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羅永浩復(fù)盤:我在頻繁翻車中,找到了直播的底層邏輯
2020-09-30 17:42:32|HiShop|閱讀量:

  老羅做直播帶貨已經(jīng)四個(gè)多月了,這四個(gè)月里,盡管翻車時(shí)間頻繁出現(xiàn),但老羅的表現(xiàn)依然有可圈可點(diǎn)之處。

  同時(shí),隨著直播帶貨的日漸普及,參與直播的商家越來越多,直播生態(tài)也逐漸清晰地展現(xiàn)在大眾眼前。

  日前,老羅在接受采訪的過程中,開誠布公地講述了自己為何選擇做直播,以及這三個(gè)月的感受和收獲。

  我們從上萬字的訪談稿中,為大家整理出最為核心的十個(gè)觀點(diǎn)。
 

羅永浩復(fù)盤:我在頻繁翻車中,找到了直播的底層邏輯
 

  1、為什么選擇做直播帶貨?因?yàn)榭吹搅酥辈サ膬r(jià)值。

  直播的價(jià)值:

  能賣很多原來賣不了的東西;

  引導(dǎo)和介紹型消費(fèi),直播幫助提升轉(zhuǎn)化率;

  能組織數(shù)百萬人的團(tuán)購,幫助清庫存或發(fā)布新品。
 

  2、直播的本質(zhì)是大規(guī)模的團(tuán)購

  在叨叨看來,其實(shí)不管是拼團(tuán)、還是直播,乃至任何一種營銷活動(dòng)的基礎(chǔ),都是人、是流量。而用戶下 單購買的本質(zhì)是信任,對公司的信任、對品牌的信任、對產(chǎn)品的信任、或者對主播的信任。解決任何一環(huán)的信任問題,都能幫助提高直播賣貨的轉(zhuǎn)化率。
 

  3、直播需要提前設(shè)計(jì)

  “銷售話術(shù)、品牌宣傳,什么時(shí)候公布價(jià)格,公布后如果全部搶光就沒事,如果沒有搶光,事后還要講,這些都需要提前設(shè)計(jì)好。”
 

  4、賣貨的理想狀態(tài), 是在不干擾賣貨節(jié)奏的前提下,加入娛樂化的段子,讓互動(dòng)與購物有機(jī)結(jié)合起來。
 

  5、在每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)模式下,玩法要跟著每一個(gè)時(shí)代做變遷,盡可能地去抓那個(gè)時(shí)代最重要的平臺(tái)。
 

  6、其實(shí)出來做直播,可能1/3重要性是主播本身,2/3重要性是拼后臺(tái)供應(yīng)鏈能力。你要源源不斷地找到好東西,并且好東西要有一個(gè)好價(jià)格,這件事是核心競爭力。

  (這一條主要針對專門的賣貨平臺(tái),如果是企業(yè)自身做直播,要做的就不是找好東西,而是研發(fā)和生產(chǎn)好東西。)
 

  7、直播的選品原則

  第一,產(chǎn)品滿足新奇特這種需求。比如這種東西以前沒有,或者大家不知道或多數(shù)人不知道它的存在。

  第二,大家耳熟能詳?shù)摹⑷粘I罡哳l率使用、又離不開的這種商品。
 

  8、短期內(nèi)的直播商品,不宜同質(zhì)化太高

  簡單來說,就會(huì)同一款、或者同類型的商品,直播頻率不能太高,通常一個(gè)月一次為宜。

  如果你的直播間,如果你每天都開播,而且還都是同樣的商品,那消費(fèi)者很快就會(huì)倦怠:看不看、什么時(shí)候看,都沒有太大影響,直播給用戶帶來的期待和沖擊都會(huì)大大下降,用戶粘性隨之下降,甚至流失。

  有商家可能會(huì)疑惑:我的店鋪商品就那么多種,怎么保證每次直播都不一樣?

  控制直播頻率:每周一次,或每兩周一次;

  豐富營銷活動(dòng):商品的種類有限,但活動(dòng)組合可以有N多種,每次可以推出不同的商品優(yōu)惠組合,比如A+B,可以參加滿減,或免費(fèi)得C,并根據(jù)消費(fèi)者的反饋,為其提供最優(yōu)惠的商品組合。
 

  9、直播不僅能帶貨, 還可能成為一個(gè)新品牌的超級(jí)孵化器。

  直播就像一個(gè)舞臺(tái),一個(gè)節(jié)目,如果維系的好,你的用戶就會(huì)擁護(hù)你,成為你的粉絲。后續(xù)的表演和表現(xiàn),也自然而然有了第一波基礎(chǔ)的跟隨者。老羅的第一場直播帶貨,幾乎有一半的觀眾是錘粉。
 

  10、直播未來肯定會(huì)成為電商領(lǐng)域電商零售業(yè)領(lǐng)域里的一個(gè)標(biāo)配。

  在國家“建議大力發(fā)展直播電商,釋放消費(fèi)潛力”的號(hào)召下,人人直播,全民帶貨的已呈現(xiàn)出基本趨勢。

  6月24日,中國廣告協(xié)會(huì)制定了我國首個(gè)《直播帶貨規(guī)范》,已于7月1日正式實(shí)施,隨著一系列規(guī)范措施的發(fā)布與實(shí)施,直播行業(yè)也將越來越規(guī)范,真正成為服務(wù)廣大商家、惠及消費(fèi)群體的“流行頻道”。

  有人說,老羅一席話,道出了直播帶貨的底層邏輯,雖然數(shù)次翻車,但仍值得尊敬;有人則依然以為,“風(fēng)口滅霸“的老羅能在直播上走多遠(yuǎn)依然是個(gè)巨大的問號(hào)。

  無論如何,實(shí)踐出真知。是否在直播中受益,只能親自實(shí)踐才會(huì)有答案。沒有參與,便沒有了發(fā)言權(quán)。

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