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直通車爆款打造教程—幻影之影深度原創

2013-04-24|HiShop
導讀直通車爆款打造教程 ——幻影之影原創,轉載需注明出處 ...

          直通車爆款打造教程

                                     ——幻影之影原創,轉載需注明出處

 

前期準備:

一. 選品,什么樣的寶貝適合直通車推爆款

1. 不推廣一個月也能賣個幾十筆上百的

2. 評價好,回頭客多的

3. 類目前20網絡品牌居多,線下大牌較少的

4. 不是自創的產品類型(比如我們家的洗顏粉,這該用什么關鍵詞推?)

5. 市場格局尚未成型,淘寶指數前50名還未完全被品牌詞占據的。

以上具備第一條,就比較容易了。完全一條不具備將會困難重重,滿足1或者2條說明產品是好的,只要把賣點挖掘出來,推廣基礎就以具備。但是直通車展示在第一頁,產品需要有強大競爭力,如果前20線下大牌居多,客戶已形成品牌忠誠,硬推必會血本無歸。如果是自創的產品類型,關鍵詞不符合買家搜索習慣,如洗顏粉,只能用洗面奶,基礎質量得分必然很高。就算關鍵詞燒到10分,產品類別不符合買家使用習慣,轉化率也必然很低。如果市場格局已經成型,如洗面奶丶BB霜丶乳液/面霜等,洗面奶利潤空間已經極低,而且線下大牌居多,已經很難進入。乳液/面霜,淘寶指數前50名,70%是品牌詞,前期不可能搶競爭品牌詞推廣,搜索流量少,也非常難推出爆款。

二. 挖掘賣點,詳情頁優化

1.從買家評論挖掘賣點

化妝品而言,買家最注重的是功效,從買家評論發掘出產品賣點

2.參考同行爆款/或者原有經驗,對產品賣點進行全方位展示,讓買家以為“我買這個產品一定是英明的決定”而不是從頭到尾“我要把產品賣給你”。人不喜歡被說服,只能自己說服自己,詳情頁就是幫買家自己說服自己。

三. 制作直通車推廣圖片

1. 從產品賣點出發延伸思考創意

2. 創意必須不用思考就能明白所表達的意思

3. 越短越好,人的大腦短時間只能記住6個字以內信息

4. 看看直通車預計展示位,背景色/色調跟其他產品鮮明對比,顯得鶴立雞群,一眼就被發現

5. 美女使用>美女手抓>美女+產品>產品實拍>PS自創圖片(化妝品為例)

6. 很多功能點,換個表述方式就是好創意。補水:再不補水就老了;滋潤:立變白嫩美;美白:睡一覺就變白。

 

初階段推廣

     ———占據小山頭

 

    銷量500—1000階段,化妝品直通車,500銷量是基礎,500以下除非有價格大優勢或者大牌,不然再怎么燒基本無人問津。因為直通車前兩頁都是月銷1000以上,沒有500銷量,完全沒有競爭的基礎,硬推就是浪費資金。(500銷量以下小買家可以在前三頁以后玩玩)

1.優化標題,30字60字符,一個不浪費,不重復。加入所有功效和屬性詞,能夠完全覆蓋直通車關鍵詞

2.填滿產品屬性,屬性和標題必須完整,關系到關鍵詞基礎質量得分。

3.選詞,系統推薦精準詞+品牌詞為主,什么是精準詞?以化妝品乳液為例:乳液保濕補水丶乳液補水美白........

4.匹配方式,精確匹配

4.關閉類目丶關閉定向推廣丶不開站外,初期競爭力較弱,圖片還未測試出優秀圖片,開啟類目和定向只會拉低點擊率,影響質量得分。(點擊率穩定前,可以新建一個單開定向的計劃)

5.推廣標題。好的推廣標題是成功的重要組成要素,有震撼力的賣點+名稱+適當夸張功效。以面霜為例:[95%回頭率!XX面霜 神奇美白功效],不要包郵丶XX折俗透的東西,除非聚劃算,折扣已經無吸引力。

6.燒詞。新加入的關鍵詞一般是8,9分,如果相關性差,只有6分左右,直通車關鍵詞到10分才是真正的開始。下面就說如何將詞燒到10分。

以高于行業平均50%出價,過1小時,看預測排名,質量得分比較高的放于10-12位,低的15-17位,每過2小時調整一次。

第二天看數據,點擊率不錯的,如果價格能承受,調到預測3-4名,價格很高的,看轉化,無轉化繼續調到15-17位或者10-12位,有轉化的不管多高,調到預測3-5位。點擊率不行的,看位置,如果是前三位點擊率不行,不變。如果位置靠后往前調。上調幅度不限,下調價格幅度需控制0.05元以內,幅度過大會影響展現。每2小時關注一次,不斷上調價格,控制在能承受范圍,預測第一的依然上調價格以獲得更多展現機會。

第三天看數據,點擊率不行的刪除,留下點擊率高的繼續調價,如果整個計劃點擊率都差,就是圖片太差需換圖了。如果圖片較好,這時點擊率高的應該9分-10分了。9分詞繼續上調價格,10分詞穩住前4位。

第四天,如果圖片不太差,銷量不太低,基本已經穩定在10分了,高峰期關注穩定位置,轉化不錯的上調,無轉化的詞微微下調。

一段時間后,逐漸下調價格,一次0.03元以內,俗稱“拖價”,一天下調1毛以內,具體看點擊率,點擊率越高,下調幅度可以越大。

不斷加入精準詞重復上述動作,直通車就如打戰,每個精準詞就是一個小山頭,拿下一個個小山頭,穩固根據地,再向大山頭進行沖擊。(本人做化妝品,沒那么多詞可用,一般就玩那么幾個詞)

 

中期推廣階段

       ——沖擊大山頭,占山為王

 

 銷量1000—2000,1000銷量以上,有了與第一頁的競爭對手抗衡的基礎,這階段以熱門詞為主。

 1.選詞,逐漸加入熱門詞,搜索量很大的4字詞組合為主

  以面膜類目為例:保濕面膜/補水面膜......

 2.燒詞,重復初期推廣階段,第7步動作。熱門詞搜索量較大,從第15-17起步,不斷穩定在15-17位置,關鍵詞到10分后,預測排名會不斷上升,穩定在10-12名位置,在10-12名穩定3天以上,點擊高,轉化好的,直接上調價格到3-5位,點擊率一般轉化率一般的的繼續穩定在10-12位置,轉化點擊都比較差的,下調至15-17名

  3.拿下山頭,點擊率高,轉化好的,逐漸占據關鍵詞前三位,前三位點擊率和流量是后面無法比擬的。

 

沖刺推廣階段

       ——沖擊戰略高地,直通車當鉆展玩

 

銷量2000—目標銷量,2000銷量以上,已經可以和第一頁很多競爭對手叫板了,這階段以定向推廣+大流量詞+競爭對手品牌詞為主

1.選詞,大流量詞+競爭對手品牌詞

以面膜為例:面膜丶面膜貼丶美即面膜丶美麗日記面膜.......

2.燒詞,重復前兩階段燒詞動作,熱門詞流量巨大,從15-17名起步,逐漸向上沖擊,熱門詞做到3-5位即可,1-2位一般為高銷量大牌,不可與之競爭。

3.當有類目熱詞排到3-4,基本可以帶來200以上大流量,但是對于爆款沖刺流量遠遠不夠,需要選取競爭對手品牌詞進行補充,品牌詞以產品價位相當,而且有價格優勢的品牌詞為主,。

4.開啟定向推廣,高于行業平均50%起步,逐漸上調,一天2毛左右。

5.定向展示位介紹

(1)買家般旺旺焦點圖,特點:點擊率較高,流量精準,需要較高出價。

(2)已買到的寶貝,我的淘寶-已買到的寶貝。熱賣單品4屏輪播,1秒輪播,圖片大小160*160,顯示標題13個字。圖片需要160大小可以看清,而且1秒將買家吸引住,標題13個字,充分利用,突出產品特色。

(3)收藏列表頁,我的淘寶—我的收藏。熱賣單品4屏輪播,180*180,顯示標題15個字。與已買到寶貝一樣,1秒1次輪播,對圖片要求很高。

(4)物流詳情頁,已買到寶貝—查看物流,物流下方。圖片大小120*120,顯示標題10個字。對圖片要求更高,物流頁流量精準性較低,個人不建議單獨出價,但不同品類不同區分,以測試數據為準。

6.定向調價技巧

高于行業平均50%起價,一天上調2毛,只要圖片點擊率較好,逐漸會有流量,無流量繼續上調,一直到流量爆發,穩定3天左右,逐漸下調,一次0.02元,如果出價高于行業平均很多,一天可以下調不超過2毛,越接近行業平均下調幅度越小,一天不高于0.02元。如果第二天流量明顯下滑,上調0.05,流量上升下調0.02,如此往復,流量會越來越多,實際扣費會越來越低。技巧:晚上21:00-早上6:00設置120%以上價格折扣,定向可以快速獲得流量。

7.設置投放人群

可以從性別丶購買力丶星級三個維度加價,目前購買力維度還不完善,以性別和買家星級為主

在買家星級加價方面,可以參考推廣寶貝詳情頁成交記錄—買家星級分布

 

后期收尾階段

         ——將錢花在刀刃上,提高直通車投資回報比

 

當銷量預期銷量,需要提高直通車投資轉換比,獲得回報,并為下款寶貝節約出資金。

1.分析數據去除轉化率低的地區和時段

進入生意經寶貝分析—>點擊直通車寶貝—>分析—>點擊深度分析—>直通車分析

可以選擇不同日期進行分析。(為生意經做廣告了^^)

去掉轉化率低的地區,降低轉化低時段的價格這款。訪客UV100以上才具有參考性,需要多研究幾日再去除,以免錯殺無辜。

2.設置價格折扣:點擊推廣計劃—設置投放時間,可以設置每個小時的折扣區間,參考1進行設置

3.設置投放地域:點擊推廣計劃—設置投放地域,省份點擊“+”可以精確到城市,參考1中數據進行設置

4.對沖刺階段的大詞進行拖價,降到合理的點擊花費。刪掉轉化低競爭品牌詞或者降低出價,留下高轉化競爭品牌詞,降低/刪除沖刺階段ROI低的詞出價。

5.這階段的目標就是穩住沖刺階段的銷量,砍掉ROI低詞,把錢都花在ROI高的詞身上。

 

其他推廣介紹

 

1.店鋪推廣介紹

點擊任意推廣計劃——店鋪頁面

特點:

可以推廣店鋪首頁丶分類頁丶搜索頁丶其他聚劃算等專題頁

適合在大活動期間發力推廣整個店鋪和聚劃算期間推廣專題頁

可以設置800關鍵詞,展示位置直通每頁前8名后面的三個店家精選。

如果店內有多個爆款,必須操作店鋪推廣,如果店鋪爆款少競爭弱不適合店鋪推廣。具體燒詞與前面寶貝推廣一致

2.站外推廣介紹

進入推廣計劃——推廣平臺設置折扣即可

在大活動時,可以設置100%以上折扣,其他時候爆款設置60%以下折扣,其他產品30%左右,具體看轉化數據控制ROI定。

站外投放效果在轉化數據—賬戶轉化報表查看

 

總結:直通車,是淘寶平臺賺錢的工具,點擊率是王道,點擊率高的淘寶才能賺錢,淘寶也愿意給你大流量;其次是轉化率,淘寶需要顧客在淘寶網轉而不跑到其他平臺,所以還需要有轉化率。以點擊率和轉化率為核心去做,定能做好直通車。

點擊率要素:位置>圖片>銷量>標題=價格

轉化率要素:銷量>評價=品牌>主圖+店招>詳情頁>價格>售后保障與承諾>店鋪風格>其他因素(化妝品注重品牌,服裝等其他行業品牌影響較?。?/p>

當然只要有錢有種最簡單的直通車方法:

                                    1.做一個不太差的圖片

                                    2.加入一堆詞

                                    3.通通出價10元

                                    4.充上幾十萬

                                    5.不用管了,睡大覺,第二天關鍵詞通通10分

                                (有些不差錢的就這么干的,差錢的只能慢慢來)

                         

                                                   幻影之影原創,轉載需注明原作者

 

(本文是我寫給公司已經有基礎需進階的同事看的,如果是新手先看淘寶直通車萬堂書院直通車寶典,不然你看不懂)

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