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本期主題：傳統(tǒng)服裝企業(yè)做電商的幾個(gè)坑

主播：@笨鳥先飛 

出品：派代網(wǎng) 出品（http://www.paidai.com ）

到崗之前的前期考察與溝通

一般來說，考察公司要看幾個(gè)方面

1、公司規(guī)模，廠區(qū)大小，員工人數(shù)

2、看公司在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈所在的位置、經(jīng)營范圍等等。

3、企業(yè)老板做電子商務(wù)的決心。

是玩票性質(zhì)的 ，還是做著試試看效果，還是下定決心非要做好不可？

4、老板自己有沒有一個(gè)詳細(xì)的思路？

通過和老板交談，了解清楚老板的具體思路，是條理、邏輯都很清晰，還是含糊不清不知所云。

這很重要，老板對(duì)電子商務(wù)的態(tài)度以及思路直接影響電子商務(wù)部門以后的支持力度。

5、企業(yè)電商運(yùn)作模式

　　1）、把淘寶作為傳統(tǒng)渠道消化存貨的渠道

　　2）、把淘寶作為新品試水與調(diào)查的渠道

　　3）、把淘寶定位于線下商品的完全不同渠道

　　4）、把淘寶定位于線下的新增銷量的促銷渠道

　　5）、把淘寶作為與線下渠道的商品與價(jià)格一致的渠道

以上幾點(diǎn)直接決定了你所要運(yùn)作的部門的未來走向。

6、決定到崗之前的談判

     1）、能投多少錢

     2）、能給我們什么樣的產(chǎn)品開發(fā)

     3）、能堅(jiān)持多久的虧損

     4）、給我的自由度多少，而不是你看到?jīng)]什么起色，就來干涉

     5）、基本工資多少，稅前還是稅后。提成是多少，什么時(shí)候結(jié)一次，提成的條件是什么？是無條件提成     還是要在開始盈利后才算。吃住怎么樣，保險(xiǎn)等如何，多久試用期？什么時(shí)候簽訂正式合同？

     6）、招人是你說了算還是公司HR招人，你不能直接干預(yù)，給你什么你用什么。

     7）、企業(yè)可以安插自己信任的人進(jìn)入部門，但是不能干涉任何決策，一般建議安插財(cái)務(wù)，所有和資金有關(guān)的，運(yùn)營最好別碰

     8）、部門自己定制KPI考核計(jì)劃，而不是按照傳統(tǒng)企業(yè)考核制度考核

關(guān)于第5點(diǎn)企業(yè)電商運(yùn)作模式：

1、把淘寶作為傳統(tǒng)渠道消化存貨的渠道

現(xiàn)在是很多傳統(tǒng)企業(yè)是這樣的渠道定位，線上既可以賣合適網(wǎng)絡(luò)的低價(jià)的商品，又和線下渠道的專賣店等形象與價(jià)格都不沖突。如李寧的淘寶C2C店專門定位于處理存貨。大部分服裝企業(yè)及快速時(shí)尚行業(yè)都將淘寶作為消化庫存渠道，對(duì)于線下新品就不存在沖擊。

2、淘寶是新品試水與調(diào)查的渠道

很多商品在未正式在線下推出新品之前，先在淘寶網(wǎng)上試銷，市場(chǎng)反映好，就可以在線下大規(guī)模推廣。如李寧的淘寶B2C官方商城，會(huì)賣正價(jià)新品的推薦和限量商品為主，包括明星簽名的商品等。

3、淘寶是定位于線下商品的完全不同渠道

如百麗為了擔(dān)心影響線下，將一些鞋款稍加改良，樹立了專供線上銷售品牌“Innet”，這樣就避免了沖擊線下。帥康推出網(wǎng)絡(luò)專銷康納、羅萊家紡?fù)瞥鯨OVO網(wǎng)絡(luò)品牌，都是采用這個(gè)策略。

4、淘寶定位于線下的新增銷量的促銷渠道

由于已經(jīng)有相當(dāng)部分人群習(xí)慣與網(wǎng)購，很多傳統(tǒng)企業(yè)為了覆蓋到線上人群，以及為了整合營銷需要，廠家會(huì)在大規(guī)模的線下促銷同時(shí)，同時(shí)啟動(dòng)線上渠道作為補(bǔ)充、配合。

5、淘寶是與線下渠道的商品與價(jià)格一致的渠道

有些渠道控制能力很強(qiáng)的廠商，將線上渠道與線下渠道的價(jià)格控制到完全一致，也就不存在渠道沖突問題，但這個(gè)線上人群喜歡價(jià)格比線下便宜一點(diǎn)的商品。手機(jī)行業(yè)的價(jià)格敏感性，這個(gè)行業(yè)很多電商采取了線上與線下價(jià)格一致的策略。

沿用線上線下一刀切政策能解決渠道沖突，但電商業(yè)務(wù)較難發(fā)展起來，如真維斯線上線下一樣政策，經(jīng)銷商毛利35%, 先款后貨要求(提前幾月預(yù)付下季新款)，線下近60億銷售，淘寶官方店每天才200單左右，還未發(fā)揮自己的電商潛力。

6、淘寶網(wǎng)店與線下專賣店互動(dòng)協(xié)作的渠道

線上淘寶網(wǎng)店與線下專賣店結(jié)成共同利益體，線上網(wǎng)店通過各地線下專賣店走貨與服務(wù)之無縫對(duì)接，形成共贏。這個(gè)是較好的線上渠道與線下渠道結(jié)合的模式。但對(duì)供應(yīng)鏈、倉儲(chǔ)、物流的線上線下對(duì)接提出很大挑戰(zhàn)，目前能做到的傳統(tǒng)企業(yè)很少。(此段為轉(zhuǎn)載)

咱們大多數(shù)都屬于專門在淘寶銷售的，最多跨平臺(tái)，所以也不存在這個(gè)問題，而我今天將的傳統(tǒng)加工型企業(yè)，也不存在這個(gè)問題，因?yàn)樗皇且粋€(gè)生產(chǎn)基地，沒線下的概念，來單做貨而已。

@guess_think提問：如果做品牌推廣一塊，是哪個(gè)模式更適合。目前沒有能力做第二品牌以及線下

@笨鳥先飛：如果是線上品牌,其實(shí)只要在大城市開幾個(gè)價(jià)格同步的體驗(yàn)店就可以，相當(dāng)于傳統(tǒng)硬廣告，時(shí)時(shí)刻刻都挺立在那里，目的不是為了銷售多少，而是做一個(gè)活廣告。其實(shí)我目前的估計(jì)，以后可能會(huì)出現(xiàn)同城購的網(wǎng)絡(luò)銷售模式。就看哪家公司先吃螃蟹了。你重心還是放在線上。

@mountain_yue：如果是線下建體驗(yàn)店的話，是不是像宜家那樣的生活體驗(yàn)館比較吃香啊

@笨鳥先飛：線下體驗(yàn)店作為廣告投放的一種模式。只是我的想法。

@mountain_yue 追問：是不是指線上下單，線下派送這形式啊？

@笨鳥先飛：我這樣想的，同城購實(shí)現(xiàn)太難。凡客就搞過試穿服務(wù)

關(guān)于 找準(zhǔn)企業(yè)優(yōu)缺點(diǎn)的問題：

@笨鳥先飛 ：這個(gè)是最大的問提，很多企業(yè)搞不清楚自身問題，有的老總會(huì)告訴你，我都是歐單，我都是日單，你去賣就行了庫存有的是，人家日本歐洲都能賣，你賣不好是你能力不行，有的老總會(huì)告訴你，現(xiàn)在生產(chǎn)線上有的，你去拿就行了，但是他們忽略一點(diǎn)，自身品牌定位，產(chǎn)品調(diào)研，前期的工作都是空談，到頭來你的計(jì)劃還是在賣跟單，工廠做了一個(gè)品牌，調(diào)性什么都不考慮，如果你要自己選款，那就只能等著，旺季沒空，新款在工廠做別的合同單的時(shí)候都是浮云，你要新款，行，你去生產(chǎn)線選吧要哪款我給你加幾百件，一去看，都是歐洲大老娘們穿的，自身品牌定位 都市小清新，于是運(yùn)營悲劇了，這是一個(gè)工廠的缺陷，沒有自己產(chǎn)品線，都是別人的東西，產(chǎn)品五花八門無奇不有，生產(chǎn)企業(yè)就這樣，永遠(yuǎn)在做別人得東西，等你反映上去，現(xiàn)在忙，等我們空下來改造結(jié)果空下來了，去談，還沒談攏，又到旺季了，然后無限循環(huán)。

我給的建議就是：毛利一般100%，我們定價(jià)的話，說是這樣說。其實(shí)還是要靠市場(chǎng)調(diào)研，自己品牌和產(chǎn)品所處區(qū)間，自身質(zhì)量品質(zhì)上，我們一般定位是同等價(jià)值中偏上，產(chǎn)品規(guī)劃上還是有流量款，利潤款，品牌款區(qū)分的，成本100我們可能定價(jià)248左右，售出價(jià)格。10件衣服，1-2件定位在158左右，5件左右定位在199-248區(qū)間，剩下的348左右。品牌是新品的情況下，我們會(huì)選擇買上衣送褲子等模式,但是不會(huì)降價(jià)。

@guess_think 提問：你指庫存多的反而價(jià)格貴？

@笨鳥先飛 ：我有一個(gè)庫存估算的。

這個(gè)數(shù)據(jù)是隨便填的，比如這件衣服 首先選款的時(shí)候，就估算出他在新品中的地位，進(jìn)而確定整個(gè)新品中的庫存比重，然后再確定產(chǎn)品的庫存重心。尺碼，顏色，等，不會(huì)去均衡庫存，總有側(cè)重點(diǎn)，都是靠推算，推算的時(shí)候結(jié)合數(shù)據(jù)來。如此就得出上面的結(jié)論。

比如，上10款衣服，我說的是比例，都按照你的100成本來算，三個(gè)區(qū)間我都會(huì)調(diào)我認(rèn)為的好款進(jìn)去，不會(huì)說不好看的，庫存少的定高價(jià)，然后內(nèi)頁上什么寶貝進(jìn)來的流量，根據(jù)寶貝價(jià)格區(qū)間，款式特點(diǎn)，來做相應(yīng)的關(guān)聯(lián)銷售，分開按照流量來源做關(guān)聯(lián)，關(guān)聯(lián)不多，不影響本款銷售，做精選關(guān)聯(lián)，不能超過兩頁，一上來就全是關(guān)聯(lián)，拖都拖不玩，你到底是要人家買這件衣服還是買你關(guān)聯(lián)，有的人就想利潤最大化，在這個(gè)流量入口恨不得放上所有的東西。

我自己做的一個(gè)定價(jià)公式，上來都7折，上新的時(shí)候?qū)嶋H成交價(jià)就是折扣價(jià)，賣價(jià)就是標(biāo)的原價(jià),上新的噱頭而已。7折銷售，一周后恢復(fù)原價(jià)。實(shí)際上并不恢復(fù)。不到萬不得已，我不輕易提價(jià)。

這個(gè)定價(jià)也要根據(jù)實(shí)際產(chǎn)品的，你拿到樣品就要知道這個(gè)衣服值多少錢，多少錢好賣，能高價(jià)出還是只能低價(jià)出，然后更具實(shí)際來定價(jià)，我這只是把公式做好了而已，有的衣服做工好，面料好，你可以定高價(jià)，有的衣服你拿到手，一看就像便宜貨，賣高價(jià)也是低評(píng)價(jià)，特別是雪紡。雪紡的質(zhì)量很難區(qū)分。

和boss溝通，做運(yùn)營非常重要的能力之一，首先，你要放平姿態(tài)，你是來給他賺錢的，不是乞討工資的，別老板說什么就是什么，老板也是人，是人就需要鼓勵(lì)，打氣給他信心，你悶頭做一直虧，他不知道你在干啥，不知道你虧的目的，不知道你何時(shí)虧到頭，這樣你還指望他支持你？boss也會(huì)通過朋友，網(wǎng)上等渠道了解淘寶，了解你要做的事情，他看到的，聊天的，可能都是成功了的案例和人，老板會(huì)著急，會(huì)對(duì)你和對(duì)這個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)生疑問，這個(gè)時(shí)候，你就必須把主動(dòng)權(quán)抓住，主動(dòng)和老板溝通，這個(gè)時(shí)候，最忌諱的就是老板看不到效果，開始瞎指揮，這也是傳統(tǒng)企業(yè)老板最容易犯的毛病，自己工廠的優(yōu)點(diǎn)，自己心里有數(shù)，工藝，工人，產(chǎn)品線，資金，原料采購，生產(chǎn)周期，庫存壓力等，都要心里有數(shù)，張嘴喊要求誰都會(huì)，但是你這個(gè)嘴要張的合理才行你張嘴了，要能做才行，老板，我明天上聚劃算，5000件，你給我搞出來，然后明天老板告訴你沒有，你開始抱怨，我操，我好不容易報(bào)上去了，你沒貨，這樣的運(yùn)營說白了，只是一個(gè)推廣而已。其次，工廠的重心不會(huì)因?yàn)槟銇砹司陀袃A斜，他們?cè)械牟阶涌隙ú粫?huì)打亂，你所面臨的問題就來了，你要的沒貨，要生產(chǎn)不行，你選款不能生產(chǎn)，工廠有的款式不適合品牌規(guī)劃,你怎么辦，我的解決辦法是，選出1-3款符合自己品牌調(diào)性的，協(xié)調(diào)工廠做出來。其他的款式，通過工廠自己的人脈，從別的工廠，調(diào)差不多的款式過來做補(bǔ)充，一開始全部自己生產(chǎn)，不顯示，工廠也沒有這樣的能力，給你做那么多款，工人都是計(jì)件工資，款多量少，工人也不會(huì)愿意做，剛剛熟悉就換產(chǎn)品了，又要慢慢做，你電商就是工人的敵人，人家工資拿少了，對(duì)電商無限怨念。

然后就是部門之間溝通，人家不會(huì)主動(dòng)來找你，你要主動(dòng)去跑，去熟悉，通過和廠長，車間主任，工人的談話，了解工廠的具體情況，你做出產(chǎn)品計(jì)劃，召集人來開會(huì)？不，你還沒這個(gè)資格，哪怎么辦，吧你的計(jì)劃屬于他的打印出來，交給他，讓給給出合理的建議和修改，讓他了解你是要做什么，為什么要這樣做，最后匯總給總boss，然后形成一個(gè)公司文件去執(zhí)行，如果沒有文件，老板說好好好，你做吧，結(jié)果就是你去找人家，打樣？行，拿老板簽字來，你這個(gè)事情我不知道，去工廠拿樣品》？拿老板簽字來，沒老板簽字不給出庫，所有的事情，都必須你主動(dòng)去做。等是等不來的。你一個(gè)新部門，什么都沒成績，憑什么人家圍著你轉(zhuǎn)。

然后我再說說工廠 自己組建團(tuán)隊(duì)還是外包的問題    

很多工廠都這樣想，前期外包，然后后期做好了拿回來自己做，這個(gè)有一個(gè)最大的弊端，不可控，你做為運(yùn)營，最關(guān)鍵的東西在外面，要你做什么？工廠運(yùn)作一個(gè)品牌，外面的人不會(huì)管你有什么困難，他只管要，你不給，行，沒問題，合同規(guī)定了，你自己不給，到時(shí)候做不出效果不怪我，反正錢你給了，他們會(huì)根據(jù)合同的效果肆意踐踏你的品牌，他們的目的只有一個(gè)，達(dá)到合同目標(biāo)，拿錢閃人。而你做一個(gè)運(yùn)營的基本計(jì)劃，都是紙上的東西，到最后，工廠回收回來，銷量有了，裝修是好的，可是沒有自己的團(tuán)隊(duì)，無法正常運(yùn)作，于是到處招人，然后一堆爛攤子。

所以關(guān)于傳統(tǒng)品牌觸電的幾個(gè)坑：

坑1、沒有自己產(chǎn)品，卻想做品牌；

坑2、企業(yè)產(chǎn)能沒有一個(gè)合理規(guī)劃，電商支持純屬扯淡；

坑3、有的老板自己都不知道自己要做什么，想法十八變；

坑4、所能做的產(chǎn)品單一，工藝單一，不能成系列，大多數(shù)工廠能做的衣服都有一定的范圍；

坑5、在生產(chǎn)企業(yè)，追單？想都別想，特別是在旺季，庫存預(yù)算做不好就等著斷貨吧，因?yàn)樗艹槌鰰r(shí)間給你電商做產(chǎn)品就夠不錯(cuò)了，追單基本別想；

坑6、執(zhí)行力是運(yùn)營永遠(yuǎn)的痛，老板總是好好好答應(yīng)你，轉(zhuǎn)身就忘記了；

坑7：前期效果沒出來之前，你一文不值，你的話會(huì)隨著時(shí)間的推移變成放屁，因?yàn)閱栴}他不給你解決，而總是對(duì)你無限要求，你的能力會(huì)受到前所未有的質(zhì)疑，甚至你會(huì)懷疑你自己，堅(jiān)持下去，堅(jiān)持自己的方案，不是所有人都能做到的，更多運(yùn)營選擇換公司逃避，做一個(gè)好運(yùn)營，不是人家都給你把條件創(chuàng)造好了你去做，而是你如何在夾縫中走出自己的一片天，協(xié)調(diào)好各種問題最后去解決，這個(gè)才叫運(yùn)營，不然，你只是推廣只是銷售只是直通車專員。

派友自由提問：

@成長的80后 提問：現(xiàn)在應(yīng)該進(jìn)入電商的那個(gè)類目，有什么建議？就是要做服裝，家電還是其他的?

@笨鳥先飛：家電，沒實(shí)力最好別碰，服裝現(xiàn)在也是在比拼實(shí)力的時(shí)候，當(dāng)然，照樣有小的能做起來的，不過大多數(shù)小的都還停留在市場(chǎng)批發(fā)-賣-再批發(fā)的階段，現(xiàn)在自己做服裝-囤貨-銷售，這樣的鏈條，需要的資金主要就在庫存上，去外面拿貨，很容易就出現(xiàn)今天有過幾天就沒了的情況，再等也不知道什么時(shí)候能出來，如果打算自己做，一次性最少上千，一般很難抗住，多幾個(gè)款，錢就套牢了。

@小雨滴噠噠噠 提問：傳統(tǒng)企業(yè)做電商我覺得最重要的坑之一 應(yīng)該是如何把控旗艦店直銷和代銷之間的價(jià)格關(guān)系呢？

@笨鳥先飛：這個(gè)你要自己建立自己的價(jià)格分級(jí)體系，專營店、專賣店、C店價(jià)格分別多少，定下來就不能亂動(dòng)，價(jià)格浮動(dòng)百分比自己執(zhí)行，千萬別讓代理之前做價(jià)格戰(zhàn)。

@劍十笑：提個(gè)問題，現(xiàn)有庫存近1億 實(shí)際價(jià)值2000多萬的庫存款，大多是去年的，品牌線下有一定知名度，但是本身品牌不愿意在線下清掉的原因就是怕?lián)p傷品牌和客戶，如何操作？

@笨鳥先飛：線上線下價(jià)格同步促銷，反正你的目的是銷貨，而不是非要在淘寶賣，促銷時(shí)間可以選擇大節(jié)，這樣誰都沒話說。還有一個(gè)辦法，重新做一個(gè)品牌，換標(biāo)線上銷售，同貨不同標(biāo)。第三種辦法，批發(fā)給三線城市，地區(qū)錯(cuò)開，你清庫存，肯定價(jià)格要放低,而且是大牌.直接找個(gè)人接貨，如果你不想花太多精力，直接找人吃貨，怎么賣不管，簽訂協(xié)議貨不能上網(wǎng)，不能進(jìn)你的代理城市。（完）