前：

本貼內容來自幫幫堂QQ群的每日群內主播分享，由分享人@笨鳥先飛 授權派代網整理后發布，如果您也喜歡這種交流碰撞的方式，請戳：http://bbs.paidai.com/topic/118907 查看進群要求吧，我們在群里等著你~

本期主題：傳統服裝企業做電商的幾個坑

主播：@笨鳥先飛 

出品：派代網 出品（http://www.paidai.com ）

到崗之前的前期考察與溝通

一般來說，考察公司要看幾個方面

1、公司規模，廠區大小，員工人數

2、看公司在這個產業鏈所在的位置、經營范圍等等。

3、企業老板做電子商務的決心。

是玩票性質的 ，還是做著試試看效果，還是下定決心非要做好不可？

4、老板自己有沒有一個詳細的思路？

通過和老板交談，了解清楚老板的具體思路，是條理、邏輯都很清晰，還是含糊不清不知所云。

這很重要，老板對電子商務的態度以及思路直接影響電子商務部門以后的支持力度。

5、企業電商運作模式

　　1）、把淘寶作為傳統渠道消化存貨的渠道

　　2）、把淘寶作為新品試水與調查的渠道

　　3）、把淘寶定位于線下商品的完全不同渠道

　　4）、把淘寶定位于線下的新增銷量的促銷渠道

　　5）、把淘寶作為與線下渠道的商品與價格一致的渠道

以上幾點直接決定了你所要運作的部門的未來走向。

6、決定到崗之前的談判

     1）、能投多少錢

     2）、能給我們什么樣的產品開發

     3）、能堅持多久的虧損

     4）、給我的自由度多少，而不是你看到沒什么起色，就來干涉

     5）、基本工資多少，稅前還是稅后。提成是多少，什么時候結一次，提成的條件是什么？是無條件提成     還是要在開始盈利后才算。吃住怎么樣，保險等如何，多久試用期？什么時候簽訂正式合同？

     6）、招人是你說了算還是公司HR招人，你不能直接干預，給你什么你用什么。

     7）、企業可以安插自己信任的人進入部門，但是不能干涉任何決策，一般建議安插財務，所有和資金有關的，運營最好別碰

     8）、部門自己定制KPI考核計劃，而不是按照傳統企業考核制度考核

關于第5點企業電商運作模式：

1、把淘寶作為傳統渠道消化存貨的渠道

現在是很多傳統企業是這樣的渠道定位，線上既可以賣合適網絡的低價的商品，又和線下渠道的專賣店等形象與價格都不沖突。如李寧的淘寶C2C店專門定位于處理存貨。大部分服裝企業及快速時尚行業都將淘寶作為消化庫存渠道，對于線下新品就不存在沖擊。

2、淘寶是新品試水與調查的渠道

很多商品在未正式在線下推出新品之前，先在淘寶網上試銷，市場反映好，就可以在線下大規模推廣。如李寧的淘寶B2C官方商城，會賣正價新品的推薦和限量商品為主，包括明星簽名的商品等。

3、淘寶是定位于線下商品的完全不同渠道

如百麗為了擔心影響線下，將一些鞋款稍加改良，樹立了專供線上銷售品牌“Innet”，這樣就避免了沖擊線下。帥康推出網絡專銷康納、羅萊家紡推出LOVO網絡品牌，都是采用這個策略。

4、淘寶定位于線下的新增銷量的促銷渠道

由于已經有相當部分人群習慣與網購，很多傳統企業為了覆蓋到線上人群，以及為了整合營銷需要，廠家會在大規模的線下促銷同時，同時啟動線上渠道作為補充、配合。

5、淘寶是與線下渠道的商品與價格一致的渠道

有些渠道控制能力很強的廠商，將線上渠道與線下渠道的價格控制到完全一致，也就不存在渠道沖突問題，但這個線上人群喜歡價格比線下便宜一點的商品。手機行業的價格敏感性，這個行業很多電商采取了線上與線下價格一致的策略。

沿用線上線下一刀切政策能解決渠道沖突，但電商業務較難發展起來，如真維斯線上線下一樣政策，經銷商毛利35%, 先款后貨要求(提前幾月預付下季新款)，線下近60億銷售，淘寶官方店每天才200單左右，還未發揮自己的電商潛力。

6、淘寶網店與線下專賣店互動協作的渠道

線上淘寶網店與線下專賣店結成共同利益體，線上網店通過各地線下專賣店走貨與服務之無縫對接，形成共贏。這個是較好的線上渠道與線下渠道結合的模式。但對供應鏈、倉儲、物流的線上線下對接提出很大挑戰，目前能做到的傳統企業很少。(此段為轉載)

咱們大多數都屬于專門在淘寶銷售的，最多跨平臺，所以也不存在這個問題，而我今天將的傳統加工型企業，也不存在這個問題，因為他只是一個生產基地，沒線下的概念，來單做貨而已。

@guess_think提問：如果做品牌推廣一塊，是哪個模式更適合。目前沒有能力做第二品牌以及線下

@笨鳥先飛：如果是線上品牌,其實只要在大城市開幾個價格同步的體驗店就可以，相當于傳統硬廣告，時時刻刻都挺立在那里，目的不是為了銷售多少，而是做一個活廣告。其實我目前的估計，以后可能會出現同城購的網絡銷售模式。就看哪家公司先吃螃蟹了。你重心還是放在線上。

@mountain_yue：如果是線下建體驗店的話，是不是像宜家那樣的生活體驗館比較吃香啊

@笨鳥先飛：線下體驗店作為廣告投放的一種模式。只是我的想法。

@mountain_yue 追問：是不是指線上下單，線下派送這形式啊？

@笨鳥先飛：我這樣想的，同城購實現太難。凡客就搞過試穿服務

關于 找準企業優缺點的問題：

@笨鳥先飛 ：這個是最大的問提，很多企業搞不清楚自身問題，有的老總會告訴你，我都是歐單，我都是日單，你去賣就行了庫存有的是，人家日本歐洲都能賣，你賣不好是你能力不行，有的老總會告訴你，現在生產線上有的，你去拿就行了，但是他們忽略一點，自身品牌定位，產品調研，前期的工作都是空談，到頭來你的計劃還是在賣跟單，工廠做了一個品牌，調性什么都不考慮，如果你要自己選款，那就只能等著，旺季沒空，新款在工廠做別的合同單的時候都是浮云，你要新款，行，你去生產線選吧要哪款我給你加幾百件，一去看，都是歐洲大老娘們穿的，自身品牌定位 都市小清新，于是運營悲劇了，這是一個工廠的缺陷，沒有自己產品線，都是別人的東西，產品五花八門無奇不有，生產企業就這樣，永遠在做別人得東西，等你反映上去，現在忙，等我們空下來改造結果空下來了，去談，還沒談攏，又到旺季了，然后無限循環。

我給的建議就是：毛利一般100%，我們定價的話，說是這樣說。其實還是要靠市場調研，自己品牌和產品所處區間，自身質量品質上，我們一般定位是同等價值中偏上，產品規劃上還是有流量款，利潤款，品牌款區分的，成本100我們可能定價248左右，售出價格。10件衣服，1-2件定位在158左右，5件左右定位在199-248區間，剩下的348左右。品牌是新品的情況下，我們會選擇買上衣送褲子等模式,但是不會降價。

@guess_think 提問：你指庫存多的反而價格貴？

@笨鳥先飛 ：我有一個庫存估算的。

這個數據是隨便填的，比如這件衣服 首先選款的時候，就估算出他在新品中的地位，進而確定整個新品中的庫存比重，然后再確定產品的庫存重心。尺碼，顏色，等，不會去均衡庫存，總有側重點，都是靠推算，推算的時候結合數據來。如此就得出上面的結論。

比如，上10款衣服，我說的是比例，都按照你的100成本來算，三個區間我都會調我認為的好款進去，不會說不好看的，庫存少的定高價，然后內頁上什么寶貝進來的流量，根據寶貝價格區間，款式特點，來做相應的關聯銷售，分開按照流量來源做關聯，關聯不多，不影響本款銷售，做精選關聯，不能超過兩頁，一上來就全是關聯，拖都拖不玩，你到底是要人家買這件衣服還是買你關聯，有的人就想利潤最大化，在這個流量入口恨不得放上所有的東西。

我自己做的一個定價公式，上來都7折，上新的時候實際成交價就是折扣價，賣價就是標的原價,上新的噱頭而已。7折銷售，一周后恢復原價。實際上并不恢復。不到萬不得已，我不輕易提價。

這個定價也要根據實際產品的，你拿到樣品就要知道這個衣服值多少錢，多少錢好賣，能高價出還是只能低價出，然后更具實際來定價，我這只是把公式做好了而已，有的衣服做工好，面料好，你可以定高價，有的衣服你拿到手，一看就像便宜貨，賣高價也是低評價，特別是雪紡。雪紡的質量很難區分。

和boss溝通，做運營非常重要的能力之一，首先，你要放平姿態，你是來給他賺錢的，不是乞討工資的，別老板說什么就是什么，老板也是人，是人就需要鼓勵，打氣給他信心，你悶頭做一直虧，他不知道你在干啥，不知道你虧的目的，不知道你何時虧到頭，這樣你還指望他支持你？boss也會通過朋友，網上等渠道了解淘寶，了解你要做的事情，他看到的，聊天的，可能都是成功了的案例和人，老板會著急，會對你和對這個項目產生疑問，這個時候，你就必須把主動權抓住，主動和老板溝通，這個時候，最忌諱的就是老板看不到效果，開始瞎指揮，這也是傳統企業老板最容易犯的毛病，自己工廠的優點，自己心里有數，工藝，工人，產品線，資金，原料采購，生產周期，庫存壓力等，都要心里有數，張嘴喊要求誰都會，但是你這個嘴要張的合理才行你張嘴了，要能做才行，老板，我明天上聚劃算，5000件，你給我搞出來，然后明天老板告訴你沒有，你開始抱怨，我操，我好不容易報上去了，你沒貨，這樣的運營說白了，只是一個推廣而已。其次，工廠的重心不會因為你來了就有傾斜，他們原有的步子肯定不會打亂，你所面臨的問題就來了，你要的沒貨，要生產不行，你選款不能生產，工廠有的款式不適合品牌規劃,你怎么辦，我的解決辦法是，選出1-3款符合自己品牌調性的，協調工廠做出來。其他的款式，通過工廠自己的人脈，從別的工廠，調差不多的款式過來做補充，一開始全部自己生產，不顯示，工廠也沒有這樣的能力，給你做那么多款，工人都是計件工資，款多量少，工人也不會愿意做，剛剛熟悉就換產品了，又要慢慢做，你電商就是工人的敵人，人家工資拿少了，對電商無限怨念。

然后就是部門之間溝通，人家不會主動來找你，你要主動去跑，去熟悉，通過和廠長，車間主任，工人的談話，了解工廠的具體情況，你做出產品計劃，召集人來開會？不，你還沒這個資格，哪怎么辦，吧你的計劃屬于他的打印出來，交給他，讓給給出合理的建議和修改，讓他了解你是要做什么，為什么要這樣做，最后匯總給總boss，然后形成一個公司文件去執行，如果沒有文件，老板說好好好，你做吧，結果就是你去找人家，打樣？行，拿老板簽字來，你這個事情我不知道，去工廠拿樣品》？拿老板簽字來，沒老板簽字不給出庫，所有的事情，都必須你主動去做。等是等不來的。你一個新部門，什么都沒成績，憑什么人家圍著你轉。

然后我再說說工廠 自己組建團隊還是外包的問題    

很多工廠都這樣想，前期外包，然后后期做好了拿回來自己做，這個有一個最大的弊端，不可控，你做為運營，最關鍵的東西在外面，要你做什么？工廠運作一個品牌，外面的人不會管你有什么困難，他只管要，你不給，行，沒問題，合同規定了，你自己不給，到時候做不出效果不怪我，反正錢你給了，他們會根據合同的效果肆意踐踏你的品牌，他們的目的只有一個，達到合同目標，拿錢閃人。而你做一個運營的基本計劃，都是紙上的東西，到最后，工廠回收回來，銷量有了，裝修是好的，可是沒有自己的團隊，無法正常運作，于是到處招人，然后一堆爛攤子。

所以關于傳統品牌觸電的幾個坑：

坑1、沒有自己產品，卻想做品牌；

坑2、企業產能沒有一個合理規劃，電商支持純屬扯淡；

坑3、有的老板自己都不知道自己要做什么，想法十八變；

坑4、所能做的產品單一，工藝單一，不能成系列，大多數工廠能做的衣服都有一定的范圍；

坑5、在生產企業，追單？想都別想，特別是在旺季，庫存預算做不好就等著斷貨吧，因為他能抽出時間給你電商做產品就夠不錯了，追單基本別想；

坑6、執行力是運營永遠的痛，老板總是好好好答應你，轉身就忘記了；

坑7：前期效果沒出來之前，你一文不值，你的話會隨著時間的推移變成放屁，因為問題他不給你解決，而總是對你無限要求，你的能力會受到前所未有的質疑，甚至你會懷疑你自己，堅持下去，堅持自己的方案，不是所有人都能做到的，更多運營選擇換公司逃避，做一個好運營，不是人家都給你把條件創造好了你去做，而是你如何在夾縫中走出自己的一片天，協調好各種問題最后去解決，這個才叫運營，不然，你只是推廣只是銷售只是直通車專員。

派友自由提問：

@成長的80后 提問：現在應該進入電商的那個類目，有什么建議？就是要做服裝，家電還是其他的?

@笨鳥先飛：家電，沒實力最好別碰，服裝現在也是在比拼實力的時候，當然，照樣有小的能做起來的，不過大多數小的都還停留在市場批發-賣-再批發的階段，現在自己做服裝-囤貨-銷售，這樣的鏈條，需要的資金主要就在庫存上，去外面拿貨，很容易就出現今天有過幾天就沒了的情況，再等也不知道什么時候能出來，如果打算自己做，一次性最少上千，一般很難抗住，多幾個款，錢就套牢了。

@小雨滴噠噠噠 提問：傳統企業做電商我覺得最重要的坑之一 應該是如何把控旗艦店直銷和代銷之間的價格關系呢？

@笨鳥先飛：這個你要自己建立自己的價格分級體系，專營店、專賣店、C店價格分別多少，定下來就不能亂動，價格浮動百分比自己執行，千萬別讓代理之前做價格戰。

@劍十笑：提個問題，現有庫存近1億 實際價值2000多萬的庫存款，大多是去年的，品牌線下有一定知名度，但是本身品牌不愿意在線下清掉的原因就是怕損傷品牌和客戶，如何操作？

@笨鳥先飛：線上線下價格同步促銷，反正你的目的是銷貨，而不是非要在淘寶賣，促銷時間可以選擇大節，這樣誰都沒話說。還有一個辦法，重新做一個品牌，換標線上銷售，同貨不同標。第三種辦法，批發給三線城市，地區錯開，你清庫存，肯定價格要放低,而且是大牌.直接找個人接貨，如果你不想花太多精力，直接找人吃貨，怎么賣不管，簽訂協議貨不能上網，不能進你的代理城市。（完）