其中玄機(jī)。關(guān)鍵詞就是所有的基礎(chǔ),希望不懂技術(shù)的人記住我的那句話,一定要情商高的人來(lái)做推廣

     本來(lái)想寫一本關(guān)于電商的書籍,可惜文筆不佳,跟派代人員溝通,寫點(diǎn)連載文字。希望把我的經(jīng)驗(yàn)給予一些朋友,不指望能起到多大的作用,些許就足夠。別罵我即可。

      渴望細(xì)節(jié)的朋友失望了,做過(guò)的一看便知。做了N多年推廣,花費(fèi)數(shù)年和數(shù)千萬(wàn)真金白銀賺來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。希望對(duì)大家有用。也非常愿意為大家提供幫助。希望大家的問(wèn)題科學(xué)點(diǎn)、人性點(diǎn)。直接留言即可。加QQ太多了,不曉得你是誰(shuí)。有時(shí)間看到會(huì)回復(fù)。

      最后送大家一句話,推廣+營(yíng)銷是互聯(lián)網(wǎng)的一把利器。之所以不賺錢,跟這個(gè)關(guān)系太大了。國(guó)內(nèi)的大牌電商B2C,你們基礎(chǔ)很好,有風(fēng)投的錢,別亂花。把工作做足了,別只賺眼球,其實(shí)你們應(yīng)該非常賺錢或離盈利非常近。

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