今天小編要和大家聊的問題是中小型企業(yè)如何跳過批發(fā)商加入分銷商，或許這個(gè)問題困擾著很多企業(yè)，現(xiàn)在小編為您解答一下：

　　第一步：肯定成績，找出不足

　　不管如何，批發(fā)商在前期或多或少均是對自己公司的市場開拓有著不可抺滅的貢獻(xiàn)，雖然這些批發(fā)代理商壯大后，變得非常不太聽話，加上手中還在代理批發(fā)其它公司的產(chǎn)品，自然不會(huì)全力主推自己公司的產(chǎn)品，當(dāng)面對各種誘惑時(shí)，還成為公司的“搗蛋”派，把所在的片區(qū)市場渠道弄得烏煙瘴氣。

　　而此時(shí)，則應(yīng)該對批發(fā)商所做的成績給予肯定，不管他的成績的多好或多差，均要給足他們的面子，而后從終端售點(diǎn)等關(guān)鍵因素方面指出批發(fā)商的管理不足，讓他能心知肚明，自己做得不是真的很好，很多方面做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如終端建設(shè)、渠道維護(hù)、價(jià)格管理、促銷培訓(xùn)等方面做得離公司的要求差得非常遠(yuǎn)。

　　第二步：制定任務(wù)，強(qiáng)化主推

　　要強(qiáng)化主推，管理好經(jīng)銷商，則必須制定任務(wù)，但如果缺乏正確的任務(wù)分配原則，分配銷售任務(wù)就變成了一場討價(jià)還價(jià)的談判。每個(gè)做市場的業(yè)務(wù)人員都知道，與不是公司的直屬員工分配任務(wù)是非常艱難的，特別像這樣的批發(fā)代理商。因?yàn)橥ǔ?，批發(fā)代理商主推兩類產(chǎn)品：一是消費(fèi)者喜歡買的;二是經(jīng)銷商愿意賣的。前一種產(chǎn)品屬于市場拉力型產(chǎn)品，即消費(fèi)者主權(quán)產(chǎn)品。經(jīng)銷商必須推廣此類產(chǎn)品維持與消費(fèi)者的良好的關(guān)系，并借此樹立暢銷品販賣者形象，哪怕是它的利潤偏低。這種產(chǎn)品通常是主流產(chǎn)品或品牌產(chǎn)品;后一種產(chǎn)品屬推力型產(chǎn)品，只有主動(dòng)向消費(fèi)者推介才能形成良好的銷售。這類產(chǎn)品不一定很受消費(fèi)者認(rèn)知和歡迎，但經(jīng)銷商很愿意花精力推廣。

　　批發(fā)代理商愿意推廣的原因要么是最大化的短期利潤或者其可以帶來長遠(yuǎn)利潤，要么是該產(chǎn)品的供應(yīng)商能滿足經(jīng)銷商的精神需求。這也可反映出經(jīng)銷商并非總是短期利益的崇拜者，他同樣會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的長期收益和個(gè)人精神滿足。作為中小型企業(yè)的非拉力型產(chǎn)品，就應(yīng)采取有效措施來向經(jīng)銷商證明自己的產(chǎn)品是可以幫他實(shí)現(xiàn)長期利潤，并且自己的公司是可以滿足他的精神需求的。因此，依據(jù)市場分析、結(jié)合公司目標(biāo)，并查一下同類型經(jīng)濟(jì)水平城市的往年的市場銷量并結(jié)合本地實(shí)際情況，制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)政策。并慢慢地將一些新品或利潤型產(chǎn)品先不投放給這些不聽話的批發(fā)代理商，而是相應(yīng)地將產(chǎn)品型號分門別類地錯(cuò)開，做到每一位批發(fā)代理商的主推產(chǎn)品各不相同。

　　第三步：完善服務(wù)，樹立形象

　　要在市場上站穩(wěn)腳，最重要的一點(diǎn)就是要始終將協(xié)助批發(fā)商共同發(fā)展當(dāng)作企業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略方針堅(jiān)持不懈地來抓。分銷商直接同終端用戶來往，最了解直接用戶的需求，也最了解公司產(chǎn)品在用戶心中的位置，因此，分銷商才是對市場最有發(fā)言權(quán)的人。這時(shí)原經(jīng)理則經(jīng)常深人市場一線，親自掌握來自分銷商的最真實(shí)的信息，協(xié)助分銷商解決實(shí)際困難，協(xié)助分銷商的提升企業(yè)規(guī)模檔次，培養(yǎng)忠誠客戶，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。

　　第四步：通路精耕，量化細(xì)節(jié)

　　行業(yè)競爭激烈，市場則必須向下移來運(yùn)作，主要表現(xiàn)在通路精耕和深度分銷等方面，針對零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)采用通路精耕。通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)，在管理上則要求下屬達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售狀況，競爭狀況的全面把控,樹立公司產(chǎn)品在通路中的競爭優(yōu)勢。實(shí)施通路精耕，會(huì)使以往傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊化進(jìn)入到定量化管理，使市場運(yùn)作過程中的人、財(cái)、物、資源分配、營銷政策以通路精耕中得出的“量”來進(jìn)行合理分配，使資源最優(yōu)化配置，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)科學(xué)化。同時(shí)也是收集通路信息的過程，能保證信息來源的及時(shí)性，信息分析的準(zhǔn)確性，信息交流的快捷性,為發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、正確決策提供了信息支持。

　　第五步：逐步考核，慢慢收編

　　有任務(wù)就在考核，任務(wù)可以是獎(jiǎng)勵(lì)，但考核則有其嚴(yán)肅性，這時(shí)，則根據(jù)確定的區(qū)域銷售目標(biāo)，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)各成員的實(shí)際銷量，考核該時(shí)間段內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)批發(fā)代理的銷售成績。區(qū)域銷售目標(biāo)的確定主要是根據(jù)這七個(gè)因素作為參考依據(jù)：第一、區(qū)域內(nèi)總的市場狀況。其二、競爭者的地位。其三、現(xiàn)有市場占有率。其四、營業(yè)主推的程度。其五、該地區(qū)過去的業(yè)績。其六、新產(chǎn)品推出。最后、促銷和廣告的投入。

　　那么什么樣的才是合理銷售定額的特點(diǎn)呢?采用五步工作法：

　　1、 明確。定額應(yīng)明確、易理解，無異議。

　　2、 可行。定額可行，在經(jīng)過努力后可完成。

　　3、 可考核。定額完成情況可以量化。

　　4、 挑戰(zhàn)性。具有挑戰(zhàn)性才能激發(fā)潛能。

　　5、 時(shí)效。定額制定應(yīng)具備時(shí)效性。

　　中小型企業(yè)如何跳過批發(fā)商加入分銷商以上五點(diǎn)大家都看明白了嗎?想了解更多關(guān)于電商的資訊可以關(guān)注hishop官網(wǎng)(www.gstsqh.com.cn)