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用數據解讀雙十一(女裝)

2012-10-17|HiShop
導讀: 不知不覺又一年的雙十一臨近,對于大多數的賣家來說最忙的時候到了,閑來抽空做了個去年雙十一進前百的女裝銷售情況,雖然本人現不在女裝行業,但對其還是有一定的關注,況且有好多朋友都還在女裝業。同時一方面了解下雙十一,另一方面給在做女裝的朋友看看...

  不知不覺又一年的雙十一臨近,對于大多數的賣家來說最忙的時候到了,閑來抽空做了個去年雙十一進前百的女裝銷售情況,雖然本人現不在女裝行業,但對其還是有一定的關注,況且有好多朋友都還在女裝業。同時一方面了解下雙十一,另一方面給在做女裝的朋友看看,在做規劃的時候能有所幫助,可以互相交流下經驗,雖然個人覺得也沒啥東西,但是覺得寫的意義還有,所以就抽了點小時間寫了個小報表。好多東西都沒寫進去,一則時隔一年好多數據已沒有,二則現在少有專門的時間來做。        

       應該說去年天貓的雙十一搞的還是比較成功的,當日交易額達33.6億,平均每秒3.89萬元,相當于香港零售業四天的銷售額,服飾基本占據半壁江山,做為類目TOP1的女裝表現還是不錯,表一中這12家女裝店鋪(由于時間匆忙,遺漏納紋[1000W],下次補上)總計成交金額超1.4億,占當日天貓銷售額的4.2%,應該說份額還是比較大的。

        此數采集的數據為店鋪數據,并非品牌數據,有些數據通過計算和推斷所得,可能跟實際數據有誤差,大部分數據還是來自淘寶發布及數據魔方等,偏差不大,還是有較大的參考意義。

        經過統計、整理,2011年淘寶女裝類目進前百的主要是表一中的這幾家,做女裝的基本也對這幾家都比較熟悉。TOP1茵曼確實大火了一把,10%的轉化率讓其他幾家望塵莫及,確實在女裝行業10%的轉化率是非常高的,特別的在100W+UV的當量下,再次證明一點個性也是一種美,產品定位的重要性,茵曼差異化的路線走的非常成功,這也是現在各家店鋪所要走的路線,因為淘寶上賣一樣的東西太多了,你可以做出自己的風格、路線,那你就成功了一半。市場足夠大,只要你想做。在淘寶雙十一上,大家基本都處于一個探索、試驗的過程中,還在不斷的積累經驗的過程,大家今年可以繼續持續關注這幾家店鋪的情況,個人今年比較看好OSA和秋水伊人。今年雙十一茵曼已備貨七千萬、韓都衣舍備貨也達到了六千萬,按照今年淘寶100億的銷售規劃來走的話,加上去年活動經驗的積累,今年茵曼可能會達在三千萬左右,韓都衣舍則在兩千萬左右。順便說下,今年可能會產品過億商家,最大可能在家紡類中產生。    用數據解讀雙十一(女裝)

                                                                           表一

                                                                                 用數據解讀雙十一(女裝)                                                                          圖一        

        這里我沒有寫上人均夠買件數,不是說這個不重要,主要是整個這塊都較低,類目所限和活動有關,一句話盡量做吧,還是要重視畢竟這么大的流量。

          圖一中看到整體的轉化率主要在4%左右,茵曼的10%確實比較突出。客單價主要跟其店鋪走的風格路線有關,像韓都衣舍走的是大眾點,加上活動的折扣力度,客單價就相對比較低,以量取勝;玖姿走的 走的歐美、高貴風格,客單價是高出其他家不少,同樣的歌莉婭也是。這塊我們可以參考自己店鋪所走的產品風格及貨品的規劃,一般心里還是比較有底的,老客戶可以大大的提高你的客單價,記得這點,所 以什么樣的人推薦什么樣的產品還是有所差異的。從另外的統計數據(這里暫時沒給出)來看,雙十一的客單價基本會在前幾月份的基礎上下降30%,如果店長要做銷售分解,可以以此為參加雙十一時大概的客 單價值。雙十一時關聯銷售還是非常重要的一塊,由于當天客服基本處于爆滿階段,這時做好頁面、產品的關聯、鏈接就相當重要,能讓客戶自主的進行關聯購買,從而來提高客單價,還能提高轉化率,重視。

             用數據解讀雙十一(女裝)                                                                            圖二

        從圖二中我們看到,0點到1點這個時段的轉化率遠遠高于其他時段的轉化率,茵曼更是高達恐怖的35%,能在0點就蹲在你家大門口等著活動開始的人,有相當一部分是店鋪原先忠實的客戶,或者是之前預熱時帶來的有高購買欲望的,就等著活動開始來購買的人群,此時的客戶群質量是最高的,此時是店鋪的第一個黃金時,應當安排能力強的客服接待,這直接影響您當天的銷售。基本9點前能熬夜陪你的這部分客戶轉化率是相當高的,之后開始慢慢進入平穩期,因為整個的瀏覽量開始上升,凌晨時段好多都是瀏覽一家或者幾家,基本都是拍了付款睡覺的。之后的話客戶開始進入理想期,更多的要貨比三家,此時合理的安排好人員就行,在活動結束的一兩個小時的時候還有一波小高潮(掃尾期),此時的頁面也要有所不同,抓住最后的時間,沒成交的臨門一腳,提醒客戶活動馬上就要結束,以促成其購買。個人以為凌晨和傍晚安排能力最強的客服,客串的安排在中間段是最好的。

        用數據解讀雙十一(女裝)

                                                                         圖三

         接下來我們看各時段流量情況,除了凌晨的這個幾個小時,跟淘寶平時的流量情況基本一致,不過各位有沒有注意一個小細節,2011年雙十一是周五工作日,勢必導致凌晨時段人流量不是特別高,而今 年的雙十一是在周日,沒有了白天要上班的顧慮,個人以為凌晨的流量占比會大大增加,而白天流量占比會有所減少,傍晚同樣的還會是個高峰期。各店鋪在推廣的時候也會相應的有所變化。一整天的活動,此時進行客服及其他人員的合理分配就很有必要,包括什么時間段是什么頁面等,在此只是個參考,各店鋪還是要根據自己店鋪的實際情況進行安排。由于今年C店加入雙十一活動,參加促銷的商家超一萬,是去年的5倍,流量分散在所難免,加上周日活動及今年其他電商的快速發展,引流成本高去年不少,淘寶的壓力也在于此。

    用數據解讀雙十一(女裝)

                                                                          圖四

         這個圖表是各時段購買人數的占比,不多說了都看的懂。    

         其實不只是女裝,其他類目也有相同之處。    

         數據表格在附錄。    

         其他幾塊,如貨品、CRM等有機會再寫。 

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