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實(shí)體零售門店精細(xì)化運(yùn)營?死磕這3個關(guān)鍵打造門店核心競爭力!
2020-12-01 18:26:57|HiShop|閱讀量:

  以目前互聯(lián)網(wǎng)的普及程度,實(shí)體門店被電商各種碾壓打壓也已經(jīng)成了老生常談的話題:

  客流量一年比一年少了;

  在實(shí)體店體驗(yàn)之后,去網(wǎng)上下單的多了;

  新顧客不上門,老顧客流失了……

  但實(shí)體門店自有實(shí)體門店的生存之道,對實(shí)體老板來說,要在這種險象環(huán)生的競爭中存活下來,務(wù)必要對門店做好精細(xì)化運(yùn)營。

 

實(shí)體零售門店精細(xì)化運(yùn)營?死磕這3個關(guān)鍵打造門店核心競爭力!

 

  那么,具體如何做精細(xì)化運(yùn)營呢?下面說說以下4個方面:

一、產(chǎn)品架構(gòu)組合

  不管是你賣水果零食、母嬰文體,還是家具家電、數(shù)碼電子,各行各業(yè)的大小零售店,都需要按功能對產(chǎn)品進(jìn)行組合,在這里,我們可以把產(chǎn)品分為以下類型:

  1、引流產(chǎn)品

  引流產(chǎn)品的關(guān)鍵特點(diǎn):吸引眼球,為門店引流,帶動店內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售。

  比如母嬰店門口可以放搖搖車,吸引兒童玩耍,或者放一個電子秤和量身高的立尺,吸引路過的媽媽帶著孩子量身高、測體重,同時順便買點(diǎn)母嬰用品。

  除此之外,還可以在進(jìn)門口放置一些特價產(chǎn)品,吸引顧客駐足,并且進(jìn)門了解產(chǎn)品

  2、尖刀產(chǎn)品

  尖刀產(chǎn)品關(guān)鍵特點(diǎn):走量產(chǎn)品,強(qiáng)有力地帶動門店銷量。

  走量產(chǎn)品通常是一些高性價比的產(chǎn)品,性能好、價格不貴,利潤雖然不算高,但是屬于薄利多銷的類型。

  3、形象產(chǎn)品

  形象產(chǎn)品關(guān)鍵特點(diǎn):代表門店檔次,提升門店品味,實(shí)現(xiàn)門店利潤。

  這類產(chǎn)品往往是門店的鎮(zhèn)店之寶,不僅高顏值,還代表著門店的檔次,能提升門店的形象,讓顧客看到門店的實(shí)力,從而建立顧客對門店的信任。

  同時,形象產(chǎn)品還是門店的利潤產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)門店盈利增長。

二、陳列展示

  ,門店的陳列不僅代表著門店的形象,還是能說話的導(dǎo)購,優(yōu)秀的有效陳列能自然而然地延長顧客的逛店時長,刺激顧客的購買欲望。那么商品陳列有哪些要領(lǐng)呢?

  1.商品歸類

  商品歸類一定要清晰明了,譬如母嬰店,奶粉區(qū)、食品區(qū)、嬰兒用品區(qū)、嬰兒服飾區(qū)必須清晰分類,讓顧客看得明明白白。只有商品最大化展示,才能最大化促銷商品銷售。

  2.陳列科學(xué)化

  商品陳列做到重物在下,輕物在上,便于輕拿輕放,同時起到安全預(yù)防。商品陳列關(guān)鍵點(diǎn)做好主推產(chǎn)品在貨架黃金位置的充分陳列,所謂貨架“黃金位”,是指貨架的第二、三貨架位置,或與眼視角平行及上下45度范圍。黃金位陳列商品一般為明星產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品。

  3.生動化陳列

  讓商品會說話,通過陳列生動化讓顧客認(rèn)同并接受產(chǎn)品,自覺成交。那么是什么生動化陳列?生動化陳列——顧名思義就是陳列生動化,將商品陳列時從產(chǎn)品類別、顏色、功能進(jìn)行統(tǒng)一識別和分類擺放;同時在貨架上插、貼好動態(tài)產(chǎn)品插卡、搖搖牌、促銷牌,能有效吸引客戶眼球,刺激購買欲望。

  4.陳列干凈飽滿度

  首先務(wù)必保持貨架和商品整潔干凈,如果一抹貨架商品全是灰,那么顧客可能再也不會光顧了。

  其次,貨架商品的飽滿度很重要,要時刻要求店員將貨品上滿,做到貨架商品多而豐富,飽滿有豐富的產(chǎn)品陳列,能快速抓住顧客的眼球,刺激顧客購買欲望

三、門店銷售技巧

  一個經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購員,一定是門店的核心骨干,能對店里的銷售數(shù)據(jù)起到直接作用。但是,店員的銷售能力往往是良莠不齊,那么,如何提升門店人員的銷售技能呢?可以參考以下幾點(diǎn):

  1.產(chǎn)品知識

  不管新、老店員,產(chǎn)品知識培訓(xùn)(理論知識和實(shí)物講解)是前提和基礎(chǔ),不了解每款產(chǎn)品核心賣點(diǎn),就不是一個合格店員。

  所以很多店主把人招進(jìn)來卻把她撂在一邊讓其自己學(xué)習(xí)或者在培訓(xùn)上敷衍了事,實(shí)際上就是對自己資源的浪費(fèi)。很多新人進(jìn)來一個月還不了解產(chǎn)品,不了解產(chǎn)品自然無法買好產(chǎn)品,帶來的結(jié)果就是員工業(yè)績差、收入低,接著就是員工流失。

  2.銷售話術(shù)

  針對顧客不同的需求,需要梳理不同的銷售話術(shù),并且對接不同的產(chǎn)品;

  并且可以展開一個分享會,請業(yè)績優(yōu)秀的員工分享自己的話術(shù),由店長進(jìn)行總結(jié),加快提升店員的銷售技能。

  3.產(chǎn)品演示

  實(shí)體店一定要學(xué)會放大體驗(yàn)式消費(fèi),因?yàn)檫@正是網(wǎng)絡(luò)銷售無法取代之處。

  所以,務(wù)必要求店員對每款產(chǎn)品都懂得展示和功能演示,同時還要讓顧客親自體驗(yàn),顧客從視覺上和體驗(yàn)上認(rèn)可了這款產(chǎn)品,自然就能打消心中顧慮,從而放心購買。

  4.開單設(shè)獎

  要調(diào)動店員工作積極投入度,培養(yǎng)店員榮辱觀,除了正常給予他們銷售提成外,每日可設(shè)置額外銷售獎項(xiàng),譬如:首單獎、末單獎,最高獎等,讓大家形成自我競爭,自我動力和壓力,才會激發(fā)他們的潛在動力,更好實(shí)現(xiàn)門店銷售。

 

實(shí)體零售門店精細(xì)化運(yùn)營?死磕這3個關(guān)鍵打造門店核心競爭力!
 

  結(jié)語

  電商平臺再強(qiáng)大,卻給不了實(shí)體零售給到顧客的面對面溝通、看得見摸得著的體驗(yàn)。

  但即便如此,實(shí)體門店的處境依然是岌岌可危,只有在市場中不斷探索,想顧客所想,供顧客所需,才能在這激烈的競爭中活的更好。

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