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虧了200W總結(jié)的特產(chǎn)運(yùn)營思路,共勉!

2013-03-28|HiShop
導(dǎo)讀:很久沒上派代了,老朋友們,你們還好嗎? 消失了幾個(gè)月,去幫一個(gè)朋友解決爛攤子,隨便總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn),我是一個(gè)善于學(xué)習(xí)和總結(jié)的人,投桃報(bào)李的道理教會我要學(xué)會感恩,去年年底只發(fā)了幾個(gè)帖子,直到現(xiàn)在,每天都陸續(xù)有人加我QQ和我討論,謝謝大家的熱情...

很久沒上派代了,老朋友們,你們還好嗎?

  消失了幾個(gè)月,去幫一個(gè)朋友解決爛攤子,隨便總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn),我是一個(gè)善于學(xué)習(xí)和總結(jié)的人,投桃報(bào)李的道理教會我要學(xué)會感恩,去年年底只發(fā)了幾個(gè)帖子,直到現(xiàn)在,每天都陸續(xù)有人加我QQ和我討論,謝謝大家的熱情,但是有的時(shí)候真的很忙,在這里給大家道歉了。

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  最經(jīng)接觸的比較多的就是特產(chǎn),也去幫朋友挽救了一些商城。從這個(gè)類目里學(xué)習(xí)到很多新的東西,眾所周知,每個(gè)行業(yè)都有這自己特定的發(fā)展思路,再細(xì)分到下屬類目那就更是千差萬別,從東北的三寶,到海南的鮮果,從沿海的海鮮干貨到新疆特產(chǎn)。個(gè)個(gè)都不同,而且很多傳統(tǒng)進(jìn)出口公司和生產(chǎn)加工企業(yè)的介入,大多數(shù)的商城都是摸著石頭過河,很難摸到頭緒,他們有很多共同的特點(diǎn),實(shí)力雄厚,團(tuán)隊(duì)成員充足,但是缺乏技術(shù),缺乏理念,缺乏電商血液,也許有些人會說我比較夸張,但是我會慢慢的告訴你,一點(diǎn)的都不夸張,我接觸的一個(gè)沿海干貨的進(jìn)出口公司,09年的時(shí)候請李冰冰代言花費(fèi)是3000W,11年觸足電商,半年虧損10多W,雖然是公司的一個(gè)小項(xiàng)目,但是老板還是十分重視的,從哪里看出呢,開了商城后,找了12個(gè)電商剛畢業(yè)的大學(xué)生,其中有9個(gè)是客服,雖然實(shí)力雄厚,人員充足,但是鄧爺爺告訴我們的那句話再次驗(yàn)證了——科學(xué)技術(shù)永遠(yuǎn)是第一生產(chǎn)力,一個(gè)這樣的團(tuán)隊(duì)半年虧損十幾萬,主要還是運(yùn)營思路的問題,沒有好的軟件,硬件條件再好也只是擺設(shè),有很多人每天都是做在那里當(dāng)擺設(shè),有幾個(gè)人還是拿很高的工資,后來負(fù)責(zé)人被撤職了,新上任的負(fù)責(zé)人,也就是我的朋友之前是做阿里巴巴國際站的,年銷售額幾個(gè)億,雖然這在進(jìn)出口公司不算什么,但是老板認(rèn)為他干電商一定行,因?yàn)?a href="http://www.gstsqh.com.cn/Ecschool/kdzx/show_11773.html">阿里巴巴干的那么好,商城也一定沒問題,朋友偷偷告訴我,其實(shí)他做阿里巴巴不光是運(yùn)氣,主要是有人幫他做的,所有電商他一竅不通,他做線下還是很在行的,所以很多大單都是線下去簽,什么流量什么轉(zhuǎn)化,都是浮云。

當(dāng)然這是一類人,也可以說一類企業(yè),還有很多個(gè)人看好特產(chǎn)類目的,比如說東北三寶,一個(gè)朋友從南方跑到東北去做特產(chǎn),第一年核算下來虧了幾萬塊,他說他初中都沒畢業(yè),很多東西都不懂,12年交給一個(gè)浙江的3人小工作室去運(yùn)營,一年銷售額做了1000多W,他是幸運(yùn)的,很多人不像他這樣幸運(yùn),一年虧損幾十萬的也有。特產(chǎn)類目有幾個(gè)這樣的特點(diǎn),資源充足,人才稀缺,理念獨(dú)特。

  也許前兩點(diǎn)大家多少能體驗(yàn)到,但是運(yùn)營理念真的是只有親身經(jīng)歷的人才能真切體會到的東西,比如說海鮮干貨到底應(yīng)該怎么運(yùn)作,很多做過服裝的朋友,都喜歡直通車,女裝和化妝品是最適合的,但是特產(chǎn)的直通車注定只是輔助工具,因?yàn)橛辛髁康脑~不超過20個(gè)這樣精細(xì)的類目里不像服裝,關(guān)鍵詞做到精準(zhǔn),控制出價(jià),卡位排名就可以賺錢又好的銷量和轉(zhuǎn)化,特產(chǎn)的高價(jià)位,低轉(zhuǎn)化,也是有原因的,流量詞就那幾個(gè),不搶的頭破血流才怪呢,搶的人多注定點(diǎn)擊單價(jià)高,那么面對這樣的情況各位特產(chǎn)電商人該何去何從呢,這是一個(gè)運(yùn)營理念的重新認(rèn)識,馬云說的很對,電子商務(wù)不僅僅是對人們生活方式的改變,更是一場革命,一場600W電商人6億網(wǎng)民一起前赴后繼進(jìn)行的革命,我們從服裝到家具,有些人已經(jīng)離不開電商,特產(chǎn)的特點(diǎn)是什么呢,帶地方特色的產(chǎn)品,他的本質(zhì)注定于電商有這牽扯不斷的聯(lián)系,但是特產(chǎn)的低客單價(jià),低毛利,高運(yùn)費(fèi)又是特產(chǎn)電商人們必須跨越的高山,推廣難,難于上青天,作為特產(chǎn)類目找到市場的切入點(diǎn)不亞于女裝,下面談?wù)勎业膫€(gè)人愚見,作為第三視角,正所謂旁觀者輕,見得多了,成功的不成功的,多多少少有很多總結(jié),我說過自己是一個(gè)喜歡總結(jié)的人。不對的地方希望大家多多批評。

僅以東北特產(chǎn)為例,我們的思路是以活動為主,以日常銷售為輔。

產(chǎn)品:靈芝孢子粉粉

產(chǎn)品介紹:孢子粉是靈芝發(fā)育后期彈射釋放出來的種子,生物學(xué)上稱為擔(dān)孢子,集中起來后呈粉末狀,通稱靈芝孢子粉。它的利用和研究是近幾年來新發(fā)現(xiàn)的。孢子粉在自然環(huán)境下收集非常困難,大約出產(chǎn)100公斤椴木靈芝才能收集1公斤孢子粉 ,靈芝孢子,除含有三鐵、多糖類等成分外,還含有膽堿、二十四烷、棕櫚酸、三十一烷、β-古甾醇等多種有效成分。此外,還含有豐富的氨基酸、脂肪酸、維生素、微量元素等成分。靈芝孢子對人完全沒有毒性,是一種安全可靠的保健食品。100%靈芝破壁孢子粉,破壁率98%以上。 抑制腫瘤、寧心安神、降壓降糖、促進(jìn)睡眠、健脾開胃、養(yǎng)顏美容、延年益壽、消除疲勞、提高人體免疫能力、具有扶正固本的功效。飲用方法:開水沖泡。 

從這些我們要提煉出產(chǎn)品的特質(zhì),賣點(diǎn),結(jié)合自身優(yōu)勢,要在推廣展示圖和內(nèi)頁中強(qiáng)調(diào),找到市場的切入點(diǎn)。

1東北黑土地,純正,營養(yǎng)給豐富。

2促進(jìn)睡眠,養(yǎng)顏美容,純天然美容保健良藥。

3袋裝沖水,便于攜帶,適合辦公室,出行,居家飲用。

然后研究市場行情:

虧了200W總結(jié)的特產(chǎn)運(yùn)營思路,共勉!

通過搜索指數(shù)發(fā)現(xiàn),淘寶搜索一直在上漲,再看看消費(fèi)人群分布,消費(fèi)人群的特點(diǎn)

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分析下競爭對手

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競爭對手近兩個(gè)月來的活動規(guī)格,銷量,銷售額,客單價(jià),及各家的特點(diǎn)比較,做到心有成竹,最好確定方案規(guī)格不宜過多,客單價(jià)不宜過高,內(nèi)頁重點(diǎn)突出自身的純正和產(chǎn)品的價(jià)值,用一個(gè)星期的時(shí)間修改內(nèi)頁和首頁,做優(yōu)套餐搭配進(jìn)行測試,為了提高客單價(jià),做了大額的讓利和買贈活動。

最后效果展示

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最后重點(diǎn)強(qiáng)調(diào):

1 成本控制

因?yàn)樘禺a(chǎn)不存在過時(shí)和變款,除了海南的新鮮東南亞水果,其他的幾年都不變的,大批量采購控制成本,很多精打細(xì)算的人把成本都控制到厘,這里不簡簡單單指采購成本,還有物流成本,客單價(jià)的提高,套餐的搭配,組合營銷,活動策劃,都貫穿著成本的控制,一個(gè)好的電商運(yùn)營人員,除了敏銳是市場嗅覺,強(qiáng)大的分析能力還要心中時(shí)時(shí)有成本概念。拿下更低的物流成本就意味著自己有更強(qiáng)的優(yōu)勢,這點(diǎn)突出可以打敗很多同類的對手,當(dāng)然你有資源也要運(yùn)用好,電商的血液什么時(shí)候能真正的流進(jìn)你的腦海里就看自己的修行了。

2自主品牌+多營銷渠道

一個(gè)好的電商品牌必須在行業(yè)里有自己的立足點(diǎn),找到明確的定位,找到適合的市場切入點(diǎn),比如王老吉,以前的定位是保健飲品,后來定位怕上火喝王老吉,馬上銷售額倍增20倍,一個(gè)品牌的成功必定有自身的營銷理念,也許是純野生,來自森林,來自大山,來自黑土地,自產(chǎn),還是別的其他的,都必定有自己的與眾不同之處,再說銷售,特產(chǎn)的銷售渠道要區(qū)別以為對電商銷售渠道的認(rèn)識,主要是銷售重點(diǎn)的方向,很多東西是別的企業(yè)的核心,我也不好透露的太明了,只能說發(fā)展重點(diǎn)要區(qū)別其他行業(yè)。

3完善的配套服務(wù)+完美的客戶體驗(yàn)+100%無風(fēng)險(xiǎn)購物保障

這個(gè)和很多類目都一樣,但是這寫點(diǎn)還是要重新拿出來明確的說一下,特別是客戶體驗(yàn)和購物保障,關(guān)系到內(nèi)頁的視覺營銷和構(gòu)建客戶體系,與客戶互動和增加客戶體驗(yàn),有時(shí)候做一些溫馨的小東西,會增加客戶的忠誠度和重復(fù)購買率。 

今日熱點(diǎn)

8月24日,騰訊教育正式發(fā)布了基于企業(yè)微信的私域流量運(yùn)營工具——企微管家,為教培機(jī)構(gòu)提供從引流獲客到客戶運(yùn)營的全鏈路服務(wù)。

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