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淘寶網(wǎng)店如何做好促銷打折活動(dòng)

2011-12-05|HiShop
導(dǎo)讀商品打折一般是在標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上,根據(jù)交易的數(shù)量、方式、時(shí)間及條件不同,向顧客讓利。在現(xiàn)有的市場(chǎng)條件下,價(jià)格打折實(shí)際上也是店鋪開拓市...

商品打折一般是在標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上,根據(jù)交易的數(shù)量、方式、時(shí)間及條件不同,向顧客讓利。在現(xiàn)有的市場(chǎng)條件下,價(jià)格打折實(shí)際上也是店鋪開拓市場(chǎng)、獲得合理利潤(rùn)的常用手段。淘寶網(wǎng)店如何做好商品的促銷打折活動(dòng)?

    在淘寶網(wǎng)轉(zhuǎn)一圈常常會(huì)發(fā)現(xiàn)店鋪里有促銷打折的牌子,看到感興趣的促銷廣告牌子,總想去瞧一瞧,因?yàn)榇蠖鄶?shù)人總是有些貪圖小便宜的心理。應(yīng)該說(shuō),這也是店鋪比較常用的一種促銷策略。
    通常,店鋪掌柜通過折扣促銷可以或多或少地從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶得一些顧客。尤其是在新店開張營(yíng)業(yè)的時(shí)候,這種促銷手段更是備受青睞。顧客買得多,付得少,而經(jīng)省者卻增強(qiáng)了宣傳效果,各得其所,彼此均獲益。

      折扣促銷要有限度,不是想打幾折就可以打幾折的。據(jù)科學(xué)分析:對(duì)一般商品來(lái)說(shuō),8折才會(huì)有效果,9折都沒有明顯效果。所以,對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性折價(jià)促銷來(lái)講,要想吸引顧客,一定要保證折價(jià)幅度不能低于8折。能打8折,即商品降價(jià)20%,其本身又需要兩個(gè)條件:一是商品的毛利率在25%左右,同時(shí)廠商可以負(fù)擔(dān)一半左右的折價(jià),二是商品的毛利率在35%左右,全部折價(jià)由店鋪?zhàn)约贺?fù)擔(dān)。只有具備其中之一時(shí),店鋪的折價(jià)才能做到既對(duì)顧客有一定的吸引力,又能保證自己的利益收入。但凡事都不能—概而論,折扣促銷也是一樣。這就牽扯到折扣活用的問題。

    20世紀(jì)90年代的東京銀座的紳士西服店開始做1折的生意,東京人大為驚嘆,因?yàn)榇?折是前所未聞的。當(dāng)然這種銷售方法確實(shí)不能賺錢。但是它的意圖是將來(lái)。

    這種營(yíng)銷的策略是,首先走出打折銷售的期限,第一天打9折,第2天打8折,第3天、第4天打7折,第5天、第6天打6折,第7天、第8天打5折,第9天、第10天打4折,第11天、第12天打3折,第13天、第14天打2折,最后2天打1折。

    顧客只要在這打折銷售期間選定自己喜歡的日子去買就行,如果顧客就是想要以更便宜的價(jià)錢買,那么顧客完全可以選在最后的那天去買。但是顧客心中理想的商品不一定會(huì)留到最后那天。

    當(dāng)時(shí)紳士西服店頭一天和第2天前來(lái)的客人并不多,來(lái)也只是隨便看看,第3天就開始有一群一群的客人光臨,第5天打6折時(shí)客人洪水般地涌來(lái)開始搶購(gòu),以后就連日客人爆滿,當(dāng)然把商品全部賣光是不用擔(dān)心了。

    打折促銷的妙處是能有效地抓住客人的購(gòu)買心理。任何人都希望打2折、1折的時(shí)候買他們所要的東西,然而顧客所要的東西并沒有保證會(huì)留到最后一天。—般是打到7折的時(shí)候,顧客就開始焦躁起來(lái),伯自己想要買的東西被別人早一步買去,大多在打7折的時(shí)候就把它買下來(lái),頂多打6折的時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生不能再等下去的心理。

    賣方這—邊,紳士西服店打l折銷售的商品平均下來(lái)、相當(dāng)于商品按原來(lái)售價(jià)的5折價(jià)錢售出的。說(shuō)起來(lái),雖然這樣做有虧損。但是從清理和宣傳角度看來(lái),可以說(shuō)是大功告成。這種力諾比“清倉(cāng)大處理”的做法漂亮而有效。

    對(duì)于打折銷售的商品來(lái)說(shuō),并不是一些走銷的搶手貨。但有些網(wǎng)店專門從事這項(xiàng)活動(dòng),來(lái)刺激大眾的購(gòu)買欲。而且通過這一活動(dòng),還可以使商店名聲大噪,為將來(lái)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ),實(shí)在是高明之舉。

    對(duì)于這種折扣促銷的策略,或許現(xiàn)在你已經(jīng)開始拍手叫絕了。但是如果進(jìn)行過于頻繁的折扣促銷,也是店鋪銷售中根忌諱的。因?yàn)椋@種行為雖然可以在短期內(nèi)給店鋪帶來(lái)很大的人氣,但是過后留下的卻是顧客的觀望心理,他們知道你這里會(huì)經(jīng)常有折扣活動(dòng),所以會(huì)等待折扣的到來(lái),并刻意減少平時(shí)的購(gòu)買量。折扣活動(dòng)使得店鋪的利潤(rùn)減少,而顧客的觀望等待則又容易造成貨物的積壓,這對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)來(lái)講都是很難治愈的傷痛。

 Hishop認(rèn)為,折扣促銷也是一把雙刃劍,不是誰(shuí)都能運(yùn)用好的。因此,作為創(chuàng)業(yè)開店者,要想使折扣促銷獲得最佳收益,就必須充分掌握折扣促銷的形式,而且做到靈活運(yùn)用。其形式主要有以下幾種:

  1.季節(jié)折扣法

  對(duì)于具有明顯淡季的行業(yè)或商品,實(shí)行季節(jié)折扣,有利于促使顧客盡早或在淡季購(gòu)物,也有利于擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,增加利潤(rùn)。

  2.?dāng)?shù)量折扣法

    為了鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買,經(jīng)營(yíng)者根據(jù)購(gòu)買的商品數(shù)量或金額總數(shù),給予折扣,買得越多,折扣越大。此類折扣有非累計(jì)折扣和累計(jì)折扣兩種形式。

  3.心理折扣法

    這種方法表面上是經(jīng)營(yíng)者給顧客折扣,而實(shí)際上是利用顧客喜歡貪圖便宜的心理,把商品價(jià)格標(biāo)得很高,然后再對(duì)標(biāo)價(jià)打折,其實(shí)折扣的價(jià)格是正常的價(jià)格。這種折扣法是有損消費(fèi)者利益的,是不可取的欺詐行為,不值得提倡。

  4.職能折扣法

  這是經(jīng)營(yíng)者由于減少應(yīng)該履行的職責(zé)而向顧客提供的折扣。如應(yīng)該對(duì)商品提供保修服務(wù),但由于某種原因不能提供這項(xiàng)服務(wù),只在價(jià)格上給予折扣,把提供保修服務(wù)的費(fèi)用讓給顧客。

   5.其他折扣法

   其他折扣方法包括各種傭金,增加額外費(fèi)用支出和服務(wù)項(xiàng)目.如送貨上門,免費(fèi)安裝、調(diào)配、維修,購(gòu)物拍獎(jiǎng),附贈(zèng)免費(fèi)的貨券和玩具、器皿、工藝品等禮品,提高產(chǎn)品質(zhì)量,改進(jìn)和增加產(chǎn)品性能等形式。

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