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淘寶新手做分銷的那些困惑

2012-02-14|HiShop
導讀淘寶 分銷上集聚了很多中小 賣家 。中小 賣家 做 淘寶 分銷的時候難免遇到這樣那樣的問題,網店網小編在此總結了一下,希望對廣大中小賣家有用。 一、關于 信用度 。 1、講信用 我仔細看了一下申請gnious的 分銷商 ,半數以上的 分銷商 都是速成的,也 就是...

  淘寶分銷上集聚了很多中小賣家。中小賣家淘寶分銷的時候難免遇到這樣那樣的問題,網店網小編在此總結了一下,希望對廣大中小賣家有用。
 
    一、關于信用度。 

   1、講信用

    我仔細看了一下申請gnious的分銷商,半數以上的分銷商都是速成的,也就是信用度是炒作起來,又有很多是虛擬交易的。信用度固然重要,但是這樣的店鋪實質上是沒有流量,沒有沉淀,也就沒有了人氣。反之低信用的店鋪,淘寶其實會分流量過去,到一鉆其實速度是很快的。差不了這么點時間的,就像小孩,明明只有一歲,你讓他長成10歲,呵呵,想想就害怕。所以還是要腳踏實地,要有積累,就有了內容,成長是需要一個過程的,過程是需要經歷的,經歷是需要付出代價的,代價是有大有小的,多學習,多總結。讓自己付出的代價小一些。   

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    那么怎么提高信用度了,我們先拋開代理的產品不說。  

    2.1、舉例說明一、

    之前我也負責了一些品牌的分銷工作,有幾個賣家做的很好,在這里我們一起分享一下,當時他們的級別只有2-3心的樣子,于是他們開始銷售襪子,就是純棉的那種,出廠價的成本在2元左右,于是他們5雙一打開始銷售,最多只能買5雙,售價不超過2元每雙,原本打算,虧點錢,做點信用度,積累點人氣,不想三個月后,就到了3鉆的樣子,同時還賺了近萬把塊錢,因為由于量起來了,他們從運費上可以賺錢,偶爾也能銷售店鋪里面分銷的產品。之后精力就慢慢開始轉到分銷商的商品上來了。現在每天可以做到30-50單的樣子。級別已經是4鉆。同時也說明了另一個問題,就是利益都是相互的,當你還弱小的時候,你的要求可能會被忽視,你的利潤空間可能會被壓縮,不用過分要求太多,只有迅速讓自己變強,就能得到自己想要的,要求別人更多的服務。

     2.2、舉例說明二

    還有一些分銷商這個季節做什么呢,就是網上比較火的冬季產品,暖寶寶,懷爐等。這個產品已經火了3-4年了,冬季必備品。我之前服務的幾個分銷商在一個冬天幾乎都是做到了4-5鉆的樣子,因為這個需求實在是太大了,加上今年又是寒冬。這個產品的話,最熱賣的一個品牌就做“袋鼠”以及“貝貝熊”當然現在又出了幾個牌子,大家可以在網上搜,銷售比較好的,就是黏貼型的大貼,還有一種是不黏貼的,銷售此類產品一定要注意的就是運費,因為一個貼在0.78左右的進貨價格,你想量大的話,估計賺不了什么錢的,當然買家通常會購買10個以上,但是這個東西一多以后,分量比較重,我以前搬過一個集裝箱的暖寶寶,300片一箱,感覺就像幾塊磚頭的重量,所以這個運費一定要注意!目前是上海地區,以及安徽有幾個大的供應商,據我所知可以代發貨,當然最好的話是吃貨,自己好控制,還可以拿到更低的價格。每個季節都有熱賣品,每個時間段都會有熱銷品品,好了信用度就說到這里。

     二、關于運營銷售

     1、自己動手,豐衣足食

    很多供應商在招商的時候,都會有信用度要求,一個是設門檻,主要用以就是在他們的銷售經驗,沒辦法,現在淘寶競爭激烈,也就有了剛才我說的速成,分銷說白了就像傳統市場的線下的經銷商,代理商,供應商提供貨源,他們就要靠自己去做銷售,供應商更多的是提供后勤保障,促銷,等服務類手段。由于分銷商銷售經驗還不豐富,雖然信用度很高,其實也是表面風光。遇到問題第一時間找供應商的客服,這樣一來無形中也增加了客服的工作壓力,所以記住一點,自己動手,豐衣足食。

     2、基本銷售工作

    2.1、了解自己的產品

    下面我就來說說在這么多年分銷工作中,分銷商常問的一些問題。有的分銷商,自己在買什么產品都不知道,買家咨詢問題,直接復制黏貼給供應商客服,這個不是供應商想要看到的,等于還是在自己賣東西了。所以分銷商要更主動的獲取產品信息,更多的和供應商工作人員溝通,當然也可以通過便捷的搜索方式去了解品牌。

     2.2.關于快遞

    有的分銷商經常會問某個地方快遞到不到,運費收多少,這個是賣寶貝的基本工作,一定要自己完成,建議分銷商在收藏夾里面設一些快遞的網址,其實也沒有幾個快遞,地址都能背下來的。在銷售過程中,可以先和用戶溝通,快遞是否能夠到達,或者說某種快遞是否能夠到達,或者說你經常用什么快遞,當得到不確定的答復的時候,你可以幫助他查詢。訂單成交,記得把他的信息復制給買家,讓其確認!收尾工作要做好。

     2.2、關于導購

    先說選擇,有時候買家經常不確定自己想要購買的寶貝,會咨詢你哪個最好,適合他,其實你不了解他,你更本也就不知道,有時候你都不了解自己,還會連累自己,有選擇就會有矛盾,有矛盾就會掙扎,有掙扎就會糾結,痛苦。兩個都賣給他,感覺你不真誠,這個時侯最好的還是要讓他做選擇,如果一定你要來選擇的話,其實你在第一時間隨便告訴他一個就可以了,他無非想知道一個答案。如果他還是決定購買另一件的話,你告訴他相信自己的第一感覺,讓她馬上下訂單,馬上那個付款,速度!作為導購更多的其實還是要讓買家自己選擇,優秀的賣家也可以主動出擊,推薦寶貝,以及活動。這個工作其實非常重要,可以提高訂單金額。有時候我們可以讓買家做兩選一的強迫性銷售方法。

    2.3、關于交流溝通

    在訂單少的時候,每一個用戶我們可以多和他們溝通,因為這個是積累客戶的一個機會,就怕的是每天沒人來咨詢,呵呵。當量大的時候,就可以,設好快捷語,快捷鍵,標準化了,經常總結自己聊天經典的和失敗的內容,可以整理出來,遇到這樣的問題就游刃有余了。

     2.4、關于議價

    關于還價的問題,那就是能者見能,智者見智了,我沒有什么好說的,我現在是不會討價還價的,便宜一點,愛買不買,當然這種做法是片面的,因為還沒有牛到什么程度,買家會認為你又不是什么幾皇冠,東西又不是說很特別,價格又不是說很誘人,不是非賣不可的,為一口氣,咱也不來買你東西。所以關于砍價其實就是一個博弈的過程,斗智斗勇的手段,通常買家砍完價格在包郵,包完郵再去零頭,去完零頭在送小禮物,等等等等等。

    對付他們我們要做機智勇敢的布雷斯塔警長!讓她知道利薄,讓她知道熱銷,讓她知道干啥都是體力活,讓她知道你的好。昨天遇到一個分銷商,他成交了一個訂單,由于我們的失誤我們設置了平郵,其實目前的話,基本上都不發平郵,一是慢,二是不安全,但是這個買家快遞還不到,只能發ems。需要25元,這個時候如果要成交這個訂單,心態就平一點,讓買家支持一點,自己讓利一點就可以了,這樣單子就成了,后來我和這個分銷商聊得很投機,也正是由于和他的溝通,我決定要寫這么一篇玩意。感謝她。

     三、保持良好的樂觀的心態

     3.1、勤勞致富

    新代理的產品,肯定不是說馬上就能熱銷。沒有銷售記錄,沒有人氣寶貝,這個時侯我們就要做前期的準備工作,店鋪裝修,產品編輯,一個店鋪,從店鋪裝潢,產品羅列,風格,以及小店老板的個人魅力,融為一體就有靈魂了,就有生命力了,如果只是把分銷平臺上的數據直接上傳的話,這樣的做法應該是做不好的,守株待兔式的。也容易消磨自己的意志。有關數據,新開店鋪堅持3個月的不超過60%,堅持6個月的不超過40%,雖然說淘寶圓了很多人當小老板的夢想,分銷商平臺降低了很多人的門檻,無庫存,無風險,但是路還是要自己走的,每個人的走的路不一樣,也就有了層次不齊。

    3.2、耐得住寂寞

    開淘寶很累,如果只是生理上的累的話,我想我們的分銷商都不會害怕,每天發一百單,客服,發貨一個人干,都沒問題。怕就是怕,一天沒單,一個月沒單,消磨我們的意志,讓我們變得寂寞。所以我們要耐得住寂寞。如果你真的是要做好淘寶,你要有心理準備,該學的都要學,產品編輯,設計,裝潢,ps等有空就學。直通車這個工具一定要多研究,不要做無謂的浪費。再加上自己資金實力有限,那么就可以去發發貼,哪怕是抄別人的精華帖,也拿過來去用。每天發100貼,最好是100個論壇~

     四、供應商關于折扣和售價

    1、關于折扣

    這個問題其實之前也有帶過一點,利益是對等的,相互的,很多分銷商會問,折扣怎么這么低,其實作為代銷的話,這個折扣已經很不錯了,如果要低的話,那么拿出你的實力來。我們會通過一個月的時間全面考察分銷商,之后對部分分銷商肯定要作調整,離開,扶持,你屬于哪一類,不要失去信心,大家都是同一起跑線的。即使說給大家的折扣空間再大一點,其實作用不大,因為同樣的每個人都拿到了低折扣,那么也就沒有了優勢,所以分銷商的級別構成最終肯定是呈金字塔型的。 

 

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