2011年10月18日，中國電子商務大會暨電子商務博覽會在北京國家會議中心隆重召開，本次會議以“電子商務：城市影響力經濟新動力”為主題，以論壇會議和展覽的形式展示中國電子商務在經過十年磨礪后，以科技創新為核心，以產業鏈融合為支撐，以開放的心態發展電子商務的豐碩成果。

　　論壇會議針對2011年電子商務行業新模式及新熱點進行展望、權威政策法規發布和解讀、分析和研討B2C、B2B各細分領域的創新發展、電子商務產業鏈融合、電子商務人才培訓和應用等問題。大會云集國內外眾多電商產業專家及行業精英，共享思維碰撞、腦力激蕩、成果分享的饕餮盛宴。

　　以下是好樂買總裁李樹斌在會上發表題為“10億，突破技術瓶頸”的演講實錄：

　　李樹斌：大家好，很高興給我這樣一個機會與大家探討一些電子商務方面的話題。我本人做了12年的工程師，很不幸投入到了電子商務行業，工程師本來應該是做類似于純互聯網行業開發的，結果跑到傳統行業來。我第一次講關于技術方面的話題，大家更關注電子商務方面的營銷、模式、融資，我第一次參加會議講的是技術方面的話題。但是今天我看到這個話題是有點尷尬的，因為這兩個邏輯有點問題，不是說你到了10億就突破了技術瓶頸，也不是好樂買突破了技術瓶頸，因為隨著規模的擴大，技術瓶頸在擴大。

　　我簡單介紹一下好樂買，好樂買公司是成立于2007年8月份，我們是在互聯網上專門銷售鞋子的公司，現在大概有200個主流品牌，有100個SPO。我們今年預計銷售額有300萬雙鞋子，我記得07年銷售才幾百雙。在全國有7個倉儲中心，分布在沈陽、北京、鄭州、長沙 、廣州、上海、成都，今年的Q4，在這個月的15號有了自己的一個物流公司，已經開始在北上廣深實現了部分配送，估計今年年底可以實現全面的配送。

　　這個標題是關于亞馬遜，找一個大樹好舉例子，因為在中國我實在找不出一個以技術為驅動的案例，但是中國都是以亞馬遜為榜樣，所以看看亞馬遜是怎么做的，再看看我們中國怎么做的。

　　這張圖有人見過，Facebook、Google、 Apple亞馬遜是在生活里面無處不在的公司。亞馬遜是全世界第一個提出云計算和實施云計算 的公司，而且為無數商戶提供這樣的服務。全世界最大在線數字視聽也是屬于亞馬遜的。這只是亞馬遜一小部分業務，其實亞馬遜整個技術體系系統很復雜。亞馬遜是1994年成立，2010年銷售額342億美元，到目前為止它保持40%的年增長率，一個成立17年的公司到目前為止還能保證40%的增長率，這可以說是互聯網史上增長最快的公司之一，它的收入遠遠高于Google。

　　亞馬遜是一家什么樣的公司？毫無疑問 ，亞馬遜是一家零售公司，17年來亞馬遜基本拓展人們生活中所有需要的品類 ，家電、圖書、數碼 、家居、服裝等等，它無時不在。亞馬遜是一家數據公司，亞馬遜所有的研發和營銷的策略都基于它用戶行為數據觀測與分析，亞馬遜還可以預測，說服沒有在線上運營業務的公司在網上開店，為他們指導未來一段時間產品會產生比較旺盛的需求。亞馬遜有40多個數學博士，每天干的工作就是研究用戶的行為。亞馬遜是一家技術公司，亞馬遜幾乎沒有外包的項目，除了物流這樣的第三方服務之外，它在技術方面基本上都是自主研發的，亞馬遜的倉儲物流 體系用很少的人做出高效的物流體系。像我們公司有500人，大概有一半的人在倉庫里面。這樣一個零售公司居然是連續4年蟬聯《商業周刊》全球IT企業100強榜首。亞馬遜從第一天開始就定義為自己是一家科技公司，這是我從來沒有想到的事情。

　　這句話是我昨天想的，就是到底電子商務的本質是什么，我總結的是，“電子商務是用技術和數據驅動的零售體系”，首先它應該是零售體系，它的定語是用技術數據驅動，以前我們想過用產品驅動，用用戶需求驅動，我個人認為電子商務應該用技術和數據驅動，因為零售的本質應該是低價、多選擇和便利性，如果沒有技術和數據驅動性低價根本做不到。多選擇，一個正常百貨商場里面很少有超過1萬種商品，但是亞馬遜里有上百萬種商品，只有技術的極大提高才可以應付 這樣多的商品。便利性就更不用說了，如果沒有技術不可能實現的。

　　技術的核心作用到底是什么？技術應該是通過規模化之后的標準化提高效率，沒有規?；脑捈夹g提高不了任何作用。我建議初創的公司技術上不見得要很高，只要做一個漂亮的圖片、漂亮的展示也可以，一天發個十單八單的需要個強大的IT體系嗎？可能不需要。所以技術應該是通過規?；?、標準化提高效率。我舉個例子，我們的倉庫從來沒有這樣一個問題，就是打開頁面之后，拿一個商品掃描一下出訂單，以前有訂單需要下拉一下，沒有一個倉庫員抱怨下拉一次，現在他們都抱怨能不能直接跳出來到發貨按鈕那去。5000單相當于2個人就干下拉工作，在5000以下不覺得這是個問題，但是5000以上就覺得天天干的工作就是下拉菜單。所以只要規模化之后，任何一個細節處理不當都可能造成你整個效率的降低。規模越大對于技術體系越依賴，技術提升效率的作用越明顯。一天超過1千單或者5千單以上的話，技術體系的提升作用極其明顯。

　　除了上面的總結之外，其實下面還有幾個分的總結：第一，用戶的行為分析，用戶的行為分析靠人肉分析不出來，所以必須用技術的手段來做。第二，優化貨品的供應鏈（決策支持和監控預警）。我一直定義我們公司第一個核心是采購 ，一定要把貨買好，貨一旦買回來強調的應該是技術，因為貨買回來已經退不掉了，那我怎么應該控制哪些貨應該提前促銷，哪些貨應該留著到明年再賣，這個時候技術的作用就體現出來了，比如我們公司會有一個預警后臺，先安排商品，只要商品入庫之后15天就預測這個商品是不是我要的。比如商品的數據維持15天，只要上線15天我就能夠知道這個商品多少天能夠售完。售得太快是不行的，因為我補貨很難，那它應該給我提高毛利。賣得慢的產品，雖然也能夠提毛利，但是90天如果賣不掉的話我的供應鏈和資金鏈會發現問題，所以應該在15天就告訴我這個商品賣得很快，而在15天時候我們就應該降價，而不是在90天的時候降價。所以我們應該做到15天之后預測這個商品的售賣期。所以商品預警的這個機制是技術比較集中的體系。

　　還有一項是驚喜化流程控制，比如我們第一個倉庫是在我們公司里面，我們剛創業時候公司有大概10幾平米放1千多件商品，這時候我們不需要流程控制。但現在我們北京一個倉庫是12000多平米，如果流程控制不好一天只能取幾雙鞋。但是你可以設計走一條最短的線取出來，他的效率會大大提高。倉庫員任何一個行為是我系統告訴他的最短路徑，告訴他的指令 ，只要按照這個走效率一定是最高的，所以這只是特別小的一個例子。另外一個例子可以舉包裝的例子，包裝的時候需要纏膠帶，交代的纏法各種各樣，可以來回纏三圈，也可以查一圈，每天超過1萬單的時候每次采購 交代要采購 上萬卷，批一次膠帶的費用是幾萬塊錢。那到底膠帶纏得對不對？有的力氣大就多纏幾圈，有的人力氣小就少纏幾圈。實際上膠帶的纏法也是要控制的，如果第一個人包得盒子能夠運輸的話那第二個人的纏法是有問題的。如果你不控制的話，你就不知道你的員工環節是否行為得當。所以通過系統監控的方法可以精細化的控制流程。最后一個是提高的營銷精度，是你所有營銷都要有精確 的統計，知道廣告 放在哪里更合適。

　　下面我講一下要建立什么樣的信息技術架構。這張圖總結一下是小前臺 ，大后臺，前臺 是一個網頁，后臺是一個巨大的管理系統。這是我列舉比較重要的一些系統，前臺部分是展示，電子商務的前臺 最重要的特點是分類、推薦和搜索。我想重點講一下推薦，比如說大家買東西是列表頁面，比如假設你去買鞋，點耐克是600頁，據我測算，第一頁瀏覽的數量是第二頁的4倍點擊量，從第2頁開始到最后一頁，每隔一頁下降30%，所以第一頁放什么產品至關重要，因為第二頁機率只有第一頁的25%。那么有的時候想是不是第一頁賣最好的產品，但是這也不對，因為我最好賣的產品老是缺貨，所以第一行賣最好賣的產品對我銷售的幫助不是特別大。那么我去考核第一頁商品的庫存量，尺碼是否齊全，然后是不是應季，然后毛利率，如果商品毛利率低我決定不會放在前面。所以第一頁商品我們考慮很多種，一定要賣出去毛利率最多，對我的貢獻最大。

　　那么這樣做是不是就足夠了？我想肯定不夠。我們從10月開始就賣得不是特別好，買靴子是什么人？都是黑龍江或者再往北邊的人。現在黑龍江已經快到冬天了，據說有一陣已經到零下三四度了，但是北京屬于秋天 ，可能上海以南還屬于夏天。那么首頁上應該全放冬天的鞋或者冬天的鞋？那么要根據不同的地域給他不同的首頁，比如黑龍江第一頁應該是靴子，再往南方是夏天穿的鞋，這樣放對我效率幫助最大。所以任何一個細節處理都有可能提高公司的毛利率等等等等。所以簡單的看好像前臺展示的是東西，但是它包含很多技術方面的特點。

　　關于業務管理，我們以前根本沒有什么管理系統，但是200單之后如果沒有一個閉環的系統根本處理不大，比如客戶要退換，要求換貨的時候需要怎么樣的處理，我們的客服都記不住，到現在為止很多客戶的特殊需求我們客服也記不住，說明跟倉庫和庫存是斷層的。所以閉環處理也是影響用戶特別大的一個因素。最下面有一個是控制層，業務層還包含商品管理、內容管理、服務管理、業務報表、營銷管理、客戶CRM、訂單管理等等。我想說得最多是業務層的事情，因為早期可能需要業務層的一些功能，比如訂單管理、商品的管理即可，然后內容管理僅僅是讓你的編輯隨便掛一些東西，讓設計師設計一些圖片?？刂茖拥臇|西包括商品預測和預警，今年所有貨品95%是期貨制的，今年要預測明年賣多少貨，預測各類鞋占多少，女鞋占多少，耐克占多少，阿迪達斯占多少，羽毛鞋采購多少，這些所有的采購比例都是預測的。所有這些采購預測數據系統會給出一個相對來說比較明確的標準，如果這樣細化幾乎不會采購錯。所以我們的買手只需要在這個大框架下做一些微調就可以了。

　　還有一個是倉儲管理，我剛才講了幾個細節，比如說我們倉庫的鋪工路線，鋪工包裝的過程，倉儲管理的效率，就是商品檢索，我們現在商品檢索的方式是隨機擺放，任何一個貨架上的鞋都是隨即拜訪的，然后通過一個掃描系統能夠精確 計算 出來每一件貨在什么地方，我們倉庫里放接近100萬雙鞋，所有的鞋都是分散 管理的，這個鞋可能分布在A貨架上也可能在B貨架上，系統能夠精確 的知道每個鞋在哪個貨架上。這邊只要有一個包裝系統，我見過亞馬遜的包裝系統，特別的先進，機器抓過來之后那邊出來的是成品包裹，里面夾帶一個贈品等等系統都會幫你打好。包裝鞋的硬紙盒包裝不了，中國是暴力運輸，必須要硬紙殼，所以我要求那個公司給我們公司定制一套能夠包裝紙盒的系統，這樣就可以極大的提高我們倉庫的管理效率。剛才說的隨機擺放聽起來很簡單，但是好的技術師可以用最好的辦法、最少的成本實現看起來比較高難度 的事情，所以技術不是越貴的技術越好，是最適當的技術最好。

　　財務管理下面有六項，采購、商品預測、決策支持、倉儲 、配送、財務管理，我們配送管理系統剛剛上線，15號才開始有自己的物流公司，所以我沒辦法總結出一些經驗，只是摸索 。財務我以前沒學過，后來我們讓投資公司幫我做了模型，這個東西特別簡單，只要輸入我的成本，每個月增長的幅度基本能夠測出來資金使用效率、風險控制點在哪里，不是每次財務告訴我的。我特別我們的技術團隊給我做一套系統，能夠根據我每個月的銷售情況自動給我一現報表，告訴我的資金是怎么樣使用的，這樣采購會不會斷，如果這樣銷售的話這個銷售幅度、銷售速度是不是能夠支持采購的量。所以以前財務可能要集中加班三五天告訴我這個報表對不對，那現在我希望有這樣一套系統，系統只要跟我業務系統對接 ，就可以看到我財務狀況是不是健康，未來財務狀況是不是也會健康。所以財務管理不僅僅是有一套的買財務軟件那么簡單，應該根據業務系統對接 好之后預測，這是我財務管理系統未來一段時間希望要的東西。現在我給大家講出來，我覺得這個東西每個公司應該是需要的。

　　下面說幾個我的感受。昨天跟大家討論了面臨的困難，有的說是管理問題，有的說是營銷問題，其實我認為目前所有規?；久媾R的最大難題 是技術跟系統問題。我曾經去過很多電商公司，大家希望我去他們公司提一些意見，但是我去完以后很驚訝，就是一個看起來規?；芎玫墓镜募夹g落后的讓我驚訝，而且技術人員素質也不太理想。幾乎所有公司抱怨最大的是技術部門，技術部門都是被投訴的部門，所以現在制約大家規模的公司里面面臨最大的挑戰都是技術和系統問題。為什么會造成這樣的問題？對于業務邏輯深刻理解的技術人才極度匱乏。大家知道技術工程師的薪水這兩年比廣告營銷費大大增加。所以第三點是技術系統不能一蹴而就，沒有一個公司的技術系統可以在一夜間搭成，在創業 階段有一套強大技術系統的公司是不切實際的。所以公司要有這樣一個準備，但是也不是說另外一個公司技術好，然后你可以通過一天或者一個月的時間把它復制起來，必須要有強大的人才儲備 ，通過長時間的摸索 和探討才能建立起比較適合的技術系統。我的最后一句話是沒有最好的系統，只有最合適的系統。劉爽以前經常給我講一些他研究過的，但后來他自己創業去了，他跟我講，他講他創業時候最大的行為是不管多差的系統只要能夠提高效率都是最好的系統。所有不以提高效率、不以降低成本為目的的技術都是耍流氓。

　　我今天講的東西并沒有解決所謂的技術瓶頸的問題，因為現在技術瓶頸不是突破了，而是加劇了，所以今天我沒辦法用這么短時間講怎么突破的概念，我只能講技術應該是電子商務里面最核心的驅動 力，大家不要忽視技術，只要技術才是解決公司核心問題最原始的驅動力。

　　主持人：留步，我們給大家留三個提問的機會。

　　提問1：我曾經在中國企業家上看到過您一片文章，所以很感興趣好樂買 ，我發現在好樂買有一個很方便的方法，就是先去淘寶搜好樂買 的優惠券，然后這樣就很方便。我不明白的是京東在淘寶網都有優惠券，但是在淘寶上比較難搜到，但是好樂買 幾乎是什么時候搜什么時候都有，這是咱們公司數據設計的營銷策略，還是價格有點高的體現？

　　李樹斌：相對來講我們優惠券的發放已經在收縮 了，我們經常會做一些促銷活動，當然這跟公司的毛利有關系，有些產品廠商控制的價格體系是非常嚴格的，比如不能明確打折扣 ，但是能夠做優惠券的促銷，這張優惠券是可以買任何商品的，因為我在原始商品上已經把這個價格賺起來了。所以由于價格保護我們發優惠券，然后被用戶在淘寶上賣，并不是我們在淘寶上做的營銷手段。

　　提問2：今天您談的是一個技術上的問題，我想請教您一下，如果我們這個公司的老板他不懂技術，怎么樣去選拔適合我們這個電商平臺的技術人才，然后留住他們，對他們的工作進行一個有效的評估？謝謝。

　　李樹斌：你說你讓你的老板評估技術人員的工作肯定是不能評估的，如果這樣的話我只能勸你的老板找一個比較懂技術的合伙人，然后讓他管這件事情，否則我沒辦法說服你的老板找一個懂技術的部門經理，而且監督他的工作太難了，外行不懂內行，我建議他找一個懂技術的人，而且充分的信任他，讓他組建這個技術團隊，不能親自領的。

　　提問3：李總您好，我是北京商報的記者。有一個問題是現在北京比如說打折季的時候，有一些鞋比網上便宜，雖然不多，但是不是個例，加上電子商務的鞋不能試穿，那咱們怎么面對這個問題？傳統的商家會做一些低價的活動，怎么解決這個問題？

　　李樹斌：電子商務是一個面向全國市場的，你說的某個店品只是面對 局部市場，不能以面對 局部市場概念看整個全國。我們60%的顧客來自三線城市，有的商品他們是買不到，而不是方便不方便的問題。他說我能不能買上面標價的150%買這個鞋，我說我們真的沒有了，不是不賣給你，他就是喜歡這個款式，但是他就是買不到。

　　不能試穿的問題是賣鞋遇到最大的一個困境 ，幾乎所有賣鞋的公司都被別人藐視為這個鞋不能試穿，合適就穿，不合適就換，這個可以部分解決這樣的問題。用我們的物流可以提供很多個性化的服務，比如同時送幾雙鞋，而且保證態度特別好，這是我們自己建物流方面的一個原因，就是服務的因素。