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在這個(gè)人人都會(huì)包郵的年代,你的包郵用對了么

2012-05-04|HiShop
導(dǎo)讀: 包郵這個(gè)吸引客戶的手段,我想大家都用過,而且現(xiàn)在基本已經(jīng)成為每個(gè)店鋪必備的一項(xiàng)基本促銷手段。今天我想說的是,難道我們把產(chǎn)品設(shè)置了包郵就可以就ok了么?包郵可以說是一個(gè)特色,但是大家都在用包郵,你的包郵還是特色么? ...

       包郵這個(gè)吸引客戶的手段,我想大家都用過,而且現(xiàn)在基本已經(jīng)成為每個(gè)店鋪必備的一項(xiàng)基本促銷手段。今天我想說的是,難道我們把產(chǎn)品設(shè)置了包郵就可以就ok了么?包郵可以說是一個(gè)特色,但是大家都在用包郵,你的包郵還是特色么?

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【其實(shí)包郵對于客戶來說,主要有兩點(diǎn)心理上的安慰:】


一,郵費(fèi)本身就是自己購買商品以外的費(fèi)用,支付郵費(fèi)只會(huì)增加自己這次購物的開支,而并不會(huì)對商品本身的品質(zhì)有任何影響,所以如果能不支付,必然會(huì)省掉一小部分費(fèi)用


二,如果賣家包郵,快遞費(fèi)就需要賣家來承擔(dān),相對來說降低了賣家的利潤,自己購買的產(chǎn)品提高了性價(jià)比,例如顧客購買了一件100元的商品,賣家包郵,需要支付給快遞公司10元快遞費(fèi),這樣顧客購買的商品實(shí)際是100-10=90元,感覺像是90元買到了100元的產(chǎn)品


     其實(shí)商家們都知道,羊毛出在羊身上,但這就是消費(fèi)者心理。

下面就來討論我們常使用的四種包郵手段,你到底適合使用哪一種呢?

一 普通版包郵
       這種包郵是最普遍的包郵手法,只要客戶購買商品,就可以享受包郵的政策,一般來說,這種包郵會(huì)使用四通一達(dá)這些性價(jià)比高的民營快遞(江浙一點(diǎn)的賣家還喜歡使用打折的EMS),此法需要注意選擇快遞公司的質(zhì)量,如果只為了便宜,造成快遞時(shí)效性差與派送范圍不足,從而引起過多的中差評和評分降低,就得不償失了

二 滿金額包郵/夠幾件包郵
        這種包郵是客戶購買商品達(dá)到指定數(shù)量或者規(guī)定金額,可享受的包郵,如滿百免運(yùn)費(fèi),兩件免運(yùn)費(fèi)等,原理與滿就送類似,配合店鋪內(nèi)部的關(guān)聯(lián)銷售,可以達(dá)到不錯(cuò)的效果,建議已經(jīng)運(yùn)營有一定基礎(chǔ)的店鋪使用以達(dá)到最佳效果到底滿多少錢送,滿幾件送,店主最好先研究一下顧客的客單價(jià)區(qū)間,包郵標(biāo)準(zhǔn)的限制價(jià)格最好不要超過客單價(jià)的150%.例如70%的客單價(jià)在70元左右,那包郵的標(biāo)準(zhǔn)最好是在88 98,而且店鋪內(nèi)要有相應(yīng)的18元以上 28元以上的產(chǎn)品與之配合。
       如果是滿幾件包郵,就必須要搞清楚到底哪件商品最可能成為客戶主要購買的商品,我有一位做家居的朋友,店鋪內(nèi)主要經(jīng)營一些木頭的桌子,柜子價(jià)格偏高(基本都在200元以上)而且重量比較重,發(fā)一個(gè)柜子可能要40元左右的運(yùn)費(fèi),但是收客戶最多收20元,收多了客戶會(huì)極度不樂意,在我的建議下使用了滿三件包郵的手段,做法如下
       上架 十幾種使用的家居商品,比如掛件,精致的煙灰缸,木筷子套裝等,進(jìn)貨價(jià)在5-10元區(qū)間,5元成本的產(chǎn)品售價(jià)12元,十元的產(chǎn)品售價(jià)20元,這樣客戶只有兩個(gè)選擇,要么支付20元運(yùn)費(fèi),要么花最低24元再購買兩個(gè)產(chǎn)品,我想80%的人會(huì)選擇后者,這樣一單商品毛利增加了14元,快遞費(fèi)用不變,他一天發(fā)這樣滿三個(gè)面運(yùn)費(fèi)的商品20個(gè),14*20*30=8400元,每個(gè)月增加了8400元的毛利

順豐版包郵
      這是一種重量級的包郵方式,why?因?yàn)轫権S貴,同城起步價(jià)14元 外地起步價(jià)20元,已經(jīng)是透明價(jià)格!但是順豐快,順豐服務(wù)好,也是公認(rèn)的優(yōu)勢,各位想想,哪個(gè)店鋪打出包順豐,全場包順豐,這樣的字樣你會(huì)有什么感覺?

一,我會(huì)很快收到我購買的商品,

二,這個(gè)商家很有實(shí)力。而且包順豐可以避免大部分因?yàn)榭爝f原因引起的中差評和評分低。但此法的弊病只有一個(gè),就是成本太高,所以在使用的時(shí)候一定要研究自己的客單價(jià),毛利率,建議在店鋪推廣人氣商品的前期使用,以盡快達(dá)到銷量上升的目的,我自己運(yùn)營的店鋪在開始推廣人氣商品的時(shí)候,就使用過,人氣商品單價(jià)158元,毛利率40%,除去推廣費(fèi)用,順豐費(fèi)用,前期200件每件賠5元,200件后改為每日前10名購買發(fā)順豐,500件以后取消包順豐改為普通快遞包郵,因?yàn)槭褂昧隧権S 店鋪三項(xiàng)評分基本處于4.9以上,你想想,客戶很快的收到了自己購買的產(chǎn)品,心情愉悅,自然不會(huì)給低分和中差評。這個(gè)方式最適合財(cái)大氣粗的店主,也適合喜歡使用以本傷人手段的人

四 少付費(fèi)包郵
       這個(gè)方式比較小眾,說簡單點(diǎn)就是 購買產(chǎn)品 +幾元包郵,+2元+5元都可以,前些年比較好用,因?yàn)槟菚r(shí)包郵的還不像現(xiàn)在這樣遍地開花,不過這樣的方式適用于 那些客單價(jià)不高,又不適合包郵的產(chǎn)品,個(gè)人認(rèn)為+5元包郵不錯(cuò),因?yàn)榇蟛糠秩说臐撘庾R里,郵費(fèi)都是8元到10元一單的,店主實(shí)際付出的一般在5-7元,這樣收客戶5元,店主實(shí)際支付給快遞公司1-2元的快遞費(fèi)
也有+1元包郵的,其實(shí)就是噱頭了,不過包郵遍地后,這種方式就沒有市場了

 

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