今天小編要和大家聊的問題是中小型企業如何跳過批發商加入分銷商，或許這個問題困擾著很多企業，現在小編為您解答一下：

　　第一步：肯定成績，找出不足

　　不管如何，批發商在前期或多或少均是對自己公司的市場開拓有著不可抺滅的貢獻，雖然這些批發代理商壯大后，變得非常不太聽話，加上手中還在代理批發其它公司的產品，自然不會全力主推自己公司的產品，當面對各種誘惑時，還成為公司的“搗蛋”派，把所在的片區市場渠道弄得烏煙瘴氣。

　　而此時，則應該對批發商所做的成績給予肯定，不管他的成績的多好或多差，均要給足他們的面子，而后從終端售點等關鍵因素方面指出批發商的管理不足，讓他能心知肚明，自己做得不是真的很好，很多方面做得還遠遠不夠，如終端建設、渠道維護、價格管理、促銷培訓等方面做得離公司的要求差得非常遠。

　　第二步：制定任務，強化主推

　　要強化主推，管理好經銷商，則必須制定任務，但如果缺乏正確的任務分配原則，分配銷售任務就變成了一場討價還價的談判。每個做市場的業務人員都知道，與不是公司的直屬員工分配任務是非常艱難的，特別像這樣的批發代理商。因為通常，批發代理商主推兩類產品：一是消費者喜歡買的;二是經銷商愿意賣的。前一種產品屬于市場拉力型產品，即消費者主權產品。經銷商必須推廣此類產品維持與消費者的良好的關系，并借此樹立暢銷品販賣者形象，哪怕是它的利潤偏低。這種產品通常是主流產品或品牌產品;后一種產品屬推力型產品，只有主動向消費者推介才能形成良好的銷售。這類產品不一定很受消費者認知和歡迎，但經銷商很愿意花精力推廣。

　　批發代理商愿意推廣的原因要么是最大化的短期利潤或者其可以帶來長遠利潤，要么是該產品的供應商能滿足經銷商的精神需求。這也可反映出經銷商并非總是短期利益的崇拜者，他同樣會關心產品的長期收益和個人精神滿足。作為中小型企業的非拉力型產品，就應采取有效措施來向經銷商證明自己的產品是可以幫他實現長期利潤，并且自己的公司是可以滿足他的精神需求的。因此，依據市場分析、結合公司目標，并查一下同類型經濟水平城市的往年的市場銷量并結合本地實際情況，制定相應的銷售獎勵任務政策。并慢慢地將一些新品或利潤型產品先不投放給這些不聽話的批發代理商，而是相應地將產品型號分門別類地錯開，做到每一位批發代理商的主推產品各不相同。

　　第三步：完善服務，樹立形象

　　要在市場上站穩腳，最重要的一點就是要始終將協助批發商共同發展當作企業的一個戰略方針堅持不懈地來抓。分銷商直接同終端用戶來往，最了解直接用戶的需求，也最了解公司產品在用戶心中的位置，因此，分銷商才是對市場最有發言權的人。這時原經理則經常深人市場一線，親自掌握來自分銷商的最真實的信息，協助分銷商解決實際困難，協助分銷商的提升企業規模檔次，培養忠誠客戶，提高企業產品的市場占有率。

　　第四步：通路精耕，量化細節

　　行業競爭激烈，市場則必須向下移來運作，主要表現在通路精耕和深度分銷等方面，針對零售終端及批發商通路各環節的銷售管理作業采用通路精耕。通過對目標市場區域劃分，對通路中所有銷售網點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務，在管理上則要求下屬達到對市場產品銷售狀況，競爭狀況的全面把控,樹立公司產品在通路中的競爭優勢。實施通路精耕，會使以往傳統銷售業務模式下的定性、模糊化進入到定量化管理，使市場運作過程中的人、財、物、資源分配、營銷政策以通路精耕中得出的“量”來進行合理分配，使資源最優化配置，進而實現科學化。同時也是收集通路信息的過程，能保證信息來源的及時性，信息分析的準確性，信息交流的快捷性,為發現問題、解決問題、正確決策提供了信息支持。

　　第五步：逐步考核，慢慢收編

　　有任務就在考核，任務可以是獎勵，但考核則有其嚴肅性，這時，則根據確定的區域銷售目標，再結合網絡各成員的實際銷量，考核該時間段內的網絡批發代理的銷售成績。區域銷售目標的確定主要是根據這七個因素作為參考依據：第一、區域內總的市場狀況。其二、競爭者的地位。其三、現有市場占有率。其四、營業主推的程度。其五、該地區過去的業績。其六、新產品推出。最后、促銷和廣告的投入。

　　那么什么樣的才是合理銷售定額的特點呢?采用五步工作法：

　　1、 明確。定額應明確、易理解，無異議。

　　2、 可行。定額可行，在經過努力后可完成。

　　3、 可考核。定額完成情況可以量化。

　　4、 挑戰性。具有挑戰性才能激發潛能。

　　5、 時效。定額制定應具備時效性。

　　中小型企業如何跳過批發商加入分銷商以上五點大家都看明白了嗎?想了解更多關于電商的資訊可以關注hishop官網(www.gstsqh.com.cn)