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怎樣打造史上最完美的女裝銷售和供應(yīng)鏈 !

2012-05-23|HiShop
導(dǎo)讀:本人從事女裝行業(yè)14年,從擺地?cái)傞_始到實(shí)體店,到批發(fā)再到自己設(shè)計(jì)、打樣、組織面輔料和工廠洽談、統(tǒng)籌生產(chǎn),服裝領(lǐng)域的每一個(gè)環(huán)節(jié)全部都親身實(shí)踐。 ...

本人從事女裝行業(yè)14年,從擺地?cái)傞_始到實(shí)體店,到批發(fā)再到自己設(shè)計(jì)、打樣、組織面輔料和工廠洽談、統(tǒng)籌生產(chǎn),服裝領(lǐng)域的每一個(gè)環(huán)節(jié)全部都親身實(shí)踐。

   
在派代上潛水多日,看過無數(shù)神貼都是講如何通過各種推廣方式打造爆款,但就是沒有看見幾個(gè)帖子是詳細(xì)描述如何做好銷售和供應(yīng)鏈之間的銜接工作的。因?yàn)樵谶@一行想要有長期的發(fā)展,必須在這兩個(gè)方面玩的得心應(yīng)手,不然你的爆款如何受到追捧、你的策劃、文案、促銷、推廣如何神通廣大,一切都是浮云。

   
想要在服裝上賺到盡可能多的錢,我們必須遵尋以下的核心思路:即在選款上做到精而又精,避免產(chǎn)生死款和前期的存貨。待到旺季時(shí)在有限的時(shí)間內(nèi)盡可能多組織生產(chǎn)配合銷售,,最后在季末收尾階段控制好數(shù)量,避免過季,出現(xiàn)存貨。

   
接下來是我的一些分析。
一、 服裝產(chǎn)生存貨的幾個(gè)原因:1、選款出現(xiàn)錯(cuò)誤。2、天氣不到位等客觀不可抗拒因素。3、由于尺寸、顏色不齊全,產(chǎn)生存貨。4、在同一類目下,其他競爭對手有相類似的款式或者自己店內(nèi)的2-3個(gè)相似款之間互相產(chǎn)生了競爭。5、質(zhì)量問題,出現(xiàn)中差評直接影響銷量。6、爆款被其他店家模仿并以低價(jià)銷售爭奪顧客。7 生產(chǎn)多余銷量

   
二、 作為供應(yīng)鏈的核心事項(xiàng):與服裝廠的合作、生產(chǎn)任務(wù)的計(jì)劃和實(shí)施都需要有專業(yè)人員去操作。這個(gè)人必須懂得和什么樣的工廠合作,因?yàn)楣S一般分為兩類,即二三十人小廠和上百人的大廠。他們之間的區(qū)別在于小廠上手快,只要確定訂單 ,面輔料到位,他們一般7天內(nèi)就可以上車位開始生產(chǎn),但缺點(diǎn)是質(zhì)量往往跟不上,后道做的很差、線頭剪不干凈、扣子敲不好,有的甚至連外包裝上的尺碼和服裝的實(shí)際尺碼都不符合,會給銷售造成重大隱患。而大廠這樣的問題就會少很多,但他們的排單時(shí)間長,從下訂單到上車位一般需要個(gè)把月的時(shí)間,可服裝的銷售高峰很短,你好不容易培養(yǎng)成一個(gè)爆款這個(gè)月能賣5百件件馬上想下個(gè)訂單給工廠,老板告訴你一個(gè)月后才開始交貨,那我們在這一個(gè)月賣什么呢?,如何賺錢。?說不定下個(gè)月工廠交完貨后,這個(gè)款又不好賣了,變存貨了。還有一點(diǎn),大工廠胃口自然大,訂單最好是一千件起步。這一點(diǎn)對于資金不多的賣家來說是非常頭痛的難題。大工廠最希望能夠和常年穩(wěn)定的客戶合作,或者在一個(gè)較長時(shí)間段內(nèi)有穩(wěn)定訂單的(比如三個(gè)月連續(xù)做)。如果你和一個(gè)新工廠合作卻只和他做一單,這樣的情況大多數(shù)工廠是沒有興趣的。另外即使資金到位、計(jì)劃周密和大工廠合作三個(gè)月,由于某些原因?qū)е戮W(wǎng)上的銷量上不去,那么請問你還敢繼續(xù)讓工廠做下去嗎?工廠應(yīng)該怎么辦?臨時(shí)找其他客戶的訂單,有那么容易嗎?所以所有的這些事情都要仔細(xì)考慮,一一計(jì)劃,需要準(zhǔn)備多個(gè)應(yīng)變方案,切不可想到那做到哪,瞎干!

   
下面再講一下我們團(tuán)隊(duì)今年的一些操作細(xì)節(jié)。
1、 選款是我最大的優(yōu)勢?;旧衔铱粗械目钍?,十個(gè)里面有八個(gè)中,八個(gè)里面4個(gè)能夠成為爆款。其他的兩個(gè)也不會成為死款一件都賣不出去。今年我們總共準(zhǔn)備了5款外套,分別是2款中長款羽絨服,其中1款是老款去年賣了7500件。1個(gè)短款羽絨服,2個(gè)棉衣,一個(gè)中長款一個(gè)短款。面料顏色分別是波點(diǎn)圖案,黑色,卡其、大紅,綠色,灰色。這樣每一個(gè)進(jìn)店的顧客都會有很大的選擇余地,直通車在推廣時(shí)幾個(gè)大流量的關(guān)鍵詞也有相對應(yīng)款式布局。此外,我們今年還準(zhǔn)備了三款羊毛衫,有內(nèi)搭的,外穿的,一款時(shí)尚的羊毛衫長裙和一個(gè)馬海毛特長圍巾,幫助我們店做好關(guān)聯(lián)銷售。

   
2、 關(guān)于外套,我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入緊張的籌備階段。因?yàn)槲覀円∪ツ甑慕逃?xùn),到8月份做準(zhǔn)備太遲了。我們對5個(gè)款的所有相關(guān)面輔料都進(jìn)行全面的品質(zhì)檢測,和供應(yīng)商簽訂質(zhì)量認(rèn)定書以及違約的責(zé)任。因?yàn)檫@一行的貓膩太多一不小心就會上當(dāng)受騙出現(xiàn)質(zhì)量問題。另外對某些部位如扣子、拉片、里布等能夠刻上品牌logo的地方都刻上我們的logo,以便讓顧客覺得我們的服裝有一定的檔次,還讓別人不能輕易模仿我們的爆款。因?yàn)槟7滦枰〞r(shí)間和錢,普通小賣家面對這些基本都是望而卻步。而大賣家們也不會輕易模仿,因?yàn)樗麄冇凶约旱谋睿幢闶且7乱惨此麄兊甑娘L(fēng)格是否和我們接近,,然后還要請專屬的模特拍攝、不可能直接拿我們的圖來賣,還要讓工廠打樣、排單,如果碰到面料比較特殊還要讓面料供應(yīng)商打樣面料,確認(rèn)顏色,這樣前前后后沒有一個(gè)月是出不了貨的。

   
3、 關(guān)于工廠合作:去年我們合作的3個(gè)小工廠今年統(tǒng)統(tǒng)都不要了。前段時(shí)間我們先后考察了十幾家工廠,最后確定了兩家。其中一家是主力,另外一個(gè)備用。主力的那個(gè)廠有4條流水線、80個(gè)車位,之前一直是做日本單的。現(xiàn)在外貿(mào)不太好,下半年想轉(zhuǎn)做內(nèi)銷,工廠的工人專業(yè)素質(zhì)高,后道檢驗(yàn)、包裝規(guī)范細(xì)致,最重要的一點(diǎn)是老板的合作意愿強(qiáng),相信配合我的淘寶網(wǎng)店能夠把生產(chǎn)做大做強(qiáng),這一點(diǎn)對我來說非常重要。我們之間敲定了所有的相關(guān)事宜,如質(zhì)量認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn),違約責(zé)任,工價(jià),付款方式等細(xì)節(jié),還對10月份后的四個(gè)月時(shí)間里的生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行反復(fù)探討,達(dá)成了初步共識。我的5個(gè)款8月份以前每款生產(chǎn)兩三百件。到了國慶節(jié)之后我們的合作就全面啟動,到時(shí)候他抽出10個(gè)工人組成一個(gè)小流水線,將每天的產(chǎn)量控制在60件左右,一個(gè)月大約供貨1600件。這個(gè)數(shù)量也是我對自己5個(gè)款在10月份能銷售出去的預(yù)估,參考了去年的銷量和今年爆款的銷量增長可能性。到了十月下旬或者十一月初如果網(wǎng)上的銷量達(dá)到每天100件,那么工廠就會再增加10個(gè)人,總體的思路就是如此,每增加一定的銷量他們增加相應(yīng)的產(chǎn)能。始終保持相對的產(chǎn)銷平衡,再根據(jù)自身的資金實(shí)力精確計(jì)算所有預(yù)付款的付款周期,偶爾在銷量跟不上產(chǎn)能的時(shí)候放大一些庫存也是可以的??傊灰獙⒈畹膸齑骘L(fēng)險(xiǎn)控制在可控范圍之內(nèi),就沒有問題了。

   
4、  單個(gè)爆款的生產(chǎn)和銷售:1、我們會在8月初就對所有的爆款進(jìn)行全面的市場預(yù)測,投放小比列的廣告,看后臺數(shù)據(jù)、收藏量、有效詢盤進(jìn)一步鎖定最重要的超級爆款。這段時(shí)間真要買的人我們是不發(fā)貨的,以防別人提早模仿抄襲,到了我們認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候再發(fā)貨,2、對于每一個(gè)款式最初購買的顧客,我們會在第一時(shí)間進(jìn)行回訪,盡可能早知道某些款在設(shè)計(jì)上存在的缺陷或者質(zhì)量的問題,這一點(diǎn)非常重要。有時(shí)候一個(gè)小小的瑕疵會造成買家的一個(gè)不好評語就會直接影響當(dāng)天的銷量,同時(shí)也給了我們時(shí)間能盡早對接下來的訂單進(jìn)行及時(shí)修改。3、隨著天氣漸漸變冷,某些爆款進(jìn)入旺銷時(shí)我們將啟動全面生產(chǎn)、備貨計(jì)劃。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),如果一周內(nèi)我們單款每天的銷量在30件左右,那我們的庫存必須具備15天的周轉(zhuǎn)期,即450件左右。因?yàn)橐话銇碚f進(jìn)入冬季天氣只會越來越冷,若不出意外銷量基本上是遞增的,隨時(shí)都要有應(yīng)付庫存減少的情況,然后這個(gè)時(shí)候工廠已經(jīng)在連續(xù)生產(chǎn),我們會統(tǒng)計(jì)過去十天內(nèi)什么尺碼、什么顏色賣得好再結(jié)合庫存數(shù)量,我們將一個(gè)500件左右的新配比訂單給工廠,以便接下來的日子讓所賣款式始終保持顏色和尺碼的齊全。同時(shí)我們會讓面輔料商再準(zhǔn)備好500件的面輔料庫存,以便下個(gè)訂單時(shí)可以以最快的速度上。因?yàn)橥ǔ5人忻孑o料到齊需要7天時(shí)間,這樣我們會有一部分的庫存,一部分的生產(chǎn),和一部分的面輔料備貨。到了旺季快要結(jié)束前大約15天我們會結(jié)合當(dāng)時(shí)每天的銷售量和庫存面輔料提前通知廠家何時(shí)停止生產(chǎn),好讓他們安排接其他客戶的訂單。另外一般來說淘寶上一個(gè)冬裝爆款在進(jìn)入旺銷時(shí)如今天賣出100件,不太可能明后天的銷量只有二,三十件,即使出現(xiàn)銷量的萎縮也有幾天的緩沖期,如七八十件賣幾天,四十五件再賣幾天,根據(jù)我的經(jīng)念,只要店鋪不出現(xiàn)問題、天氣惡劣快遞停運(yùn)或者嚴(yán)重的質(zhì)量問題,幾乎不會出現(xiàn)大的庫存現(xiàn)象。我們?nèi)ツ曩u了7500件的爆款就是這樣一個(gè)操作模式。

   
好了,就寫到這里,希望各位有所啟發(fā),覺得我 寫的不對的,也歡迎拍磚。
順便打一下廣告,我們的團(tuán)隊(duì)正在招募資深運(yùn)營,客服主管,服裝跟單各一名。有興趣的可以發(fā)郵件我73328731023pan@  163.com , QQ121328967 。有美麗說,蘑菇街,淘寶客,微博營銷資源的朋友也可以聯(lián)系我,我們今年有望操作成功兩個(gè)爆款,銷量破萬,單價(jià)在500元以上,大家可以一起發(fā)財(cái)。

下面是我以前寫的兩個(gè)帖子, 大家也可以看一下

    http://bbs.paidai.com/topic/91294 一個(gè)服裝超級買手的淘寶創(chuàng)業(yè)路

http://bbs.paidai.com/topic/82854 創(chuàng)業(yè)二十年的一些小感悟,與大家分享!

   

    ———————————————————分割一下————————————————————

    剛剛看到南兄的回復(fù),內(nèi)容如下:

“如何選款 曾與樓主聊過,樓主對于服裝這個(gè)行業(yè)的確有相當(dāng)大天賦和經(jīng)驗(yàn)。 上面有人問,怎么選款,這里我只能說,經(jīng)驗(yàn)很重要,沒有10幾年的行業(yè)歷練是很難把握精準(zhǔn)的,天賦就是帶些先天的潛質(zhì)與后天的領(lǐng)悟能力,這個(gè)是學(xué)不來的,這就是樓主的核心競爭力之一! 供應(yīng)鏈 幾個(gè)比較大的服裝商城淘寶店與我交流過,大都遇到瓶頸了,想上個(gè)臺階很難很難。 我給出得建議是,打造核心供應(yīng)鏈!盡管很多電商開始認(rèn)識到供應(yīng)鏈的重要性,但是基本還沒有能夠在供應(yīng)鏈系統(tǒng)取得優(yōu)勢的電商!主要原因有幾個(gè): 一是,大店的款式太多,產(chǎn)品線拉長,供應(yīng)鏈系統(tǒng)化需要的是精細(xì)化管理,過去的粗放管理不適用,精細(xì)化管理還需要摸索,這個(gè)階段的成本會比較高,經(jīng)驗(yàn)曲線值過高,很容易因?yàn)橐淮问д`性操作形成全盤崩潰的局面! 二是、所需資金比較大,不僅僅是生產(chǎn)產(chǎn)品資金,還有管理的成本,推廣的費(fèi)用等及其他衍生費(fèi)用 三是、仿版太快、太多,辛苦搞出來的款式,很快就會被模仿,剛剛熱銷,就被假貨沖擊銷量,庫存壓力巨大! 以上幾點(diǎn)基本形成了服裝行業(yè)的主要障礙,很多商家面對這些障礙是尋求突破,還是繼續(xù)保持原有格局?不突破,一定會逐步被淘汰,突破是有風(fēng)險(xiǎn)的,這個(gè)代價(jià)是必須的。任何的一次上臺階,都是需要交學(xué)費(fèi)的,沒有一定的投入,是很難在短期內(nèi)降低經(jīng)驗(yàn)曲線值得! 當(dāng)然,這也牽扯到小店如何運(yùn)營的問題了,只有進(jìn)行市場細(xì)分一條出路!為什么要進(jìn)行市場細(xì)分呢,就是因?yàn)榧?xì)分下來的市場,目標(biāo)受眾相對要小很多,產(chǎn)品線相對較短,降低了投入的風(fēng)險(xiǎn)以及各方面成本費(fèi)用資金量,管理成本較低,精細(xì)化管理相對壓力降低,整個(gè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)相對容易打造成功。大店如此操作,成功的概率更高! 樓主本身的天賦與經(jīng)驗(yàn)比較強(qiáng)勢,可以說,對于服裝而言,選款,或者說設(shè)計(jì)能力與供應(yīng)鏈系統(tǒng)是核心競爭力,誰有了這些,誰就擁有了強(qiáng)大的制勝潛能,剩下的就是怎么賣的問題,能打造爆款的樓主自然不怕賣不動,呵呵 對于其他賣家來說,一、設(shè)計(jì)能力迅速的提升 二、迅速打造供應(yīng)鏈系統(tǒng) 三、提升營銷運(yùn)營能力 這就能夠構(gòu)成整體的核心競爭力,如果三點(diǎn)中有一點(diǎn)可以做到短期內(nèi)超過其他同行,也可以成為核心競爭力,并且逐步形成良性循環(huán),逐步形成自己的系統(tǒng)核心競爭力! 當(dāng)然,產(chǎn)品永遠(yuǎn)是基礎(chǔ),消費(fèi)者大多是憑眼睛看事物的,你的尾道就不過關(guān),那就啥都別說了,不會有好評和回頭的!如果穿了幾天下水一洗,變成破布了,那就更別提了,祝自己好運(yùn)吧!合適的價(jià)格,良好的品質(zhì)永遠(yuǎn)是永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ),想玩?zhèn)€短平快的話,就不用探討了,對此,樓主的做法是值得肯定的,也是深的其中之味的! 回帖搞這么多,有點(diǎn)喧賓奪主了!哈哈,不多說了,歡迎大家共同探討”。

    想對南兄說一句:知我者非你也!!!謝謝兄弟對我的支持!

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