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開(kāi)網(wǎng)店 爆款就是這么簡(jiǎn)單

2013-10-09|HiShop
導(dǎo)讀 如何打造爆款,這是每個(gè)開(kāi)網(wǎng)店的賣(mài)家都會(huì)要考慮的問(wèn)題,零售賣(mài)家對(duì)銷(xiāo)售的判斷一般來(lái)自于自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),直接根據(jù)銷(xiāo)售趨勢(shì)圖來(lái)判斷銷(xiāo)量,利用均值、周轉(zhuǎn)率、促銷(xiāo)評(píng)估就能給出整體的銷(xiāo)量數(shù)字,如果從各個(gè)渠道的的流量和站內(nèi)的主要模塊來(lái)細(xì)分,可更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)...

      如何打造爆款,這是每個(gè)開(kāi)網(wǎng)店的賣(mài)家都會(huì)要考慮的問(wèn)題,零售賣(mài)家對(duì)銷(xiāo)售的判斷一般來(lái)自于自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),直接根據(jù)銷(xiāo)售趨勢(shì)圖來(lái)判斷銷(xiāo)量,利用均值、周轉(zhuǎn)率、促銷(xiāo)評(píng)估就能給出整體的銷(xiāo)量數(shù)字,如果從各個(gè)渠道的的流量和站內(nèi)的主要模塊來(lái)細(xì)分,可更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)相關(guān)的銷(xiāo)量。每個(gè)環(huán)節(jié)可做事情也許更多,各個(gè)模塊的玩法也不同,具體的玩法取決于各個(gè)網(wǎng)站的脾氣、團(tuán)隊(duì)的組建、商品的選擇、面向的用戶(hù)群體。銷(xiāo)售一般的都會(huì)分成兩個(gè)部分:站外引流、站內(nèi)引導(dǎo),如果對(duì)應(yīng)的公司部門(mén)就是市場(chǎng)部和品類(lèi)部,有的公司可能就一個(gè)部門(mén)市場(chǎng)部。

        
上篇:站外引流
     站外銷(xiāo)售評(píng)估主要是市場(chǎng)推廣的人員使用,在做相關(guān)的估算時(shí),一般只考慮相對(duì)宏觀的數(shù)據(jù),就根據(jù)自己推廣的渠道、推廣的商品、折扣力度、季節(jié)和周期因素進(jìn)行評(píng)估銷(xiāo)售。而不考慮對(duì)應(yīng)的缺貨、退款、超賣(mài)情況。用市場(chǎng)給出的銷(xiāo)量來(lái)評(píng)估一般偏樂(lè)觀,而且很多的電商的未付款訂單幾乎占比一半左右,這時(shí)的市場(chǎng)催付、折扣催付等動(dòng)作的也會(huì)對(duì)單品的備貨有很大影響。
主動(dòng)推送
公式:
EDM:銷(xiāo)量 = 郵件數(shù)量 * 發(fā)送人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量
短信:銷(xiāo)量 =短信數(shù)量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量
【解析】
       EDM是郵件性質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo),不同國(guó)家的郵件使用情況不一樣,一般的經(jīng)常使用郵件的用戶(hù)是在1到2天內(nèi)的下單,再1到2天付款的比較多,也就是3到4天見(jiàn)到一個(gè)EDM完整的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。一般參考最近2天的下單量和支付成功率就基本確定了銷(xiāo)量。而EDM營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題在于用戶(hù)的類(lèi)型選取,用數(shù)據(jù)中心提供的用戶(hù)群會(huì)比只考慮區(qū)域、是否購(gòu)買(mǎi)、客均單價(jià)要準(zhǔn)確,即轉(zhuǎn)化率高,且對(duì)不需要的用戶(hù)的騷擾最少。EDM用戶(hù)的群體基本是經(jīng)常使用郵箱的,好像是廢話(huà),如果再延伸點(diǎn),在國(guó)內(nèi)不那么使用郵箱的用戶(hù)特征來(lái)看,大多是辦公室一族。而留QQ郵箱的是不是學(xué)生一族呢?大家看自己的數(shù)據(jù)吧。
搜索引擎
公式:
SEM:銷(xiāo)量 = 廣告條數(shù) * 到達(dá)率 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量
自然搜索:銷(xiāo)量 = 自然流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量
【解析】
       搜索引起過(guò)來(lái)的流量很多人說(shuō)是不好的,看是什么情況吧,國(guó)內(nèi)電商一般都樹(shù)立好了品牌,一般都會(huì)認(rèn)為轉(zhuǎn)化不太好,其實(shí)做好了熱詞的管控、著陸頁(yè)的優(yōu)化,轉(zhuǎn)化也不是想象中的那么差。國(guó)內(nèi)只能在百度投放廣告,其實(shí)遠(yuǎn)不如站內(nèi)做關(guān)鍵詞推薦的好。對(duì)于SEM熱詞的分類(lèi),自動(dòng)投放等等,可以節(jié)省很多人力,也可以樹(shù)立品牌,特別針對(duì)一類(lèi)商品和一個(gè)區(qū)域,效果非常明顯。而要想做到霸占一類(lèi)關(guān)鍵詞,除了長(zhǎng)期擁有關(guān)鍵詞,更重要的是商品的專(zhuān)業(yè)性和品質(zhì)。如果商品準(zhǔn)備的充分,在廣告投放上可以投放很多,有更多的活動(dòng)頁(yè)面,更好的轉(zhuǎn)化。因?yàn)楦鱾€(gè)搜索引擎對(duì)渠道來(lái)源有不同的歸因模型,所以,SEM還會(huì)影響其他渠道的數(shù)據(jù)。
直接流量
公式:
銷(xiāo)量 = 直接流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量
【解析】
      直接流量一般是收藏了網(wǎng)址的,這樣的用戶(hù)老用戶(hù)比例高,對(duì)網(wǎng)站熟悉,轉(zhuǎn)化率稍高。這里說(shuō)的老用戶(hù)不是注冊(cè)過(guò)的,就是購(gòu)買(mǎi)過(guò)的,大都是來(lái)過(guò)的。如果有做網(wǎng)站的日志記錄的話(huà),可以根據(jù)日志行為來(lái)進(jìn)行相關(guān)的推薦。
引薦流量
公式:
論壇:銷(xiāo)量 = 論壇帖子 * 人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量
視頻:銷(xiāo)量 = 視頻個(gè)數(shù) * 觀看人數(shù) * 轉(zhuǎn)化率 * 客單量
【解析】
        對(duì)論壇和視頻過(guò)來(lái)的用戶(hù),在長(zhǎng)期做論壇和視頻營(yíng)銷(xiāo)的人,同時(shí)又對(duì)商品理解比較好的時(shí)候,很容易估算自然推廣的流量,如果對(duì)論壇的大號(hào)比較熟悉也是比較容易估算流量和轉(zhuǎn)化率。不過(guò),核心還是商品的選擇,價(jià)格的控制。見(jiàn)過(guò)很多電商直接拿來(lái)手機(jī)之家的各種商品的點(diǎn)評(píng),翻譯過(guò)來(lái)就放到國(guó)外的社交論壇,或者放到自己的商品描述里,這可以減少很多的公司內(nèi)部的測(cè)評(píng),如果公司沒(méi)有這樣對(duì)商品熟悉的員工,這無(wú)疑是個(gè)很好的辦法。
下篇:站內(nèi)引導(dǎo)
      網(wǎng)站是購(gòu)物流程的場(chǎng)所,它承載著購(gòu)物流程的實(shí)現(xiàn),其入口層面就是搜索、專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)題、引流頁(yè)面,這個(gè)幾個(gè)重要入口配合站外流量的分流,達(dá)到一個(gè)合理的購(gòu)物流程,使用戶(hù)較快找到商品,完成購(gòu)物。
       搜索:銷(xiāo)量 = 搜索熱詞 * 展現(xiàn)次數(shù) * 到達(dá)率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量
【解析】
       站內(nèi)熱詞玩法有很多,可以在搜索熱詞時(shí)進(jìn)行相關(guān)的熱詞推薦,而熱詞對(duì)應(yīng)后臺(tái)的商品展現(xiàn)是數(shù)學(xué)模型計(jì)算好的,直接達(dá)到結(jié)果展現(xiàn)的。這樣只要控制算法,就可以控制相關(guān)的商品曝光度,或者說(shuō)控制某類(lèi)商品的曝光度,而對(duì)那些長(zhǎng)尾詞,沒(méi)做準(zhǔn)備的,模型一般會(huì)做一些相近的關(guān)鍵詞推薦,這樣的做法在國(guó)內(nèi)電商做的比較多了,參考當(dāng)當(dāng)。而對(duì)數(shù)學(xué)模型來(lái)說(shuō)就是盡量減少這樣的詞,高級(jí)點(diǎn)的說(shuō)法是自學(xué)習(xí)型的算法。在品類(lèi)人員的眼里,不管是什么模型,最終是一個(gè)目的,控制商品的曝光率,而商品無(wú)外乎幾種:推新品、增加盈利品、增加轉(zhuǎn)化的流行品、清倉(cāng)的呆滯品。初級(jí)階段就是一個(gè)個(gè)的商品在推,而沒(méi)做商品的分類(lèi),從而無(wú)法整體掌握各種類(lèi)型的商品的銷(xiāo)售,有時(shí)抓毛利,丟了毛利率;有時(shí)抓轉(zhuǎn)化,丟了新品曝光。
專(zhuān)區(qū):銷(xiāo)量 = 專(zhuān)區(qū)流量 * 到達(dá)率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量
【解析】
       專(zhuān)區(qū)一般放在導(dǎo)航欄,一定要有很強(qiáng)的主題性,如新品、熱銷(xiāo)、尾貨等非常明確,又非常清晰的導(dǎo)航名稱(chēng),不會(huì)用母親節(jié)之類(lèi)的,有時(shí)間限制的詞語(yǔ)。這樣名稱(chēng)一般作為專(zhuān)題名稱(chēng)。專(zhuān)區(qū)頁(yè)面的商品突出新品的概念一定要強(qiáng),不要放概念模糊的商品,也不要放非主流商品,因?yàn)檫@樣的頁(yè)面一般瀏覽量比較大,會(huì)浪費(fèi)流量,有時(shí)可能會(huì)給用戶(hù)一個(gè)感覺(jué)是不夠?qū)I(yè)。
       專(zhuān)題:銷(xiāo)量 = 專(zhuān)題流量 * 到達(dá)率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量
【解析】
       專(zhuān)題一般會(huì)是站內(nèi)和站外的結(jié)合一個(gè)。類(lèi)似國(guó)內(nèi)的1111節(jié)日一樣,商家恨不得每天都是節(jié)日,這樣就可以多很多的銷(xiāo)售,節(jié)日不是直接原因,而是因?yàn)楣?jié)日給了促銷(xiāo)的理由,也給了用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由,舉例來(lái)說(shuō),在情人節(jié)的花比一般的時(shí)候貴1倍多,那還是有人買(mǎi),為什么?因?yàn)榕诵枰▉?lái)感覺(jué)幸福,而男人就得去買(mǎi)。價(jià)格就是次要的了。以前只是2.14,現(xiàn)在陰歷的7.7鮮花銷(xiāo)售也不錯(cuò)。明白了這樣的需求,就可以做很多有特點(diǎn)的銷(xiāo)售了。節(jié)日的銷(xiāo)售不一定都得是促銷(xiāo),還有可能是提價(jià)。舉例來(lái)說(shuō),看紅米手機(jī),周末的海邊旅游,酒店價(jià)格。
引流詳情頁(yè):銷(xiāo)量 = 有關(guān)聯(lián)的重點(diǎn)商品頁(yè)面 * 到達(dá)率 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量
【解析】
       詳情頁(yè)在淘寶經(jīng)常在中間加入幾個(gè)商品的鏈接,大多是圖片的鏈接,這時(shí)詳情頁(yè)就有了部分的導(dǎo)航功能,還不能算旁邊的諸如“猜你喜歡”,“特別推薦”等。這樣的頁(yè)面不多,一般都是些主力銷(xiāo)售的老品,可能在網(wǎng)站銷(xiāo)售了幾年,還是那樣熱銷(xiāo),還有就是市場(chǎng)推廣的長(zhǎng)期推的商品,這樣的商品可以做點(diǎn)導(dǎo)航的作用。有時(shí)候用戶(hù)進(jìn)來(lái)只是因?yàn)槟氵@里打折了,并不是因?yàn)槟愦蛘鄣纳唐罚胭I(mǎi),而只是想看看看你還有啥也打折了。這樣的引流商品頁(yè)可以放幾個(gè)其他相關(guān)的打折商品。
詳情頁(yè):銷(xiāo)量 = 唯一身份瀏覽量 * 唯一身份瀏覽量的轉(zhuǎn)化率 * 客單量
【解析】
      淘寶詳情頁(yè)經(jīng)常在中間加入幾個(gè)商品的鏈接,大多是圖片的鏈接,這時(shí)詳情頁(yè)就有了部分的導(dǎo)航功能,還不能算旁邊的諸如“猜你喜歡”,“特別推薦”等。這樣的頁(yè)面不多,一般都是些主力銷(xiāo)售的老品,可能在網(wǎng)站銷(xiāo)售了幾年,還是那樣熱銷(xiāo),還有就是長(zhǎng)期市場(chǎng)推廣的商品,這樣的商品可以做點(diǎn)導(dǎo)航的作用。有時(shí)候用戶(hù)進(jìn)來(lái)只是因?yàn)槟氵@里打折了,并不是因?yàn)槟愦蛘鄣纳唐罚胭I(mǎi),而只是想看看看你還有啥也打折了。這樣的引流商品頁(yè)可以放幾個(gè)其他相關(guān)的打折商品

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