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羅永浩復盤:我在頻繁翻車中,找到了直播的底層邏輯
2020-09-30 17:42:32|HiShop|閱讀量:

  老羅做直播帶貨已經四個多月了,這四個月里,盡管翻車時間頻繁出現,但老羅的表現依然有可圈可點之處。

  同時,隨著直播帶貨的日漸普及,參與直播的商家越來越多,直播生態也逐漸清晰地展現在大眾眼前。

  日前,老羅在接受采訪的過程中,開誠布公地講述了自己為何選擇做直播,以及這三個月的感受和收獲。

  我們從上萬字的訪談稿中,為大家整理出最為核心的十個觀點。
 

羅永浩復盤:我在頻繁翻車中,找到了直播的底層邏輯
 

  1、為什么選擇做直播帶貨?因為看到了直播的價值。

  直播的價值:

  能賣很多原來賣不了的東西;

  引導和介紹型消費,直播幫助提升轉化率;

  能組織數百萬人的團購,幫助清庫存或發布新品。
 

  2、直播的本質是大規模的團購

  在叨叨看來,其實不管是拼團、還是直播,乃至任何一種營銷活動的基礎,都是人、是流量。而用戶下 單購買的本質是信任,對公司的信任、對品牌的信任、對產品的信任、或者對主播的信任。解決任何一環的信任問題,都能幫助提高直播賣貨的轉化率。
 

  3、直播需要提前設計

  “銷售話術、品牌宣傳,什么時候公布價格,公布后如果全部搶光就沒事,如果沒有搶光,事后還要講,這些都需要提前設計好。”
 

  4、賣貨的理想狀態, 是在不干擾賣貨節奏的前提下,加入娛樂化的段子,讓互動與購物有機結合起來。
 

  5、在每一個互聯網模式下,玩法要跟著每一個時代做變遷,盡可能地去抓那個時代最重要的平臺。
 

  6、其實出來做直播,可能1/3重要性是主播本身,2/3重要性是拼后臺供應鏈能力。你要源源不斷地找到好東西,并且好東西要有一個好價格,這件事是核心競爭力。

  (這一條主要針對專門的賣貨平臺,如果是企業自身做直播,要做的就不是找好東西,而是研發和生產好東西。)
 

  7、直播的選品原則

  第一,產品滿足新奇特這種需求。比如這種東西以前沒有,或者大家不知道或多數人不知道它的存在。

  第二,大家耳熟能詳的、日常生活高頻率使用、又離不開的這種商品。
 

  8、短期內的直播商品,不宜同質化太高

  簡單來說,就會同一款、或者同類型的商品,直播頻率不能太高,通常一個月一次為宜。

  如果你的直播間,如果你每天都開播,而且還都是同樣的商品,那消費者很快就會倦怠:看不看、什么時候看,都沒有太大影響,直播給用戶帶來的期待和沖擊都會大大下降,用戶粘性隨之下降,甚至流失。

  有商家可能會疑惑:我的店鋪商品就那么多種,怎么保證每次直播都不一樣?

  控制直播頻率:每周一次,或每兩周一次;

  豐富營銷活動:商品的種類有限,但活動組合可以有N多種,每次可以推出不同的商品優惠組合,比如A+B,可以參加滿減,或免費得C,并根據消費者的反饋,為其提供最優惠的商品組合。
 

  9、直播不僅能帶貨, 還可能成為一個新品牌的超級孵化器。

  直播就像一個舞臺,一個節目,如果維系的好,你的用戶就會擁護你,成為你的粉絲。后續的表演和表現,也自然而然有了第一波基礎的跟隨者。老羅的第一場直播帶貨,幾乎有一半的觀眾是錘粉。
 

  10、直播未來肯定會成為電商領域電商零售業領域里的一個標配。

  在國家“建議大力發展直播電商,釋放消費潛力”的號召下,人人直播,全民帶貨的已呈現出基本趨勢。

  6月24日,中國廣告協會制定了我國首個《直播帶貨規范》,已于7月1日正式實施,隨著一系列規范措施的發布與實施,直播行業也將越來越規范,真正成為服務廣大商家、惠及消費群體的“流行頻道”。

  有人說,老羅一席話,道出了直播帶貨的底層邏輯,雖然數次翻車,但仍值得尊敬;有人則依然以為,“風口滅霸“的老羅能在直播上走多遠依然是個巨大的問號。

  無論如何,實踐出真知。是否在直播中受益,只能親自實踐才會有答案。沒有參與,便沒有了發言權。

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