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苦逼電商 選款二三事(年末分享)

2013-01-14|HiShop
導讀:在市場經濟時代永遠不會存在缺少商品選擇的情況,這和計劃經濟時代是很大不一樣的,不管是消費者還是商家,總有你選不完的商品!那到底是消費者抉擇了商品,還是因為商家提供商品給消費者的選擇權呢?我認為這是一個動態雙向平衡的過程,既不是商家決...

在市場經濟時代永遠不會存在缺少商品選擇的情況,這和計劃經濟時代是很大不一樣的,不管是消費者還是商家,總有你選不完的商品!那到底是消費者抉擇了商品,還是因為商家提供商品給消費者的選擇權呢?我認為這是一個動態雙向平衡的過程,既不是商家決定了消費者的商品選擇權,也不是消費者決定了商品的選擇權。比方說某個消費者群體龐大到一定程度,就會有其中的部分消費者衍變成商家去提供這類商品的服務。

在做電商中選款尤為重要,你的資金要投在商品上,你的毛利率是由商品決定的,顧客是尋品而來,那么在選款上我們到底要關注什么?要注意什么呢?如何避免因款而失敗呢?

要關注的東西必然有很多,但是聯想到蘋果公司的單品致勝法,當手機進入了多功能時代的時候,蘋果卻將手機的功能拆分去做。手機的MP3功能,在蘋果的業務中變成了IPOD;手機的閱讀功能,在蘋果的業務中變成了IPAD;因為流行手機玩游戲,消費者有高速上網的需求,蘋果的功能就優先了他們。當然在這個過程中不能丟失手機的本質功能,打電話和發短信,還有一些意想不到的視屏通話功能!首先蘋果公司關注了顧客的需求,然后將需求分類,最后實現需求。因此我們在選款的時候必須要有一個靠譜的基礎,了解你的客戶要的是什么,要么經驗、要么數據。

現在的淘寶幾乎什么商品都會有,那么既然有了前人的積淀就必然會有一些數據。在淘寶上有一些付費和免費的數據開放端口,比方說數據魔方是查看行業和店鋪數據的工具、量子衡道是統計了店鋪內的數據、淘寶指數是查詢關鍵詞指數工具,最近也流行了一些工具查詢店鋪數據,有靠譜的也有不靠譜的!數據是不會騙人的,但是數據也是死的,要合理利用才能達到最佳效果。

現在越來越多線下搬到了線上,我覺得線下的經驗可以借鑒一部分,但是不可以完全借鑒。畢竟2個群體的特性還是會有所差別的,很簡單的就是在線下顧客先看店面進入店鋪,進店十分鐘就瀏覽完了!而在線上,顧客首先是通過產品找到店鋪,十分鐘夠顧客打開十幾個頁面對比N家店的寶貝了。這些不同的顧客屬性和行為習慣,決定了我們必須要因地制宜!顧客畢竟是生活在現實中的,網銷也是根據現實顧客需求應運而生的。一些下線的經驗恰恰幫助了一些網商的成長,所以有經驗當然要利用起來!

在大促過后有些商家抱怨好賣的一下子就賣完了,不好賣的都堆在了倉庫。選款中需要注意動銷率、毛利率。一個合格的商家首先是一個賺錢的商家,如果連賺錢都做不到不如關門睡覺!動銷率和庫存率有所區別,一個是過程一個是結果,動銷率是在過程中動銷商品數的占比,而庫存率最簡單的計算就是現有庫存除以庫存總量。電商就是苦逼的活,你追我趕,大家都在學習都在進步。優秀的動銷率不僅可以為公司帶來收益,也可以做到資金最大價值利用,有效把控庫存風險。

為什么奢侈品那么賺錢?有人說因為貴唄,好吧,不得不承認貴的東西確實賺錢,比如房子、黃金、保健品!這里要舉個最好的例子就是腦白金,保健品的暴力就不多說了,估計這類東西只要吃不死人,隨便怎么說都可以,這也幫了史玉柱賺了不少錢?。【科湓蜻€是商品的毛利率高,10塊錢成本的東西買到100塊能不賺錢么!看到一些商家很低價在賣貨,我看了都揪心,好累啊,每天忙進忙出,一年到頭算下來也就是賺個辛苦錢!現在的天貓很多產品毛利率都有百分之五十,甚至更高,這個不同類目情況不一樣??偛荒苣眉揖咝袠I的毛利率去和服裝的毛利率比,一個是耐用品,一個是快消品,不同的商品屬性那當然要區別對待!品牌似乎是做高毛利的最佳途徑,這里排除了動車招標這樣的特殊情況,畢竟人家有關系在,國家不差錢,人民差錢而已。網絡的傳播力量是驚人的,看了好多淘品牌幾年時間發展很快,整個電子商務興起不過十個年頭,每年的增長都是大大超過GDP的。所以這也是我看好電商的原因之一,我一朋友在美國留學回來,找我說做電商,我問為什么,他說我在美國待過我還不知道,現在都網上購物的!網銷的趨勢和增量讓我很有信心做好這個行業,在做的時候必須定位好是賣貨還是做品牌。只有做高毛利率才是賺錢的王道!

任何生意都是有風險的,風險就是因為某一行動的結果具有變動性,具有多種結果而不肯定,生意的妙處不也正是在這風險的把控上么。選款的風險不能完全避免,但我們可以無限可能的去降低這個風險。選款的前期準備調研工作必不可少,也可以做顧客的肖像描繪!我把選款的風險最大程度的降低放在測款上。越來越多的人意識到銷定產的巨大好處,天貓似乎對預售也十分看好。但銷定產更多的是渠道和供應鏈的整合關系,前提是要有一條供應的鏈條和一個銷售的管道!現在更多的是產定銷,企業根據需求、根據預期銷售額、預估利潤等等方式去下定單生產。產定銷和銷定產的好壞先不去說它,產和銷本來就是動態雙向平衡的關系,不存在哪種好哪種壞,只存在哪種適合!舉個線下的例子,ZARA全球數據的匯總,高效的運作機制,馬上可以發現哪些款好賣,哪些款滯銷。你同樣可以在線上做這一套,而且淘寶已經對這類數據做了開放(量子是查看店鋪的最佳工具之一)!網銷道理也差不多,通過數據的監控,可以預估產銷關系。當然在這里你無法排除競爭對手這個重要因素。前期的選款、測款做好了,開始下大單做了,半路殺出個陳咬金,同款不同價。價格競爭雖說傷害毛利率,但是顧客吃這一套,就有那么些顧客因為幾塊錢的差別選擇了別家的商品。因此我建議在做之前也要查看下對應類目的客單數據、熱門關鍵詞的搜索結果頁。

還有一些商家一上線是做庫存的,這也有好處就是,商品都是現成的,不用等生產時間。庫存的選款可能更被動一點,倉庫有什么賣什么。GXG似乎是線下賣不掉的款會拿到線上賣,而杰克瓊斯一年更多的訂貨會,單量小次數多,做動銷!我作為中小賣家當然和這些“巨頭”無法去比,但是我相信方法都是人想出來,都是摸索實踐出來的。

好商家在選款上一定有好方法,正因為方法提高效率,效率產生更大價值。個人比較偏向數據導向找款,并在正確方法論下做對事。了解顧客需求是最好的經驗,找準需求,按量取材!

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苦逼電商 選款二三事(年末分享)

  

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