眾所周知隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，世界變成了一個(gè)地球村，任何消息都會(huì)以光速在人群中傳播，任何關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的消息都會(huì)激起所有人的興趣，任何關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的商機(jī)都會(huì)引發(fā)爆炸式的連鎖反應(yīng)。而隨著越來越多的人開始采用網(wǎng)絡(luò)購物來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的購物方式，是否注視著以往的營銷理論已經(jīng)變?yōu)槿缃竦臏K。那么，“長尾理論”的提出能否帶來新的突破，它是否顛覆了傳統(tǒng)的“二八定律”?今天的網(wǎng)絡(luò)營銷可會(huì)拜倒于長“長尾”腳下?

　　一、長尾理論的提出與發(fā)展

　　長尾理論這個(gè)概念是Wiied雜志主編Chris Anderson在2004年提出的。最簡單的例子：在一個(gè)xY的坐標(biāo)系里面，y對(duì)應(yīng)銷售收入，x對(duì)應(yīng)同一產(chǎn)業(yè)中不同品牌的產(chǎn)品或服務(wù)。一般會(huì)出現(xiàn)名列前茅的幾個(gè)品牌占據(jù)大部分的部分，其他無數(shù)的小品牌占據(jù)小部分。舉例來說，我們常用的漢字實(shí)際上不多，但因出現(xiàn)頻次高，所以這些為數(shù)不多的漢字占據(jù)了上圖廣大的紅區(qū)；絕大部分的漢字難得一用，它們就屬于那長長的藍(lán)尾。以往的觀點(diǎn)“二八定律”認(rèn)為20%的人掌握著80%的財(cái)富，即少數(shù)主流的人和事物可以造成主要的、重大的影響。所以廠商們都把精力放在那些擁有80%客戶去購買的20%的商品上，著力于購買其80%商品的20%的主流客戶。而隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，“長尾理論”的提出，這樣的觀點(diǎn)被無情的顛覆。

　　傳統(tǒng)觀念中當(dāng)市場份額過小，相應(yīng)的市場回報(bào)也就很小，而開拓市場的成本卻不可減少，因此長尾市場就很可能是一個(gè)虧損的市場。但當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，使得用低成本甚至零成本去開拓這類市場成為可能。于是就先見者便開拓長尾市場，并取得了巨大得成功。

　　Coogle就是一個(gè)最典型的“長尾”公司，其成長歷程就是把廣告商和出版商的“長尾”商業(yè)化的過程。數(shù)以百萬計(jì)的小企業(yè)和個(gè)人，此前他們從未打過廣告，或從沒大規(guī)模地打過廣告。他們小得讓廣告商不屑。甚至連他們自己都不曾想過可以打廣告。但Google的AdSense把廣告這一門檻降下來了：廣告不再高不可攀，它是自助的，價(jià)廉的，大部分人有能力做的；另一方面，對(duì)成千上萬的Blog站點(diǎn)和小規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)站來說，在自己的站點(diǎn)放上廣告已成舉手之勞。Google目前有一半的生意來自這些小網(wǎng)站而不是搜索結(jié)果中放置的廣告。數(shù)以百萬計(jì)的中小企業(yè)代表了一個(gè)巨大的長尾廣告市場。這條長尾到底有多長恐怕無人可以預(yù)知。

　　ebay開創(chuàng)了買主也是賣主的史無前例的網(wǎng)上交易平臺(tái)，讓數(shù)量眾多的小企業(yè)和個(gè)人通過這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行交易和互動(dòng)，創(chuàng)造了驚人的交易量和利潤。一個(gè)亞馬遜公司員工精辟地概述了公司的“長尾”本質(zhì)：現(xiàn)在我們所賣的那些過去根本賣不動(dòng)的書比我們現(xiàn)在所賣的那些過去可以賣得動(dòng)的書多得多。像這樣的企業(yè)還有很多如：百度、蘋果、淘寶、維基百科、Netflix等等。他們的成功讓我們看到了長尾市場巨大的潛在價(jià)值和無與倫比的魅力。

　　二、網(wǎng)絡(luò)營銷中的多米諾

　　如上文所述既然在“二八定律”的影響下，商家們(指走傳統(tǒng)營銷道路的營銷者)把大部分的力量都用在了那掌握著80%財(cái)富的20%的人的身上。那網(wǎng)絡(luò)營銷就可以說承擔(dān)了匯聚眾多80%小市場的重任。成為了長尾的體現(xiàn)者。由于網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的特殊性，它為用戶提供了幾乎無窮多的產(chǎn)品可以選擇，幾乎任何東西都可以在這條長尾上找到。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大優(yōu)勢被體現(xiàn)了出來，并且“長尾”在營銷中的缺陷得以彌補(bǔ)，即商品數(shù)量品種的無窮無盡(只要有足夠的帶寬和強(qiáng)大的服務(wù)器支持，任何傳統(tǒng)的銷售方式都無法比擬的龐大、無限地平臺(tái))；價(jià)格的低廉(排除了各項(xiàng)費(fèi)用和中間渠道。始終低于傳統(tǒng)交易方式的價(jià)格)；積極、有效地地引導(dǎo)消費(fèi)者(通過鏈接或直接推薦等各種方式為用戶提供指引，直觀地讓他們感受商品和服務(wù)，引導(dǎo)他們的興趣點(diǎn)和需求)。

       從而用戶真正喜好的產(chǎn)品被挖掘出來，那些非主流的眾多商品開始進(jìn)入用戶的視野，并被他們所選擇，當(dāng)我們假設(shè)一個(gè)人在網(wǎng)上購物成功時(shí)會(huì)產(chǎn)生一種推動(dòng)其他人在網(wǎng)上購物的推動(dòng)力(如網(wǎng)絡(luò)購物后留下的評(píng)論或好或壞都會(huì)對(duì)看到此評(píng)論得人產(chǎn)生影響，好的評(píng)論可能會(huì)激起他人的購買欲望，從而產(chǎn)生推動(dòng)力。而壞的評(píng)論可能會(huì)轉(zhuǎn)移他人的觀點(diǎn)使其改變購物目標(biāo)，使其他商家得到銷售機(jī)會(huì)，這也是一種推動(dòng)力。)，而這種力量會(huì)隨著購物的完成傳遞給另一些人并且這種力量隨著傳遞的增加又會(huì)繼續(xù)增長產(chǎn)生更大的影響(想象一下俗語中的“三人成虎”、“眾口鑠金”，從心理學(xué)角度中的個(gè)人的心理狀態(tài)會(huì)因周圍多人的心理狀態(tài)而潛變來看這種影響力會(huì)逐漸增巨。)，然后這些人的購買力又會(huì)推動(dòng)商家的發(fā)展與積極性。

       根據(jù)《資本論》中商人的趨利性當(dāng)有10%的利潤時(shí)，資本就保證到處被使用；有20%的利潤，資本就活躍起來；有50%的利潤，資本就鋌而走險(xiǎn)；為了100%的利潤，資本就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤，資本就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險(xiǎn)。這樣購買者的推動(dòng)力又會(huì)被轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)者的推動(dòng)力，經(jīng)過力的不斷傳遞與積累會(huì)為網(wǎng)絡(luò)營銷開擴(kuò)出更大的更深空間，不斷的加劇這條“長尾”增長。

　　建立在這條長尾之上的網(wǎng)絡(luò)營銷擁有傳統(tǒng)營銷模式所無法實(shí)現(xiàn)的廣渠道、多品種和購買行為的即時(shí)交易性，過去有限的分銷渠道模式被網(wǎng)絡(luò)中無限的交流模式所打破，以少數(shù)主流商品為主導(dǎo)市場的方式也受到了更大的挑戰(zhàn)；另一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷中的多米諾效應(yīng)反過來也使得這條尾巴越來越長，蘊(yùn)含的力量越來越大。無限的網(wǎng)絡(luò)為它提供了無限的延伸空間，它幾乎為每個(gè)人提供了出售商品的機(jī)會(huì)，也幾乎為每個(gè)人提供了購買自己所需要的各種商品的可能。而且由于在無數(shù)人使用網(wǎng)絡(luò)購物過程中這種力量被不斷傳遞與積累，它會(huì)變得愈加巨大從而會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷產(chǎn)生革命性的影響。