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虧了200W總結的特產運營思路,共勉!

2013-03-28|HiShop
導讀:很久沒上派代了,老朋友們,你們還好嗎? 消失了幾個月,去幫一個朋友解決爛攤子,隨便總結了一些經驗,我是一個善于學習和總結的人,投桃報李的道理教會我要學會感恩,去年年底只發了幾個帖子,直到現在,每天都陸續有人加我QQ和我討論,謝謝大家的熱情...

很久沒上派代了,老朋友們,你們還好嗎?

  消失了幾個月,去幫一個朋友解決爛攤子,隨便總結了一些經驗,我是一個善于學習和總結的人,投桃報李的道理教會我要學會感恩,去年年底只發了幾個帖子,直到現在,每天都陸續有人加我QQ和我討論,謝謝大家的熱情,但是有的時候真的很忙,在這里給大家道歉了。

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  最經接觸的比較多的就是特產,也去幫朋友挽救了一些商城。從這個類目里學習到很多新的東西,眾所周知,每個行業都有這自己特定的發展思路,再細分到下屬類目那就更是千差萬別,從東北的三寶,到海南的鮮果,從沿海的海鮮干貨到新疆特產。個個都不同,而且很多傳統進出口公司和生產加工企業的介入,大多數的商城都是摸著石頭過河,很難摸到頭緒,他們有很多共同的特點,實力雄厚,團隊成員充足,但是缺乏技術,缺乏理念,缺乏電商血液,也許有些人會說我比較夸張,但是我會慢慢的告訴你,一點的都不夸張,我接觸的一個沿海干貨的進出口公司,09年的時候請李冰冰代言花費是3000W,11年觸足電商,半年虧損10多W,雖然是公司的一個小項目,但是老板還是十分重視的,從哪里看出呢,開了商城后,找了12個電商剛畢業的大學生,其中有9個是客服,雖然實力雄厚,人員充足,但是鄧爺爺告訴我們的那句話再次驗證了——科學技術永遠是第一生產力,一個這樣的團隊半年虧損十幾萬,主要還是運營思路的問題,沒有好的軟件,硬件條件再好也只是擺設,有很多人每天都是做在那里當擺設,有幾個人還是拿很高的工資,后來負責人被撤職了,新上任的負責人,也就是我的朋友之前是做阿里巴巴國際站的,年銷售額幾個億,雖然這在進出口公司不算什么,但是老板認為他干電商一定行,因為阿里巴巴干的那么好,商城也一定沒問題,朋友偷偷告訴我,其實他做阿里巴巴不光是運氣,主要是有人幫他做的,所有電商他一竅不通,他做線下還是很在行的,所以很多大單都是線下去簽,什么流量什么轉化,都是浮云。

當然這是一類人,也可以說一類企業,還有很多個人看好特產類目的,比如說東北三寶,一個朋友從南方跑到東北去做特產,第一年核算下來虧了幾萬塊,他說他初中都沒畢業,很多東西都不懂,12年交給一個浙江的3人小工作室去運營,一年銷售額做了1000多W,他是幸運的,很多人不像他這樣幸運,一年虧損幾十萬的也有。特產類目有幾個這樣的特點,資源充足,人才稀缺,理念獨特。

  也許前兩點大家多少能體驗到,但是運營理念真的是只有親身經歷的人才能真切體會到的東西,比如說海鮮干貨到底應該怎么運作,很多做過服裝的朋友,都喜歡直通車,女裝和化妝品是最適合的,但是特產的直通車注定只是輔助工具,因為有流量的詞不超過20個這樣精細的類目里不像服裝,關鍵詞做到精準,控制出價,卡位排名就可以賺錢又好的銷量和轉化,特產的高價位,低轉化,也是有原因的,流量詞就那幾個,不搶的頭破血流才怪呢,搶的人多注定點擊單價高,那么面對這樣的情況各位特產電商人該何去何從呢,這是一個運營理念的重新認識,馬云說的很對,電子商務不僅僅是對人們生活方式的改變,更是一場革命,一場600W電商人6億網民一起前赴后繼進行的革命,我們從服裝到家具,有些人已經離不開電商,特產的特點是什么呢,帶地方特色的產品,他的本質注定于電商有這牽扯不斷的聯系,但是特產的低客單價,低毛利,高運費又是特產電商人們必須跨越的高山,推廣難,難于上青天,作為特產類目找到市場的切入點不亞于女裝,下面談談我的個人愚見,作為第三視角,正所謂旁觀者輕,見得多了,成功的不成功的,多多少少有很多總結,我說過自己是一個喜歡總結的人。不對的地方希望大家多多批評。

僅以東北特產為例,我們的思路是以活動為主,以日常銷售為輔。

產品:靈芝孢子粉粉

產品介紹:孢子粉是靈芝發育后期彈射釋放出來的種子,生物學上稱為擔孢子,集中起來后呈粉末狀,通稱靈芝孢子粉。它的利用和研究是近幾年來新發現的。孢子粉在自然環境下收集非常困難,大約出產100公斤椴木靈芝才能收集1公斤孢子粉 ,靈芝孢子,除含有三鐵、多糖類等成分外,還含有膽堿、二十四烷、棕櫚酸、三十一烷、β-古甾醇等多種有效成分。此外,還含有豐富的氨基酸、脂肪酸、維生素、微量元素等成分。靈芝孢子對人完全沒有毒性,是一種安全可靠的保健食品。100%靈芝破壁孢子粉,破壁率98%以上。 抑制腫瘤、寧心安神、降壓降糖、促進睡眠、健脾開胃、養顏美容、延年益壽、消除疲勞、提高人體免疫能力、具有扶正固本的功效。飲用方法:開水沖泡。 

從這些我們要提煉出產品的特質,賣點,結合自身優勢,要在推廣展示圖和內頁中強調,找到市場的切入點。

1東北黑土地,純正,營養給豐富。

2促進睡眠,養顏美容,純天然美容保健良藥。

3袋裝沖水,便于攜帶,適合辦公室,出行,居家飲用。

然后研究市場行情:

虧了200W總結的特產運營思路,共勉!

通過搜索指數發現,淘寶搜索一直在上漲,再看看消費人群分布,消費人群的特點

虧了200W總結的特產運營思路,共勉!
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分析下競爭對手

虧了200W總結的特產運營思路,共勉!

虧了200W總結的特產運營思路,共勉!

競爭對手近兩個月來的活動規格,銷量,銷售額,客單價,及各家的特點比較,做到心有成竹,最好確定方案規格不宜過多,客單價不宜過高,內頁重點突出自身的純正和產品的價值,用一個星期的時間修改內頁和首頁,做優套餐搭配進行測試,為了提高客單價,做了大額的讓利和買贈活動。

最后效果展示

虧了200W總結的特產運營思路,共勉!

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最后重點強調:

1 成本控制

因為特產不存在過時和變款,除了海南的新鮮東南亞水果,其他的幾年都不變的,大批量采購控制成本,很多精打細算的人把成本都控制到厘,這里不簡簡單單指采購成本,還有物流成本,客單價的提高,套餐的搭配,組合營銷,活動策劃,都貫穿著成本的控制,一個好的電商運營人員,除了敏銳是市場嗅覺,強大的分析能力還要心中時時有成本概念。拿下更低的物流成本就意味著自己有更強的優勢,這點突出可以打敗很多同類的對手,當然你有資源也要運用好,電商的血液什么時候能真正的流進你的腦海里就看自己的修行了。

2自主品牌+多營銷渠道

一個好的電商品牌必須在行業里有自己的立足點,找到明確的定位,找到適合的市場切入點,比如王老吉,以前的定位是保健飲品,后來定位怕上火喝王老吉,馬上銷售額倍增20倍,一個品牌的成功必定有自身的營銷理念,也許是純野生,來自森林,來自大山,來自黑土地,自產,還是別的其他的,都必定有自己的與眾不同之處,再說銷售,特產的銷售渠道要區別以為對電商銷售渠道的認識,主要是銷售重點的方向,很多東西是別的企業的核心,我也不好透露的太明了,只能說發展重點要區別其他行業。

3完善的配套服務+完美的客戶體驗+100%無風險購物保障

這個和很多類目都一樣,但是這寫點還是要重新拿出來明確的說一下,特別是客戶體驗和購物保障,關系到內頁的視覺營銷和構建客戶體系,與客戶互動和增加客戶體驗,有時候做一些溫馨的小東西,會增加客戶的忠誠度和重復購買率。 

今日熱點

8月24日,騰訊教育正式發布了基于企業微信的私域流量運營工具——企微管家,為教培機構提供從引流獲客到客戶運營的全鏈路服務。

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